今天小編分享的互聯網經驗：年收入20億，小米、美的代工廠衝刺IPO，歡迎閱讀。
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文 | 天下網商，作者 | 朱之叢
美的、小米的代工廠，正在加速衝刺 IPO。
1 月 2 日，合肥雪祺電氣股份有限公司完成新股申購流程。如無意外，它将在 1 月中旬正式挂牌上市。
招股書顯示，雪祺電氣是一家 2011 年成立的家電代工廠，為美的、小米、美菱等品牌生產冰箱和商用展示櫃。其歷年營收額在 20 億元左右，預計 2023 年将達到 22 億 ~26 億元，歸母淨利潤 1.4 億元以上。據奧維雲網統計，雪祺電氣的產品出貨量在中國冰箱 ODM 市場、400 升以上大容積冰箱細分市場均位列第一。
穩健的财務數字，給了雪祺電氣遞表深交所的底氣。繼長虹美菱、惠而浦等企業之後，中國三大家電產業基地之一的合肥，又将在上市公司名錄上再添一筆。
但同時，雪祺電氣的前景也屢屢遭到質疑：缺乏自有品牌，過于依賴頭部客戶，前五大客戶（美的集團、太古集團、美菱集團、海信集團、雲米科技）貢獻了七成營收；由于家電行業賬期較長，雪祺電氣的現金流也較為緊張，公司應收票據賬面價值達到了營收的 75%。針對以上問題，深交所曾發出一份 1.2 萬字的問詢函，要求保薦機構答復。
2022 年，雪祺電氣最大客戶美的集團的董事長方洪波曾表示，" 未來三年，行業将迎來前所未有的寒冬，公司面臨的最大挑戰是不确定性，要穩字當頭。" 随着這股寒流傳導到全產業鏈，雪祺電氣勢必要尋求更多 " 過冬 " 的糧草。
" 小而美 "
從規模上看，雪祺電氣算是一家 " 小廠 "。
首先，其代工業務主要局限在大型冰箱，并未涉足更多白電品類。招股書顯示，雪祺電氣每年生產冰箱 100 萬台以上，展示櫃等其他產品則僅有 5 萬台。2022 年，冰箱的銷售額占據了雪祺電氣總營收的 88.82%。
其次，與同為冰箱代工廠的創維電器、奧馬電器相比，雪祺電氣在產銷兩端均偏弱。以 2022 年數據計算，奧馬電器的銷售收入達到 78 億元，創維電器總收入接近 44 億元，均在雪祺電氣的兩倍以上。
最後，它的入局時間也相對較晚。招股書顯示，雪祺電氣由占鴻鷹、周家玉二人在 2011 年合資創辦，算是趕上了 " 家電下鄉 " 的熱潮，但那時的市場已被海爾、美的、海信等巨頭瓜分完畢，雪祺電氣選擇以代工廠身份入局。
2017 年，雪祺電氣的控股權轉交給如今的董事長顧維。資料顯示，顧維出生于 1964 年，技術出身，曾在海信容聲等企業任職。目前，他持有雪祺電氣 39.54% 的股份和 47.91% 的表決權。
當然，雪祺電氣能夠成功 " 闖關 " 深交所，也有其獨到的優勢：憑借在冰箱這個垂直類目深耕 11 年的積澱，雪祺電氣與美的、美菱、康佳、小米、海信、太古集團、中糧集團等多個知名品牌締結了合作。在容積 400 升以上的大型冰箱市場，雪祺電氣覆蓋的這些品牌商占據了 95.49% 的市場份額。
通過與品牌商的深度合作，雪祺電氣取得了不錯的增長勢頭。2020 年至 2022 年，雪祺電氣的營收從 16 億元穩步增長至 20 億元，預計 2023 年将達到 22 億 -26 億元，歸母淨利潤達到 1.4 億 -1.6 億元，同比增長 39% 以上。
短期内可喜的成績，并不意味着雪祺電氣能夠高枕無憂。代工品類過窄、缺乏自有品牌，始終是這家合肥代工廠的兩塊心病。
乙方的出路
代工廠的業績受到品牌商掣肘，也在一定程度上依賴品牌的蔭庇。可以說，沒有中國白電品牌的崛起就沒有今天的雪祺電氣；但反過來，與品牌方的牽連過深，也成為制約它發展壯大的一副枷鎖。
目前，中國冰箱行業的主要生產模式有 OEM、ODM 和 OBM 三大類。
OEM 即授權貼牌生產，品牌商掌握着核心技術，同時控制產品的設計、開發和銷售，代工廠僅負責中遊的產品生產流程。這種最原始的代加工模式利潤較低，逐漸被市場淘汰。
ODM 由代工廠根據需求設計產品、生產加工，再交付給品牌方貼牌銷售。在這個模式下，代工廠涉入的生產環節更多，對終端品牌的話語權更大。雪祺電氣就采用了這一模式。
OBM 即全自營模式。在中國頭部家電企業中，只有海爾采用這一模式。
