今天小編分享的财經經驗：阿裡内部正在打出一張暗牌，歡迎閱讀。
出品｜虎嗅商業消費組
作者｜苗正卿
題圖｜視覺中國
春節後，阿裡杭州總部内，閒魚總裁季山在内部組織一個關于 DeepSeek 論文的小範圍的讨論。
在分享會上，季山和團隊并沒有去具體探讨文章中的技術，而是讓團隊思考這些論文中共性的價值：同在杭州的 DeepSeek，為什麼可以打破過往認知，去嘗試一些别人不敢想的東西？
" 我跟大家說，咱們的創新遠遠不夠激進、遠遠不夠敢想。" 季山對虎嗅表示。
如果只是從業績上看，閒魚正處于創立以來的用戶高值：在過去三年，閒魚用戶量每年保持了 20%~30% 的復合增長率。虎嗅獲悉，閒魚 DAU 即将突破 5000 萬。這意味着，閒魚自 2014 年創立後，經過十年時間，終于成為阿裡旗下自淘寶、天貓、誇克之後 to C 端的 "DAU5000 萬量級以上 "APP。
讓季山意識到需要求變的原因有二，其一是大環境的變化，其二是 AI 帶來的機會。
2023 年以來，閒魚團隊發現，用戶在平台上出售二手商品的頻率在降低、間隔周期在拉長這帶來的一個深層挑戰是 " 供給不足 "。
正因為如此，閒魚試圖通過擴大用戶基數，去解決供給：當個體出售頻率降低時，讓更多個體參與到供給之中，依然可以确保供給側的充足。在二次元等新類目帶動下，過去三年，閒魚整體用戶量增幅保持在 20% 以上。
但季山認為，這個速度還可以更快。" 用戶的買新時間在拉長。所以存在一個視窗期，我們需要盡快讓更多的人成為閒魚用戶。我對内部提出的要求是，未來兩年要比過去三年再快一點。我們到底能不能成為一個 DAU 億級 APP？我們需要驗證出來。"
AI 則是另一個求變因素。
2023 年四季度，随着 ChatGPT 大火，季山和團隊意識到 AI 可能給閒魚帶來颠覆性變化。此前閒魚用戶的痛點之一正是發布商品時對于售賣物料、話術的緊缺，而一些用戶正因為 " 擔心售賣繁瑣 " 而沒有成為平台用戶。季山等人覺得，如果利用 AI 工具，解決這些痛點，從根本上是可以擴大用戶基礎以及商品供給量的，于是他要求團隊去思考閒魚到底可以結合 AI 做什麼。
阿裡整體的變化，也推動着閒魚求變。在 2023 年 11 月，閒魚和誇克、1688、釘釘被阿裡 CEO 吳泳銘定義為 " 阿裡四個戰略級創新業務 "，而在吳泳銘對閒魚的描述中，閒魚不僅被視為阿裡滲透更年輕一代用戶的關鍵抓手，也被視為基于 C2C 拓展生活方式的產品。在成為四大戰略級創新業務後，閒魚的自由度變得更大——可以更靈活地嘗試新的東西。
于是，2024 年一場基于 AI、圍繞用戶和收入兩端增長的變化，在閒魚内部出現。
虎嗅獨家獲悉，截至 2025 年 2 月初，閒魚用戶中，使用過閒魚 AI 產品的用戶量達到 1020 萬人。具體來說，在一年之中，AI 對閒魚日動銷率帶來了平均 2% 左右的提升，通過智能托管業務售出的 GMV 總值達到 2 個億。目前閒魚 600 餘人之中，技術團隊約為 300 人，其中 AI 相關的團隊規模在 40 人左右。
而這場閒魚的 AI 變革，在 2025 年将提速，春節後閒魚已經開始增招 AI 相關崗位人才。年初，閒魚也被集團鼓勵進一步通過與阿裡雲通義團隊合作，在 2025 年找到更多 AI 場景，并通過 AI 帶來增長。
2025 年，閒魚的戰略目标會基于用戶和收入兩個維度謀求增長。和 2024 年之前的不同是，以往收入并不是一個關鍵指标，但在 2025 年收入将成為閒魚團隊的重點之一。
