今天小編分享的互聯網經驗：直播電商“豹變”：從“低價刺激需求”到“供給創造需求”，歡迎閱讀。
文 | 互聯網江湖 作者 | 劉致呈
4 月 2 日，中辦、國辦聯合發文規範市場價格行為，要求強化事前引導預防和事中事後監管，維護市場價格秩序。
反内卷這事兒，擺到了台面上。
其實，之前各家電商平台已經有了不少動作。
3 月 31 日，淘寶直播宣布，2025 年全面加碼品質直播，新增 110 億投入。
最近，抖音方面，最近也推出九大商家扶持政策，助力商家降本增效。
而京東方面則宣布，針對多類目繼續實施返傭降扣政策。
4 月 3 日，拼多多 " 商保會 " 宣布，未來三年内拟投入資金、流量等資源超過 1000 億元人民币，加碼高質量電商生态建設，扶持商家。
以前大家是搶奪用戶，今年商家地位顯然更重要了。
平台看重商家，一是為上半年的 618 準備。年初給 618 做準備是常态，每年這個時間節點各平台都要出一些扶持商家的動作，今年不一樣的是，平台投入力度更大了。
二是，電商要反内卷，低價刺激需求邏輯就改變了。
當内卷成為歷史，供給重振需求的價值就顯現了出來。由此，整個電商行業，從低價刺激需求到供給創造需求的動力轉換，勢在必行。
直播電商，供給為王
潘亂說，短視頻是互聯網的白話文運動。
這個總結很精辟。
如果把這個總結在電商的語境裡，那就應該說 "直播就是一場電商的十月革命 "。
商品是死的，内容是活的。主播在直播間裡嬉笑怒罵，與粉絲親密互動，然後用精致的表演告訴你，就買它！
然後呢，賣貨的邏輯徹底變了。
1.0 版本裡，賣貨的本質是賣注意力。
李佳琦、小楊哥、羅永浩、董宇輝，哪個主播剛開始做直播，不是先從搞大流量池開始的？那個時候，直播還有流量紅利，而價格是重要的增長工具。
低價帶來流量，帶來注意力。
用戶湧進直播間，也大多為低價買單。
于是，低價的商品不是商品，而是被異化成了流量的工具。借此，抖音、快手憑借自身巨大的流量池，迅速完成電商化。
2.0 的版本裡，賣貨的本質是賣情緒。
頭部主播崛起之後，直播間裡的交易，復購比例上升。這個時候，用戶與主播之間建立了信任鏈接，到直播間裡買東西，成為一種習慣。
這個時候直播間裡，賣貨的本質是賣情緒。
用戶有了信任基礎，只要直播間裡氛圍感塑造足了，貨就能賣得出去。直播間的衝動消費也變得更多了。
作為主播，誰能把情緒凝聚起來誰就能帶貨，這也是辛巴、小楊哥崛起的内核邏輯之一。
今天，直播電商迭代到了 3.0 版本，賣貨的本質就是賣貨，電商返璞歸真。
頭部主播復購上升，以及各類翻車事件，倒逼直播供應側更新。李佳琦搭建供應團隊，辛巴開始做嚴選，主播都在打造自己的選品體系的時候，直播電商，其實就已經走到了拼供應的階段。拼供應就這件事兒，淘寶、京東是有優勢的。
一個很有意思的數據是，2024 年抖音電商貨架場景和店播在 GMV 大盤占比合計超過 70%。直播電商平台，貨架對 GMV 的貢獻比重在上升，店播對于平台 GMV 的影響比重也在增加。
這種結構性變化，則要求供給端的質量進一步提升。
特别是反内卷、規範價格競争這事兒擺在台面上之後，靠價格刺激需求的路子已經走不通了，能不能通過深挖供給來找一條新路子？
這是所有電商玩家們都要掂量掂量的問題。
薩伊理論講：供給決定需求。幫助商家做好供給端這件事兒，是能帶來增量的。
拿汽車行業來說，2018 年開始，行業就進入了存量市場，產銷總量都在下滑。但直到 2024 年，小米 su7 當初新發布，10 萬輛的產能就已經賣完了。事後統計數據發現，買小米 su7 的車主，有 25% 是增購。
這說明什麼？說明好的產品是能帶動需求的。
電影行業也能證明這一點。這些年電影業的多麼慘，大家有目共睹，光線傳媒股價一度跌到 8 塊多。
這麼慘一個行業，還不是出現了《哪吒 2》這樣的精品？而且票房還創造了新歷史。
天眼查 APP 顯示：《哪吒 2》由光線傳媒（300251）主投，其他出品方包括成都可可豆動畫影視有限公司、成都自在境界文化傳媒有限公司、北京彩條屋科技有限公司。光線傳媒也靠着優質的内容供給，扳回一局。
小米 su7、《哪吒 2》都是現象級的爆款，都是能拉動需求的好供給。
說白了，要想帶來增量，那麼你的供給要做到極致。
對于電商行業來說，不僅要有極致好的商品，也要用最低的成本，完成整個交易鏈條。成本才是這個行業裡最大的差異化競争力。
淘寶加碼品質直播，就是這個底層邏輯。
做了這麼多年電商，阿裡一手搭建了行業的供給、流通的基礎設施，在供應鏈的積累深不見底。阿裡生态體系内 活躍買家數有 10 億，淘寶不缺買家，做電商這麼多年，也不缺供給。
