今天小編分享的财經經驗：中國鐵鍋，如何攻下全世界，歡迎閱讀。
文 | 藍鲨消費，作者 | 田甜，編輯 | 盧旭成
在傳統外貿與跨境電商領網域，除了 3C 數碼、鞋服箱包等類目，廚具炊具也是出海的爆品類目之一。
比如一口鍋：
在河北邢台，這裡坐落着一家為國際巨頭代工琺琅鍋的隐形冠軍——三廈廚具；
在浙江杭州，一家名為 " 卡羅特 "（Carote）的廚具企業已向港交所遞交上市申請；
在山東濟南，《舌尖上的中國》第三季（以下簡稱《舌尖 3》，2018 年上線）讓 " 臻三環 " 等章丘鐵鍋品牌聲名鵲起，" 國貨也可以通過淘寶天貓出海，《舌尖 3》播出前，海外訂單每個月只有 1-2 單；播出後，每個月幾十單。"2019 年，臻三環注冊了亞馬遜店鋪，目前已做到亞馬遜手工鐵鍋頭部。
有人會問，世界各地家庭文化千差萬别，老外愛吃的食物也和中國人不一樣，中式鐵鍋憑什麼火爆海外？
"中餐在海外有一定影響力，不止于華人圈，很多老外都喜歡炒菜，中國制造能夠以極低的價格提供實用且豐富的烹饪器具產品。" 章丘區鐵匠手工藝行業協會會長劉紫木向藍鲨消費表示。
" 而價位較高的手工鐵鍋在美國和歐洲都賣得不錯，美國華人人口眾多；歐洲有着上千年的文明，餐飲文化比美國傳承得好，但歐洲很早就走完了城鎮化進程，沒有人願意從事體力勞動了，鄉村手作的鐵鍋已經至少消失 100 多年了。"
出海的品牌策源地大多由產業帶格局決定，從三廈廚具到卡羅特到臻三環，背後是中國廚具供應鏈集中度較高的華北和華東產業帶。以卡羅特為例，其供應鏈所在地浙江永康被譽為 " 五金之都 "；總部杭州附近則圍繞着 " 廚具之都 " 紹興嵊州、集成灶發源地嘉興海寧，以及杭州家電集群，曾走出蘇泊爾、火星人、億田智能等上市公司。
從三廈廚具到卡羅特到臻三環，也覆蓋了從 OEM 到 ODM、OBM，中國企業出海始于貼牌代工，經歷自主研發，最終以品牌形象面向全球的三個階段，這也是中國工廠未來轉型更新的必由之路。
中國工廠的 "know-how"
1998 年，在亞洲金融危機衝擊下，中國外貿進出口總額出現了 1983 年以來首次負增長——同比下降 0.4%。為了生計，外貿人韓光輝決定單幹。
在河北邢台郊區，十幾名工人圍坐在瓦蓋屋頂的平房裡，三廈廚具運作起來了。
如今，三廈廚具已在全球積累了 300 多名 B 端客戶，工廠有 2000 多名員工，其自動化程度之高，已完全實現 24 小時生產。
" 因為我在外貿領網域資源比較多，近 20 年時間，三廈只做國外廚具品牌的代工生產，直到今天，海外市場仍占據 90% 的份額，三廈的發展一直比較穩健，把產品質量做好，引進人才與技術設備，不斷提升產品品質，在獲得客戶信任後，銷售額也不斷做大。"
在與藍鲨消費電話連線時，韓光輝剛從美國洛杉矶飛抵泰國，幾天後，他又要去廣交會參展，這是韓光輝與三廈廚具外貿人員工作的常态。
三廈廚具主要遵循 OEM 訂單生產的邏輯：上半年，通過德國法蘭克福日用品展、美國芝加哥家庭用品展與廣交會三大展會确認客戶訂單，全年的銷售收入基本确定下來；接下來則是根據訂單排期生產，完成交付。
最近幾年，三廈廚具銷售收入大約在 8-10 億元，海外主要客戶包括 Tramontina、Weber-Stephen、BSH、GIBSON 等。為了在全球範圍内優化資源配置，2023 年，三廈廚具還在泰國建立工廠，預計将在 2024 年上半年投產。
在三廈廚具的主要產品中，最受歡迎當屬琺琅鑄鐵鍋系列，占到銷售收入 60% 以上。琺琅與搪瓷本同源，都是讓玻璃釉料均勻吸附在器物表面，通過高溫燒制，使得釉層和底胚融為一體。
三廈廚具生產的琺琅鍋（受訪者供圖）
中國古代宋元時期，琺琅就從阿拉伯古羅馬一帶傳入中國，明代宮廷景泰藍，便是在琺琅工藝基礎上制成。20 世紀 10 年代，十裡洋場大上海，國内第一家現代搪瓷廠建立，自此搪瓷走入尋常百姓家。
20 世紀 80 年代，搪瓷臉盆、搪瓷飯缸幾乎家家都有，其上圖案花團錦簇，勾勒出老百姓衣食住行，但這已經是搪瓷最後的高光時刻了。很快地，不鏽鋼與塑料制品占據主流，老搪瓷消失在日常生活中。最近幾年，西方的琺琅制品通過代購等方式漂洋過海進中國，最開始，人們甚至沒有将其與搪瓷關聯起來——老搪瓷早已被貼上 " 貧窮年代 " 與 " 過時 " 的标籤。
所以今天當中國制造的琺琅鑄鐵鍋行銷世界，這也是一種 " 國潮復興 "。
另據藍鲨消費拿到的《河北三廈廚具及其行業研究》報告（策信資本出品）顯示，三廈廚具的核心壁壘包括底釉技術、噴釉上色技術與工業設計能力，其鑄鐵後的黑底釉技術已申請專利，原料從土耳其、比利時等國進口并買斷，調配比例為公司 know-how。
