今天小編分享的财經經驗：量化銷售，步入過剩，歡迎閱讀。
2022 年，量化銷售總會拿着 Preqin 全球對衝基金排行榜，熱情地回答客戶的發問，「未來中國的主觀多頭是不是也會被量化所取代？」沒過兩年，這枚回旋镖就擊中了自己。
今年 10 月，國内股票量化管理人規模為 7900 億，相比 2023 年末的 1.21 萬億下降了近 35% [ 1 ] ，連幻方、靈均等頭部量化都沒能抵抗行業 beta 的退潮，規模持續收縮。超額的下滑、監管的加碼，許多量化管理人都有一種進入垃圾時間的無助感。
入行兩年的量化銷售思雨，在熬過了式微的 2024 年後，眼裡對量化行業的光芒逐漸黯淡，「算下來今年二四六八十，每到雙數月份都會給我一拳，我真的幹不下去了。」
對量化銷售來說，今年的環境并不友好。以往大盤不好，還有中性可以賣，今年大盤還是不好，可中性也被錘了四次。除了深深的無力，思雨第一次體會到了 A 股的無常。
「我們 2 月份業績相對還行，上半年募了一些指增的錢。然後我一邊在募，淨值一邊在跌，所以規模一直橫着；國慶之後指增淨值回來了，又變成中性一直虧錢，一看規模還橫在那兒。」一年反反復復，思雨不知道自己在忙些什麼。
這不光是内心價值感的缺失，在老板心裡這樣的努力更無價值可言。銷售只有功勞，沒有苦勞，是很多量化老板的共識。策略好的時候，規模上漲那是因為產品的業績和自己的魅力，策略不好的時候，又把規模的鍋甩給銷售：
「維護客戶就是你的工作，如果我的業績那麼好，還用你賣嗎？打兩個電話就 100 億了，還要你幹什麼？」
行業逆潮時，私募市場部看起來總是那麼的多餘。有的銷售就像是創口貼，只不過太小可能貼不住傷口，有的銷售又像止血繃帶，用久了也逃不掉被丢掉的命運。
虹吸效應
此前就職過兩家百億量化的志摩，如今加入一家新銳量化，牽頭市場開拓工作。在他看來，這兩年特别難募資的一個原因是，市場沒有增量資金，有限的資金又被睿量、磐松、衍復、量派、正定等幾家量化私募給虹吸走了，「往往 4-5 家能吸走市場一半的想要配置量化的資金。」
這給志摩造成了很大的困擾，「出去跟客戶聊產品的事情，别人提到正定，你怎麼聊？人家今年 40 多的超額，也沒什麼回撤。然後，别人問你跟量派差距在哪裡？拿出兩張圖對比，我還能講什麼？」
正定是最近量化市場當紅炸子雞，也是日内高頻 Alpha 賽道裡比較領先的一家。因為模型擇時能力很強，500 指增產品一年下來保持了穩定的超額，頭部券商也開啟全國代銷，光 10 月就募了近 30 個億。因為資金過于狂熱，正定暫停了 500 指增與中性產品的募集。
旱的旱死，澇的澇死，同樣是量化，悲歡并不相通。
行情不好時，券商自營、FOF、家辦等機構資金對于私募的投資風格，有些像過去抱團龍頭的基金經理，随大流就算投錯了也能向客戶與領導交代，反倒是抓黑馬，吃力不讨好不說，但凡有差池，自己的飯碗都有被打掉的風險。
在志摩看來，量化進入寒冬，機構客戶越來越看重業績，投資風格越來越右側，更看重短期的結果，這都是人性使然。
對于個人高淨值客戶，思雨覺得他們的投資偏好越來越極端，「比方說去年資方就特喜歡 DMA，微盤，今年忽然之間風險又特别厭惡，要那種沒什麼波動的東西，喜歡套利、高頻。然後最近又問我有沒有帶擇時、靈活對衝、超額 20 以上的產品。」她問為什麼要找那麼高的，後來得知客戶在找對标正定的產品。
