今天小編分享的汽車經驗：蔚來李斌：小米更多的是隊友關系，歡迎閱讀。
文 | 鄧霞
編輯 | 王靜儀
距離上一屆的北京車展，已經過去四年。
四年前，蔚來實在是意氣風華，風頭無兩：戲劇性地從生死線翻身，銷量猛增、營收翻倍、市值接連上漲，超越寶馬、上汽、戴姆勒等車企巨頭。
四年後，蔚來回歸平靜。這種平靜，不僅指的是蔚來的業績與資本表現，還在于企業上下從管理層到產品的反思與沉澱。
在暌違 4 年的北京車展上，蔚來汽車 CEO 李斌和聯合創始人秦力洪接受記者采訪，言談間不乏看出其造車數年的心得與思考。如何在競争激烈的市場下存活，如何應對如小米在内的新生力量，以及如何找準蔚來的定位與破局點？他們給出了蔚來式的答案。
01 新能源市場正是冷暖空氣交鋒期
問 : 現在新能源零售端滲透率已經超過 50% 了，這是不是意味着油轉電的拐點已經來了？
李斌：毫無疑問。我們去看挪威市場在 2018 年的時候，當時是 20% 多的滲透率，現在已經是 90% 多的滲透率。短短五六年的時間，一旦突破了一個點非常快。這個就像冷空氣和暖空氣，在交鋒的時候有一個梅雨季節，一旦過了以後，新能源車的滲透率會很快的上去。
我認為會超過預計的速度。用戶的心智一旦改過來，新能源車體驗更好，使用成本更低，就非常容易形成用戶共識。油車現在基本上靠降價來維持它的份額，這個非常難。雖然新能源車賺錢不容易，但是油車汽車也很辛苦，這是冷暖空氣交鋒的時間，過了這個時間非常快。
問 :9 月份的時候您說接下來這兩三年市場非常卷，會進入嚴重的淘汰期，這個卷怎麼形成的？
李斌：冷暖空氣交鋒很激烈，在這樣技術大變革的市場切換期，如果是油車傳統的企業，投資已經投進去了，他能做的唯一的事情就是降價，他已經非常難再改變什麼東西。而新來的企業，不管是純電還是新能源汽車產品，它肯定也在争奪市場。
中國一百多個品牌，這裡面好多新的車型新的品牌，它怎麼獲得市場，很多時候它認為最好的捷徑是把價格搞下來，這個時間大家沒什麼辦法，只能通過價格戰獲取自己期待的。
問：您認為燃油車該不該斷臂求生？
李斌：我很難站在他們的角度思考，我要做的事情是讓純電車的滲透率高一些，去年純電的增長只有 24.7%，增程和插混是 80% 多，純電需要一個過程，第一波油轉新能源，第二波新能源轉純電。
問：我們知道目前中國的新能源車市場滲透率已經超過了 50%，超過燃油車，作為龍頭企業，您覺得蔚來做對了什麼，或者有什麼經驗可以供其他新能源汽車學習？
李斌：都是教訓。第一，中國的同行非常優秀，不管是傳統的汽車公司，不管是民企、合資企業還是國企，都非常優秀，非常拼，大家基本上都是創一代，合資企業的管理層也是創一代，他們也是創辦了一個新的公司，大部分人還當打之年，民企的不用說了，包括國企是過去 20 年裡成長起來的，大家非常拼。
用戶受益，強的公司更強，我們能做的是把自己變的更強，在過去幾年我們有很多經驗教訓，回歸初心，從用戶利益出發，給用戶提供超越期待的體驗，把公司體系化效率做好，持續的創新，這是我們對自己的要求，這個說起來容易，做起來非常難，行勝于言，我們做到言行一致，這是蔚來對自己的要求，這是泥濘路上的馬拉松，最終勝出的肯定是最強的公司，我們要做的事情确實非常多。
02 小米更多的是隊友關系
問：關于小米的，您之前和雷軍互動比較多，可能開玩笑說小米的上市給您來到一些壓力，我們很好奇，這個壓力是真正的還是一個玩笑話？
李斌：其實沒啥壓力。在這個市場，純電的滲透率還有非常大的上升空間，從樂道到小米，更多的是隊友關系。做純電的越來越多了，這個市場的接受度越來越高，對我們有好處。雖然新能源車的滲透率超過了 50%，但是純電的滲透率還是有非常大的上升空間，我們希望有越來越做純電的進來。
