今天小編分享的财經經驗：一年淨賺45億元，“中國最牛服務員”拯救海底撈，歡迎閱讀。
文 | 天下網商
3 月 26 日晚，海底撈發布 2023 年年度報告，業績創歷史新高。
财報顯示，2023 年，海底撈的整體營收為 414 億元，同比增長 33.6%；淨利潤近 45 億元，同比增長 174.6%。公告發布後，至當日收盤，海底撈股價報 17.020 港元，總市值 948 億港元。
30 年前，海底撈由兩對四川夫妻共同創立，其中張勇成為領頭羊。2022 年，海底撈高層換血，當年 51 歲的張勇卸任 CEO，由老将楊利娟接棒。
據了解，楊利娟 17 歲起就跟随張勇開店做服務員，從月工資 160 元，一路逆襲為集團掌舵者，如今身家超過百億元，由此她也被業界稱為 " 中國最牛服務員 "。
《天下網商》觀察到，楊利娟帶領海底撈交出的首份成績單，有三個點值得關注：翻台率提高到每天 3.8 次，客單價下降至 99 元，拓店大幅減速，透露出海底撈增長模型的變化。
就在年報公布前，海底撈還宣布了一件大事，30 年來首次對外開放加盟，資金準入門檻高達 1000 萬元。
回望 2021 年，海底撈巨虧 40 億元，幾乎把上市賺到的總利潤全耗光，次年又因關閉 300 多家門店被熱議，唱衰聲此起彼伏。
兩年多時間過去，海底撈看起來又能 " 打 " 了，它的翻身爆紅靠什麼？
每天 100 萬人次湧入海底撈，翻台率 3.8 次
2023 年，全國餐飲收入突破了 5 萬億元。外出就餐熱情高漲、旅遊業爆火，所有餐飲企業都迎來巨大的客流紅利。
财報顯示，海底撈在去年共計接待近 4 億人次顧客，平均每天有 100 萬人次湧入海底撈全國門店。
根據餐飲行業增長公式，單日營業額 = 翻台率 X 台位數 X 客單價 X 門店數。因為海底撈放慢了開店腳步，火鍋客單價下滑，每一個單店想要賺更多的錢，就必須拉高翻台率。
為此，海底撈打響了一場轟轟烈烈的 " 撈客大戰 "，在產品、場景、服務上花招百出，将翻台率從 2022 年的 3.0 次 / 天拉高到 2023 年的 3.8 次 / 天。
有餐飲從業者向《天下網商》表示，" 考慮到海底撈單店台數不少，中小門店就有 70~90 張桌子，近 4 次的翻台率屬于較高水平，27% 的增長為海底撈帶來的整體收益是巨大的。"
2023 年 5 月，在上海蔡依林演唱會、武漢五月天演唱會等多地演出散場後，海底撈員工拿着喇叭、舉着橫幅，開來大巴車瘋狂 " 撈人 "，免費接顧客吃火鍋。
相較普通正餐店，火鍋店菜品标準化程度高，又多了夜宵場景，翻台率本就有優勢。借助演唱會引流、IP 聯名打造暑假夜宵活動、去夜市擺攤賣小吃等引流嘗試，海底撈進一步提高了夜間翻台率。
去年 11 月，海底撈又放出 " 科目三 " 大招。一江蘇服務員的舞蹈在全網形成病毒式傳播，抖音播放量超 50 億次，全國門店紛紛緊急培訓，博主、顧客蜂擁而至。
在等候區，除了幫顧客洗頭美甲、提供免費零食，海底撈還在 2023 年解鎖了 Tufting（簇絨手工）、兒童遊樂園托管等新服務，業務範圍越來越廣。
海底撈整的這些花活，并非總部授意，都是一線門店的自發創意，這背後與海底撈的薪酬管理制度密不可分。
為提高員工自主性，海底撈對店長等管理人員執行 " 低底薪、高分紅 " 的薪酬制度。其他基層員工，倡導多勞多得，鼓勵員工發揮自己的技能點，骨幹員工還可以參與分紅。
放權基層，海底撈撬動起了不容小觑的營銷效果，所用成本卻很低。
3000 元獎金、運動鞋和通報表揚，是首位跳 " 科目三 " 走紅的員工得到的獎勵。而财報顯示，海底撈的員工成本所占收入百分比，從 2022 年的 33% 減少至 2023 年的 31.5%，官方解釋為 " 人效提高和用工結構優化 " 所致。
高端火鍋不再高端，客單價下滑至 99 元
" 沒有 69 折的海底撈，味同嚼蠟。"
在海底撈的增長新模型中，客流激增、翻台率走高是一大利器，但相距 2018 年巅峰時期的 5 次 / 天仍有差距，與此同時，2023 年海底撈客單價下滑至 99 元，3 年前這個數字是 110 元。
從定位來看，海底撈原本人均超百元的定價，在火鍋行業屬于中高端，與小龍坎、巴奴、譚鴨血等連鎖店同屬一等級，往下走，是客單價小于 80 元的平價火鍋，以呷脯呷脯為代表。
