今天小編分享的财經經驗：市場回暖，銀行信貸員的日子怎麼反而變難了？，歡迎閱讀。
這個假期我沒去旅遊，工作是一方面，另一方面是跟幾位老師約了假期見見，平時大家都忙，這其中就包括銀行的幾位信貸老師。
在我的理解裡，過去大半年信貸老師們應該都過得不錯。
從去年 9 月開始全國範圍的限購門檻降低，讓大量剛需湧入市場。以上海為例，從 10 月到 12 月是連續 3 個月的每月 2 萬套以上二手住宅的成交，翻過年來又是單月 2.6 萬套二手住宅的成交，包括我的貸款老師也抱怨單太多。
但讓我沒想到的是很多事情都不能細看。
銀行訂單暴增的背後，當我和銀行老師們坐下來面對面聊的時候，才發現去年跟他們聊的那些難——什麼開單量砍半、逾期、永遠完不成 KPI ——都不算什麼。
所以最近銀行信貸老師又怎麼了？
" 開單量起來了，但我的收入更少了。" 這是大寧某位信貸經理的經歷。
2023 年到 2024 年年初他的收入确實很低，原本的基本工資 + 業務提成，變成了只剩基本工資，但現在他的工資是上海最低基本工資。
從去年 9 月到今年 3 月，他所在支行的個人按揭業務确實變多，但分攤到他這裡的單子只多了 10%～20%。另外，這些合同的貸款金額并不高，總價和貸款成數都偏低，而且利率清一色 3% 開頭，利潤不高。所以他在忙完 3 月之後仔細算了下收入，結果令他大吃一驚，收入不增反減！
對于他給出的四個字我拆成不增 + 反減。
圍繞不增的部分，我又連續問了幾位四大行和小銀行的信貸老師，過半都這情況。這其實挺讓人納悶，不過背後的原因卻值得細看。
首先，開單量上升毋庸置疑，但其實下沉全市四大行各大支行、非四大行各業務網點、以及每個網點的若幹信貸員那裡，增加不了多少，而且競争行業你懂得，他的下沉并不是平均分配，客源厲害的銀行、渠道厲害的網點會更被偏愛。于是某些時候确實會出現一邊忙死另外一大半旱死。
另外就是貸款額度縮小了。
這裡面一方面是受到房價波動的影響，三年前 1000 萬的房子三年後再交易的時候是以 850 萬重新做貸款。一方面是客戶的風險厭惡傾向提升，最明顯表現就是用足杠杆的客戶變少，以往貸 70% 的客戶是主流，現在貸 50% 的不在少數。
第三方面是提前還款的客戶還在增加。
所以你會看到市場回暖的時候，個人住房貸款餘額卻下滑。
最後就是利率。
去年之前首套利率是 4.1%，現在是 3.5%。去年之前二套利率是 5.25%，現在大部分可以轉首套，這中間就是 1%～2% 利潤的消失。
這也是為什麼我們最近看的存款利率又下滑了，不是他要下滑，是貸款利率下滑後存款利率的必然下滑。
于是略詭異的，市場火了但很多信貸經理感受不到溫度。
不過以上這些頂多是信貸經理們的收入 " 不增 "，為什麼有的還會 " 反減 "？
壞賬率還在走高。
壞賬兩字是信貸經理做夢都怕聽到的詞。還是大寧這位信貸老師，他最近正在經歷人生的至暗時刻，他每天睜開眼就在想，今天會不會有單子壞賬。
他現在手上過半的單子都是來自 2021 年階段的經營貸，三百萬上車的千萬房產，現在房屋總價就在七八百萬，資不抵債的時候有的客戶會選擇不還，或者現金流受影響他還不了，這是最最恐怖的。
這位老師的同事就遇到過，他說後台預警響起來那天，我後面就不用做其他事情了，在這之後他也确實沒去管新業務，每天就是做 ppt 分析原因以及解決思路。對每位信貸老師手裡的業務模塊來說它大概分三類：
1. 個人房貸
2. 經營貸
3. 經營貸
他們的優質程度從上到下依次遞減。所以這裡面反過來就是壞賬概率從大到小的順序。
這裡面最近最讓老師們頭疼的是中間那款經營貸，以房屋做抵押然後以公司名義借貸，這些貸款額度一般在購房當年可以規避首付不夠、利率過高的問題。
這類貸款如果遇到壞賬，也會有三種解決方式：
