今天小編分享的财經經驗：次頂層不好賣了，歡迎閱讀。
經濟觀察網 記者 田國寶 10 月 20 日下午，在北京一個房地產項目營銷中心，銷售人員李月告訴看房的客戶，110 平方米戶型可選的房主要在中高層，一二層和頂層已經全部賣完，低層中僅有五層和六層清退出來的幾套房源。
一棟住宅樓，每個樓層的售價都不同，一般來說，樓層越高，價格越高。一二層和頂層價格相對較低，次頂層售價最高，因為視野和采光相對較好，又避免了頂層可能出現的漏水、保溫隔熱等問題。
李月說，以往，中高層戶型賣得較好，低層不好賣。但最近一段時間，她發現，購房者的偏好似乎變了，原本搶手的中高層去化較慢，尤其是次頂層，明顯滞銷；原本不好賣的一層、二層和頂層反而變成搶手貨。
有同樣感受的不只是李月，一家頭部房企的北京區網域營銷負責人告訴經濟觀察網，無論是她負責銷售的項目，還是與同行交流得知的信息，" 次頂層不好賣 " 的情況普遍存在，這一現象此前并不多見。
偏好變了
" 十一 " 假期，李月帶着一對老年夫婦看房，對方看上三居室戶型，但不喜歡住高層，更傾向一樓的房子。李月一查銷控表，發現一二層的房源已經全部被鎖定。
房源被鎖定，意味着房子已經有客戶預定或購買，無法再下訂。李月将情況如實告訴老年夫婦，想買一樓的房子，只能等退清房源，不保證一定能買到。
老年夫婦回去商量了一下，第二天再次來到售樓處找到李月說，如果一二層已經沒房，三四層也可以考慮。
李月再次查詢銷控表，發現三四層和頂層的房源也全部被鎖定，五六層只剩下兩三套房源，但七層至次頂層還有大量的可選房源。由于不喜歡高層，最終老年夫婦遺憾地走了。
看着到手的客戶飛走，李月有些郁悶，她帶着疑問找到項目銷售負責人，對方告訴她，被鎖定的房源均有客戶下訂，并沒有其他原因。這讓李月意識到，客戶确實偏好低層樓。
李月所在的樓盤共有 9 棟樓，總層高 9 層的有兩棟，總層高 11 層的有 7 棟；戶型有三種，分别是 90 平方米的兩居室、110 平方米的三居室和 120 平方米的四居室。開盤三個月以來，去化率超過 50%。
9 月下旬以來，央行、住建部等相關部委出台了包括降低首付比例、放松限購等一系列樓市新政，帶動樓市成交上行。李月所在的樓盤也不例外，去化的房源中有一大半是 10 月銷售的。
從 10 月的成交來看，110 平方米的三居室賣得最好，1 — 4 層及頂層的所有房源均已售罄，5 — 6 層僅有少量清退出來的房源。中高層的可選房源較為充足，尤其是次頂層，銷量只有個位數。
120 平方米的四居室可選房源較多，每一層都有房源，但低層和頂層賣得更好一些，而中高層去化率相對較低；90 平方米兩居室僅有二三十套，" 十一 " 假期前已經全部售罄。
李月告訴經濟觀察網，一二層和頂層房源占全部房源比重在四分之一左右，截至目前已經貢獻了三分之一的成交量；次頂層房源占比在 8% 左右，為成交量貢獻的比例在 5% 左右。
上述頭部房企北京區網域營銷負責人告訴經濟觀察網，今年下半年以來，她所在區網域也關注到這一變化，每周、每月的營銷統計報表中，多數項目賣得最好的均為低層房源，中高層尤其是次頂層越來越難賣了。
" 雖然低層和中高層房源都有銷售，但整體的銷售順序是從低層房源逐步向高層房源推進。" 該負責人說，并非所有項目都符合這一趨勢，這一變化主要集中在單價 8 萬元 / 平方米以下的項目。
價格敏感
在過去很長的時間裡，一個房地產項目最先賣掉的都是樓層相對較好的中高層房源，最後剩下的多為低層和頂層房源。
