今天小編分享的汽車經驗：15萬買個“理想的家”，歡迎閱讀。
作者 | 柴旭晨
編輯 | 周智宇
打出 " 年輕人更理想的家 " 的旗号，零跑要收割中型 SUV 市場了。
1 月 10 日，在零跑全網域自研日上，董事長朱江明帶着他的 " 技術天團 "，先花了大半時間揭幕自家 leap3.0 架構平台的 " 黑科技 "，且這些技術最終都将在零跑 C10 身上首發。
朱江明将 C10 的預售價打到了 15 萬 -18 萬元區間，稱這會是 "50 萬元最好 SUV"。在不少業内人士看來，零跑就是以理想 " 一半的價格 "，奔着理想銷冠車型 L7 的銷量而去。
在會後的訪談環節，朱江明對此并不諱言，"C10 無論從内飾的質感、舒适性還是操控，我們是完全對标（理想 L7），甚至有些指标還要更好 "。
當然，零跑并非要直接殺入理想 L7 的城池，而是要在主流 SUV 市場領網域繼續瞄準家庭出行市場，錯位競争。
在零跑市場部總經理周穎看來，這一區網域油車的選擇依舊豐富，以低價和高配 " 卷走 " 前者的蛋糕才是零跑真正的 " 陽謀 "。同時，接下來 C10 還會以旗艦車型身份，借助 Stellantis 的渠道打開海外市場。
去年有幸從 " 死人堆 " 爬出來的零跑，已經開始向着更高的目标進發，渴望活下來且能活得好。
靠着開啟增程 + 純電的模式，2023 年零跑一口氣發布了四款車型，把新車價格打入 15-20 萬元區間，讓其從去年初一度 " 銷聲匿迹 "，迅速重回上升軌道。最終以全年 14 餘萬的成績成為二線新勢力黑馬，并且即将衝擊 2 萬月銷。
如今，在朱江明的 OKR 裡，銷量和毛利都是重中之重。他為零跑定下的目标是 2024 年衝擊 40 萬台的年銷，到 2025 年實現整體公司的盈利。
不過，如今的市場環境與兩年前完全不同。零跑所在的主流市場，是目前細分市場當中競争最激烈的，包括比亞迪、吉利以及長城等主流車企的主力車型都處于該價格區間，已然是一片紅海。
零跑要衝出重圍，挑戰不小。
在朱江明看來，強自研和產品定價策略的加持下，零跑有優勢。它想成為 " 汽車界的小米 "，牽手 Stellantis 後，更在銷售渠道增添一層保障。
并且他還笃信，随着這兩年供應鏈的迭代，核心零部件價格迅速 " 親民 "，以及補能等配套基建的完善，零跑将擁有很大的後發優勢。朱江明更放言要在今年成為智駕的黑馬。
而零跑究竟能否得償所願，讓我們拭目以待。
以下是與董事長朱江明、整車研發部總經理曹力、市場部總經理周穎的對話實錄（經編輯）：
問：目前大家普遍認為 C10 比 C11 要貴，對于預售價的反饋是管理層怎麼看待？
朱江明：C10 是對标業内最好的 SUV 水平，包括利用 LEAP3.0 架構新平台，很多核心零部件也是采用全球一流的供應商，提升了一個等級。零跑也是一向有誠意，我們是首款把高價、高配的做到業内最低成本水平，在配置 8295 激光雷達和 Orin 芯片基礎上做到 18 萬量級。
我們在保證品質的前提下，讓 C10 成為 50 萬以内最好的 SUV，不可能有非常低的價格。當然這次只是預售價，我們也還沒有發布最低配的版本，400 公裡續航的純電車。
問：零跑在 15-20 萬價格區間内布局了兩款 SUV，C10 和 C11 的定位到底有什麼區别，目标用戶是不是會衝突。
曹力：C10 和 C11 不是直接競争，是互補的關系。C11 相對來說偏豪華；C10 會更年輕偏科技感，這兩個用戶群體是有差異的。雖然價位區間差不多，但用戶群體重疊度不一樣。
周穎：我們看到 15-20 萬價格帶，油車 SUV 的競品還有不少。2024 年我們更多要和油車競争，在新能源 15-20 萬價格區間裡可以給到用戶的明星產品不多，選擇不夠多。C11 和 C01 組合就是要吃透這塊市場。
目前對零跑而言，整個品牌認知還是要提升。進店量對我們來說很重要，C10 這樣爆款的產品可以帶來更多的進店，C10 是起到整個品牌拉升帶動作用，意義重大。
問：未來的新車定位會不會更高一點進入 20 萬到 30 萬，乃至 30 萬以上的市場裡。
曹力：目前聚焦 15-20 萬的區間，将來從整車市場來看，10-30 萬大的區間需求量和購車量是最大的，所以從長期來說零跑還是會聚焦這個價格段。
目前在内部整車架構基礎上也做了 4 個產品線 T、A、C、D。C 是偏中高端的定位，在這個基礎上我們後續也會有 20-30 萬，甚至 30 萬往上探的產品規劃，在内部是 D 系列的車型規劃上。
問：C10 從預售到現在的訂單量如何，下半年正式爬坡之後銷量預期 ?
