今天小編分享的互聯網經驗：二手剪輯賣貨，拿捏歐美老外，歡迎閱讀。
出品｜虎嗅商業消費組
作者｜戚露丹
編輯｜苗正卿 周月明
題圖｜視覺中國
凌晨 2 點，PiPiADS 數據的首席運營官大偉就像一個嗅覺敏銳的獵人，坐在電腦前，通過數據監測網站，觀察着大洋彼岸 TikTok、Facebook 等社媒軟體上各類帶貨視頻的數據變化。
這個時段，美國時區正值中午 11 點，這是常常出現 " 爆單 " 的投流的黃金時段之一，此時 TikTok、Facebook 上流量巨大，沒有午休的美國人習慣在空閒時點開社媒軟體來打發時間，女孩們傾向刷一刷美妝服飾，而男孩們更熱衷于 3C 數碼。
大偉通過數據後台敏銳的觀察着每條視頻的點擊量和互動率，從中探尋蛛絲馬迹。
透過數據，流量變化反映着歐美用戶真實的喜好，例如更受歡迎的價格帶、產品特性、競品的流量走勢，而這正是 " 跟品 " 玩家的财富密碼——跟住有市場空間且熱度處在升勢的商品，以小單快返的模式快速進貨 - 發貨 - 賺一波利差。
（選品平台能夠抓取到的數據顯示，TikTok 上，一款能夠通過光照将珠子上的字樣 / 定制照片投射到牆面上的 " 投影項鏈 "，通過廣告投流的展現量達到 723 萬播放，且在過去一年被持續的投放）
（值得注意的是，這款商品在多數獨立站的售價約 30 美元，但在國内 1688 上大約為 6 元）
Zack 是一個有 3 年選品經驗的操盤手，早幾年，他在菲律賓、越南等東南亞國家跟品，客單價僅在 2-8 美元左右，利潤較少，加之當地競争比較激烈，Zack 察覺到，如果團隊無法本土化落地到東南亞的話，從目前發展上來看并不占優勢，因此把目光瞄準了客單價普遍更高、且 TikTok 市場競争還不太 " 卷 " 的歐美市場。
在美區，盡管 TikTok 還未形成閉環（指 TikTok 商家多引流用戶至第三方平台下單），但 " 興趣電商 " 帶來的巨大流量為 " 爆品模式 " 創造了土壤，利用 "TikTok 引流 + 獨立站完成銷售 " 的模式在歐美市場尚有較大的市場空間。
在了解歐美市場後，Zack 瞄準了目前美區市場容量較大，且轉化率較高的服飾賽道，目前，他團隊運營的單品爆單時來自 TikTok+Facebook 的引流能帶來近 300 萬的月銷售轉化。
像 Zack 一樣的爆品玩家不在少數。業内人士告訴虎嗅，目前，在服裝、運動戶外、美妝等 TikTok 的熱門品類中，盡管客戶多為主貨型賣家，但目光感受上，不同程度的跟品賣家大約也占到 30%；大偉也表示，其服務的客戶有六七成為跟品或像 Zack 一樣的爆品模式玩家。
無數的獵人，在以數據組成的流量森林裡瞄準着獵物。
素材出海
選品的靈魂，其實是選 " 素材 "。
一款來自廣州生產的時裝短褲，要到賣到美國消費者手中，廠商或挂上 1688、由中間商賣到海外，或直接挂上美區獨立站、社媒平台的小黃車。能否出單，除了產品本身，更多原因是網頁或視頻中視覺呈現的 " 素材 " 是否吸引人。
在小單快返的模式下，爆品的生命周期多則 1 個月，少則幾周 ，跟品的玩家們沒有時間原創，二次剪輯是常規操作。
在這樣的情況下，" 選品 " 除了選產品本身，即常規的觀察視頻的點擊率、互動率、市場空間和競品情況之外，更多時候是從網上搜羅 " 素材 " 的 " 數量和質量 "。
