今天小編分享的财經經驗：胖東來以“供應商”身份開啟全國化擴張，歡迎閱讀。
文｜零售商業财經，作者｜陳靜、呂鑫燚，編輯｜鶴翔
2024 年，" 胖東來 " 活成了零售業的流量密碼，同時也變身成為零售行業的 " 咨詢公司 "。
一場調改之風，讓冠上 " 胖東來幫扶對象 " 标籤的零售企業在社會聲量、話題熱度，甚至是股價走勢上都有了吸睛表現。調改盛況下，仿佛也讓外界看到了零售企業正在滲透更健康的經營模式、更高維的企業文化，以觸碰更有想象空間的未來。
但現象愈熱，愈需要冷思考。
胖東來創始人于東來曾說過，社會需要的，不是胖東來一家企業開遍全國，而是各個地方都有像胖東來這樣的企業。但當胖東來借調改之名向外擴張時，又何嘗不是 " 一套經營理念 " 走天下。如今的景象，似乎和于東來當年的言論背道而馳。
「零售商業财經」認為，" 神話 " 胖東來并不利于行業進步，當下最值得思考的是：
第一，當傳統商超都前仆後繼變成 " 胖東來 " 時，零售業 " 百花齊放 " 的繁榮生态何以為繼？胖東來是否會成為提供好商品、好理念的另類 " 中間商 "？
第二，當零售企業看到僅憑借 " 調改 " 就能實現業績、流量暴增時，誰還會向内尋找生命力？誰還會俯下身來從頭做起，打磨好專屬自身的經營方法論？
換言之，胖東來的成功固然值得借鑑，但市場或許不需要 " 到處都是胖東來 "。
01 當所有商超都是胖東來時 胖東來又是誰？
雖然成立近三十年，擁有 13 家門店，淨利潤過億，但截至目前，胖東來僅布局了河南許昌和新鄉兩座城市。這也是胖東來一邊被捧上 " 神壇 "，一邊又陷入 " 走不出河南 " 質疑聲的原因。
如今，轟轟烈烈的調改風潮，難掩胖東來 " 曲線 " 走出河南、布局全國版圖的戰略意圖。這背後是胖東來下的一盤供應鏈大棋，即以成本更低、成效更快的方式鋪開全國市場。
一是改造商品結構、引入自有品牌商品，讓調改門店在商品層面更像 " 胖東來 "。
例如，步步高調改門店全面引入了 " 胖東來值得推薦的 20 款高人氣商品 "，其中包括 DL 精釀小麥啤酒、DL 橙汁、DL 酵素除菌除螨洗衣液等，涵蓋了烘焙食品、酒水飲料、清潔用品、糧油、日化用品。
圖源：聯商網
再如，永輝首家調改門店同樣上架了胖東來眾多自有品牌商品，如熱門的烘焙產品、備受追捧的 " 大月餅 "、各類熟食、DL 果汁、精釀小麥啤酒、自由 · 愛白酒、燕麥片、洗衣液以及毛巾等共計 70 餘款商品。
二是開通線上商城，通過線上渠道 " 走 " 出河南。
現階段，胖東來線上商城内商品均為胖東來自有品牌產品，包含文體圖書、食品飲料、家居百貨、家清日用、糧油幹調及東來禮箱七個類别，上架商品已做到面向全國發貨。
可見，當下胖東來雖未以實體門店的形式走出河南，但其自有商品正借助（被幫扶的）友商及線上渠道走向更大的市場。
回到我們想要探讨的中心話題：當所有商超都是胖東來時，胖東來又是誰？
答案顯而易見，胖東來從一家區網域零售企業，變成了一家僅在河南本地做 " 标杆店 "，但在全國做自牌生意、提供咨詢服務，且能 " 名利 " 雙收的供應商。
無論是步步高還是永輝，現階段的調改成效是建立在當地消費者對胖東來 " 網紅效應 " 尚未祛魅下的盲目追随，他們信賴的并非調改企業本身，而是胖東來商品的稀缺性與服務的差異化。
以步步高超市調改門店日均銷售額來看，胖東來自營商品銷售額幾乎占據了該門店的三分之一。而在社交媒體上，胖東來自有產品頗受好評，網友們還紛紛制定購買攻略。
