今天小編分享的互聯網經驗:添可冷泠:堅守用戶價值創新,為全球用戶帶來更好的解決方案,歡迎閱讀。
11 月 28-29 日,為期兩日的 36 氪 WISE2024 商業之王大會于北京隆重召開,作為中國商業領網域的全明星盛典,WISE 大會今年已經是第十二屆,在不斷變化的時代裡見證着中國商業的韌性與潛力。
2024,是有些模糊且變化多于穩定的一年。相比過去十年,大家的腳步正放緩,發展更加理性。2024,也是尋求新的經濟動力的一年,新的產業變化對每個主體的适應性提出了更高的要求。今年 WISE 大會以 Hard But Right Thing(正确的事)為主題,在 2024,什麼是正确的事,成為我們更想交流的話題。
當日,添可智能科技 CEO 冷泠發表主題為《用戶價值引領,全球化深耕:中國智造的出海新思路》的演講。
添可智能科技 CEO 冷泠
以下為演講内容,經 36 氪整理編輯:
大家好!感謝 36 氪主辦方的邀請。今天大會的主題是 " 正确的事 ",我覺得這個題目跟添可有很多相似之處。每個企業在今天如何做正确的事,有些人會覺得難,但我的認知是,正确的事可能不是那麼難。所以我想分享一下添可怎麼來做正确的事情。
每個添可人心中都認為,企業存在的意義是為用戶創造價值,為社會創造價值。當我們從第一性原則去思考時,我們帶給用戶的產品和價值是什麼?基于這個出發點,添可品牌誕生了。
我們做智能家電,與用戶每個場景都息息相關。公司秉承的是 " 生活白科技,居家小确幸 "。很多企業講黑科技、技術多厲害,產品解決方案有多好,非常酷炫。但添可跟用戶的溝通,我們從來不講黑科技,我們認為用戶在購買產品時,更看重的是體驗和價值。所以我們給添可定義了一個新的概念叫 " 白科技 ",也就是真正用價值來體現和創造。我們希望產品能給用戶帶來一絲絲的小确幸,讓他們覺得這個產品正是自己想要的,願意為這個價值買單。
添可的前身是一家有 20 多年歷史的公司,一直專注在地面清潔領網域。但到 2018 年,公司做了一次重大的品牌更新,成立了添可。
添可致力于為全球用戶帶來更好的解決方案。添可第一個打爆的產品是洗地機。在 2020 年以前,中國地面清潔市場上,清潔工具主要有掃地機器人、吸塵器和掃帚、拖把。我們作為傳統的清潔企業,如何進入這樣的市場找到新的機會?如果只做吸塵器,容量、吸力做得再好,那是用戶需要的嗎?產品體驗已經到了瓶頸。如果我們做超級爆品,利用供應鏈優勢把成本做到最低,價格打到最低,這是用戶想要的嗎?也不是。
這個時候我們的出發點是什麼?是我們能不能在地面清潔的紅海中找到一片藍海。這個藍海是用一個新的產品創造一個新的品類。
我們看到了地面清潔中的一大痛點——拖地。原來解決拖地的工具非常繁雜,洗拖把、用污水清潔,最後還要打理工具,工具還可能發臭。彼時添可開始思考,我們能否用智能的技術,如芯片、傳感器等,給用戶提供更好的解決方案,那就是洗地機。讓用戶拿起就能用,清潔工具可以進行自清潔,無需任何操作。
從添可進入洗地機市場後,整個行業從 3-5 千萬的規模增長到了 140 多億的規模。添可連續多年是洗地機行業的老大。今天很多嘉賓分享到了外部環境,我想每個賽道最終都會從藍海變成紅海,變成苦海,最後有可能會變成死海。2020 年中國做洗地機的品牌沒有超過 5 個,但是到了去年有将近 200 個品牌進入這個賽道。大家都進來做,卷價格、卷行業、卷競争。
在這個過程中,添可始終做的正确的事情是:持續在用戶場景中洞察用戶需求,用技術創新引領行業,再以快打慢。
當這麼多競争對手衝進這個賽道時,添可作為開創者、引領者,承載的使命是繼續把這個蛋糕做大,把行業帶到健康發展的方向。我們做了多合一的組合產品,滿足用戶不同的清潔需求。我們還首創了基站式洗地機系列,解決用戶不想髒手、不用倒污水的問題。還有用戶說床底下也想拖,但洗地機不能躺平,添可也是第一個把躺平做成行業爆款帶到用戶家裡去的。