性價比消費大行其道，越來越多的消費者開始抱怨 " 海底撈太貴 "，迫使海底撈不得不調整價格策略，頻繁推出促銷活動。
大學生 69 折就餐優惠，就是俘獲年輕人的有效手段。69 折優惠全國門店通用，但存在限定時間段，工作日為 14：00 至 17：00 和 22：00 至次日 7：00，而周日僅限定午夜場，開台和付款都必須在時段内才有效。
《天下網商》注意到，這項福利已經不只輻射學生，大量普通消費者也在薅羊毛，小紅書上有關海底撈 69 折攻略比比皆是，打開淘寶搜索 69 折代金券，某熱賣店鋪銷量顯示超過 100 萬單。
為穩住客單價，海底撈還曾嘗試在菜品份量設計上做文章。
據了解，半份菜占據海底撈的業績大頭，點單率超 80%。去年 11 月，海底撈在陝西個别門店悄悄下架 " 半份 " 選項，統一改為 " 整份 "，相關新聞立刻登上熱搜，一石激起千層浪。
随後海底撈回應，新菜單基于原有價格等比例調整。以脆脆毛肚為例，80 元 / 整份、40 元 / 半份，調整後變為 58 元 / 份，這一舉動被消費者視為 " 變相漲價 "，海底撈随之暫緩調價。
近一年來，價格戰蔓延火鍋行業。紅餐大數據顯示，2023 年火鍋賽道的主流價格帶在 60~90 元之間，占比 43.4%，120 元以上價格帶占比不到 10%。
火鍋大王海底撈帶頭卷起價格，一手打響折扣促銷，一手又推出性價比子品牌。
2023 年，海底撈的子品牌 " 嗨撈火鍋 " 橫空出世。主打招牌牛肉的嗨撈，SKU 更精簡，大部分食材都是自助自選，沒了甩面和美甲，像是剝離服務溢價的 " 提純版 " 海底撈，整體客單價約為 70 元。
中高端火鍋轉型的同時，曾經一度垂死掙扎的小火鍋業态，也在去年翻紅。2023 年，呷脯呷脯全年營收達 59 億元，虧損額有所收窄。蘇小北、拼小鍋等一眾旋轉小火鍋品牌應聲而起，客單價接近麻辣燙。
" 玩不起 " 的加盟遊戲：門檻 1000 萬，經營全托管
1994 年，四川簡陽的四知路上，四個年輕人湊齊 8000 元，支起四張小桌子，開出第一家火鍋店，成為餐飲大王海底撈的雛形。
以極致服務打響市場的海底撈，30 年以來一直雷打不動固守着直營模式。但就在今年 3 月，海底撈卻一反常态，宣布開放加盟。
為防止加盟店破壞标準，海底撈采取的是類似于 " 全托管 " 的加盟模式，從產品供應鏈到經營管理、市場宣傳、管理人才，都由海底撈負責。
但想要開一家海底撈，普通人或許玩不起。
官方給出的加盟申請表單中，可投入資金最低一檔是 "1000 萬元 " 以下，引發各方争議。一位餐飲投資人表示，" 職業加盟商 " 才是海底撈想要吸引的對象，他們兜裡有錢，還有物業資源，可以投多店發展，此前可能已經做過肯德基、麥當勞等大品牌。
這一舉動，折射出海底撈擴張态度和策略的轉變。
2020 年，海底撈營收 286 億元，張勇因為錯誤預估時局開啟瘋狂拓店，導致翻台率下降、次年巨虧。而後，海底撈刹車減速，推出 " 啄木鳥計劃 " 和 " 硬骨頭計劃 " ——該關的都關掉，難啃的暫時先關停再重啟。
張勇卸任後，楊利娟成了這兩個計劃的負責人。2023 年，海底撈新增餐廳只有 9 家，重啟的關停餐廳為 26 家，關閉餐廳 32 家，截至年底門店總量 1374 家。
品嘗過莽撞的苦果，如今的海底撈，對拓店十分謹慎。
一方面，關于直營，啄木鳥計劃明确指出，翻台率要長到 4，才考慮重啟拓店。另一方面，開放加盟，借用加盟商的資金來搶奪市場，一定程度 " 轉嫁 " 風險，減少對全局資金鏈的影響，因為全托管可以高度掌握主動權，也方便統一管理，保證品控。
由于市場競争加劇，性價比消費走紅，原本堅持純直營模式的 " 高端 " 連鎖品牌們，都在紛紛放下身段開放加盟，以争取更大的下沉市場，創造正向的現金流，諸如茶飲賽道的喜茶、奈雪的茶，火鍋賽道的海底撈、佩姐等。
要 " 面子 "、要品質、要服務，全托管模式自然成為高端玩家們的大勢所趨。本質上，餐飲業的全托管模式，加盟商的角色接近于品牌的合夥人，出錢投資、坐享盈利，弊端是承擔風險，喪失經營自主性。
回看海底撈，楊利娟接棒後，交出了一份寫滿希望的成績單。但即便如此，身為火鍋大王的海底撈，市占率大約僅有 7％~8％，因變相漲價、服務質量下降等帶來的負面輿論，也在侵蝕其品牌形象。
在 " 中國最牛服務員 " 的帶領下，海底撈能否熬過價格戰，保住服務與口碑的同時進一步畫出更大的版圖，還有待觀察。
