今天小編分享的互聯網經驗：2024年，出海嗎？，歡迎閱讀。
本文整理自一财商學院《院長進修室》節目，來自微信公眾号：一财商學（ID：yicai_shangxue01），作者：Yicai 商學，嘉賓：李貴彬（傲泰科技首席執行官）、李夢珂（榮恒公司電商品牌運營總監）、張潔贇（茵賽信息科技創始人兼首席執行官），原文标題：《一财商學院首播，關于 " 出海攻略 " 到底說了啥？》，題圖來自：視覺中國
一
Q：品牌出海的問題優先級、解決方案是什麼？
A：首先，品牌已經在國外消費者心目中占據了一定地位，產品要過關。
其次，基于對本土的了解，已經過了測試的那條坎，需要關注 " 市場—優化獨立站，更加本土化—做内容、把社交媒體做滿 "，這是對品牌最大的一個挑戰。
第三，鞏固自己的供應鏈，如果不是自有供應鏈，價格可能打不過供應鏈出海商家。
第四，如何把預算合理分配下去，是一個要面臨的問題。
建立自己護城河的那一刻，到底要建什麼？有的是供應鏈商家新殺入戰場，考慮的是快速拿到戰果。有的是成熟型的，要考慮鞏固自己的護城河。
在商家選擇出海的時候，有很多平台可以選擇，平台有很多的模式。同時，中國的生產制造有不同形态的供給，要找到自己适合的平台和方式。
Q：我們看主要的出海的平台，你認為去年它們做得怎麼樣？
A：從一些數據上去看的話，基本上從一個賣家卷到了平台卷。
如果按平台進度條去比，先把 TikTok 排除，因為它是社交電商，不是傳統電商。速賣通、SHEIN、Temu 三家的體量加起來，從流量上來看，是亞馬遜的一半。如果去看 GMV 的話，跟亞馬遜比起來也是一個量級的差别。
Q：在出海的命題上，很多時候就是 " 商家找平台，平台找商家 " 的過程，有什麼建議？
A：首先是目标市場；第二是平台類型；第三是資質的自檢；第四項是成本，量力而為；第五才是平台的功能。
二
Q：如果要建獨立站，商家要做哪些準備？
A：具體分為 5 個模塊：
1. 明确目标市場、用戶定位，為網站搭建提供方向；
2. 注重網站設計和用戶體驗，确保支付和物流暢通；
3. 準備有吸引力的網站内容，如產品介紹、品牌故事等；
4. 制定營銷策略吸引流量，如 SEO 優化、社交媒體推廣等；
5. 持續監測網站表現，收集用戶反饋并改進。
Q：流量從哪裡來？
A：獨立站引流最常見的就是 SEO（搜索引擎優化），分為四步：
1. 關鍵詞優化：找到與自己產品相關的熱門關鍵詞，并在網站内容、标題、商品描述等位置優化。再把關鍵詞放到谷歌廣告裡做二次轉化。
2. 網站結構優化：确保網站結構清晰，易于搜索引擎抓取，包括優化網址結構、優化代碼、建立網頁地圖等。
3. 内容優化：持續更新高質量内容，包括產品說明、博客文章等，吸引搜索引擎爬蟲，并提供有價值的信息給用戶。
4. 外部鏈接：獲取高質量外部鏈接，有助于提高網站在搜索引擎中的排名，例如與知名垂類媒體合作。
Q：流量貴還是便宜的衡量标準是什麼？
A：一個廣告是否值得投入，一般通過兩種方式：
1. 算 ROI（投入產出比）：比如花 100 美金，產出 500 美金的銷售，ROI 就是 5。ROI 越高，我們就會加大廣告投入，帶來更多利潤。
2. ACOS = ad spend（廣告投入） / sales revenue（銷售額）：想要保證廣告盈利，ACOS 就必須低于利潤率。
當 ACOS= 利潤率，說明盈虧平衡，不賺不虧；當 ACOS＞利潤率，說明虧損；當 ACOS＜利潤率，說明盈利。
三
Q：出海四小龍的特點玩法概括？
A：四小龍 2023 年整體都是以全托管模式為主，平台把控流量，商家把控好產品質量和供應鏈，平台會根據數據來推廣，商家比較省心，缺點是對銷售的把控能力比較弱。
TikTok：兩種模式，一是 TikTok shop，很多美國本土賬号在做，更像國内的抖音，找一些大 V 做主播帶貨，或者自己去直播等；二是跨境的全托管模式，不具備在國外做推廣或者運營的團隊，可以直接把產品供給平台去做。
SHEIN ：近兩三年上升比較快，主要是全托管模式，還有 ODM 和 OBM 模式，對供應鏈能力要求比較高，平台對質量把控比較嚴格，用戶體驗好，流量大。
TEMU：全托管的開創者，優點是流量大，單量增長快，對供應鏈要求高，產品價格敏感。
速賣通：可以作為品牌方的陣地，相當于國内的淘寶。速賣通也調整了很多模式，包括自營全托管、半托管，最根本的原因是适應更多元的商家，賣家有的是工廠，有的是品牌方，有的是經銷商等等。
Q：海外社媒平台如何做營銷？
A：Facebook 與 Instagram：兩者都屬于 Meta 的生态體系，用戶規模龐大，可以提供精準的廣告定位，品牌再根據用戶興趣和行為進行定向投放。支持文字、圖片、視頻等多種形式的内容發布。