2 月初，虎嗅與閒魚總裁季山進行了當面交流，他分享了閒魚 AI 之路，以及對于閒魚 AI 化這件事的新思考。
2024 年，AI 解決的核心痛點是效率
虎嗅：從數據上看，AI 在 2024 年帶給閒魚的變化和增量真的很明顯嗎？
季山：2024 年我們主要在打基礎、訓練模型并且尋找可以切入的場景，應該說還不能算大規模應用 AI。但确實帶來了增量，比如截至 2025 年 2 月，閒魚全線 AI 產品使用人數超過 1020 萬，相當于 20% 閒魚用戶用過了我們的 AI 工具；從日均動銷率看，2024 年 AI 帶來了大約 2% 左右的提升，AI 也讓閒魚後台的商品采納率上升到了 85%，從 GMV 看我們目前通過智能托管售出的總 GMV 達到 2 億。也就是說，2024 年閒魚 AI 這塊，初步有了千萬級的用戶規模、過億的 GMV，這些都是蠻重要的節點。
虎嗅：如果總結一下，2024 年 AI 到底在解決閒魚什麼問題？
季山：肯定是效率。交易的效率、交易的轉化率都在提高。對于賣家，本質就是縮短其時間，包括括找到人的時間，發布的時間等等。
虎嗅：你最早思考閒魚 AI 化這件事是什麼時候？
季山：2023 年四季度我們開始思考這件事，2024 年 1 月份我們做了一個年初的規劃，第一個 AI 工具（智能發布）是 4 月份上線。
虎嗅：當時什麼原因讓你們開始考慮 AI 化？這是一個應景之舉？
季山：我認為早期我們是應景的，我們看到了一些可能性和機會。最初，我們的想法是一定要用好 AI，以及閒魚上有一些場景靠用戶自己做效率一定不高。這兩個判斷結合在一起，我覺得這個事情一定要幹，然後交給團隊去考慮。但我們确實不是為了 AI 而 AI，我們先找用戶痛點，然後再考慮怎麼用 AI 解決。
虎嗅：2023 年 11 月閒魚被列為阿裡四個戰略級創新業務，這個事是推動你去思考閒魚 AI 化的動因之一嗎？
季山：我覺得不是必然相關性。集團整體戰略中科技和 AI 驅動，這個我們肯定要 follow。但四小龍這個界定，更偏于對市場的一個預判——在當下經濟環境裡，閒魚所處的生态位。這個維度是基于閒魚的用戶群體和供給特征的，比如閒魚用戶規模的增長、用戶的人群特性以及供給側的差異。閒魚 AI 化這件事，其實是個逐漸演進的過程。
虎嗅：你剛提到 2024 年初做了一個 AI 規劃，這個規劃裡有關于 " 做什麼，不做什麼 " 的基本方向界定嗎？
季山：不是很絕對。我們知道往哪個方向走，但到底在哪個場景會有突破，我覺得當時是比較模糊的。我們一開始天然地想到了生成式 AI 的文本生成能力，所以我們考慮了很多商品發布側的事情，發布側也恰好是用戶痛點所在。但坦白講，當時我們應該還沒有想到聊天這個環節，主要思考圍繞發布這個環節。
虎嗅：那這個規劃之中，你是怎麼給團隊設定關于 AI 的考核維度的？比如 AI 工具滲透率或者 AI 帶來的 GMV？
季山：有兩個維度，其一是 AI 模型本身的模型效率以及因此帶來的用戶使用率和用戶規模。如果說未來閒魚後台上商品發布環節 10% 都是依托 AI 工具發布的，我覺得閒魚邁過了一個小台階。現在大約是 5% 左右，距離 10% 還有一些距離。但這個增長速度很快，我們預測未來一兩個月就可以達到 10%。第二個維度比較務虛一點，就是我希望團隊在 AI 這件事上有前瞻性，可以找到一些新的機會點。
虎嗅：那麼在執行過程中，你們是怎麼推動 AI 化的，是你先定一個方向，然後自上而下推動 ?
