今天小編分享的遊戲經驗：運營6年再登暢銷Top 5，這款二遊“沒有對手”，歡迎閱讀。
老牌二遊長線經營之道。
文 / 依光流
如果閉上眼睛，用一個詞形容《碧藍航線》，各位讀者首先想到的是什麼？
答案或許各有不同，但相信很難馬上聯想到 " 傳統文化 "。是的，最近《碧藍航線》在 6 周年節點，展開了與敦煌博物館的合作，以以标志性的敦煌文化符号——飛天為靈感推出了新的換裝「翩若飛仙」。
聯動不罕見，聯動敦煌博物館也不奇怪，但《碧藍航線》與之聯動，意義就非同一般了。這個動作刷新了葡萄君對這款老牌二遊的定義和認知，代表着，一款高度聚焦于核心向細分賽道的二遊，開始與傳統文化走到一起，向大眾圈層靠攏。
而這種嘗試的背後，是《碧藍航線》每年都能多次衝擊暢銷前十的穩定成績，比如今年開啟 6 周年慶典系列活動之後，它又一次登上了暢銷 Top 5。如果深入觀察，能發現支撐這份成績的，是 6 年如一日的海量熱情的玩家。
如果重新給這款遊戲下一個定義，我會認為《碧藍航線》至今仍然沒有遇到一個 " 對手 "，畢竟爆款二遊年年有，但沒有哪款產品真正取代了它。重新審視國内二遊市場變遷，《碧藍航線》仿佛是其中最為特殊的一個案例。
01
三個時代的幸運兒
每一款成功產品背後，都有對應時代的運氣要素加成，但我發現《碧藍航線》稱得上是三個時代的幸運兒，每次二遊賽道和市場趨勢的大變遷中，它都收獲了有利的發展空間。
先看國產二遊第一波大爆發，《碧藍航線》可以說是這波熱潮最後一個吃下紅利的成功者。2016 年《FGO》《陰陽師》《崩壞 3》先後把二遊市場天花板撐高，玩家、廠商、資本……所有人的目光都聚焦到了這個賽道，次生流量極為龐大。同時，二遊雜牌軍和離散力量退場，主舞台交給了國產正規軍。
次年 6 月《碧藍航線》上線，趕上了這個熱潮，依靠玩法微創新和美術特色突圍，打下了細分賽道，占據先發優勢。其實對比當時，《碧藍航線》算不上頭部大爆款，上線期最高暢銷榜排名是第 8 位，比今年 6 周年還低 3 位（當然，現在榜單的含金量高太多）。
關鍵在于，這個熱潮下的頭部產品，全都成了後來二遊市場的核心力量，《碧藍航線》也不例外，如今再看當年的同期產品，《碧藍航線》可以說是最後一個成功者。
再看第二波趨勢變遷，也就是經歷 2018 年市場緊縮以後，在 2019 年迎來的反彈周期，但市場反彈過頭了。這個階段，嚴肅世界觀和潮流向冷色調美術風格成了二遊市場的新焦點，諸多產品開始采用相近的 UI、美術、風格、審美……同時，市場上的大量資源，被砸到這個方向，導致在 2D 領網域，砸到其他差異化賽道上的資源變少。
這變相地造成，與《碧藍航線》正面競争且真正吃透這個品類的新品越發稀少，要麼是研發投入回歸雜牌軍，要麼是吃着碗裡看着鍋裡要對标一些其他頭部產品，最終的局面就是，《碧藍航線》在 2D、輕松風格、多角色養成的方向上一枝獨秀。
同賽道有力競品匮乏，長期發展下來，自然是強者恒強。這一波市場風向的轉變，到頭來讓《碧藍航線》有了非常滋潤的發育空間，可以在用戶培養、產品迭代、長線經營等各個方面進行研究和試錯。
最後是第三波熱潮：二遊的 3D 卡渲内卷和工業化内卷。自《崩壞 3》問世到近些年，3D 二遊一直被市場大力追捧。與廢土末世風格熱潮在 2D 領網域受到偏執看好一樣，3D 領網域卡渲和工業化的價值也被無限放大，2D 方向除了《雙生視界》（特指卡面）等寥寥幾款產品以外，鮮有新品推動 2D 二遊市場變革，基本全靠老產品自我迭代。
這個階段，一方面 3D 熱潮分割了市場上二遊研發的整體資源，另一方面，2D 内卷的主動權交到了《碧藍航線》已成功產品的手上。這導致，二遊市場的 2D 審美風格、美術規格、研發投入、技術迭代方向，都被這些產品主導，久而久之，必然形成強有力的護城河。