問：大家說小米造車之後，很多車企老板陷入流量焦慮，您有這個焦慮嗎？
李斌：我們在小米之前做了一個直播，其實還好，最終還是要看產品競争力。我們永遠還是關注產品做的怎麼樣，這個還是第一競争力。
流量肯定重要，但用戶還是因為產品買你的車，不是因為流量買你的車，這個還是要回歸產品和服務的本質。蔚來一直關注的是產品、技術、服務，這是真正長期的競争力。擴大知名度，讓更多的人了解我們自己也是我們需要學的，我最近在努力學習，怎麼讓更多的用戶了解真實的蔚來。
問：斌哥做了很多直播，直播和後面的銷量有沒有關聯？
李斌：那個偶爾拍一拍，我覺得讓大家了解真實的蔚來還是有意義的。我一直在社交媒體上不怎麼活躍，都是發廣告，所以經常被别人消費。後來我們也是有一個用戶強烈建議我，你應該讓别人認識真正的你，我覺得也對。我以前都沒上過抖音，但我覺得有這樣一個平台和大家交流挺好，這是蔚來需要改變的地方。
蔚來做了很多創新，很多人不太了解，我們作為一個企業作為一個品牌，有責任有義務也有能力讓更多人了解我們，這是一個好事，我們還會積極的做。但我的主要精力還是把車做好，把服務做好，讓大家了解我們只是我也要做的事。
問 : 小米到今年成立也快 10 年時間了，面對像小米、華為這樣強勢的企業，大家在讨論一個，蔚來的護城河究竟是什麼，是冰箱彩色電視機大沙發嗎？
李斌：我們沒有冰箱彩色電視機大沙發，以後會有。蔚來從成立到現在，在方向上沒怎麼變過，我們一致認為核心競争力是產品技術、服務、社區，三個核心支柱沒有變過，這也是蔚來自己護城河的信心所在。
第一，我們在研發方面的投入，大家都看到了，都是真金白銀的數字，11000 多人的研發團隊，12 項全棧技術。第二個是服務體系，不管是充換電網絡、銷售服務體系、售後服務體系，我們已經有非常強的基礎了。第三，蔚來的社區。蔚來的用戶社區是非常獨特的競争力，蔚來的用戶都是非常有進取心，有責任感，非常正向的社會中堅力量，這個社區将近 50 萬用戶，也是我們非常大的護城河。
雖然我們知道華為、小米這些公司非常強，華為的體系競争力，小米的流量，雷總的流量非常高，但是我們最後還是要回歸商業的品質，產品用戶喜歡，服務用戶買單，就不用擔心，我們對自己的方向和核心能力還是非常有信心的。
03 進軍行政市場，學習的代價比想象大
問：蔚來在宣傳自己的時候，我印象中一直說是主打高端，但是在做產品的時候，尤其是 ET7，對标 56E 那三個品牌一直在講自己是豪華品牌，蔚來是否要更新這個？
李斌：沒有。我們實事求是，Premium 和 Luxury 還是很不一樣的，有非常嚴格的定義。主要是現在十幾萬的車也說自己是豪華品牌，豪華這個詞已經被用爛大街了，高端這個詞我們一直就這麼說，而且比較實事求是。
Premium、Luxury 有非常明确的定義，中國進到 Premium 市場的品牌只有兩家，蔚來是一家，另外還有一家。Luxury 更加說不上，連奔馳也只能說某些車是 Luxury。這是蔚來的價值觀，我們還是要實事求是一點，是啥樣就是啥樣。
問 : 去年講了攻堅 BBA 的難度很高，沒有達到之前的預估，我想問一個時間表，我們對蔚來的期待，希望能夠攻堅下來？
李斌：從純電和油車的角度看，蔚來在 30 萬以上的高端純電市場份額非常穩定，在 40% 以上，每賣一台 30 萬以上的高端純電 40% 是蔚來的車，說明我們在市場份額方面非常穩定。純電在高端市場進一步突破，它的過程還是慢一點，進程還是慢一點，我們需要一點耐心。
