今天小編分享的财經經驗：“對等關稅”風暴滿月，美國商家還給佛山家具廠砸單，歡迎閱讀。
美國所謂 " 對等關稅 " 政策已持續一個月。
4 月 2 日以來，美國對全球貿易夥伴輸美商品加征的 " 對等關稅 " 稅率節節拔高。期間，美國對中國商品實際加征的總關稅稅率已提高至 125%。
海關總署數據顯示，2024 年，中國貨物出口總值 25.45 萬億元，其中，對美國出口總額約 3.8 萬億元，約占整體出口額的 14.7%。
高額 " 對等關稅 " 政策後，長期以來面向美國市場的中國外貿商家，業務在一個月來經歷了怎樣的變化？面對市場環境的劇變，又采取了哪些應對措施？為了解上述問題，時代财經深度訪談了兩位外貿商家。
因為主營品類、產品定位、業務開展方式的不同，兩位商家的業務體感冷暖各異。但 " 走出舒适區 "，是兩位商家不約而同都在分享的關鍵詞。
當中美貿易的前景蒙上更多的不确定性，轉換發展路線、更新生產技術、開拓更多市場，成為跨境商家未來存活的必選路徑。而這，或許也展示了中國跨境行業新的發展方向。
以下，為兩個外貿商家的自述。
" 公司迎來非常時刻，但團隊撐下來了 "
孫青——江蘇鹽城艾瑞服飾業務經理
不誇張地講，美國這一輪關稅政策，讓我們公司經歷了非常時刻。
我們公司是 2000 年成立的，已經成立了 25 年，我入職公司也已經 15 年。我們主營童裝產品， 90% 的產品都是出口美國，產品主要在沃爾瑪、山姆、開市客這類商超渠道賣，產品出貨價在 3~4 美元，終端零售價在 13~18 美元。2024 年，我們的產能接近 500 萬件衣服，營收超過 1 億元。
我們開展業務的方式比較傳統，沒有用過任何跨境電商平台，客戶都是口口相傳介紹過來的，畢竟美國市場就這麼大，做同類產品的也就這麼幾家公司。在關稅政策之前，和我們合作的基本是 10 年以上的老客戶，因為訂單量很穩定，這些年我們也沒有說再去另外拓客。
也是因為這一系列因素，這輪關稅政策，我們不可避免地受到了衝擊。
4 月 2 日特朗普籤行政令後，我們的進口商客戶就有點慌了。畢竟我們對接的是進口商，他們和零售商的合約都定好了交貨價格。關稅政策直接提高了進口商的成本，這樣一來，他們不僅利潤會受到影響，甚至還會虧錢。但慌歸慌，客戶還沒有實質動作。到 4 月 9 日，稅率飙升到 125% 後，短期脫鉤已經成為定數。
艾瑞服飾工廠。受訪者供圖。
在跨境服裝行業，4、5 月正是為美國 " 黑五 " 備貨的節點，這個節骨眼正好是我們手上貨最多的時候。我們受影響的訂單，大概有 200 萬件，貨值超過了 600 萬 ~700 萬美元。
那幾天我真的徹夜難眠，飯也吃不下。我們公司 200 多個人，體量不大，如果全部訂單都取消，那就影響很大了。那幾天，我甚至冒出過退休的念頭，但我才 40 歲，還早得很。更何況，我知道我們團隊一定要撐下去。
我們工廠的車間工人，大多在 40~60 歲，大部分工人都在我們這做了近二十年。工人們都要賺錢養家，這個年齡，這個市場情況，如果他們離開了工廠，就很難再找到其他工作。
所以，雖然有客人要求暫停正在生產的訂單，但我們權衡了一下，還是沒有完全停工。已經裁下來的衣片，不做成衣服也是浪費，我們硬着頭皮讓工人把衣服做出來。本來已經聯系好下單的面輔料廠，我們就先叫停供貨。為保證現金流，我們去和客戶商量，降價 15~30%，把貨物出掉。
一切都是為了把損失降到最低，來維持工廠運轉，包括開發内銷渠道。
4 月 19 日，南京舉辦了 " 外貿優品中華行 " 活動，以幫助外貿產品轉内銷。抱着試試看的心态，我們帶着產品過去擺了個小展位，沒想到剛開展沒多久，產品就被大潤發 M 會員店的人看中了。大潤發 M 會員店對童裝供應商面料、設計方面的要求高，希望產品有差異性。而我們之前出口美國的童裝，采用了有機棉、再生棉，還添加了阻燃元素，這些產品在內銷商家裡都不多見，剛好符合大潤發 M 會員店的需求。
4 月 19 日、20 日和大潤發 M 會員店對接上，4 月 23 日，我們就籤好了合作協定，24 日下午，大潤發 M 會員店的人來我們廠裡選好了 12 個款。這次合作幫我們清了一部分庫存，我們也希望未來能和大潤發 M 會員店達成長期合作，讓訂單循環滾動起來。
這一個月，我們也在痛定思痛。這麼多年來，我們确實太依賴現有的客戶，舒适圈呆太久了，也沒去開拓更多的客戶。未來，我們會發力拓展歐洲市場以及内銷市場。
最近，我們也在和華潤、盒馬、京東、淘天各個渠道對接，想趁着這個機會，嘗試自己運營國内的 B 端客戶，這樣可以減少對過往大訂單的依賴。未來，我們還計劃在給國内更多的會員制商超提供定制款產品。為了适應内銷渠道的要求，最近我們還調整了生產線，改造成小單快反模式，來适應客戶的需求。
