今天小編分享的财經經驗：今年雙十一，KOL煩透了酒店白嫖，歡迎閱讀。
本文來自微信公眾号：旅界 （ID：tourismzonenews），作者：theodore 熙少，題圖來自：旅界實拍
文章摘要
KOL 吐槽雙十一酒店白嫖，合作成本與效益難平衡。
• KOL 對酒店公關白嫖行為不滿，強調合作須有費用。
• 酒旅市場下滑，品牌開始更謹慎選擇合作 KOL。
• 頭部 KOL 合作增多，但帶貨效果和忠誠度成關鍵。
一
雙十一快到了，最近我一個 KOL 朋友 A 君在和我吐槽一件事：今年想過來白嫖的酒店、公關公司可是越來越多了。
按照 A 君的解釋，在 KOL 圈，所謂的 " 白嫖 " 是指酒店公關公司或者酒店公關負責人既不給 KOL 們坑位費，也不按廣告合作刊例付費，非要 " 刷臉 " 求他們免費發文帶貨。
A 君毫不客氣，他說現在自己也想明白了，如果對方敢開口讓自己按帶貨傭金比例來結算，他也能拉下臉來讓她們滾蛋。
A 君的理論是大不了斷了這層關系，這種公關不認識也罷，強勢一點至少可以杜絕更多酒店公關公司的 " 白嫖需求 "。
在 A 君看來，當下的 KOL 圈沒有誰會傻到真按 CPS（帶貨傭金）來結算，大部分都是品宣一體，何況那些免費想 " 白嫖 " 的公關公司手上 " 貨 " 通常又不咋地。
" 如果朋友直接找我，幫個忙也不是不行，畢竟平時有互動，還一起吃飯，那些拿着客戶預算的公關公司也想白嫖我？特麼瘋了吧！"
南非約翰内斯堡 Saxon hotel/ 旅界實拍
後來，A 君又和我回憶這家酒店集團的公關公司最多也就活動給個千八百元的車馬費，基本零互動，然後全年最大營銷節日就想過來白嫖，怎麼好意思的？
看他牢騷滿腹，我說這事你得分兩個層面來看：
首先，如果酒店的公關、廣告公司讓你免費發文，那确實有點扯，畢竟他們手上的客戶預算無非是給誰不給誰的問題，而且據我所知，今年一些頭部酒旅 KOL 單篇刊例十幾萬，人家照樣買單了。
其次，如果酒店集團直客找你，就是個人情關系了，如果過往大家關系說得過去，今年這酒旅市場行情必然不如去年，就當 " 放水養魚 "，讓人家看看你的實力也未嘗不可。
A 君說道理我都懂，就是每次遇見開口讓老子免費帶貨的，火還是一下子就起來了。
我說，這病也好治，其實現在心理學上有個說法，叫：你碰到的所有人，都是你自己，你眼裡的自己，不是你，别人眼裡的你，也不是你，你眼中的别人，才是你。
說白了，你覺得她看你廉價，你把她當空氣不就好了，只服務有價值的客戶，不開任何一個口子，圈裡人設不就立住了。
一番繞口令說完都給 A 君整笑了，" 哥，老陰陽人了吧。"
二
與總有少年想屠龍的電商雙十一大促不同，歷年雙十一，酒旅行業有帶貨能力且私網域流量穩定的 KOL 屈指可數，多集中在公眾号領網域。
應該說，長周期、核銷低的酒旅帶貨一直因為賽道小眾保持着世外桃源般的獨特生态體系。
外人很難擠進來，圈子裡的 KOL 又經常因為利益撕逼，但人還是那些人，囤貨的消費者也還是那群消費者，獨享一份歲月靜好。
熱鬧背後，A 君直言，這年頭有個肉眼可見的事實，我們沒人敢帶貨日歷房，是因為真的帶不動，套餐的 " 不約可退 " 至少給了我們一些浮動空間。
硬币的另一面，酒旅市場下行，今年 KOL 們的坑位費很難抵消酒旅商家的帶貨利潤，存量競争中，商家和 KOL 們謹慎地做着選擇，努力争搶着雙十一這塊越來越乏味的蛋糕。
