今天小編分享的财經經驗：月銷上億，黃金界的“華強北”們湧入抖音、小紅書，歡迎閱讀。
水貝黃金商家是怎麼在線上賣 " 黃金 " 的？
黃金價格又雙叒叕漲了。
4 月 1 日，國際金價突破 3162 美元 / 盎司（ 1 金衡盎司 = 31.1035 克），刷新歷史新高。國内金價報 735.68 元 / 克，年初至今漲幅超過 19% 。
周大福、周六福、六福珠寶、老廟等品牌金飾價格已超過 950 元 / 克，老鳳祥、周生生的金飾價格也接近 950 元 / 克。
運營社注意到，在一輪又一輪的金價飙升熱潮中，" 水貝黃金 " 在社交媒體上迅速蹿紅。
作為全國黃金珠寶產業規模最大的制造加工中心和交易集散地，深圳水貝黃金批發市場的商家靠 " 大盤價格 + 低工費 " 血洗市場。大批黃金買家趕往水貝黃金批發市場購物打卡。
水貝黃金商家也紛紛湧入抖音、小紅書，引流賣貨，把線下批發市場的生意做到全國各地，有人在抖音直播，單月成交上億元；有商家從線上引流私網域，十幾個客服忙不過來。
今天我們就來聊聊，水貝黃金商家是怎麼在線上獲取流量的，又是如何在線上賣 " 黃金 " 的？
水貝商家湧入抖音、小紅書，浮動的金價成流量密碼
在深圳發展了 30 多年的水貝黃金批發市場，這兩年在線上也成了黃金珠寶類目的頂流。
在抖音，# 水貝黃金 話題吸引了 35.4 萬人參與，話題總播放量超過 32.5 億次；小紅書女孩們也發了 195 萬 + 篇筆記讨論水貝黃金，話題浏覽量超過 24.5 億次。
# 水貝黃金 在抖音和小紅書上的話題熱度
消費者對水貝黃金的追捧甚至催生出 " 水貝代購 " 這一職業。
據了解，水貝代購會提前在線上跟客戶溝通款式、當日金價、郵費等信息，再到水貝批發市場找貨，客戶确認付款後，通過快遞發貨。一般來說，水貝代購往往每件收取 20-50 元的跑腿費，還有人會在商家原有加工費的基礎上自行加價，從中賺取差價。
據 @央視财經 報道，有水貝兼職代購月入 3 萬以上，一些瞄準婚嫁需求的代購每月要賣出 1000 克以上的金飾，成交額達到百萬以上。
運營社觀察發現，小紅書上的水貝代購博主 @靜靜的（在水貝）有 20 個粉絲群，沉澱了近萬名客戶；@貳二水貝淘金運營了 6 個近 500 人的客戶群，基本上每天發貨 20 單以上，按照每件 20 元的跑腿費計算，該博主月收入可輕松突破 1 萬元。
小紅書上的水貝代購博主有 20 個接近滿員的粉絲群
從中看到商機的水貝黃金商家自然也不甘示弱，在自家的檔口拍視頻，開直播，湧入線上搶客戶。
那麼，第一批當上網紅的水貝黃金商家抓住了哪些流量密碼？
1）美女 + 金飾，放大視覺衝擊力，水貝老板娘瘋狂攬粉 120 萬 +
相較于珍珠、玉石等需要辨别質量等級的珠寶，黃金的價值多少就非常直觀了。
在短視頻平台上，金燦燦、明晃晃的黃金本身就自帶流量，要是高達 40 克以上的大量感黃金珠寶，就更吸睛了，如果再加上妝容精致、身材豐滿的老板娘，視頻的視覺衝擊力更是直接翻倍。
因此，" 美女 + 大量黃金 " 是水貝老板娘們屢試不爽的抖音流量密碼。在短視頻中，美女老板娘或是在櫃台端着一托盤黃金首飾，或是全身挂滿大克重的項鏈、手镯，給 " 姐妹們上菜 "，種草當下的熱門款式。
抖音 @水貝黃金許清花 的視頻風格
最誇張、最吸睛的，是老板娘會直接戴上一整套高達幾十萬的婚嫁黃金出鏡，從鳳冠、項鏈、耳環、手镯到戒指，都在 10 克以上，誓要把 " 富貴逼人 " 進行到底。
除了穿戴展示外，還會有特寫鏡頭展示產品工藝細節，老板娘也會貼心地給粉絲介紹克重、設計工藝、價格等。