到今天為止,添可洗地機銷量已經是全球第一 *。在洗地機賽道上,我們持續做了很多更新。我們把產品與用戶的家做了連接,認為一個好的清潔產品應該更好地融入用戶的家中。在行業卷價格戰的情況下,添可持續做高端、做引領。我們的芙萬藝術家系列洗地機,上市兩個月銷量就超過了 10 萬台,成為爆款。這更印證了我們的打法:用戶喜歡買有價值的東西。
添可洗地機銷量全球第一
添可不僅在做洗地機,還在思考在紅海中能找到怎樣的藍海。添可的能力在哪裡?不是卷價格、卷效率,而是持續找藍海,持續創新。
廚房場景中,很多人覺得做料理機沒有前途,被外賣打敗了。但用戶要的是快生活,同時也要吃得營養、健康。添可開創了智能料理機賽道,與華為雲合作,把 AI 應用到用戶場景中,幫助大家做烹饪。我們的料理機不僅提供固定的烹饪數據包,還能通過 AI 技術學習,做到一人一味,千人千味。
另外,我們還看到了淨熱一體機的新賽道。用戶對水有各種各樣的需求,如熱水、溫水、冰水、氣泡水等。我們給用戶提供一個全新的解決方案:把淨水和各種溫度的水都解決。添可的飲萬淨熱一體機進入行業兩年以來,取得了 400% 多的增長,是行業裡最高的增長速度。
回到出海,我們認為,很多企業在做出海決策時,往往會有不同的策略和路徑。有的企業選擇先穩固國内市場,再逐步拓展海外市場;有的則先進入亞洲、中東、拉美等市場,再向歐美市場進軍。然而,添可始終堅信,全球用戶的產品需求和價值期待是一致的。因此,添可在品牌成立的第一天就選擇了出海,我們的第一個產品銷售就誕生在海外。可以說,添可從出生到今天就是全球化的品牌。
添可的洗地機在海外市場上一直表現出色。當我們決定将洗地機推向美國市場時,内部有很多争論,主要是關于定價問題。美國市場上傳統的幹溼兩用吸塵器價格普遍在 200 美金以下,而我們決定将添可洗地機的定價設定為 399 美金,這是傳統產品的兩倍。這個決定在當時是非常冒險的,但我們堅信我們的產品有着卓越的價值和定位,值得這個價格。事實證明,我們的決策是正确的,添可洗地機在美國市場上迅速獲得了用戶的認可和喜愛,市場份額一度達到 60%、70%。
除了洗地機,添可的吸塵器在海外市場上也取得了顯著的成績。我們深知,在海外市場上,吸塵器是解決地毯清潔的必備工具。然而,傳統的吸塵器存在着吸力衰減和倒灰等痛點問題。針對這些問題,添可研發了具有自清潔功能的吸塵器,不僅解決了吸力衰減的問題,還讓用戶無需再頻繁倒灰。這個產品一經推出,就受到了海外用戶的熱烈歡迎。
此外,我們還看到了地毯清洗機的市場潛力。傳統的地毯清洗機存在着操作費力、清潔效果不佳、幹燥時間長等問題。添可針對這些問題,研發了具有助力系統和烘幹技術的地毯清洗機。用戶在使用時,機器能夠自動預判并助力,減輕用戶的操作負擔;同時,清洗完畢後,機器還能迅速烘幹地毯,讓用戶能夠立即重新使用房間。這個產品在美國市場上也取得了巨大的成功。
添可之所以能夠在海外市場上取得如此顯著的成績,離不開我們對用戶需求的深入洞察和對技術創新的持續投入。我們始終堅信,只有不斷滿足用戶的真實需求,才能赢得用戶的信任和喜愛。同時,我們也一直致力于讓全球的用戶體驗中國產品的創新力。添可的產品不僅在功能上出色,在設計、用戶交付等方面也做到了極致。我們推出的每個產品都經過精心打磨和測試,确保用戶在使用時能夠獲得最佳的體驗。
給大家分享一下,添可的海外收入已經占整體收入 46% 以上。我們海外線上市占率遙遙領先,且持續增長。海外線下渠道方面,添可產品也進入了美國、歐洲等高端商超。
中國品牌出海想敲開線下渠道的門是挺難的,我給大家分享的經驗是,當產品在市場上被用戶期待時,市場會給你提供位置、讓你進來,讓我們敲門變得輕松,海外的增長也能達到期待。
我們願意與在座的同行、企業家們一起破浪共行,做正确的事情,行則将至。謝謝大家!
* 添可洗地機銷量全球第一來源:歐睿信息咨詢(上海)有限公司,按全球 2023 年下半年及 2024 年上半年零售渠道各品牌家用洗地機銷售量(萬台)計算。