今天小編分享的财經經驗：“好采頭”打款，酒商為何不積極了？，歡迎閱讀。
進入 11 月，酒商是否 " 好采頭 " 打款，成為看點。
" 剛剛接到大區經理電話，說廠裡 2025 财年‘好采頭’政策已經定了，要我準備打款，今年這種情況還要一次性打款上千萬，壓力很大。" 李宇（化名）是成都某酒類連鎖老板，打還是不打，他陷入猶豫。
有酒商反映，按照慣例很多酒廠在完成年度任務後，都會要求經銷商打款。2024 年不比以往，酒商普遍經營承壓。酒仙集團董事長郝鴻峰還曾直言：" 廠家的一系列辦法都不管用了，酒商‘好采頭’打款積極性不高 "。
也有酒商表示，是否選擇打款，關鍵看廠家銷售政策和市場管控、終端服務等要素，產品流通快、價格管控好，經銷商還是願意多進一些貨，畢竟完成 " 好采頭 " 打款後，廠家有獎勵，并在產品價格上能取得一些優勢。
作為廠商關系風向标，" 好采頭 " 打款與否、數額大小以及新的趨勢變化，無疑關系着新型廠商關系的重構。
█廠家 " 好商量 " 了
所謂 " 好采頭 "，一般指廠商約定經銷商在新财年一季度内，打款完成年度任務一定比例，廠家給予經銷商正常補貼以外的超額獎勵。
李宇表示，2025 年公司 " 好采頭 " 指标是打款額占全年指标 35%，相比 2024 年下降 10%，完成後酒廠給予獎勵。李宇算了一筆賬，自己的年度任務是 5000 萬元，如在規定時間完成，需要一次性付款 1750 萬元。他表示，壓力很大。
如果不選擇 " 好采頭 " 打款，也可選擇按季給廠家打款，" 一個季度打 25% 左右，這樣會減小不少壓力 "。
四川酒商張總表示，2024 年末，名酒向經銷商提出 " 好采頭 " 打款，好商量了，而在過去這屬于規定動作，一定得執行。
由此能夠看出，在酒商庫存承壓的情況下，廠商更多從雙方合作歷史、客情等方面尋找共同點，對一些問題也可以商量，管理更加柔性、态度更加務實，這也折射出廠商關系發生了新變化。
█酒商三種心态
酒廠要經銷商協助完成 " 好采頭 "，不惜抛出 " 橄榄枝 "，酒商怎樣看待，又如何面對？
第一種是直接拒接。張總是華北酒類大商，名酒區網域負責人找過他兩次，希望他執行 " 好采頭 " 打款，酒廠可以增加市場支持，都被他拒絕了。
張總表示，受大環境影響，自己和下遊零售商都還有庫存，不能貪圖廠家獎勵而選擇多囤貨。現在名酒價格管控有 " 跑冒滴漏 "，市場有不少低價的 " 暗流價 " 產品。" 如果大量壓貨，賣不出去怎麼辦？客戶如有需求，即便少賺一點，調貨也來得及。"
第二種是拖着觀望。白總是多家煙酒行老板，名酒是門店主銷產品，廠家在樣品酒、品鑑會、回廠遊等方面對他支持很大，雙方合作多年，客情也不錯。
11 月，廠家提出公司新财年要 " 好采頭 " 打款，白總表示，2024 年生意不好，業績同比下降 30%，打款困難。但是廠家也不能完全得罪，因為今後雙方還要長期合作，只有口頭先答應下來，打款先拖着，同時向廠家做好解釋，最後看怎麼解決。
第三種是有條件打款。趙總是河南酒商，當酒廠提出 " 好采頭 " 打款時，他并未一口回絕，而是提出自己的條件，滿足條件就可以打款。
" 我的條件是打款要适度，不能超出酒商實際承受能力，特别是貸款進貨要謹慎。其次是廠家一定要管控好價格，不能口頭說解決，實際卻一直不落實，酒商必然沒有信心。" 趙總表示。
對于 2025 年 " 好采頭 " 打款，酒商均保持客觀，并非完全拒絕，但其心态整體偏謹慎。
█廠商關系正在變化
2023 年 -2024 年，行業處于深度調整期，" 好采頭 " 也面臨新挑戰，這是否意味着廠商關系需要調整，又該如何重塑？
雲酒 · 中國酒業品牌研究院高級研究員、北京正一堂戰略咨詢機構董事長楊光認為，酒業尚未觸底，如果 2025 年酒企降速，經銷商庫存恢復到 2019 年，行業或迎來拐點，而強行增長會出問題。這需要廠家降速、商家保價，是廠商要共渡的難關。
安徽亳菊酒業公司總經理李懷傑分析，每年酒廠都面臨增長壓力，但現在終端已難以支撐。目前，一部分團購型煙酒店銷售腰斬 50% 以上，再壓貨很難。
因此，酒廠下調業績目标無論是主觀客觀都是必然的。有業内人士預計，到 2026 年或還有一批流通企業難以支撐，随後市場才會進入一個新階段。在此大背景下，酒廠要團結好千千萬萬核心二級批發商和終端商，要真正愛護好他們。
雲酒 · 中國酒業品牌研究院高級研究員，亮劍咨詢董事長牛恩坤表示，通過實地走訪，發現年末大多數酒商庫存較大，去庫存是重心，還需要一段時間才能正常。如果酒廠此時要求 " 好采頭 " 打款，不排除有酒商放棄代理權的可能性。
面對這種情況，經銷商也要主動出擊，可以邀約企業高層到一線市場調研，用真實數據說話。
另一方面，酒廠也應及時調整構築廠商新關系，而不是将壓力全部轉移至渠道方。在增量時代，經銷商被壓貨，尚還能動銷，但在縮量時代，以銷定產才是王道，酒廠要協同酒商完成消費者服務工作，切實落地以市場為導向、以消費者為中心的理念。
酒廠在新财年再推 " 好采頭 "，如何看待這一行為，對廠商關系有何影響？
雲酒頭條調研發現，" 好采頭 " 作為酒廠一種年度 " 進貨獎勵 "，能幫助其提前回收現金，增厚資金蓄水池、鎖定利潤；對于有條件、有能力的酒商，也提供了加杠杆做大的機會。
酒商對 " 好采頭 " 打款執行不暢，離不開宏觀經濟調整、產業周期變化、市場趨勢改變的影響，當白酒行業從增量時代進入縮量時代，以銷定產更符合市場實際情況。一旦廠商對此達成基本共識，真正形成相互攜手、長期合作、生态健康的廠商關系，白酒行業或步入新階段。