在抖音這個賽道，@肖夢黃金（水貝壹号負一樓）粉絲最多，擁有 125.9 萬粉絲， @水貝黃金許清花吸粉 55.2 萬，@水貝寧掌櫃珠寶大号也有 22.9 萬粉絲。
除了展示黃金珠寶外，這些水貝老板娘還會分享自己的創業歷史、家庭工作日常，拉近與粉絲的距離。
以 @水貝黃金許清花 為例，老板娘許清花懷孕、生子都會拍視頻跟粉絲分享，基本上每周還會發一條育兒帶娃相關的日常視頻，精準吸引女粉。
蟬媽媽數據顯示， @水貝黃金許清花 的女性粉絲占比達到 85%，其中 24 歲 - 40 歲的女性用戶占比超過 8 成，其中大多來自新一線以及二、三、四線城市。
對于廣大女粉來說，敢于在鏡頭前曬家人曬孩子的老板娘，也更值得信任。
2）網紅種草，水貝商家也瞄上粉絲經濟
除了老板娘出鏡帶貨，給自家檔口引流外，一些水貝商家還會與網紅達人合作引流。
比如，抖音博主 @我滿腦子都是司鳳 自我介紹是 " 狂熱愛金的香辣抽象女一枚 "，不露臉拍短視頻，展示自己的各種黃金飾品，憑借姣好的外型和豐富多樣的黃金首飾，吸引了一批同樣熱愛黃金首飾的女性粉絲，粉絲量達到 51.2 萬。
從蟬媽媽後台看， @我滿腦子都是司鳳的粉絲畫像與 @水貝黃金許清花 類似，女性粉絲占比超過 9 成，大多是 24 歲 -40 歲、有一定購買力的成熟女性。
@我滿腦子都是司鳳發布的熱門短視頻
運營社觀察發現，這位博主就與多個水貝商家有過 " 聯動 "。
在一些開箱短視頻中，鏡頭會帶到商家的首飾盒，一些粉絲根據首飾盒的顏色、形狀就能辨别出是哪家的產品，在評論區打出商家名給其他粉絲看；一些商家也會主動在視頻下留言評論，暗示博主視頻中展示的是自家產品，精準引流至商家賬号；有時爆款視頻的搜索關聯詞也會帶上商家名稱，粉絲可以自己搜索關鍵詞，找到商家賬号。
水貝黃金商家在視頻評論區引流
比如 @深圳水貝誠心黃金 就與 @我滿腦子都是司鳳有過不少互動，該商家就曾多次發布 " 司鳳同款 " 的種草短視頻，吸引粉絲下單，博主本人也曾在商家視頻下留言互動。
與此同時，水貝黃金的熱度越來越高，逐漸成為社交平台上的流量密碼，網紅博主們也樂于分享自己的 " 水貝買金 " 攻略。
分享婆媳有愛日常的 @寶姐蛋蛋一家人 在抖音擁有 45.4 萬粉絲，女性粉絲占比超過 8 成，其中 30 歲 -50 歲的粉絲占 60% 以上，這些人要麼自己在備婚，要麼在為兒女婚嫁做準備，存在一定的黃金購買需求。
今年 3 月，該博主先後發布了 6 條 " 水貝黃金 " 相關的短視頻，視頻點贊數均已過萬。其中一條婆婆寶姐帶着準兒媳去 @水貝黃金許清花 線下檔口買婚嫁黃金的視頻，點贊數達到 12.7 萬。 按照常見的 1：10 的贊播比推算，這條視頻至少有 120 多萬人看過。 @水貝黃金許清花 也接連發布兩條短視頻，感謝 @寶姐蛋蛋一家人 給自己帶來流量。
3）金價漲跌自帶熱點，" 大盤金價 + 工費 " 成核心流量密碼
從 2024 年開始，持續浮動的金價一直都是新聞熱點，這也為眾多水貝商家提供了天然的短視頻素材，讨論黃金價格、分析黃金價格走勢，成為不少水貝商家的流量密碼。
黃金價格上漲，能吸引有投資意願的買家；黃金價格下跌，也能鼓動消費者趁着價格劃算抓緊入手。
在 @水貝巧玲黃金 的短視頻中，封面和開頭語都始終圍繞 " 金價漲跌 "，博主一句話講完當日黃金漲跌趨勢，鏡頭一轉就是水貝批發市場的熱賣景象。博主也會在視頻末尾貼心提醒：" 來不了水貝的，沒有關系，可以來巧玲直播間，反正都是批發價格，馬上開播 "。
@水貝巧玲黃金 用金價漲跌引流
抓住新聞熱點， @水貝巧玲黃金 每天都不缺拍攝素材，還能精準吸引有黃金購買需求的用戶進直播間下單。
直播賣貨、引流私網域，水貝商家在線上賣黃金