Zack 描述，在鎖定某個品類時，需要保證至少有 10 個以上的網紅正在全網同時推薦該品，才能保證自己在二次剪輯時 " 有米可炊 "。這樣做的原因，除了能夠保證有足夠的現成素材以供營銷團隊重新剪輯、包裝外，還代表了該品背後的廣告主很可能正在 " 力推 " 該品，也意味着 " 大樹下面好乘涼 "，可以借勢把品打爆。
通過混剪視頻中產品的亮點與賣點，團隊将會產出 50-60 個 " 全新 " 的視頻用于曝光測試。其中沒有轉化出單的将會被淘汰，而有一定出單量的 " 成功腳本 " 将會被復制和加大投流。
目前品牌產品的測品方式往往以聯系網紅、郵寄小樣為主要測試渠道，這樣做的好處是将本土化環節交付給本土 KOL，減少由于自身剪輯造成的對產品的 " 誤傷 "。
相比之下，爆品模式的 " 測試 " 則十分高效，1-3 天就可以判斷一個品：素材被分為幾組，每組投入大約在 50-300 美元不等，平均能夠脫穎而出的腳本數量大概在 5%。
盡管看似減少了產品研發的繁瑣流程，但在這樣的情況下，商品的 " 營銷賣點 "，往往是在測試中，才慢慢總結出來的，在宣傳時，有較高的試錯成本。
比如 Zack 團隊最近主推的女款牛仔短褲，一開始，團隊并沒有發現用戶對于這款短褲的需求痛點，而是多以娛樂屬性的内容為視頻開頭，在二、三輪投流測試後，才總結發現，用戶的痛點在于 " 舒适透氣、不卷邊、提臀 "，同時，在内容展現上，将痛點直接放在視頻開頭所帶來的轉化量會更好，幾番篩選後，最終确定值得投流的重點内容和腳本框架。
在某一大類目中積累一定的沉澱後，有經驗的團隊也會嘗試總結出固定腳本，以及在產品爆發的不同階段，重點需要展現的内容，以期在經過檢驗的腳本框架内測試，把投入成本降至最小。
就像所有試圖搞懂 " 當地閱聽人到底吃哪套 " 的方法論一樣，爆品模式更加簡單直接：通過測試，篩選出本地用戶更喜歡的、轉化更高的表達方式。
目前，Zack 所在的 10 人團隊中，Facebook 和 TikTok 的投手共有 5 名，其餘 5 人都是剪輯。在經過測試後，值得推廣的内容，團隊才會進一步找達人或自行拍攝進行推廣。
下不來的賭桌
除了頻繁更換腳本，測試及投流的費用也成為跟品賣家最大的成本。
在視頻初步剪輯出來後，Zack 會通過小規模的投流測試（即給視頻投廣告，查看是否有出單）來篩選，邏輯是用小規模曝光來 " 撞概率 "，嘗試有限的曝光是否能 " 撞到 " 願意下單的目标客戶。
首先，這些視頻将被抽成幾組，每組都會被公平的投放相同數額的廣告費進行曝光。
接着，每組投流中的幾條視頻将内部競争，看誰能脫穎而出。
· 例如，每組廣告費能曝光 1 萬人，4 條視頻 / 組，那麼這 4 條視頻就要自行争奪 1 萬人的點擊率與轉化率，看出單量是否能夠覆蓋成本。
"每組視頻投放廣告的金額在 50-300 美金，如果在 1-3 天投放測試中沒有出單，就要果斷放棄，換視頻腳本；如果一個品的多條視頻都沒有出單，就要換品"，大偉和 Zack 均這樣告訴虎嗅。
這樣做的原因是及時止損，控制成本，用大量的小成本測試，找到能夠出單的爆品。換句話說，每組視頻的 " 賭本 " 只有幾百美元，有可能投幾天都沒有出單，但只要有一條視頻爆了，就可以把之前全部的賭資赢回來。
然而，一款爆品能夠爆的原因有很多，比如互動率、節日、產品賣點、腳本展現……而測試，就是在不斷在投流中控制變量，總結出更多的确定因素。
對于沒有經驗的玩家，這樣做的風險很大，因為爆品更像是玄學，沒有選品 " 靈感 " 的新手，往往會竹籃打水。