YouTube：生長于谷歌的生态體系，更符合搜索引擎邏輯，适合布局長期流量、做品牌宣傳類的視頻投放。
TikTok：用戶更加年輕化，内容形态以短視頻為主，内容生命周期短，需要緊貼熱點話題、快速做素材迭代。
Twitter（X）：以文字型内容為主，内容更新速度快，可以及時發布最新的產品和活動信息。
Pinterest：以圖片分享為主，轉化率相對較高，适合做產品展示和推廣。内容有較長的生命周期，可以持續吸引流量。
四
Q：如何解決庫存問題？（以服飾行業為例）
A：如果一個公司不能解決庫存問題，是很難盈利的，分兩個方面去講：
第一，優化供應鏈，即柔性供應鏈。預測產品銷量；根據產品生產周期，預判翻單、加量的時機；在產品滞銷或銷售周期快結束的時候，要做好營銷策略、快速清倉。
一般分為幾個數據：在售的、在倉的、在生產線上的。運營需要把這三個數據做好，做好每天的數據分析，把數據交給工廠，工廠根據這個數據定量生產。一旦出了爆款，我們會根據爆款的增幅，計算出量，然後再給出更大的一個階段。這是我們第一種方式。
比較難的點是，生產周期較長的產品，例如冬裝和包包，可能出貨需要 20 天到 2 個月。傳統的生意是上半年訂貨、下半年出貨，但電商并沒有這麼長時間。
當我們第一批產品上來的時候，基本上是測款，量不大。需要運營對這個產品分析，對于潛在的爆款，提前要給予足夠的量，但這個量不是最大的。要提前去根據生產周期，去預測產量。更重要的是針對性的推廣。
另一方面，随着款式的增多，難免會出現一些滞銷的產品。所以要多賽道，有一些產品适合 A 平台，有一些產品适合 B 平台，有一些平台是負責清倉的等等。這些我們做好整體的規劃，能讓整個庫存是良性的。特别是在有爆款產生的時候，為了做業績，還要更大膽地去做這個投入，再加上一些廣告，在平台流量上做付出，訂單量就會很快上來。
Q：物流上有什麼技巧？（以 UCALingerie 為例）
A：1. UCALingerie 的工廠是在中國山東和孟加拉，如果選擇國内倉庫：
優點：能夠實現集中管理，提高庫存可視性和管理效率。
缺點：需要處理海關清關和跨境運輸等問題，時間周期較長，可能增加發貨周期。
2. 我們的 co founders 是在美國夏洛特，如果建設海外倉庫：
優點：距離目标美國、加拿大市場近，能夠縮短物流時間，提高配送速度；能夠避免海關清關等問題，降低運輸成本。
缺點：成本較高，包括倉儲費用、管理費用等；需要處理本地物流和配送等問題，涉及復雜的跨境運輸流程。
綜合考慮，品牌決定大貨通過海運或者 DHL 國際小包，運送到美國夏洛特，采用自建倉模式，打造良好的用戶購物體驗。亞馬遜的貨物對應發在 FBA 倉，也有一部分走自發貨，通過美國倉庫直接發給用戶。
Q：打造爆款的基本方法有哪些？
A：1. 數據分析 + 產品分析，選出潛在爆款。常見爆款——閱聽人面廣、更具有性價比。根據目标國家市場進行數據分析，分析出小爆款，進一步推廣。
2. 在流量、數據、視覺、庫存上，去扶持和加量。在真正的爆款數據更漂亮的時候，或者說 ROI 非常漂亮的時候，我們就會加大推廣力度，對這款產品加大投入，甚至價格會做得更具性價比，或者說廣告流量方面給予更大的突破。
3. 形成爆款矩陣。這個款本來就兩個顏色，但它賣得很爆，我們會給予更多的顏色，產生爆款矩陣。
4. 打造爆款最核心的還是供應鏈能力。很多時候，價格已經很敏感了，因為競争非常激烈。我們在測款的時候，又因為沒有庫存，或者說不想產生更多的滞銷。在數據上要預測好哪個款，然後在供應鏈上提前做更多準備。最終我們在生產上、在流量上給它更大的服務值，然後產生這個爆款，缺一不可。
Q：如何區别去看待 " 品牌出海 " 與 " 跨境電商 " 這兩個命題？
A：1. 從 UCA 來看，跨境出海過去 30 年經歷了 3 個階段：從 OEM 商品出海，到建設生產基地、搭建 UCA Design 設計工坊、實現 ODM，到 2021 年開啟品牌出海 OBM。
2. 傲泰科技認為品牌出海有三個階段：
第一，存活。大部分賣家需要先通過賣貨把銷量提上來，讓自己處在良性的階段。
第二，銷量突破。讓更多用戶去消費我們的產品。
第三，傳遞情緒價值。我們應該根據企業的不同階段去分析自己，是否應該做品牌。因為一旦涉及到推品牌的時候，可能就繞不開一個詞叫 " 砸錢 "。說到底是先行動再相信，還是先相信再行動呢？其實最終我們都是要做體量、做利潤、做品牌。
全球在消費降級，在日益競争激烈的環境下，随着平台的不斷變化，我們商家首先要行動起來，最終是奔着品牌去的。
本文來自微信公眾号：一财商學（ID：yicai_shangxue01），作者：Yicai 商學，嘉賓：李貴彬（傲泰科技首席執行官）、李夢珂（榮恒公司電商品牌運營總監）、張潔贇（茵賽信息科技創始人兼首席執行官）