即在這些產品各自選擇的題材方向上，玩家的喜好和審美取向形成定式，越來越難以被新產品撼動。比如 2022 年上線的《躍遷旅人》等高度風格化二遊的夭折，在我看來就十分可惜（當然敗因不單單是用戶 2D 審美定型）。
過去二遊市場大年無外乎 2016、2019、2020 和 2023 這幾個節點。而《碧藍航線》在第一次熱潮裡吃到最後的紅利，在第二次熱潮裡沒人搶飯碗，在第三次熱潮裡已經充分發育，每次都獲得了趨勢變遷帶來的機會。
所以今年的《碧藍航線》根腳穩固、積累充分、圈層向心力十足，面對最瘋狂的 2023 年 5 月檔期，還是衝到了暢銷榜 Top 5。而不論與它同題材還是同類型的二遊，可以說都絕迹了，甚至單論其遊戲體驗，在當今一眾成功二遊當中，也自成一派。
《碧藍航線》的成功，如時勢造就，國内市場再找不出第二款。
02
對一種需求的極致滿足
成功的案例背後必然有時勢造就，但空有時勢，產品把握不住也是白瞎。
前面提到，三次時勢變遷給《碧藍航線》創造了很多輕松發育的空間，我不能厚着臉皮說它把握住了每一次機會，比如它早期也出過運營事故，中期也經歷過需要調優的波折。但我可以肯定的是，它在不斷的試錯過程中，逐漸找準了自己的發展方向。
回到開篇的問題，現在用倒推的視角給《碧藍航線》下一個定義，我認為這款產品的核心目标就是：為用戶的 " 角色幻想 " 需求提供極致的滿足感。
為二遊用戶提供滿足感是一件復雜的事情，針對《碧藍航線》的玩家群體，我們大致可以拆分為三個方向，并且每個方向随着時代變遷，具體的小目标也會改變：
1，玩家對品類的訴求。早期《碧藍航線》所在品類發展時間不算長，玩家多被新鮮感推動，進而嘗試遊戲，這類訴求只要抓緊時機做出產品就能滿足。
到了後期，玩家對這個品類的特征标籤（題材、多角色、養成）會越來越看重，《碧藍航線》目前更傾向于兼顧題材特色、做好海量角色及其群像，并提供更有親和力的玩法體驗。要點在于，角色支撐玩家情感依賴和付費意願，體驗親和力決定玩家是否願意一直玩這款遊戲。
2，玩家對國内二遊市場的訴求。在早期，二遊是新鮮貨，玩家都會看熱鬧嘗新鮮，" 蝗一波 "，只要產品賣相好就能滿足玩家。而中期要在二遊中形成競争力，就必須讓玩家對《碧藍航線》的角色產生依賴，對遊戲的運營和福利感到滿意。
到後期，玩家的短期依賴和滿意，需要轉化為對二次元角色幻想的長期滿足感，否則無法形成長期的市場競争力。最理想的情況下，是讓玩家能自發感受到，遊戲在跟細節的方面與其他產品的明顯差異，乃至深層次的文化差異，這樣就能建立起自己的圈層和護城河。
3，玩家對遊戲品牌歸屬感的訴求。早期，只需要成為品類中的佼佼者即可，目的在于留下先入為主的印象。中期，需要形成獨特的角色影響力和美術風格影響力，因為這時候需要比拼内容，需要比拼内容的表達手法。
到了後期，要在 " 具有相同喜好的二次元人群 " 中，形成最終歸宿，因為配合角色印象的滲透，品牌需要與用戶建立更深層的綁定關系，而信仰和歸宿，就是二遊玩家和一個人（即角色）的終極關系。
上述細分的目标，某種意義上是内容型二遊對應不同發展階段，不同發展方向上，都要走過的必經之路，但具體走得怎麼樣，還要看項目對用戶的理解程度，以及產品具體采用的方式方法。拉長時間維度，看《碧藍航線》過去 6 年的策略：
第一，在產品層面的策略。
首先是美術更新。如前文所說，《碧藍航線》在市場變遷中，拿到了國内二遊在 2D 美術上的先發優勢和話語權，這個非常關鍵，就如同米哈遊能在 3D 技術上壓過所有 3D 二遊一樣，《碧藍航線》也能在這個方向上建立規則，主導規則。
比如立繪規格的更新，從純角色立繪剪影，到小背景的加入、大背景的加入、遠景構圖的出現，到圓形大背景加遠景構圖的組合，國内二遊立繪在《碧藍航線》為首的產品帶領下，基本抛棄日系 2D 二遊的 " 照片式 CG" 模式（僅論立繪，不包含概念圖和過場圖），逐漸發展，自成一派。
早期和近期立繪對比