朱江明：昨天我們 9 點鍾宣布，到現在為止訂單量呈數量級的增長。C10 這款車，到店試駕的轉化率我們相信比所有的車都會高的。我們也希望 C10 能夠成為零跑主導的爆款。
問：零跑 C10 從廣州車展提出 " 更理想的家 "，無論是產品還是營銷層面，對标就是理想 L7。但兩者差距在 10 萬以上，背後是如何思考的？
朱江明：首先我們一直說希望 C10 各項性能都達到 30 萬級，且是作為業内标杆產品。
我們前期從銷量看，理想 L7 從銷量、性能各方面都得到用戶認可，是我們學習對标的榜樣。產品上，C10 無論從内飾的質感、舒适性、操控我們是完全對标（它），甚至有些指标還要更好。
而我們的定價決定了上下間的競品是誰。會有些理想車主覺得挺好，能達到 L7 的水平而買 C10。比如我覺得優衣庫襯衫很好，為什麼一定要買傑尼亞。當然更多定位價格段相近的競品用戶可能是我們主要的對象，包括油車。
問：有人稱零跑是 " 車界的小米 "，現在真正的小米汽車要來你怎麼評價它。
朱江明：小米也是我們很敬佩，在手機能夠做到業内最好的性價比產品，零跑做車也要做到 " 汽車界的小米 "。汽車市場可以容下 10 個小米，競争也很正常。小米将來一定是我們的一個對手，也許是黑馬。有了好的對手加入對行業發展有利。
從整個行業看，2015 年開始造車，有很多黑馬，恒大、寶能，互聯網、地產大佬也好進入這個行業。可能那時候都給我們很大壓力，但我們還能走到今天只是說自己堅持。把自己真正的能力發揮出來能夠取勝利。
問：零跑從 " 死人堆 " 裡爬出來，這中間做對了什麼？
朱江明：首先是決心，有些公司有第二產業做墊背，行業競争加劇畏難就退出了；第二是資金投入，現在去看 " 蔚小理 " 也好，還是零跑也好，創始人、團隊真正拿比較多的錢進去，正兒八經會更用心地去做；三是組織能力，你需要有對技術、產品方向的把握能力，還有公司團隊的組合能力才可能成功。
問：怎麼看待 2023 年零跑汽車取得的成績。
朱江明：好的一面是，我們從 2022 年 9 月份開始實施了產品優化，從配置到成本，各個方面讓零跑的 C11、C01 在市面上有絕對的產品成本競争力，2 季度後銷量一路上揚。在資本市場，引入產業、合作資本，與斯泰蘭蒂斯合作後擴大了海外的機會點。
2023 年不足的地方是銷量未達預期，主要是一季度沒有做好，幾乎沒有什麼銷售，缺失了幾萬台。
問：零跑怎麼平衡銷量和利潤？
朱江明：零跑從去年 Q3 毛利轉正，Q4 毛利水平還是相當可以的。當然要保持產品一定的競争力，毛利要保持合适的位置。接下來我們一定是減少絕對的虧損，随着銷量的增長，這種毛利率的增長會逐步達到一個平衡。原先計劃 2024 年到 5%，2025 年到 10%，我們也希望 2025 年實現盈利。
問：零跑毛利率企穩回升的具體原因能不能介紹一下。
曹力：毛利轉正有一半的貢獻是來自于電池成本的降低。另外我們從 2022 年 9 月，朱總帶着每個專業做了全面的成本控制和優化。2023 年 Q4，已經做了第三輪降本的措施。每個車型在電池外還有 1 萬多的降本，毛利轉是自然的表現。2024 年也一樣，C11、C01、C10 車型我們争取在 2024 年 Q1 就會有降本的效果。
周穎：還有一個原因是銷量結構的變化，C 系列產品整個銷售比例提升也起到了較大作用。
問：出口是不是有助于零跑提升整個毛利率？