抵押房產拍賣後，1. 有盈餘、2. 無盈餘、3. 資不抵債
最讓老師頭疼的就是最後一種。
因為這意味着自己當年的業務抽傭得全部返還，且攤到自己需要負責的部分還得去扣自己每月的收入，最後可能還要留底。
壞賬是小概率，100 單可能會出現 1～2 單。但以前是 0～1 單，而過去的大半年可能在 2～3 單，嗯又升了點。
在我聯絡的四大行、非四大行的信貸員都表示哪怕是小概率的，但過去這大半年壞賬的概率變高了。
如果各位有留心最近的一類新聞會發現不良資產的打折程度越來越厲害了。
而低價的原因就是個人貸款的不良資產上升太快。而這也是信貸老師們的收入殺手，一單壞賬就能讓你的收入不增變成反降，有時候多勞多得，但有時候是做多錯多。
信貸部門的 " 營銷費用 " 也開始變多。
是的你沒聽錯，跟房企一樣，信貸部門也有自己的營銷費用，目的就是為了獲客。
對于信貸老師而言，他們每周拜訪客戶的次數、聯絡客戶的頻率都有 KPI，更不用說背後我們看不見的關于貸款指标的 KPI。而眼下的行情是，對公的優質客戶不多、對私也資源有限。所以信貸經理們拜訪客戶的用處可能是各類渠道公司，而這也正是信貸部門營銷費用的用處所在。
但對于一家銀行來說，個人按揭是最優質資產，根本上來說沒有任何銀行會給這類需求設限，所以你可以理解為上不封頂。
既然渠道将客戶送往哪家銀行不受任何限制，那渠道選擇哪家銀行最終取決于自己能拿到什麼。千分之三和千分之五都是當下很正常的一筆客戶訂單所需要的 " 營銷費用 "，背後最本質的問題就是獲客難。
現在銀行對于客戶的渴求到什麼程度呢，我可以跟各位描述幾個畫面：
早些年在房價處于上升期的時候，我們聽過的最多故事是開發商帶着團隊拜訪銀行，因為這個時期能借到錢發展就快人一步。但現在畫面是什麼，說出來各位可能不相信，前兩年我聽說的是某銀行支行行長帶隊拜訪房企，最近在我身邊發生的是銀行支行行長帶着自己的信貸員去拜訪渠道公司，噓寒問暖的背後想問的是那句：有客戶麼？
渠道手上客戶足夠多的話，甚至能拿着客戶資源跟銀行談自己的提成。
" 大家努力找活路 "。
說出這句的是位從四大行到非四大行，業績卓越的資深銀行從業人員。
看似頭部工作人員，要非常努力才不會被淘汰。開不了單着急、開了單如果壞賬更着急。
在他眼裡，這兩年是他身邊同事換的最勤的兩年。小組裡五六位同事換了快一半，新同事從别的銀行跳過來，過了 6 個月又消失了。大家跳槽的原因很簡單，被 KPI 壓得喘不過氣，換個地方喘口氣，畢竟新人都有幾個月的保護期
還有的同事幹脆轉行。
闵行某銀行信貸老師前不久離職去做了中介，還回頭跟我這位資深老師說，我終于活過來了。
還有的辭職出去旅遊，我電話過去的時候對方還在成都旅遊。也有辭職去香港充電的，在那報了保險班想着回來轉行做保險。
最誇張的，我聽說過的一位信貸老師平時愛好打太極，趁着行情吃緊，他自己在小紅書做視頻，順手還通過小紅書開線下課，99 元 / 節。
不過更多還是留下來的員工。這批留下來的員工每天都要思考如何完成 KPI。短視頻獲客的、還是做副業幫扶主業，思考如何掙扎着跟行情打個平手。
跟去年有點不同的是，今年我面訪的信貸老師變多了。
有的老師瘦削的臉龐好像被刀劃過一樣、有的老師頭發稀疏的在陽光下都漏光。
當然，也有老師過得挺好的，有位老師精神抖擻跟我說線上獲客後生意好了很多。
但前者似乎才是常态。
我印象很深刻的一件事是，當我在星巴克快結束與一位非四大行的信貸經理訪問的時候，我們從行業聊到行情，他說相比四大行和渠道，小銀行才是艱難的。
四大行基本盤不會差、渠道船小好調頭、就剩小銀行在中間被火烤。
當我還停在這個小小信貸體系的時候，我也終于知道為什麼信貸老師會抽一下午跟我聊，他很果斷地跟我推薦了自己的副業，賣保險。
在那一刻，行業的艱難在我眼前更具象了。