一位外資酒店集團 CMO B 總顯然意識到了這一點，他今年年中時和我分享的觀點還是不再願意把自己品牌和往年常合作的 KOL 們深度捆綁，認為 " 他們永遠在舒适圈裡卷，又很難有所突破。"
他說，自己當時考慮過一些 KOL 動辄幾萬到十幾萬的坑位費，" 團隊商議過後還是覺得不上了，太貴了 "。
但今年 9 月，眼見着酒店入住率節節下滑，B 總選擇了打不過就加入，" 一個合格的品牌，應該在每個渠道遍地開花，今年市場太卷了，一堆節日、周末不加價，只有在每個節點提前發力，才有新的用戶，這就是存量競争。"
考慮到成本，B 總今年讓手下 Marcom 和公關公司找 KOL 只有一個标準——賬一定得算得過來。既往銷售數據、客單價、粉絲畫像都是考察重點，而最關鍵的是，刨除坑位費、傭金、房價折扣，KOL一定要能給酒店帶來利潤。
踩過多年雙十一的 " 坑 "，B 總總結稱這個利潤不止是看銷量，要看往年的核銷率，畢竟在 " 不約可退 " 的大環境下，酒店銷量很容易 " 刷 " 上來，核銷更見真本事。
層層壓力下達，B 總表示，不排除公關公司會嘗試白嫖 KOL，雖然知道這不讨喜，但 KPI 是冰冷的，自己身上的壓力也是最大的。
事實上，B 總分析稱，僅核銷這個維度就已經篩掉了不少數據浮誇的 " 刷子 KOL"，最後還得是頭部那一兩個以及一些從不 " 刷單 " 的 KOL 值得合作。
三
B 總此前和一位業内知名酒旅帶貨 KOL 每年固定合作，今年也咬着牙支付了營銷費用裡最高的一筆坑位費，" 沒啥其他原因，就因為他粉絲忠誠度高，ROI 還可以 "。
A 君也感覺到酒旅商家的合作單子正在向最頭部的 KOL 聚集，他有些擔憂這種風向變化，一方面是流量吸走了他的客戶，另一方面酒旅帶貨格局也在愈發階層固化。
他舉了個例子，現在的一大半 KOL 已經不選品了，只要有單子有接，瘋狂鼓勵消費者 " 無腦囤 "，" 全然不考慮酒店套餐和讀者是否匹配，是否合适，是否有消費陷阱，是否需要避坑，這絕對是不正常的。"
KOL 們接到商單後打了 " 雞血 " 般的興奮背後，近日，萬豪國際集團總裁兼首席執行官安東尼 · 卡普塔諾指出，越來越多的中國消費者習慣提前三天預訂酒店。
他稱，這是有史以來的最低水平，比世界其他地區消費者近 20 天的預訂視窗要短得多。
卡普塔諾認為，中國酒店業存在 " 真正的消費者信心危機 "。
他對此解釋，較短的預訂指标通常表明消費者在消費時的不确定性和謹慎性增加，這使得酒店很難 " 預測和準備 " 需求。
納米比亞卡曼斯科 / 旅界實拍
潮水退去，雙十一的酒店囤貨之戰愈發慘烈，KOL 煩透了想白嫖的酒店，每逢大促疲憊不堪的酒店其實也在細細打量過往雙十一豪放投放策略是否得當。
雙方都是差不多的心思，當預算收緊，ROI 成為 KOL 們頭上的達摩克利斯之劍，過往的舒适日子逐漸遠去。
這段時間，拒絕被公關公司白嫖的 A 君說，預算方面找他單篇合作商家還挺多，但投坑位費的酒店老顧客明顯少了。
有一陣子，A 君每周都在觀察同行們的帶貨戰績，試圖推演誰刷單了，誰收了自己沒有拿到的合作費用，但實際的真相如何，他并不知道。
在攻守格局中，他選擇做好自己，" 把能做的動作做了，并不去渴望特别爆的品，能賣多少是多少，相信總有一扇門是為我開着的。"