季山：前期，其實是自下而上。我給了團隊一個寬松的環境，讓他們去試，讓他們充分發揮創意。中後期，更偏于自上而下，我們有了頂層的設計和思考，就是閒魚 AI 這件事到底往哪走。
虎嗅：具體來講呢？
季山：首先我們先思考 AI 可以給閒魚上的交易帶來哪些幫助，然後我們把這些匯總為了四個維度——商品理解、價格模型（包括對整個交易趨勢的洞察）、用戶的時間邊界的拓展（提高用戶的效率）、交易糾紛的參與。然後我們去琢磨，在這四個維度裡，哪些問題更急迫，我們覺得是商品發布和交易的問題是痛點比較明顯的環節，因為沒有發布就沒有起點，我們要解決供給和售出的問題，所以發布和托管是我們認為最高優先級的問題。
确定四個維度和優先級後，我們這一年其實都是沿着這個思考去延續的。我們在 AI 工具和功能，分布在幾個環節之中：
第一個是售前的環節，這個環節，我們主要解決的是用 AI 技術切入信任的問題。我們用大模型、大數據，完整搭建了閒魚的魚力值，這個魚力值現在已經完全替代了閒魚此前使用的芝麻信用的那套能力，在交易的環節中大家更多的是看你的魚力值是多少分？然後你的賣家信用好不好，是不是賣家信用極好。這一套的應用是比較完整的。相當于是我們讓用戶在平台上找到他合适的交易對象的時間縮短了十幾分鍾，他可以更快速的定位到哪些是他想要的用戶，同樣這個商品，選誰和不選誰，是可以通過這個可以識别的，這其實也是基于大模型和大數據的技術在做的。
第二個是售中環節，這個環節主要解決的是 AI 的智能發布和智能托管。正如剛才所說的優先級，我們先解決的是智能發布問題，現在已經做到了你只需要上傳一張圖片，後台就可以快速幫你生成既符合商品特色同時又是閒魚特征的文案，這塊其實是利用影像識别的技術和自然語言處理的技術。現在基本上每天超過 20 萬閒魚用戶，已經在使用 AI 發布。
智能托管是這個售中環節我們解決的第二個點。這個痛點背後的本質是，，我們的賣家不是電商賣家，他大量時間是不在線的。他不在線的時候，别人來咨詢的問題，因為他不在線就不回答，不回答很容易造成一個結果就是這個用戶可能就走了或者找另外一個賣家去下單，也更容易找到小 B 去下單。但我們還是希望 C 端商家可以更好的發展。在這個環節中，整個托管式的服務，是幫助促進交易額的。
第三個是售後環節，大家都知道我們有小法庭，但是小法庭原先比較靠參與的對象，對象很重要。原先我們更多的是有點偏随機，通過 push 的方式去撈一些人。今天我們就可以通過 AI 去根據問題以及匹配的對象，我們可以選出 17 個人，這是一種。第二種應用是有些問題我們自己的 AI 就能回答，我們就能把它定義出來，糾紛到底是誰更優先。相當于我們在用 AI 的能力，幫助閒魚的售後的小法庭能夠更進一步。
2025 年，閒魚的關鍵指标是規模
虎嗅：經過 2024 年，你對閒魚 AI 化這件事有什麼新的理解了嗎？
季山：這一年我一直在思考 AI 之于閒魚，未來到底能幹什麼。我現在的理解是，閒魚 AI 這件事可能分為三個階段：
第一個階段很清晰，就是用 AI 來賦能閒置的交易，這也是我們 2024 年這一年在做的事情。
第二個階段，我覺得應該是創新，剛才我講的我們 2024 年做的一些事情，坦白講我覺得那不是創新而是擁抱。創新應該是更有啟發性的，更大膽的。在這個維度下，我覺得閒魚未來基于 AI 最大的交易模式迭代是做 " 幫賣 "，也就是托管式，也可以說類似于線下 " 寄賣 " 的那種模式。但傳統的寄賣，要麼找個機構要麼找個人，但未來閒魚的寄賣（幫賣）應該是 AI 化的，應該是有一系列 AI Agent 幫用戶去賣，每個 Agent 擅長的方向還不一樣，有的可能善于賣數碼，有個善于賣潮玩。
由此產生的，不只是一個簡單的 "AI 化幫賣 " 的產品，而是整個模式和鏈路的創新。我們并不是說完全不需要人，甚至可能會有專人幫賣師，他提供更高的價值，用戶其實不用關心到底是 AI 幫賣的還是幫賣師幫賣的，因為底層邏輯是托管——用戶只需要發布以及最後發貨，其間一系列事情都不用操心。