朱江明：盈利這一塊，确實海外市場是一個很大的希望。為什麼海外那麼多車企都盈利性非常好，包括 Stellantis 去年上半年有 109 億歐元的淨利潤，因為它車賣得貴。
其實前十大車企都是賺的盆滿缽滿，我們只是量有些起色，利潤、毛利方面雖然和國内比感覺不錯，但和那些全球車企比，我們只是賺了一點吃飯錢。随着零跑快速進入海外市場，我相信在毛利率提升方面也是非常有益的。
問：引入新的股東有了錢後，零跑花錢的風格會不會發生變化？
朱江明：我們是花錢最少能夠做更多的事、做更多的研發。我們在研發方面非常舍得投入的，包括昨天介紹的電驅動，是我們投入最多的部分投入了七八個億；8295 一個平台就要幾百萬美金，Orin 平台也大幾百萬甚至上千萬美金，這是入門費，我們絕不吝啬。把錢用在刀刃上掌握核心技術是零跑的根本，這讓我們每一代車都有很大的進步。
問：昨天發的 C10 搭載用的是英偉達的芯片，以後零跑都不會用自研的芯片嗎？
朱江明：我覺得到 AI 芯片已經比較成熟，更應該芯片廠家去造。所以我們 2020 年開始不再投入芯片，重新糾集團隊專注做智駕算法。
問：那零跑的城市 NOA 大概什麼時間點可以上線？
朱江明：我們希望在 2024 年下半年能推出城市 NOA。智駕上，零跑和頭部也不是說技術的差距，是時間的差距、投入的差距，我相信 2024 年我們會是智駕領網域的黑馬，因為我們通過幾年積累能力已經到了一定水平，可以進入第一梯隊實踐。
問：今年車企的技術天團已經從幕後走向台前，是不是車圈競争全面更新。今年零跑的技術該怎麼卷？
朱江明：其實技術不是越超前越好，要看時機和成本。包括用不用 800V 高壓，我是覺得要等設施基本就緒，有些不發達地區 800V 充電樁覆蓋只有 30%、40%。
二是成本，大家都在拼命建碳化矽模塊的工廠，但真正大規模發力是到 2025、26 年；還有電池、電芯，快充的電芯成本已經接近普通電芯了，這時候上就比較好；算力芯片現在也很貴，Orin 都要 500 美元 / 個，激光雷達還要 3 千塊 / 個。
就像買電腦，過了一年之後性能翻倍、價格減半都是消費者買單。算法也沒成熟，捏在手上都花冤枉錢。早買了，哪怕有好算法都更新不上去，因為原來預埋的硬體不支持都浪費了。其實先例很多。
所以技術要在合适的時間上車，有好的性能，能真正用起來。零跑做事情的原則是產品要讓它好而不貴，能夠最實用、經濟。
問：能不能分享一下零跑 2024 年的重點工作目标。
朱江明：銷量肯定是我們的重中之重，對 2024 年來說除了 C10，在今年北京車展還會發 C16，還有 C11 2024 款非常值得期待；2025 年可能是產品大年，要推五六款車型。
問：行業認為 2024 會更卷，接下來您認為零跑需要突破的是什麼。
朱江明：" 卷 " 是一定的，因為現在還是一個不确定的市場。只有 " 卷 "，才能以最快的速度從燃油車能夠得到份額。策略上要讓新能源汽車售價要無限接近燃油車。
問：增程和純電到底未來的方向哪個會更快？
朱江明：确實去年增程和混動增長了 7、80%。但随着未來充電設施的完善，特别是 2.5C 以上的快充成本下降，高壓充電樁越來越多以後，我認為 3 年以後一定要反過來，純電的增速會大于增程，3 年後一定會看到。
問：那目前零跑在渠道方面做了哪些調整，明年怎麼樣加強銷售能力的建設，提高銷能。
朱江明：目前我們保持在 500 個門店。2024 年會有一定的增加，在原來沒有到達的區網域。我們有 100 個以地區為單元的城市還沒有到達建店，這部分是 2024 年的重點。