技術和表現力的更新也經歷了快速迭代，從單純立繪和構圖的探索，逐步發展到動态立繪，如今已經能實現包含復雜角色動作的 2D 動态立繪。期間，美術細節的表現也在層層加碼，從單角色到多角色，從單表情到多表情，從小物件到復雜場景的構建，從單題材到多元題材的嘗試等等。
本次 6 周年活動登場的角色
其次遊戲體驗也在迭代。早期《碧藍航線》是一款非常殺時間的遊戲，也讓很多玩家不斷爆肝，但随着越來越多玩法和内容的加入，肝度門檻一度被拉高，而後來遊戲也依玩家要求逐漸優化，降低和不合理的難度，往更輕松的方向靠攏。
與此同時《碧藍航線》也随着二遊市場的審美更新，對 UI 風格等方方面面進行改造，配合立繪等美術資源的迭代，跟上主流競争的步伐。另外由于遊戲的付費設計是 " 以足夠的福利和出貨率保證玩家獲得角色，拉高喜愛度，并衍生多種皮膚供玩家消費 " 的邏輯，因此遊戲越來越朝着 " 适度肝、高福利、高出貨率、低氪、輕松玩法、海量内容 " 的方向發展。
這種體驗逐漸與市面上頭部的 " 低出貨率、低福利、中高氪度、高肝度、重度玩法 " 類二遊形成幾乎相反的大幅度差異。
簡言之，經過這幾年的迭代，《碧藍航線》在往最佳副遊的位置上靠攏，别家負責 " 苦大仇深、裝逼拯救世界 "，它只負責 " 好看對味、輕松快樂 "。并且其他主流二遊一直搶的是主遊位置，導致它這個副遊的位子越坐越穩，别人回過神來再搶副遊位置也難了。
第二，在運營層面的策略。
首先是注重 " 良心感 "。二遊如今越卷成本越高，從商業角度來看，自然需要一個高氪度的付費體系來支撐投產比和利潤率。但從玩家的角度來看，國内二遊用戶群還年輕，即便消費能力不低，但也經不起高氪度的付費體系的反復收割。
尤其二遊多數依賴于内容付費模式，即消費玩家的喜愛度，那麼當喜愛度高度與重氪模式挂鉤的時候，喜愛度就會變質，成為厭惡和謾罵。不論有心無心，《碧藍航線》在這一點算是精準拿捏了國内二遊大盤用戶的心理和付費力，用高福利和更容易獲得角色的付費體系支撐玩家的喜愛度，再用高質量的皮膚讓玩家用愛發電。
所以只要能不斷維持良心的運營方式，再不斷生產足量的優質角色和皮膚，就能在保證玩家口碑的同時，滿足自身的開發成本和利潤率。
其次是突出 " 懂玩家 "。《碧藍航線》一直以來的最大特色就是充分理解玩家對二次元的喜愛和癖好，不僅懂老宅到底喜歡什麼，還能把這些東西轉化成具體的人氣角色，最後也能在與玩家的交流中形成心照不宣的供求關系。
從小的層面來說，這款遊戲非常明白一個二次元角色的萌點、惹人喜歡的關鍵點，能從美術角度實現具體細節。大的層面來說，他們也知道老宅對諸多作品的喜好，聯動過《海王星》系列、《傳頌之物》系列等，可能對大眾宅來說知之甚少，但小眾老宅又津津樂道的作品。
表層的美術吸引源源不斷的玩家進入，細節和多元化的内容又能逐漸讓大家形成相同的喜好，久而久之，遊戲與新老玩家之間變得愈發沒有隔閡，讓產品得以在 B 站的大環境裡逐漸凝聚起一個自己的圈子。
接下來更進一步，遊戲與玩家的互相理解轉化為更強的向心力，構成 IP 影響力。由于在内容上遊戲與玩家的理解和追求高度一致，這使得遊戲在 IP 延展上，有着非常好的基礎傳播力和 IP 親和力，加上六年來《碧藍航線》一直在全方位地推出 IP 相關動作，如今的基本盤已經擴展得十分可觀了。
比如最基本的 IP 内容擴展層面，《碧藍航線》已經涉足小說、漫畫、動畫、音樂、主機遊戲等多個領網域，IP 衍生品已經遍布幾乎全品類。此外聯動的動漫 IP 已經有《萊莎》《SSSS》《偶像大師》《維納斯假期》《傳頌之物》《海王星》等等。
本次 6 周年主題曲的演出陣容
在不斷的提供新内容、多元化内容的過程中，《碧藍航線》也從一個單純的遊戲更新為體系化的 IP，凝聚起來的 IP 向心力也在提高。