從貼牌生產商起家，到創立自己的品牌，這是中國大多數家電企業的命運縮影。美的、格力等資深品牌早早走完了這條路，創維、長虹美菱等企業也在其後突出重圍。如今，代工廠們也紛紛踏上這條轉型之路，如奧馬電器推出自有品牌 " 奧馬 "、比依股份的 " 比依 "、新寶股份的 " 鳴盞 "" 東菱 " 等。
然而，雪祺電氣卻堅持只做 ODM 代工。深交所也在問詢函中提問：雪祺電氣僅提供代工服務，沒有任何自主品牌，相較同行業公司是否存在競争劣勢？對此，保薦機構中信證券的答復是：品牌建設和市場推廣有風險，ODM 模式能以較輕的資產實現技術積累，快速響應市場需求。
這個回答沒有漏洞，但卻規避了答案的另外一面。代工廠确實能省下培養品牌的成本，卻也讓出了 " 品牌影響力 " 這條重要的護城河。在半導體等有技術壁壘的領網域，代工廠能獲得足夠的議價權，如鴻海精密、台積電等；但在冰箱這樣的成熟市場，工廠之間的技術差距不大，作為乙方的代工廠很容易陷入被動。
有付出才有收獲——這是商業世界的鐵律。
近年來，越來越多代工廠不甘于扮演 " 為人作嫁 " 的角色。以雪祺電氣的兩家主要競争對手為例，創維電器本就隸屬于創維集團旗下，能做到代工業務和自有品牌兩手抓；奧馬電器則一邊連續十多年位列中國冰箱出口（主要為 ODM 業務）總量第一，一邊在國内布局自有品牌和部分代工業務。
2022 年，雪祺電氣的綜合毛利率僅為 12.21%，遠低于奧馬電器的 24.56%。前者在招股書中也坦言，如果未來行業競争繼續加劇，主要客戶的產品拓展計劃不及預期，導致其市場份額下降，自身的銷售收入和盈利能力也将受到不利影響。
一榮俱榮，一損俱損。代工廠們逐漸領悟到一個事實：ODM 模式掙的本就是辛苦錢，一味把自己的命運托付給品牌商，或許并非明智之舉。
寒流中的薪柴
目前，雪祺電氣依然沒有動 " 自有品牌 " 的心思。它在招股書中提出的策略有兩條：一是押注嵌入式冰箱，二是加速出海。
根據奧維雲網數據，2021 年中國市場自由嵌入式冰箱銷售額約為 106.81 億元，同比增長 48.35%，雪祺電氣認為這将是冰箱行業新的增長點。它此次 IPO 募集的資金，也将有一大部分投入 " 年產 100 萬台嵌入式冰箱 " 等產品項目。
此外，在雪祺電氣的營收中，境外銷售正在占據越來越高的比重，從 2020 年的 14.79% 逐年提高至如今的 19.40%，產品銷售區網域涉及韓國、德國、美國等國家和地區。這也反映出中國電器品牌 " 出海 " 的大趨勢。
放眼未來，冰箱代工廠的前景堪稱喜憂參半。
一方面，中國家電市場依然廣大。據 Statista 數據，2021 年中國家電銷售收入為 1466 億美元，占全球家電總銷售收入的 23.01%。Statista 預測，中國還将長期保持全球最大家電市場的位置。
另一方面，冰箱產品在中國市場的滲透率見頂，由增量市場轉變為存量市場。冰箱的境内銷售量從 2011 年的 5897 萬台下降到 2021 年的 4265 萬台，抓住海外市場和線上市場兩大新的增長機遇，已是廠商們的共識。
作為後發者，雪祺電氣的選擇其實并不多。強者恒強的 " 馬太效應 " 遍布產業鏈的每個環節，從頭開始培育品牌的成本實在太高，雪祺電氣只能把自己捆綁在品牌商的戰車上——或者說，捆綁在美的集團的戰車上。
當前，中國冰箱市場被海爾系、美的系、海信系等巨頭主導，光是海爾、美的、容聲三大品牌，就占據了 2022 年 57.32% 的線上冰箱零售量。幸運的是，雪祺電氣與其中眾多品牌保持着合作關系；不幸的是，頭部客戶占據過高的營收份額，始終是代工廠的一大隐憂。
2023 年 1-6 月，來自前五大客戶的收入占到了雪祺電氣總營收的 73.21%。其中，第一大客戶美的集團的銷售占比為 48.26%，可以說，來自美的的訂單是雪祺電氣的 " 半壁江山 "。
而作為中國白電巨頭之一，美的集團的憂患意識聞名業界。2022 年，美的集團消費電器收入下滑 4.99%，美的随即加緊布局商用空調、工業機器人等 B 端產品，以分散經營風險。
在寒冬時節，品牌商可以多方下注、收縮業務，設法積攢取暖的薪柴。而像雪祺電氣這樣缺乏騰挪空間的 ODM 工廠，則不得不對自己的退路再作一番考量。