由此推論，若 Costco、山姆等行業明星的爆款商品同樣上架步步高、永輝超市，那麼消費者也一樣趨之若鹜，畢竟不用掏會員費，更不用找代購了呀。
「零售商業财經」認為，本質上，原本屬于步步高、永輝等老牌零售企業利益糾葛、錯綜復雜的零供矛盾，短期内依靠對胖東來自牌的 " 拿來主義 " 得到了調和，但飲鸩止渴不利于長遠發展，尤其是當胖東來逐步成為調改門店最大供應商時，它也将成為門店經營管理上的決定性因素，那麼便需要警惕 " 跌落神壇 " 等系統性崩壞帶來的品牌形象受損。
至于經營理念的侵染，這背後是不同價值觀的博弈。現階段，調改企業員工或許尤為感激胖東來制度給他們帶來了漲薪、休假，可後續一旦無法做到與胖東來一樣 " 人性化 " 時，是否會滋生出更多不利于經營穩定的情緒？
畢竟 " 以人為本 " 的背後包括了員工、消費者兩大主體，員工需要在法治和人治得到最大程度的公平與保障，而消費者也需要在新奇特與物美價廉之間找到平衡點。當所有商超都是胖東來時，也意味着這一行業 " 再無新鮮事 "。
02 胖東來的成功能復制嗎？
" 胖東來的成功能復制嗎？" 關于這一話題的探讨，無非可以、不行兩種論調。
認為可行者，欣賞的是胖東來在區網域零售市場一家獨大的差異化競争力，以及存活至今的模式可行性。
認為不行者，主要對 " 復制 " 條件存疑，畢竟胖東來的成功根植于河南本土的市場環境，即便調改企業也只能學到胖東來的 " 面子 "，學不到其中的 " 裡子 "。
胖東來的 " 裡子 " 無非兩點：貨、價值觀。
貨的層面，胖東來的爆款方法論是：先用自牌打口碑，再去做微利。但現階段，其自有商品的供應能力及研發的可持續性存疑。
尤其當胖東來利用這些（接近成本價的）爆款產品為調改門店引流時，其大本營許昌門店甚至出現了供應鏈產能不足的斷貨問題。
事實上，胖東來以田忌賽馬的方式維持着較高的盈利水平，這也是為什麼不少消費者直言 " 胖東來并不便宜 " 的原因，以爆款打口碑、以高級引領性商品提升毛利，由點及面獲得消費者信任，而信任的背後是復購、是 " 即便你貴一點，我也願意買單 " 的忠誠。
價值觀層面，胖東來将 " 自由與愛 " 視作經營理念的内核，但支撐 " 自由與愛 " 的不是簡單的是非對錯，而是極其依賴企業一号位的個人品德、能力。
事實上，自 1995 年創建至今，胖東來依舊是一家實打實的家族企業。
企查查數據顯示，許昌市胖東來商貿集團有限公司法人為于東來，持股前五分别是：于東來持股 69.96%、張春蘭持股 14.13%、于娟持股 5.3%、于東明持股 5.3%、房亞軍持股 5.3%。
圖源：企查查
這也意味着，由 " 于家人 " 掌控的胖東來商業帝國，無法真正擺脫于家人 " 一言堂 " 的決策風格，這與連鎖企業實施标準化治理存在差異。可以理解為，胖東來實施的是先人治、後法治，再人治、再法治的循環。
例如，今年初，胖東來茶葉超市銷量火爆，給員工帶來極大的工作壓力。胖東來随即縮短了茶葉超市的營業時間，由原來的 9:30-21:00 直接調整為 10:30-18:00，将員工從勞累的工作中 " 解放 "，确保工作幸福度。
胖東來員工手冊 圖源：網絡
基于人治的靈活性，胖東來可以對實際經營過程中暫時性的 " 不合理現象 " 及時作出反應，而回看近期正在接受調改的永輝超市，實際上，永輝的經營結構（财務結構等方面）并不具備轉化為胖東來的先決條件。