通常，一棟樓的價格由低向高依次是一層、二層、頂層、三層至次頂層，每升一層樓，單價貴幾百元。一二層和頂層房源由于不好賣，定價相對較低。
開發商為了提高一二層和頂層的去化率，一般會為一層房源贈送花園或地下室等，為頂層房源贈送閣樓或露台。這些措施提升了房源的附加值，更易于出售及賣出好價格。
李月所在樓盤的一層和頂層沒有額外贈送面積，一二層和頂層等傳統去化較難的房源，與中高層房源存在較大的價格差距。
以李月所在項目某一棟樓的 120 平方米四居室為例，綜合算下來，頂層房源總價比次頂層便宜 45 萬元；二層房源總價比次頂層便宜 85 萬元，一層房源總價比次頂層便宜 150 萬元。
同樣的戶型格局，同樣的使用面積，樓層之間巨大的價差讓低層房源具備更高的性價比，最先售罄的是傳統最難銷售的房源，以往暢銷的中高層房源反而越來越難賣了。
李月所在項目的備案均價在 6 萬元 / 平方米左右，這一銷售價格面對的大部分是改善型客戶，他們的購房預算受限于二手房市場行情，因此對價格格外敏感，更願意追求高性價比的房源。
不同收入群體對價格的敏感程度不同，并非所有購房者均對價格敏感。
上述頭部房企北京區網域營銷負責人發現，她負責銷售的幾個樓盤中，單價 8 萬元 / 平方米以上的項目，賣得最好的依然是中高層；一二層和頂層的房源同樣存在去化難題。
她與同行交流也發現，單價超過 8 萬元 / 平方米的豪宅類項目，中高層及次頂層房源并沒有因為價格高而賣得不好，仍然是購房者優先選擇的房源。
此外，據她介紹，一些遠郊區的項目，由于購房者主要來自本區網域，雖然項目售價也低于 8 萬元 / 平方米，但中高層房源不好賣的情況并不明顯，最先賣掉的幾乎都是樓層好的房源。
聯動效應
近年來，一二線城市樓市的需求群體逐步演變為以改善型需求為主。李月介紹，她所在樓盤的成交客戶中，改善型需求占比超過九成。有些購房者雖為首次置業，但也是通過父母名下房產置換而來。
李月說，多數購房者更希望選擇中高層房源，但購房預算卡在一定區間内，樓層之間價格差距相對較大，購房者依靠個人收入提升首付和月供的能力有限，一定程度限制了選擇範圍。
樓市新政出台前，由于市場成交冷淡，一部分置換客戶想要快速賣掉老房子，早日購買新房，就需要降價出售；尤其是老房子還沒賣掉但已經交了新房訂金的客戶，為了在規定期限内湊夠首付款，不得不降價賣掉老房子。
在這種情況下，北京二手房價格普遍下跌，跌幅遠遠高于新房，部分區網域的 " 老破小 " 價格跌幅超過四成。房價持續下跌又進一步加重了購房者的觀望情緒，尤其是以二手房為主要消費對象的剛需客或首次置業群體。
李月說，二手房價格下跌意味着部分改善型客戶購房預算下降。比如，原來的老房子市場價是 300 萬元，那麼改善型客戶的購房預算可以到 500 萬元左右；但如果老房子價格降至 200 萬元，就只能選擇三四百萬元的房子。
一旦預算下降，購房者将面臨兩種選擇：一種是換項目，根據預算重新選定新樓盤；另一種是不換項目，選擇樓層較差的房源。
上述頭部房企北京區網域營銷負責人說，大部分改善型需求不會輕易換項目，因為 " 不甘心 "，但會根據自己的積蓄和收入适當調整意向房源的面積和樓層，比如本來打算買四居室，現在只能買三居室。
除了 " 不甘心 "，購房者不願更換項目更多是出于現實利益的考量。在房地產回歸居住屬性的背景下，随着大量投資客的離場，新房和二手房交易量大幅下降，區網域間價格分化也在不斷加劇。對購房者來說，選擇項目的意義，遠比選擇樓層重要。
