今天小編分享的财經經驗：酒廠激戰春糖：泸州老窖、全興下場血拼百元光瓶酒，茅台鎮酒廠豪擲百萬參展0門檻招商，歡迎閱讀。
本文來源：時代周報 作者：幸雯雯
在全國糖酒商品交易會（下稱 " 糖酒會 "）酒店展撤展後第二天，3 月 25 日，某茅台鎮酒廠的銷售經理胡飛在會展展場館内四處走動，急切尋找意向客戶。
醬酒熱度下滑，基酒酒廠生意冷清，胡飛所在酒廠銷售門檻一降再降，某款出廠價為 360 元 / 箱的產品，打出 " 買 100 箱送 100 箱 " 的優惠來開拓客戶。胡飛稱，酒店展期間意向客戶不多，只能繼續來會展展 " 再碰碰運氣 "。
存量競争态勢下，來自邛崃市、大邑縣等四川原酒知名產區的不少酒企借助糖酒會平台展現實力，希望從原酒供應的傳統身份跳出來，開辟品牌產品市場，擺脫同質化内卷，掌握長遠立足市場的主動權。
基酒酒廠還在轉型品牌發展的初步階段，而光瓶酒正全面爆發，在糖酒會吸引更多經銷商圍觀。
時代周報記者注意到，有不少酒商直奔光良酒在國壹酒城的展位，了解經銷政策。光良酒相關人士告訴時代周報記者，為期三天的酒店展期間，已有數百個意向客戶，" 一部分客戶是以前跟我們談過，但當時沒有信心，現在知道光良酒做得不錯，來問還有沒有機會合作。"
同時，記者觀察到，春糖期間，泸州老窖、全興等名酒不再推出高價的标杆性產品，轉而在大眾消費端開始發力，利用糖酒會的聚光燈展現新推出的光瓶酒產品。
2025 年糖酒會，正拉開名酒在光瓶酒戰場的帷幕。
糖酒會酒店展大門外。時代周報記者攝
中小酒廠在生存邊緣求變
與往年找新品、談合作的深度參與方式不同，今年來逛展的酒商，更多扮演觀察者的角色，了解今年行業風向。
" 酒二代 " 董傑從湖北遠道而來，除了了解行情，他以酒商的身份流連各大頭部酒企展台偷師學藝，想知道大廠如何講故事。
" 我原本覺得生產很重要，但現在發覺銷售同樣重要。同質化的產品太多了，同樣的工藝、質量，怎麼說服消費者去購買你的產品？" 經營家族酒廠多年的董傑領悟到，要想企業走得更遠，首先得打造一款差異化的產品，第二步是講好故事，否則只會陷入卷低價的惡性競争。
第一次參展糖酒會的某茅台鎮酒廠 " 酒二代 " 張陽也面臨相同困境。他花了一百多萬的參展成本，來展示酒廠實力，希望逐漸從單一的基酒供應業務開拓品牌產品經銷商。
為了提高成交率，張陽釋放出不少善意，稱合作門檻看客戶個人能力，不設過多要求，" 如果客戶想要做貼牌酒，我們也有很多商标，前期可以讓客戶免費，起量後商标可以送給他。預測到參展成本收不回來，但張陽表示，" 市場不好，不做不行 "。
來自四川大邑縣某原酒廠為某頭部口糧酒品牌提供原酒多年，也從 2023 年開始在糖酒會設展。酒廠相關人士告訴時代周報記者，酒廠想在品牌產品賽道上發力，來糖酒會做品牌宣傳。記者留意到，其展台上一批售價 28 元 / 瓶的光瓶酒，生產日期為 2018 年，明顯為積壓多年的庫存。
庫存高企是行業普遍問題。但這對于生產周期更長、重資金投入的醬酒酒廠來說是致命打擊。為了吸引經銷商，茅台鎮某酒廠全線產品做促銷優惠。
據該酒廠銷售經理胡飛提供的產品清單，某款出廠價為 360 元 / 箱的產品，打出 " 買 100 箱送 100 箱 " 的優惠來開拓客戶。盡管如此，胡飛稱酒店展期間意向客戶不多，只能繼續來會展展 " 再碰碰運氣 "。
行業存量競争下，中小酒企面臨新一輪洗牌，醬酒熱度也明顯下滑。
據參展多年的董傑觀察，今年來參展的酒企大致抽成三類。" 一類是展示實力、宣傳品牌的頭部酒企，一類是以招商為主要目的的中小酒廠，還有一部分企業就是想借此機會釋放 " 我還沒倒下 " 的信号，見見合作多年的老朋友。" 董傑說。
3 月 22 日，大成賓館酒店展人頭攢動。時代周報記者攝
名酒搶占百元光瓶酒市場
與中小酒廠形成鮮明對比的是，品牌光瓶酒在今年糖酒會異常火爆。時代周報記者走訪觀察到，不少人駐足泸州老窖、全興酒廠等名酒光瓶酒展台詢問。
3 月 25 日，記者發現，在此前因不符合 " 新國标 " 規定而被迫停產的泸州老窖二曲 " 重見天日 "，在泸州老窖光瓶酒核心單品 " 黑蓋 " 旁邊展示。
記者在現場獲悉，復刻版二曲剛剛上市，并未在市場上正式流通。某光瓶酒代理商向記者表示，光瓶酒雖然利潤不高，但量走得快，代理壓力比較小。他關注到二曲将重新上市，也有代理意向，" 畢竟是名酒，價格不高，消費者會覺得性價比更高。"