如果一旦基于 AI 的幫賣模式在閒魚做成，那麼閒魚的商業模式就改變了。
虎嗅：現在收入模式是怎樣的？
季山：海外二手平台的主流模式是高抽傭，像國外 eBay、Poshmark 等平台綜合費率在 10%-20% 左右，而美國 The Real Real 的費率更是高達 30%-80%，這在國外已是行業慣例。
閒魚更希望通過提供服務來解決商業化。幫賣是個比較好的模式，因為幫賣相當于平台提供了更多更好的服務，并因此收費，它不是交易的手續費，它的利潤空間會高很多，這也利于閒魚商業化上實現平衡。
說實話，幫賣這件事我幾年前就想做，真的是 AI 給了我們信心。因為 AI 可以接管發布、定價、聊天幾乎所有環節，正因如此，我們才可能去大規模嘗試幫賣這件事。要不然一天幾百萬單的交易，通過人工覆蓋是很難規模化的。
虎嗅：你剛才說有三個階段，創新之後第三個階段是什麼？
季山：我覺得是創造。這個本質是創造新的需求場景。比如 2024 年閒魚在推 " 副業 "，一些用戶可以把自己的技能作為服務放到平台上，比如法律咨詢、P 圖這些能力。在 AI 時代，這些能力可能一部分會被 AI 取代，但 AI 會帶來新的需求。現在很多人其實并不會用 AI 工具，但這個需求在被放大，也就是說，未來可能需要很多善于使用 AI 工具的人，而這些人的 AI 能力，是一種新的服務。
虎嗅：這三個階段是有次第順序的？還是你同步去推？
季山：有順序的。當下我們更關注幫賣，因為幫賣是第一階段賦能的延續，也能解決我們用戶增長過程中的痛點，我們未來會有大量新用戶進入平台，當他們還不太會賣東西時，AI 幫賣是很好的方式，AI 幫賣本身也會把一些之前擔心操作復雜而沒入駐平台的用戶吸引到平台上來，所以 AI 幫賣對我們用戶增長這個核心目标是有關鍵價值的。
虎嗅：所以 AI 幫賣是閒魚 2025 年戰略級的事情？
季山：我自己内心是這麼想的。我們之前其實提過閒魚幫賣，但當時做窄了，只做了手機這一個垂類，當時也沒有 AI 能力去讓這個事情做廣做深。
虎嗅：為什麼 AI 幫賣這個事情讓你這麼興奮？它最本質的價值點在哪？
季山：是用戶空間。我這兩年最大的體感是，雖然人人都有閒置可以賣，但真實的用戶滲透率還有巨大空間。這裡面的痛點，一是操作不方便，二是 C2C 的信任問題。AI 幫賣在這兩個痛點上，都可以帶來關鍵變化。
一個關鍵邏輯是閒魚自身業務要健康，要有造血能力。我們直到今天都沒有最大化追求利潤，但我們的收入規模決定着我們業務的天花板。2024 年我們和過去十年的一個切割就是，過去我們沒有考慮閒魚的商業價值，但今天商業價值本身意味着你的用戶價值——用戶用腳投票，他願意買單、願意付費，正表現出對你產品價值的認可。
虎嗅：從用戶年度增長速率看，過去幾年閒魚趨于穩定增速了嗎？
季山：在過去三年裡面是比較穩定的，每年 20%-30% 復合的增速。因為閒魚是在 2000 多萬 DAU 的時候停了蠻久的時間，到今年 DAU 已經是過 5000 萬。
但是再往下，我們希望更快。有了 AI，有了我們新的產品的能力，有了幫賣，我們對于更好的解決用戶增速是更有信心的。
虎嗅：你希望更快，是因為有一個視窗期嗎？
季山：我們并不是處于一個 " 強競争市場 "，并不是說我們不先幹出來就被人搶走了。所以希望更快，并不是因為競争。如果說有一個視窗期，那麼眼下市場上的一個挑戰點在于，用戶賣新的周期變長了，他手機可以用三年，之前是一年一換新。這影響了供給，這是我們遇到的一個困難，就是在這個周期裡供給在頻率上減少了。
供給的關鍵意義是，它能維持更多用戶進入平台，一旦 C 端的供給不足，那麼只能依靠小 B 供給，那生态可能失衡。從這個角度，我們希望閒魚的用戶增長更快一些，讓更多用戶來平台，也讓供給更加充足。
虎嗅：2025 年閒魚整體在 AI 化上有什麼關鍵指标？
季山：2024 年我們追求的是效率，2025 年我們追求規模，規模化的應用場景。這裡面主要的是閒魚上 AI 用戶規模，我覺得需要上一個體量，也包括了市場聲量、用戶增長的規模，這些都需要和 2024 年有質變。
