今天小編分享的财經經驗：爆火的果子熟了，究竟幾分“熟”？，歡迎閱讀。
在北京東城區一全家便利店内，飲品貨架上赫然擺放着三排無糖茶飲料，依次是康師傅冰紅茶、讓茶、三得利、果子熟了、東方樹葉等當下幾個主流或熱門的品牌，果子熟了在陳列中占黃金位置，平視一眼即觸手可得。
店員說：東方樹葉一直是賣得最好的，三得利有活動促銷的時候也不錯，但沒有促銷的時候，不如果子熟了賣得好，日常還是東方樹葉、果子熟了賣得多。當問道：果子熟了價格也不便宜，為什麼賣得好？
店員說：不知道啊，感覺突然就火起來了，價格還不便宜。
是的，作為一個新興品牌，無糖茶系列產品定價 5-6 元，和頭部品牌并駕齊驅，其增長速度已經引起了行業的巨大關注。
01 果子熟了，" 五分熟 "
根據快消品線下零售監測機構做出的統計顯示，"2024 年（夏季）無糖即飲茶類目 CR13 集團及排名 " 顯示，4-5 月統一位列排名榜單第六，果子熟了則位列第三；到了 6-7 月，統一的排名上升一位，位列第五，而果子熟了則位列第四。
而在細分的類目市場份額 TOP15 SKU 及同比增速上，4-5 月，果子熟了栀栀烏龍 500ml 以超過 750% 的同比增速赫然在列，成為 TOP15 中唯一一款不屬于農夫山泉、三得利的無糖茶產品。
它真是一匹名副其實的行業 " 黑馬 " 嗎？
筆者在和一位行業人士探讨時，這位行業人士把它定義為：階段性產品，網紅屬性更大，長遠來看不能長虹。
而這個階段能火起來，分析了三個原因：
1. 占據便利店業态優勢
2. 契合年輕消費群體
3. 站在巨人的肩膀上
占據便利店業态優勢
目前在果子熟了線下渠道中，較為強勢的是便利店渠道，旗下產品在部分商超皆有售賣，如世紀華聯、奧樂齊、大潤發等，但最常見的渠道是便利店，其中出現頻率最高的全家，果子熟了的檸檬茶與無糖茶在便利店渠道鋪貨最多。
筆者發現在知乎中有一個帖子：三得利、東方樹葉、果子熟了茶飲推薦，其中提到果子熟了，這位知乎的網友稱是在珠海的便利店發現的這個品牌，喜歡它的造型，甜甜的清爽味道 ……
顯然，便利店對新品的包容度是極高的，消費者這對這個業态天然有一層價格濾鏡，也就是說進入便利店的消費者大部分對價格沒有那麼敏感，而且嘗鮮欲望高，看到感興趣的新品就想嘗試。
而果子熟了常見的 5-6 元定價，已經高于瓶裝飲料 3-4 元主流區間，便利店更加符合它的售賣特點。
更重要的是，便利店的年輕消費人群集中，和果子熟了的年輕化打法也很匹配，而且全國有很多連鎖店，一旦撕開一道口子，借助于便利店連鎖系統，全國化鋪貨水到渠成。
契合年輕消費群體
前邊提到知乎網友選擇果子熟了，是因為它的造型設計和口味。的确，包裝有三個關鍵點，即可見性、辨識度、誘惑力，從外觀形狀、包裝設計、包裝廣告語幾個方面，能夠讓消費者一眼看到并拿起來購買。
通俗來講，就是你的包裝在貨架上一定是一個 " 顯眼包 "，果子熟了其方形的瓶子設計，包裝設計符合年輕消費群體的審美。
其次，口味也切中了年輕人群的飲用習慣。筆者做過一項内部調研，果子熟了和東方樹葉相比，喜歡喝東方樹葉的人群，是真正喜歡喝茶的，平時也有喝茶的習慣，可以說是把東方樹葉當作茶飲的平替品，其年齡在 28 歲以上；喜歡喝果子熟了的人群，是傾向茶飲中帶有甜味口感的，把它當作飲料來喝，其年齡在 28 歲以下。
而真正喜歡喝東方樹葉的人，在喝過果子熟了之後，大部分不會選擇第二次，他們對茶飲的口感有較高的要求。
站在巨人的肩膀上
看到關于東方樹葉的一句調侃：10 年前的東方樹葉是笑話，10 年後的東方樹葉是神話。
這句話概括總結了東方樹葉十年蟄伏的耐心和遠見，也一語點透了東方樹葉當下的行業地位。在過去十年中，無糖茶飲還是小眾市場，上不了主流賽道，長年的蟄伏迎來如今的勢如破竹。
這就是需求趨勢的力量。什麼是需求趨勢？通俗講，它是未來即将發生，但現在還在萌芽狀态。三年疫情加速了消費者對健康屬性的教育，當健康意識滲透到日常生活的消費中，品類紅利期接踵而至。
而東方樹葉在這條賽道上跑出了無糖茶品類，驗證了該品類的成功和邏輯打法，追随者蜂擁而至，果子熟了作為其中一位成功的追随者，可謂是在迎合消費趨勢的前提下，達到了事半功倍的效果。
不同的是，果子熟了和東方樹葉的消費人群并非完全重合，而是相互補充，前者是 28 歲以下的年輕群體，後者是 28 歲以上的中年群體。
但不可否認的是，果子熟了占據了天時地利人和。在品類紅利期采用多產品、多口味、多品類的策略，以單一品牌和單一渠道為基礎，針對年輕消費群體進行的一次強勢攻擊，站到了行業的一個制高點，這時候要考慮如何擺脫後面的追兵，距離頭部的位置還有多遠，如何才能持續下去。