據泸州老窖展位工作人員介紹，二曲建議零售價為 65 元 / 瓶，促銷優惠後，實際成交價可在 50 元 / 瓶以下，和 98 元 / 瓶的黑蓋在價格帶上作區分。
泸州老窖二曲重新上市。時代周報記者攝
過去，光瓶酒的售價普遍集中在十幾元價格帶，卡位 50 元價格帶的玻汾的地位穩如泰山，因此，不少酒企繞開這塊難啃的骨頭，搶占布局百元價格帶。
" 老八大 " 全興酒業也将去年 11 月上市的高線光瓶 " 全興大曲 "（零售價 88 元 / 瓶）帶到糖酒會的舞台。全興相關人士向記者介紹，全興大曲正在全面招商，山東和江西市場在慢慢發力。關于產品定價和經銷商的政策優惠，該人士表示，如果定價 50 元，很多消費者可能會選擇玻汾，所以全興定位高端，把產品做好，也會和經銷商一起把市場做起來。
此次糖酒會期間，洋河發布的兩款高線光瓶酒，分别占位 90 元價格帶和 50 元價格帶，與此前占位 20 元左右價格帶的洋河大曲，形成了百元内各個價格帶的卡位。
随着名酒紛紛 " 降維打擊 " 布局光瓶酒，市場規模不斷擴大。根據中國酒業協會的數據，光瓶酒市場規模由 2014 年的 400 億元增長至 2021 年的 988 億元，復合年均增長率為 14%，遠高于白酒行業整體增長率 2%，預計 2024 年光瓶酒市場規模将達到 1500 億元。
當高線光瓶酒 " 戰場 " 擴容，主流光瓶酒天花板亦随之拉高。華福證券 2024 年 4 月發布的一份研報指出，在光瓶酒市場中，高線光瓶酒的增長尤其明顯，根據《2019 年中國光瓶酒營銷白皮書》，未來百元以内将被高線光瓶取代，100 元 -200 元價位段将是名酒光瓶和品質光瓶的主流市場。
酒業流通渠道人士告訴記者，白酒市場 300 元價格帶内卷嚴重，今年 200 元以下的產品消費量最大，高線光瓶酒或成為今年行業主流產品。
光瓶酒精細化營銷
整體來看，光瓶酒賽道長期仍在景氣擴容期，但經過幾年的快速發展，玩家之間已經出現明顯的分化。
華福證券上述研報将光瓶酒供給端玩家分為了五大類。
具體來看，以玻汾、尖莊為代表的品牌名酒 " 下探 " 布局到百元以下價格帶，品牌溢價為其光瓶酒產品價格提供支撐；區網域名酒品牌雖難以走出基地市場，但在區網域内口碑較好，渠道力強；包裝與營銷更加時尚化的江小白、光良酒等新派玩家，能夠吸引價格敏感性更低的年輕消費者；已形成較強品牌認知的大眾光瓶酒龍頭，如牛欄山、紅星等，也在積極迎合提價風口，對價格更高的新品加速布局鋪貨；最後，以過去東北地產二鍋頭為代表的無品牌、價格低、規模較小的光瓶酒加速出清，份額讓出。
時代周報記者注意到，價格親民的光瓶酒，更接近快消品，使得餐飲、商超渠道重新成為各大名酒光瓶的 " 主戰場 "。與此同時，相較于盒裝產品，光瓶酒的營銷策略更重視差異化，走精細化路線。
全興酒業相關人士表示，全興大曲重點布局線下煙酒店和高端餐飲等渠道，避開電商渠道。泸州老窖展台工作人員表示，會重點布局餐飲渠道，利用數字化營銷賦能推廣，" 比如餐飲服務員注冊成為薦酒元，推薦消費者購買，他能獲得 5 元到 10 元不等的薦酒員紅包。"
而近年來光瓶酒 " 黑馬 " 光良酒采取與名酒差異化的策略，把更多資源和精力投入到 C 端消費者。
據光良酒相關人士介紹，此前，光良酒一方面通過 " 百劇計劃 " 借力影視劇、短劇進行品牌深度滲透，另一方面在線上通過社群、直播、跨界合作等創新營銷方式，在線下則深挖餐飲場景，同時繞開名酒的進攻線，扎根二、三、四線城市，進軍縣級、鄉鎮市場。
光良酒展位。時代周報記者攝
該人士認為，解決動銷難的問題，不能把壓力丢給終端老板，需要酒企下沉到終端去打開市場。" 我們的經銷商肯定會遇到難題，但光良酒不會輕易放棄任何一位經銷商。我們派銷售經理在終端駐店，賣一兩個月，等打開市場就撤走。貨賣完了，終端老板會向經銷商拿貨，經銷商再向我們打貨款提貨，這才是一個良性的發展。"
在消費分級加劇的趨勢下，光良酒吃到了紅利。據上述人士透露，光良酒在 2024 年銷售規模達 30 億元，在安徽，江蘇，浙江，上海，河南市場規模過億。
光瓶酒需求上升的環境下，消費者對高品質低價格產品的需求持續增長，傳統盒裝酒市場自然受到擠壓。
華福證券上述研報分析認為，對比同價格帶的盒裝酒，若在招待場景用該價格帶的產品無法反映精神價值，處境尴尬，而自飲性價比不如光瓶酒，預計盒裝酒份額會持續出清，也會為光瓶酒帶來一定空間。
（應受訪者要求，文中胡飛、董傑、張陽為化名）