那麼，這些原本做線下檔口生意的水貝商家又是如何在線上賣貨的？
熱點短視頻引流 + 直播帶貨，水貝巧玲黃金每月賣貨 1 億 +
以抖音 @水貝巧玲黃金 和 @水貝巧玲黃金批發 為例，賬号簡介顯示，巧玲在水貝有 2 家黃金展廳，有 4 家黃金工廠，從業 15 年，兩個賬号累計吸粉 110 萬 +。
巧玲的直播賣貨秘訣是用金價漲跌相關的熱點短視頻引流，在直播間用秒殺、福利價、工費優惠等拉高用戶在線時長，通過快速過品和限量庫存渲染緊張氛圍，刺激轉化。
運營社注意到，巧玲一般在 @水貝巧玲黃金 和 @水貝巧玲黃金批發 兩個賬号輪流直播，基本上每天直播一場，其中 @水貝巧玲黃金 大多在中午 1 點半左右開播， @水貝巧玲黃金批發 則多在晚上 9 點開播，直播時長均在 1.5 個小時左右。
蟬媽媽數據顯示，@水貝巧玲黃金 和 @水貝巧玲黃金批發 兩個賬号，連續 3 個月直播總銷售額超過 1 億元，力壓周大福等知名品牌；或許是黃金直播自帶引流屬性，最近 3 個月，這兩個賬号的直播場均觀看都在 50 萬以上，推薦流量占比均在 70% 以上。
在直播間裡，巧玲會帶着員工在檔口櫃台邊走邊播，身後的工作人員會舉着 " 足金 999 ，假一罰四 "" 基地質檢後發貨 " 的宣傳語，打消顧客的顧慮。
運營社蹲守發現，直播間的貨盤分為低價引流品、福利品和千元以上的貴價黃金首飾。引流品包括百元左右的小克重金豆、金戒指，幾十塊的水晶手鏈、銀手鏈，9.9 元的黃金手機貼等。
每賣一個引流品，主播就會接着賣 3- 5 個定價千元以上的黃金首飾，這些千元金飾的庫存往往只有幾件或幾十件，上架後很快就會售罄。
直播間的節奏非常快，不到一分鍾一個款，主播簡單上手展示，介紹產品設計後，就會讓運營上架在 1 号鏈接，工作人員會頻繁強調 " 批發價 "" 不賺錢、虧本 "" 少量庫存 "， 10 秒倒計時下架商品鏈接，不斷渲染緊張氛圍刺激觀眾下單。
從價格上看，直播間的黃金首飾并未按照一般水貝商家 " 大盤金價 + 工費 " 的銷售模式。商品鏈接裡只标明了克重和價格，普通消費者很難迅速算清楚價格是否劃算，就衝動下單。
運營社計算發現， @水貝巧玲黃金直播間銷售的黃金手镯、黃金項鏈的單克價格，比當日水貝市場的大盤金價貴 20-200 元不等，這也是商家的利潤所在。
矩陣賬号引流 + 私網域會員制，妙御黃金在小紅書做 " 水下引流 "
匯集了眾多愛美女孩的小紅書也是不少水貝商家重點布局的平台。水貝商家妙御黃金就在小紅書上有一批擁趸，# 妙御黃金 的話題浏覽量超過 700 萬。
妙御黃金在小紅書的運營模式是矩陣賬号引流，引導用戶添加客服微信，在微信私網域裡做會員深度運營和轉化。
小紅書賬号 @妙御黃金 由老板娘貓姐本人運營，日常發布各類促銷活動信息，回應產品質量争議和售後問題，分享貓姐的日常工作 Vlog ，目前該賬号擁有 1.8 萬粉絲。
此外，妙御黃金在小紅書上還有 4 個活躍賬号， @妙御黃金貓姐 、 @妙御黃金戒指工廠 、@妙御黃金每日款式更新号 和 @妙御黃金燒藍和古法吊墜 ，主要更新各類黃金飾品的特寫短視頻和圖文筆記。這些賬号發布的海量飾品，既能展示妙御黃金的實力，也能讓消費者清楚了解商家的產品品類，種草自己喜歡的款式。
運營社注意到， @妙御黃金貓姐 、 @妙御黃金戒指工廠 和 @妙御黃金 3 個賬号都置頂了一條商家介紹短視頻，貓姐本人出鏡介紹了自家在水貝實體店鋪的櫃台和地址，以 " 有實體店，不會跑路 " 的說法赢取消費者信任。
妙御黃金在小紅書的矩陣賬号的引流路徑