2019 年至 2023 年，永輝超市的資產負債率分别為 60.93%、63.69%、84.47%、87.68%、88.60%，近三年達到了 80% 以上，且呈逐漸上升趨勢。處于虧損、業績下滑的經營窘境，再斥資補貼員工，對企業的現金流而言是個不小的挑戰。
再者，" 一言堂 " 領導風格也無法應用于永輝管理層之上。因此，我們得客觀理性來看待這場調改之風。如果只奉行 " 拿來主義 "，而不是将胖東來經營理念從裡到外地吸收，恐怕難以復制胖東來的成功。
對于 " 胖東來為何不在河南省會鄭州開店 " 的問題，于東來早前就曾解釋過，相比許昌，鄭州的店面成本、員工福利等綜合成本要高得多，因此不适合復制。
胖東來的商業模式對市場環境、經營土壤要求很高，其成功的天時地利人和并不具備可復制性。目前調改企業的經營實績仍與胖東來產品力有關，真正成功的還是胖東來自身。想要延續這場業績深化，接受調改的企業還要尋找内生力。
實際上，接受胖東來調改的企業，似乎也知道難以成為 " 第二個胖東來 "。針對此次調改，永輝回應道，改造剛完成，實際影響還要看後續經營變化。這也能看出永輝超市對于調改的最終成績仍持審慎态度的。
由表及裡才能學到胖東來真正的内核，融會貫通才是調改後長期經營的關鍵奧義。倘若只随着胖東來的腳步亦步亦趨，不僅模仿不到胖東來的精髓，也會弄丢自身的基本盤。
03 零售業需要這麼多 " 胖東來 " 嗎？
當步步高、永輝超市頻頻傳來調改捷報時，胖東來的經營理念被行業奉為圭臬，行業也似乎在等待另一家 " 胖東來 " 的誕生，其所反映的是，傳統商超正集體陷入結構性轉型的陣痛期，迫切需要新的标杆來緩解集體性焦慮。
但值得探讨的是，零售業真的需要這麼多 " 胖東來 " 嗎？
觸類旁通，答案可以從餐飲業中尋找。
以 " 服務 " 出圈的海底撈，也曾在餐飲業内也掀起了一場品牌模仿狂潮，但至今市場上沒有出現第二家 " 海底撈 "。與其說模仿復制很難，不如說市場不需要。" 好服務＝海底撈 " 已經成為共識，業内不需要相同屬性的第二家品牌，需要的是新的概念和新的玩法。
其次，當零售企業看到，僅憑借調改就能博得流量，又能提振業績，甚至能影響股價時，誰還會潛心研究一套更适合自身發展的經營理念？
既然短期尋求幫助就能得到改變，恐怕鮮有企業會選擇再向内尋找生命力了。這便會造成，企業不再從頭做起，搭建從 0 到 1 的方法論，而是直接照搬胖東來的經營，企圖完成從 1 到 N。表面上是學有所成，但更大的危險在于邯鄲學步，失去自身基本盤。
長此以往，零售業這片沃土難以誕生出下一個 " 胖東來 "。
零售業真正需要的，是如同胖東來一般的選手，能構建出獨特方法論的開拓者，而不是尋求幫助以此改變的跟随者。從行業發展歷程來看，前者才能穿越周期。
放眼國際，Costco、山姆、奧樂齊這類全球零售企業雖曾經歷過亞馬遜等電商平台的衝擊，但他們都展現出了極強的經營韌性，也探索出了穿越周期的方法。
回顧胖東來近三十年的成長歷程，盡管許昌零售市場競争激烈，包括京東超市、丹尼斯、世紀聯華紛紛前來布局，但胖東來始終屹立不倒，反而越做越強，這也讓國際零售巨頭沃爾瑪、家樂福望而卻步，至今未涉足許昌市場。
胖東來能穿越時間周期，是因為其依托許昌市場找到了自己在商業模式上的創新玩法，即注重本地、差異化競争和精細化經營。當 " 好商品、好服務＝胖東來 " 已經成為行業共識時，成為第二家胖東來顯然不是最佳的解題思路。
國内零售市場水深魚大，仍有很多生意機會。與其模仿，不如不同；與其跟随，不如創新。眼下，商超們最應當做的，依然是持續創新、沉澱，塑造硬本領，摸索出一條适合自己發展的創新之路。