因為這兩年部分被廣進的從業者靈活就業，轉做自媒體，導致高淨客戶的對私募的信息逐漸拉平，加上客戶這些年買私募虧出經驗，憑借買入研究形成陡峭的學習曲線，專業知識不輸新入行的銷售，一下子把私募領進 C2M 時代。
令量化銷售苦惱的不只是網紅量化對客戶的虹吸，還有渠道對私募代銷門檻的提高。
很多券商對于代銷量化熱情不像以往那麼高，如果不是業績妖娆，或者前置很多交易端費用給券商，20 億規模往往是券商白名單準入的一道門檻，據遠川了解，有的券商準入标準已經達到 50 億。
除此之外，券商收緊了營業部自主代銷的權力，出于風控考慮營業部也很難像以往一樣冒然地把管理人上報到總部去過代銷。券商盡調時也會更謹慎，要求提供四級估值表穿透底層，就算上了代銷，也會對私募投資單一标的或行業的比例進行限制。
眼望着募資難度越來越大，志摩仍會想起 2020-2021 年量化狂奔的年代，當時靈均、鳴石、啟林等等一年募幾百億的盛景，「絲毫不會眼紅現在的量派和正定，因為每天公司規模增長都能按億計，銷售不僅能分走 10%-20% 的管理費，2020 年有的還能提後端，核心銷售甚至能拿到千萬年薪。」
可是今時不同往日，「有的私募，銷售一年不到 10 萬的差旅營銷費用總包，到最後還得貼錢出差，發年終獎還要拿公積金抵扣，扣到最後沒有年終獎。而對應的 KPI 卻沒下降，20 億的私募要求一個銷售單季度至少要募 5000 萬回來，都是行業真實發生的事情。」
金融牛馬
2024 年，對于身處很多規模不斷下掉的量化私募銷售而言，每天賺的是「窩囊費」。而「窩囊費」，一方面也就是賺挨罵的錢。
客戶總是覺得思雨在忽悠他，每天問個不停投研在幹什麼。可是思雨也很委屈，其實公司内部也沒有辦法做到透明，投研也不會把他真正做了什麼，動了什麼，底層邏輯告訴給她，「其實投研也在忽悠我們，我們只能把一個被忽悠的東西再二次忽悠出去。」
令思雨印象最深的一次，有客戶遇到回撤就在群裡 @了自己，貼臉瘋狂輸出，半小時不重樣：
「這周大家超額都差，你家低相關性體現在哪？體現在大家好，你家差，人家一直好，你家一直差！」
「你家真是每周虧一點，每周虧一點，每周積跬步，不多虧就赢了，對嗎？」
「不是模型更新了嗎？升哪去了？更新到虧了更多的模型了嗎？」
「等淨值回去，咱倆微信一删，一拍兩散！」……
等淨值收回後，他轉頭又對思雨說，「我現在理解你們了啊，你們還是不錯的 ~ 但我不想再投這種產品了，贖回之後，我們終于可以像朋友一樣聊天了。」
要說内心最破防的時刻，在另一位資深量化銷售文琪看來，發生于 2 月的量化危機。一家百億量化銷售打電話問她，你家業績在這波行情表現很爛怎麼辦？「我說沒關系，大家一樣爛，怕什麼？」對面嚴肅地問，「萬一你在爛的裡面出奇的爛，怎麼辦？」
對文琪來說，業績這部分後來慢慢的釋然了，但到 8 月 1 日，《私募證券投資基金運作指引》正式實施，私募淨值幾乎全網消失，突然冒出的一些瑣事，又把文琪搞得焦頭爛額。
起先，文琪忙着找外部平台搭建一個直連官網的合格投資者認證系統，差不多 6000 元一年。因為淨值看不見了，文琪還要把所有潛在客戶整理出來，去做資格認定與問卷測評，只有這樣才能繼續發業績去跟進轉化。