目前，妙御黃金在小紅書主要是靠水下引流，通過矩陣賬号的置頂筆記，引導用戶搜索 " 妙御黃金 " 公眾号，公眾号圖文筆記以 " 購金須知 " 的形式，說明售前、售後、發貨、金價、工費等問題，了解完後依然有購買需求的消費者可以添加筆記中給出的客服微信号。
運營社根據公眾号的圖文筆記，添加了妙御黃金的 11 号客服。與很多商家的精細化運營不同，妙御黃金的私網域運營非常樸素。
就連發朋友圈，妙御黃金也沒有一點套路。客服每天的工作時間為 11 點到 18 點，在 11 點之前，客服會在朋友圈連續發布 30-40 條圖文筆記，裡面有大量的黃金飾品特寫圖片，每一款都标明了工費價格。
11 點，客服會發朋友圈，更新當日的金價和回收價格，提醒微信好友們在下午 6 點前咨詢付款；到了 18 點，客服會及時發朋友圈說明當天停止接單，當天下單的消費者可以在 23：30 前查到物流信息。
妙御黃金微信客服發布的朋友圈
妙御黃金的客服從來不會主動觸達消費者，主要通過在朋友圈發布產品款式和金價信息，吸引消費者主動聊天詢問，确認好款式和價格後通過線上轉賬的形式完成購買。
運營社分析認為，妙御黃金這樣的私網域運營模式，一方面是其作為水貝商家，擁有天然的價格優勢，另一方面也是在變相篩選能接受不走平台交易、微信下單黃金飾品的消費者。
為了維護好這些有購買需求、願意在微信下單的客戶，妙御黃金在微信私網域還推出了會員制度。
據了解，消費者支付 299 元即可成為妙御黃金的會員，享受工費優惠、會員日活動、生日福利，在會員群還有不定期的團購秒殺等活動。
這種模式雖然容易被平台限流，交易規模也有限，但商家可以在私網域沉澱自己的客戶資產，通過持續的會員運營，增強消費者粘性，保證穩定的生意來源。
結語
不斷上漲的金價，讓黃金成為最保值的投資品，但居高不下的金價也削弱了消費者對黃金珠寶的需求，黃金珠寶首飾的生意越來越難做了。來自中國黃金協會的統計據顯示，2024 年，我國黃金首飾消費量同比下降 24.69%。
運營社觀察發現，目前黃金珠寶消費市場呈現三大趨勢：
一是從實體零售轉向線上交易。
根據商務部監測大數據，2024 年我國珠寶電商零售額約為 2982.6 億元，同比增長 16.4% 。周大福、中國黃金、周生生等品牌商家，以及深圳水貝黃金產業帶商家，紛紛布局短視頻和直播電商。蟬媽媽數據顯示，近 4 年來，抖音珠寶飾品行業年均增速高達 54% 。
在天貓，黃金珠寶品牌也是消費者在大促期間重點關注的品類。2024 年天貓 雙 11 預售首日，黃金券不到 1 分鍾搶空，老鋪黃金、老廟黃金、夢金園、賽菲爾等 15 個品牌的成交額實現翻倍增長。
二是黃金消費年輕化趨勢明顯，輕量化的黃金產品開始走紅。
伴随着 " 新中式 "" 黃金血脈覺醒 " 等流行風潮，黃金珠寶消費開始從婚慶轉向日常佩戴和送禮，小金豆、黃金手機貼等在社媒走紅。千瓜數據顯示，2024 年上半年，小紅書上黃金相關筆記數同比增長 160%，預估互動量超 1800 萬。
《2024 中國金飾零售市場洞察報告》也指出，18 歲至 34 歲的消費者貢獻了超三分之一的金飾零售額， 單價低、輕量化、設計新穎的硬足金產品主要由年輕消費者購買。
三是商家從 " 賣黃金 " 到 " 賣文化 " 的轉型。
國潮文化興起，老鋪黃金、君佩黃金等高端黃金珠寶品牌開始走紅，用 " 古法工藝 + 傳統文化 " 獲得溢價空間，構建品牌護城河，把實體專櫃開進高端商場，跟卡地亞等國際奢侈品珠寶搶生意。
黃金價格持續上漲，疊加需求、渠道變化，黃金珠寶行業已經走到了轉型路口，一場關于流量和效率的戰争已經在線上打響。
本文來自微信公眾号 " 運營研究社 "（ID：U_quan），作者：王亞茹，編輯：陳維賢，36 氪經授權發布。