公司做了這麼多年童裝，對產品有一定見解，所以我們也在考慮推出自己的品牌。但客觀地說，我們長期以來都是生產型的工廠，确實并不擅長運營和銷售。要補齊短板，還是需要一段時間。
只能說，先從 B 端客戶做起，慢慢來吧。所以還是希望這個節點，能讓更多的采購商和品牌商可以知道我們，聯系上我們。
" 只要產品做得好，美國就離不開中國 "
黃凱——佛山傑苧家具總經理
我們主要做軟體沙發品類，2022 年底從傳統線下外貿渠道轉到了阿裡國際站做跨境電商，產品定位偏中高端，定價在 300~800 美金。2024 年，我們的銷售額在 3000 萬元左右，美國和東南亞市場的占比分别在 60% 與 40%，美國市場的占比還是挺大的。
關于關稅政策，我們早就有心理準備。畢竟 2024 年底特朗普宣布選舉獲勝，而他上一個任期關稅情況是怎樣大家都了解。只不過，關稅的漲幅我們是真沒預料到：原本以為關稅大概漲個 20~30%，結果是一天一個樣，最後我們賣的產品，關稅竟然漲到了 175%。
我算是外貿二代，我叔叔是 20 多年的老外貿人了。關稅政策剛出來的時候，佛山挺多家具廠訂單都被叫停，我叔叔就有點繃不住。因為我們下半年要去參加中國國際家具博覽會，那幾天，他還挺擔心參展的情況。
不過，焦慮的情緒很快就過去了。雖然外部市場有些動蕩，但一個月來，我們的訂單并沒有受到太大影響，這兩天還收到了非美國市場的兩個新訂單。
一個在我們這下了 100 萬元真皮沙發訂單的美國客戶，貨原本計劃 4 月 10 日交付，意味着關稅政策讓他要付的錢直接翻倍。當時我們其實挺擔心客戶要撤單，沒想到對方卻很淡定，很快把貨物的全款打了過來。
黃凱公司合作的工廠在驗貨。受訪者供圖。
只要客戶心态穩定，我們自然也不慌。更何況，這兩年，海外客戶也想出了挺多辦法，我們只需要把貨發過去，後續提貨環節，客戶自己會解決。
說到底，只要提供的產品和服務品質過硬，外國客戶自己都會想辦法來買中國的產品。
我們是貿易型商家，市場洞察力、供應鏈整合能力和服務能力就是我們的最大壁壘。
之前，一個西班牙的客戶來找我們下訂單，需求就是一張紙上的幾個線條，還有幾個很潦草的單詞。即便是這麼抽象的需求，我們也一點點地去猜、把需求梳理成一個產品方案，甚至還主動幫客戶優化了產品尺寸，讓一個貨櫃可以多裝幾套產品。最後付款的時候，西班牙客戶對我說了一句：" 還得是中國，國外很多公司都理解不到我表達的意思。"
一些爆款沙發產品，别的商家賣的可能就是幾塊套布的海綿，但我們會想方設法給產品加可以拆卸的木板和沙發腳，讓產品更好打理。别家的產品是不可拆卸款，但我們的產品還推出了可以拆卸的款式。像這兩天來給我們下單的一個加拿大客戶，就是看中了我們的供應鏈整合能力。
據我了解，關稅政策出來後，好幾個佛山的家具廠還爆單了。這些廠規模都比較大，基本實現了機械流水線生產，生產效率也比較高。因此，在產品質量和產能水平都高于同行的同時，還能保證價格優勢。而這一波訂單受到比較大衝擊的家具廠，通常是特别依賴美國訂單、而且本身沒有外貿部門、不會主動開發客戶，在接單方面都比較被動。
說到底，當下的大環境也在倒逼中國家具制造業轉型的一個機會。
去年，我們曾經接到一個瑞典客戶的兒童床訂單，需要產品達到 E0 級的甲醛的排放标準（即甲醛釋放量不超過 0.050 毫克 / 立方米）。但我找了一大圈，才勉強找到了一個可以達到标準的工廠。
過去很長一段時間，美國都是中國家具業的第一大出口市場，很多商家做美國市場已經做得很順手了。現在，減少對美國訂單的依賴、開拓更多區網域市場已經是大勢所趨，我們也需要花更多精力去研究别的市場，将產品進行調整更新。
就說我們公司，過去在阿裡國際站上投流，美國市場的投流費用占 70%，歐洲地區和其他國家市場才占 30%。特朗普上台後，這個比例直接就調轉了。而且，我們也同步在招更多的業務員開拓新興市場。今年，我們要開發的新產品數量和去年比也是翻倍的，畢竟只有更多的好產品，才能吸引更多的客戶。
因此我認為，中國的家具產業整體還是很有競争力的，尤其生產效率在全球範圍内首屈一指。東南亞不是沒有家具工廠，但產能實在是有限。我接觸過一個泰國的工廠，月產能就固定在 200 個貨櫃，即便是想加兩個貨櫃的急單，也插不進去，而且交付周期還要 40 天。但假如是在國内，同樣的訂單，半個月内就能交付。
所以我對中美貿易的前景預期也比較樂觀。中美兩國已經有了深厚的貿易基礎，再加上美國市場的庫存，最多也就撐 1~2 個月，過了這段時間，需求可能會再爆發。
最近，我正在接觸一個美國的戶外工程訂單，假如一切順利，每年又會多 100 萬美金的訂單。