這是一個非常復雜的工作，直投客戶還好，但還有很多通過渠道認識的客戶就有些麻煩了，「當時做了張表，細節到各個地區每個券商分支對接的每個客戶。」整理後，文琪發現公司内部市場有大量重復對接的資方和渠道，還得花時間重新分配蛋糕，避免不必要的内部矛盾。
最痛苦的是，文琪得一個一個拜訪交流尚淺的客戶，還得現場手把手幫他們把投資者認定給做了，否則聊完回公司，客戶就沒那麼高的意願去完成這個步驟。文琪沒想到，一個政策變動，可以給自己整出那麼多額外工作量。
筆者調研的多位量化銷售表示，最辛苦但最不得不做的事情，是去二三線城市刷營業部地推，不做肯定沒确定的增量，做了又得面對瘆人的轉化率，「刷 100 家能有 10% 的轉化就挺不錯了。」
而更慘淡的問題是，也根本沒有那麼多穩定的代銷能讓銷售們放心地去拓展了。文琪告訴遠川，這兩年券商變動很大，别說是營業部老總、分公司老總換人，連總公司的老總都可能會換人。「可能昨天還在跟這個營業部老總喝酒，明天老總就被帶走了。」
不如歸去
當量化行業進入供給側改革，其實也不需要那麼多量化銷售了。本質上是行業競争格局在向頭部集中，銷售人員的供給率先過剩，大頭部不需要，小私募沒有效。
文琪發現，現在規模比較大的量化私募，因為能鋪的渠道已經鋪好了，日常招聘的崗位只有兩種：一個是市場總，另一個則直接下沉到銷售支持崗。類似于自己這種 Senior 或者資深銷售的中間崗位，出現了明顯的需求斷層。
銷售支持崗，一般的工作内容是負責客戶維護對接，材料制作，跑一些已經完成總對總代銷的渠道，「例如搞定了頭部券商全國代銷的總對總，需要派一些小朋友去跑網點、營業部去催化銷量，反而不太需要有主動拓展能力的銷售。」
這樣的初級崗位，在很多有野心的銷售眼中沒有什麼價值感。
思雨也想工作更有奔頭，曾嘗試去面試一家百億量化，跟老板說她是金融工程專業，意思是做這個崗位更有優勢，然後老板卻說，「我們不需要懂策略的人，我們只需要會執行的人。」
這常常是量化私募老板的一種管理策略，通過對精細化分工，市場部的員工常常被囿于一些執行細節，而很少成為規模上量的主導因素。這在一定程度上防止了大銷售離職後，客戶也跟着走的情況。畢竟，相比主觀明星們曾一度享有的個人崇拜，量化私募產品的客戶通常會更「就事論事」。
而跳槽中小私募，先不提越來越少的工作機會，銷售能做的工作又十分依賴周期，「行情比較好的時候，銷售平均貢獻規模的 20%，行情差的時候只有 5%。」志摩感嘆道，「誰都希望可以像紅了的私募那樣，銷量逆周期攀升，資方也願意上門，但這樣的成長型量化現在越來越少。」
相比跳槽，文琪覺得自己遠期的職業選擇不會是私募銷售了。在大部分私募，老板是唯一的要素，投研和市場都是流動的生產關系。策略做不好了，投資經理還是會換掉的，銷售起不到任何邊際作用了，市場也可以整鍋換掉。
「我們銷售選私募也是賭，一開始以為自己賭的是策略行不行，量化前景好不好，到後面才發現賭的是老板的為人，人性其實比策略不确定性更高，那麼勝率就從本來較小變成了更小，把自己 All in 進去，我等不起，也賭不起。」
（思雨、志摩、文琪為化名）
參考資料
[ 1 ] 量化基金 | 量化基金跟蹤與展望：Beta 行情下的「破局」，中信證券研究
封面來源：shotdeck
作者：沈晖
編輯：張婕妤
責任編輯：張婕妤