問題是，怎麼好的供給挖掘出來？
也因此，淘寶需要做的就是不斷尋找一種更高效的機制，做到更高效的供需匹配。品質直播，就是那個新機制。
供需匹配，效率就是增量。
這裡面不僅要靠優化算法，也靠商家。淘寶新投入百億來做品質直播，其實就是要做一件最核心的事：增強商家創造内容的能力。
從達播到店播，從 " 卷商家 " 到扶持商家，電商平台的這些動作，本質上是在把創造流量的能力分散給商家，把挖掘增量的能力給到商家。
這就好比 " 土改 " 之後，土地的產出能力才能提升，才能慢慢積累财富，才能促進工業發展和經濟繁榮。平台花資源幫助商家的本質，就好比發鐮刀鐵鍬。其實是在分散生產資料，提升整體的生產力。
直播這個 " 生產力工具 " 只有分散到品牌商家手裡，真正能被商家用好，用出效果，那麼品質直播促進交易的概率就能更高，賣貨的價值才能最大化。
說到底，還是那句話：" 直播電商，供給為王。"
殊途同歸的 " 增量 " 方法論
電商市場格局的變化，往往是需求的流動和供給的調整。
2019 年消費更新崛起，國潮成為最大的消費紅利，于是一種國潮品牌崛起，2020 — 2023 年，低價成為新增量，于是，行業越來越卷。
拼多多掐準了時代脈搏，吃下了電商行業最大的那一塊兒增量蛋糕，順利衝進五環。抖音快手也憑借内容優勢，走上了各自的電商化之路。而如今，直播電商返璞歸真，電商行業兜兜轉轉，挖掘增長的方法，反倒是回歸了賣好貨的本質。
流量和商品，是打赢電商戰争的兩大核心要素。
前者要求的是平台内容分發的能力，後者要求的是對于商業要素組織的能力。
抖音、快手做電商是不缺流量的，算法分發是緊握在手裡的武器。
也因此，電商之于快抖，本來就是一個變現業務，核心的目的不僅在于服務好多少用戶，更在于能夠提升多少貨币化率。
但要提升貨币化率，就得找到好的商品，商品是流量價值的承載物。
抖快做電商，是圍繞貨币化率這個指标去做優化，扶持商家的目的，還是為了盡可能多地找到那個流量價值的承載。
好商品多了，能持續變現了，那麼 KPI 就完成了 80%，這也是其深挖供給增量的要義所在。
淘寶和京東雖然不掌握内容分發要素，但商業要素的組織能力卻很強。比如供應鏈，比如物流。
京東最強的點在于物流，核心就一個字 " 快 "。
快的極致是什麼？其實就是即時零售。這也是未來京東業務的增量方向之一。你看，京東 APP 首頁之後，就是秒送，即時零售業務是當下京東戰略的一大核心。
電商業務這塊兒，京東有成熟的壁壘、場子穩得住，重點在于把交易頻次提上來。這是京東做供給的一個重要方向。
挖掘好的商品，能進一步提升平台的交易頻次。京東跟美團打得火熱，需要進一步提升交易頻次。
交易頻次上來了，一方面能降低流量成本、提升 GMV 和轉化率。另一方面，好的產品是天然就有流量的，也能反哺内容端，直播的價值也能被更多地挖掘出來。
淘寶強，強在自帶流量池，強在供給側足夠豐富，同時也有挖掘增量的能力，是整體實力的強。
淘寶加碼品質直播目标是成交和用戶規模兩年翻番。在我看來這個目标實現并不難。原因之一在于，直播把電商這個消耗流量的商業，變成了能生產流量的商業。
直播是個放大器，能把好商品的流量價值放大。
你看，淘寶 APP 加入了直播，視頻入口放在一級菜單之後，日活、轉化數據是不是提升了不少？用戶端，有了豐富的視頻内容之後，刷淘寶的時長是不是更長了？
也就是說，只要淘寶永遠有好商品，那麼直播生產流量就永不枯竭。
實際上，直播對于貨架電商的 " 流量激活 " 還可以更充分，滲透率還有進一步提升的空間。這本身就意味着增量。而對商家端來說，只要把淘寶現有的生态做好，有一套成熟的方法論就很容易找到增量。
我一個同學，做淘寶電商十多年了，我問他為什麼不去試試其他平台，他給的理由很充分，有經營的方法論，而且也有增量。
他說，只要打磨一下運營細節，适應一下新的平台規則，就能穩健地找到增量，遠比去其他平台投入要容易得多。
這就是商業要素強帶來的好處。
商家想要增量，但對成本投入諱莫如深。這個時候，往往就需要平台用資源注入來推一把。
淘寶做品質直播，新增 110 億元投入，目的也是繼續打磨貨盤運營，扶持更多的商家主播，幫助更多的品牌商家，打磨方法論，進而找到增量。
有方法論就有增長的确定性，有确定性增量就會源源不斷。
不管是掌握分發，還是掌握商業要素，放眼整個電商行業看，直播融合貨架是正在發生的一個大趨勢。可以确定的是，内容場景和貨架場景的深度融合，需要一套新的增長方法論。
從供給出發尋找這套方法論，各家平台殊途同歸。
尋找增量之路，道阻且長，誰能赢得下一城？值得期待。