02 果子熟了，" 五分生 "
所以，行業對位于風口的果子熟了提出一個問題：果子熟了，究竟還能走多遠？
「新經銷」在走訪市場時，山東一位經銷商閻總說：兩年前就關注到了果子熟了，但一直沒有列入我的品類經營裡，廠家也找過我，但一直在考慮觀望中，目前還不打算做。
為什麼？
" 因為它沒有核心大單品，生命周期不夠長，萬一做一段時間熱度下去了，出現產品滞銷、庫存壓貨等一系列問題又很棘手 "。這是部分經銷商的擔憂，也揭露了果子熟了目前的發展現狀。
雖然爆火，但沒有代表性產品，不夠聚焦；雖然是多矩陣、多品類策略，但這也是企業的一大致命傷，雖滿天繁星卻不見最亮那顆，其增長的困惑也逐漸清晰。
1. 品牌定位模糊，上新速度太快
2. 不夠聚焦，缺乏核心大單品
3. 行業跟随者，無品類優勢
品牌定位模糊，上新速度太快
山東經銷商閻總這樣評價：果子熟了產品上新的速度太快，你看不清它的品牌定位是什麼，短期來看盈利是沒問題，但長遠風險太大，比較适合中小型或剛創業的經銷商，以賺錢為目的，但不是長遠之計。
縱觀果子熟了，創立于 2019 年，旗下產品主要有氣彈系列、炖系列、檸檬茶、果汁茶、熟奶茶、無糖茶、即飲果汁等 12 個系列，均為目前幾條火爆的的品類賽道。2020-2021 年的首推產品氣彈蘇打氣泡水系列及熟奶茶系列，當時正值快速增長期；2023 年則以更大的動作推動無糖茶及檸檬茶。
顯然，果子熟了通過快速推新來打爆市場，在已有的強勢賽道上開發新品，既能免去新品類開發的風險，也無需教育消費者，試錯成本降到最低，通過多產品矩陣獲得更大的市場份額，占據行業的一席之地。
這是一條快速占領市場的捷徑，但長遠來看，" 打鐵還需自身硬 "。
不夠聚焦，缺乏核心大單品
眾所周知，中國的頭部企業，無一例外都是堅持 " 一品牌一核心品類 " 的產品思維模式。如農夫山泉，第一有飲用天然水，第二有東方樹葉；元氣森林，前有氣泡水，後有外星人電解質。這些企業都有一個共同特點：某一個品類都是行業的引領者或者創新者，即品類 = 品牌。
這是一條經過長期驗證并且無一例外成功的路徑，而果子熟了已然跻身品類前五的梯隊，目前的關鍵要從渠道力、產品力、品牌力上做沉澱。其中品牌力是最大的競争壁壘，将需求落地為具體的產品，圍繞目标群體做營銷，最終将需求、群體、場景全部打通，引爆產品，做長期核心大單品，有力地占領消費者心智，才能讓消費者產生足夠想象力和記憶力。
營銷專家劉春雄老師在分析元氣森林時提到一個觀點：一個有競争力的企業有兩關要過，第一關打造明星大單品，建立一個產品根據地，輻射周邊產品；第二關要拓寬大單品的寬度，一個大單品不容易和其他企業抗衡，因為一個目标好瞄，有 2-3 個以上的大單品，對手瞄不準，無形中也建立了多座壁壘，同時帶動其它品類增長。
行業跟随者，無品類優勢
細細推敲下來，果子熟了，真的 " 熟 " 了嗎？
它雖然占據了品類紅利，但沒有占到品類優勢，品類紅利更大的是來自外部環境、時代造就、趨勢迎合，而品類優勢更考驗企業自身的創新能力。
即便果子熟了產品迭代很快，創新能力很強，但并非真正意義上的創新，只是在已有的品類紅利上做產品差異化，成為一個長期跟随者，品牌将很快被稀釋掉。究竟是做聲量還是做銷量，目前來看果子熟了選擇了後者，接下來如何做大聲量，是果子熟了要深刻思考的問題。
當潮水退去，才知道誰在裸泳；當紅利期過後，果子熟了還能持續過久？
寫在最後
微木資本創始人兼 CEO 呂曉彤在小紅書上分享：果子熟了從 0-10 個億，只有了兩年時間。這是很少有企業能達到的高度。
可以說，果子熟了的走紅，具備了一定的 " 新手運氣 "。因為當風口來時，往往是運氣是大于能力。
但這種運氣只是偶然，很多創業者在剛剛開始創業的時候，常常遇到很多問題和麻煩，這可以說是一種常态。所以對于一創業就旗開得勝、馬到成功的人，一定要對自己這種 " 新手運氣 " 抱有一定的警惕性。
從空間上來說，占有的天時、地利、人和的好運氣，天生就帶有一種快速稀釋的特點；從時間上來說，運氣就是一個時間概念，當一個人、一個企業陷入到困境的時候，我們會說時運不濟，也就是說在某一個時刻管用的東西，随着時間的流逝，會慢慢被稀釋。
所以果子熟了需要具備一種 " 反諷能力 "，提早儲備 " 逆境翻盤 " 的能力，才能不被大浪淘沙。
本文來自微信公眾号 " 新經銷 "，作者：田靜，36 氪經授權發布。