最後就是文化屬性的塑造，這也是品牌發展的必經之路。過去這些年，《碧藍航線》也随着自身影響力的擴大，一方面聯動肯德基、美年達、i.t、榮耀等多種生活品牌，在現實生活中拉進玩家的距離，另一方面也通過與 WWF 的合作、與敦煌博物館的合作，承擔更多的社會責任、向年輕用戶傳遞傳統文化的魅力。
尤其這次與敦煌博物館的合作中，遊戲以标志性的敦煌文化符号「飛天」為靈感，推出海天換裝「翩若飛仙」，相當于用年輕人更容易理解和喜愛的方式，解構和重塑傳統文化的特色，讓年輕人能與這些經典内容接軌。
到這裡不難發現，這 6 年來《碧藍航線》看起來做了很多復雜且多元化的事情，本質上還是在圍繞 " 如何滿足二遊玩家的角色幻想 " 這件事，步步為營、穩扎穩打。将產品從主流競争大潮裡切分出來，為玩家營造一個舒舒服服的港灣，并通過不斷改造讓這片小天地逐步跟上時代變化。
以前我們更多是從外部看這款產品，難免會認為它只是一款懂二遊用戶癖好的老產品，但如今從内部再拆解《碧藍航線》的發展軌迹，不得不說它的确走出了一條與當下主流二遊不同的路。
03
小眾賽道的頂流
前一部分的分析也是我開始認為《碧藍航線》沒有真正意義上的對手、無法被取代的契機。
這裡的沒有對手、無法被取代，指的不是廣義上的有沒有爆款二遊與之競争，而是更全面和根本上的問題。它既要在大盤表現上，擁有穩定的暢銷榜走勢、成熟的用戶生态圈，還要在内部擁有強悍的抗競争能力，且沒有上位替代品來滿足它提供給玩家的種種訴求。
具體來說，第一在產品層面，《碧藍航線》的 2D 美術已經積累到一定程度，甚至說卷到一個高度，同時他的付費邏輯也不完全依賴于概率，而是包含大量的小額單次付費，加之相對輕松和明亮的遊戲氛圍、美術表現，讓這款產品的總體體驗與主流二遊形成了錯位互補。當沒有大量同定位產品與之競争的時候，它就很難被直接取代。
第二從 IP 層面來講，任何一款遊戲積累 6 年，都能形成不弱的生态圈和競争壁壘，更何況《碧藍航線》由于踩中了幾次時代潮流下的機遇，發展的過程比尋常二遊要夯實得多。能看到這個圈層的用戶很少與其他圈層針鋒相對，也鮮少被針對，多數争議和問題都能被生态内部給消化掉。這種圈子在當今二遊市場已經很難再形成起來了，多數情況，新圈子都會被當今混沌的環境裹挾，往二元對立的方向發展。
第三在運營層面，這款產品可以說是盡可能圍繞玩家需求而來的，在遊戲内，做玩家喜歡的角色和皮膚，保證的大量福利，逐步改善肝度；在遊戲外，則是基于品牌營銷打法、結合 B 站的運營能力、内容生态，去放大遊戲在二遊用戶心中的分量感。
今年 6 周年慶官方又開放了更多 MMD 模型，
來繼續激勵 B 站玩家進行 UGC 創作
這種模式長期發展下來，與玩家會始終保持互惠互利的關系，玩家樂意遊戲也有收益。相對而言，市面上多數二遊由于高投入，不得不為收益率妥協，逐步走到強迫玩家為概率付費的路線上，消磨其付費意願，基本盤不大的產品，多數都支撐不了這樣的付費體系。延伸來看，二遊市場腰部產品斷層，也有很大一部分因素在于很多中型產品陷入了高投入的陷阱當中。
第四在文化層面，《碧藍航線》也在嘗試引導自身的玩家，将傳統文化用大家便于理解和容易喜愛的方式呈現出來，提升年輕用戶對傳統文化的認可度。盡管現在這類嘗試還沒有形成規模，但和以往一樣，在不斷的摸索之中，這款遊戲終究能找到最好的承載方式。如果效仿大盤頭部產品，把傳統文化和二次元徹底打通，其背後的潛力也十分可觀。
最終回到市場層面，一系列的組合拳打下來，不管二遊市場打的多熱鬧、多慘烈，能看到最終對《碧藍航線》暢銷成績的影響也不大。即便它的玩家對其他遊戲感興趣，短時間内可能去玩新作，但《碧藍航線》的產品特質決定了，它依舊能與絕大多數主流二遊并存。
而當二遊市場進入小年，沒有太多新作的時候，玩家又能回到《碧藍航線》的溫馨小窩裡，重拾副遊的輕松體驗和簡單樂趣。
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