這是第一點，我們跟着油轉電大的進程走的。為什麼最近我們推出十億元油轉電的置換補貼？就是希望在高端市場加快油轉電的進程。我們相信這個會越來越快。比如上海從去年 9 月份開始，我們的銷量已經超過了 BBA 的同樣價格油車的銷量，一直保持到現在。我們已經看到這個迹象，我們把這個事做好，還需要一點耐心不可能一蹴而就，也不可能像十幾萬二十萬的市場走的這麼快，這是我們的想法。
問：新款 ET7 行政版無論從設計風格、產品定義還是各種方面，和老款發生了巨大的變化，能聊聊這個變化和背後的原因和教訓嗎？
李斌：你說的非常對，這也是為什麼中國的汽車品牌在高端行政市場突破一直都沒有達到大家的期待。其實很核心的原因還是對用戶需求的理解，怎麼把需求轉化為產品，真的讓整個團隊都深刻的認知用戶的需求，不完全是功能上的，更多是在情感體現的需求，學習的過程比我們想象的要長一些，學習的代價也比我們想象的大一些。
ET7 的行政版發生了非常大定位的變化。原來我們更多的是往開的方向走，不知道坐的重要性。我們對技術的預判偏樂觀一些，在 2020 年做 ET7 定義的時候，我們當時對智能駕駛太樂觀了，我們認為很快二排就不重要了，我們認為以後基本上大家不需要用司機了，比如接待一個商務夥伴也是讓他坐前排，這是最大的教訓。這次我們全面更新了它的行政感。
這些東西有時候是一個判斷，因為做車難的地方在是對幾年以後做判斷，不是對當下做判斷。我們在這方面也經歷了一個學習的過程，我們認識到這樣的問題以後，我們就及時去改變，這是一方面。
另外一方面，跟蔚來整個品牌的定位也有關系，從兩年前開始認識到蔚來要實現一個真正的高端品牌必須在行政市場，必須有重量級的產品，這是為什麼我們規劃了 ET9，為什麼對 ET7 做更新，體現了我們從整個品牌氣質，品牌核心用戶向上的轉變，這也是一個競争的需要。
問：ET7 換新以後有行政版本了，銷量目标怎麼樣，目前訂閱比例怎麼樣？
李斌：銷量目标，如果不看數字，過去這兩年，ET7 将近三萬台的銷量，40 萬以上的純電轎車的第一名，也是中國有史以來所有的中國品牌全部加起來，在 40 萬以上的轎車市場累積銷量第一名，這還是不容易的。
ET7 代表了中國品牌向上、技術向上努力的嘗試，我們接下來希望通過這樣一個更精準的行政版的定位，能夠真真正正的在 567E 的市場，讓更多的用戶，更多油車的用戶了解我們，接受我們。
秦力洪：其實既高端又有量的歐美高端品牌，最堡壘的細分市場就是行政轎車。中國汽車雖然這些年非常蓬勃的發展，但是在這一塊建樹不大，說心裡話，ET7 上市兩年一個月，累積三萬台，這個數字微不足道，但是已經在中國市場占到第一了。我們 ET7 的使命就是在歐美高端品牌最核心最堡壘的市場，通過產品力和服務正面攻堅。現在大家追求各種捷徑的多一點，這是一個特别難的市場，對我們來說量不重要，我們覺得在這個市場建立一個灘頭陣地能夠立住腳，有它的存在感和一席之地。
問：從現在開始，蔚來產品在硬體更新這兒是不是要收口了，不像以前一樣想換就換？
李斌：這個确實有一個邊界，軟體更新不用說，我們會持續做。硬體有一個邊界，一個是工程的邊界，比如你要考慮到安全性，座椅是一個安全件，有一些後裝的要這麼做也沒辦法，我作為一個汽車公司不能在安全件上沒有做充分驗證，或者達不到安全标準去更新，這個肯定不可能。
另外也有一個用戶成本的邊界，太貴了，比如整個 CAC，中央集成單元集成在一起，不像以前換一個預控就行了，比較便宜，現在搞在一塊收你好多錢，會罵我的。對于我們 ET7 用戶來說，我們知道大家的心理狀态，所以專門推出了優惠換新政策。
責編：趙成
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