最初，大偉每天都要交幾千美元的學費，穩定下來後，每 1-2 天能測出來 1 個品，成功比率大約在 10：1，每 10 個品能出 1 個小爆品，100 個品可以出 1 個大爆品。
此外，多個賣家同時對同一款產品投流也會拉高廣告出價，Zack 告訴虎嗅，測品 + 投流的成本基本要占到銷售額的 50%，即 30 美金的單品，除去物流采購成本，要有 15 美金要做投流預算，因此高單價商品，才能保證盈利。
生命周期的短循環
和所有商品一樣，爆品也有自己的生命周期。而相較于普通產品，爆品的生命周期極短。
服飾類目的商品生命周期最短的也大概在 3 個月左右，在東南亞，一些新品牌單品，比如漱口水、護膚霜，可以達到長達一年多的生命常紅。
而爆品服飾的周期多在 1 個月，波峰往往只有幾天，在 1-2 波銷售高潮後便會走向下坡。
與此同時，多個跟品玩家同時瞄準一個產品，使得市場容量快速飽和，再次加速了爆品生命的衰竭。
這使得跟品就像和時間賽跑。
在銷售高潮前切入，收割到的成交量就越多。而如果在尾部跟品，則只能 " 喝點湯 "。
（商品銷售趨勢圖示意 圖片來源：FastData）
在業内，能否自行打爆一款商品區分了 " 跟品 " 和 " 爆品 " 模式。對于 " 跟品玩家 " 來說，所需要的投入更少，只需要找到已經走紅的商品，跟一跟視頻素材和獨立站的 " 落地頁 "，利用長尾效應獲取少量的單量。據 Zack 觀察，跟品較好的玩家，月盈利在十幾二十萬左右。
而 " 爆品模式 " 下，賣家多在自然流素材中尋找潛力股來 " 打造爆品 "，所需的測試、營銷成本都很高，也需要更敏銳的 " 嗅覺 " 和短時間拉高銷量的投流經驗，從而創造和收獲最頭部的流量、最主要的市場份額。
· 爆品玩家：從自然流素材中找品 - 小規模投流測試 - 加大投入（投流、找網紅）- 打爆
· 跟品玩家：從别人已經投流素材中找品 - 投流 - 搶占市場份額
無論是跟品還是精品賣家，都一直在 " 找品的路上 "，在極短的生命周期裡循環往復，不停的測品、棄品、換品，一款爆品結束，就要找下一款爆品。
這樣不知疲倦的模式，能夠沉澱下來選品經驗，卻無法沉澱品牌和用戶。
Zack 說，在測試中，盡管後台能夠積累地區、性别等用戶信息，但這些信息對下一輪選品的用處并不大，對選品模式來說，更重要的還是 " 素材 "。
目前，TikTok 已将跨境項目提升至 S 級，這意味着本土化要求更高、平台監管愈發嚴格。無論是遊走在灰色地帶的二次剪輯，還是長達 15 天的發貨模式都讓跟品模式感受到壓力。
Zack 告訴虎嗅，其在早期也嘗試過直播間 + 自然流，但近幾年 TikTok 不斷變化，其團隊也在不斷應變，才逐漸摸索、跑通現階段 " 剪輯 + 網紅 + 投流 " 的測品模式。
現階段下，不同規模、不同品類的商家測品方法有很多，廣告、網紅、投流，多種組合、不同玩法都能跑通，但業内人士坦言，随着 TikTok 本土化的要求越來越高，在以内容為載體的電商土壤上，無論何種模式經營，最終的歸宿都是做好本地化、讓好玉（貨）配上好工匠。
本月，TikTok 開放了類似平台自營的全托管模式，對 Zack 來說，目前階段的危機感還沒有達到頂峰，盡管全托管模式下會造成一定的壓價内卷，對有價格優勢的工廠型賣家會更加利好，但現階段平台用戶标籤沉澱不足，在他看來，平台也需要一批投手，在不斷測試中培養更加精準的用戶标籤。
（應對方要求，Zack 為化名）
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