正是諸如此類的中國制造技術，在工業生產的關鍵環節或關鍵材料中不可替代，它們能直接決定一個產品甚至一個產業的生死。
至于未來發展，韓光輝還沒有考慮做面向海外市場的 C 端品牌，或參與 SHEIN、Temu 等跨境電商平台的全托管模式。" 作為一家制造型企業，我們的基因就是做 To B 的，把產品做好，在技術創新方面不斷追求突破，這是三廈非常确定的發展路徑。"
換個角度看，通過跨境 B2C 電商平台直面海外消費者，" 小單快返 " 是必備技能，工廠生產模式也需要調整，但這未必适合大工廠。
當一個產品賣爆的時候，會面臨產能不足，這時如果通過改產線擴產線的方式擴充產能，等產能搭建起來，爆品熱度可能已經過去。所以跨境 B2C 更适合掌握着大量合作工廠，能夠以彈性供應鏈方式募集產能的賣家。
而全托管模式對單個工廠貨量需求太小，大工廠往往不願意為全托管業務專門備貨，更不願意為全托管的小單壓低價格。
對于大工廠，接幾個大單，全年生產流水線不停，這才是成本最優。
從生產代工到品牌出海
相比河北三廈廚具潛藏在產業中默默耕耘，浙江廚企卡羅特則在海外大殺四方。
2024 年 3 月，卡羅特向港交所遞交招股書，其經營業績也浮出水面：2021 年、2022 年及 2023 年，卡羅特在中國内地以外市場的收入分别為 5 億元、4.9 億元及 12.6 億元，分别占總營收 74.6%、64% 及 79.3%；按照 2022 年零售額計算，卡羅特在東南亞、美國和日本市場分别排名第二、第四和第五。
2007 年，章國棟的父親與呂伊俐的母親合夥辦工廠，卡羅特由此創立。章、呂二人後來結為夫妻，并繼承家業。在起步階段，卡羅特主要是為國際品牌做生產代工。
那時候，章國棟和呂伊俐還在澳洲留學，他們發現一個現象，海外消費者要付出代加工采購價好幾倍的價格，才能買到中國制造的鍋具。兩人萌生出做自己品牌的心，2011 年，章、呂回國并加入公司，随後對工廠進行大刀闊斧的改革。
卡羅特開始從幕後走向台前。
轉型過程可分為三步走：
第一步，從 OEM 到 ODM。
2013 年，卡羅特将業務延伸到產品研發與工業設計領網域，為國際品牌設計、開發與定制廚具產品。過程中，卡羅特進一步習得生產專業技能，對客戶偏好也有了進一步了解。
第二步，推出自有品牌，進軍線上零售。
2016 年，卡羅特推出自有廚具產品品牌 " 卡羅特 "（CAROTE）。這意味着，卡羅特能夠直面終端消費者，對市場需求快速反應，并推出更加具有創新性和高性價比的產品。
第三步，轉向完全外包的輕資產生產模式。
2022 年，卡羅特将其全部生產外包給第三方工廠，由代工廠變為 " 甲方 "。實現輕資產運作後，卡羅特得以減少對生產工廠與機器的資本開支，更加專注于品牌開發與產品研究。
卡羅特品牌出海始于 2017 年，彼時，國内電商激戰正酣，線上流量紅利不再，于是章國棟将重心投入海外市場。
當年，卡羅特開始在亞馬遜北美站銷售；2018 年，上線 Lazada 深耕東南亞市場，章國棟曾如此表示，" 我們錯過了淘寶的機會，不想再錯過線上開荒階段的東南亞了。"2019 年，卡羅特又進入日本市場，由此走上了一條 "ODM+ 自有品牌 + 電商 " 的道路。
2021 年、2022 年及 2023 年，卡羅特分别推出 520 個、1305 個及 1374 個 SKU 的自有品牌產品。在海外市場，卡羅特炊具套裝售價在 89 美元 -300 美元之間，屬于中低價位。招股書顯示，卡羅特核心競争力在于能夠通過高效且可擴展的商業模式，及時向消費者提供設計為導向的優質生活方式產品。
這離不開卡羅特供應鏈所在地的產業帶優勢。自代工生產產品以來，卡羅特就将工廠設在浙江永康，卡羅特向合作夥伴分享生產專業知識與產品模具，合作夥伴則與卡羅特緊密協同生產。如今，在不需要開發新模具的情況下，新產品從概念到上市平均時間為 30 天，遠超行業平均水平。
而在成本控制及庫存管理方面，在批量上線新產品前，卡羅特總能以較低的訂貨量從制造商處采購到產品，進行小範圍試水，證明有效後，再加大產能投入。與其他消費品相比，鑄鐵鍋等炊具產品通常重且體積較大，物流及庫存成本較高，能夠有效管理這項成本，無疑提升了卡羅特參與市場競争的成本優勢。
卡羅特創立至今，已串聯起兩代人的創業歷程，是中國制造從代工走向品牌建設的一個縮影。在代工時期，中國工廠收獲了專業技能與供應鏈管理能力，這也為其日後推出自有品牌奠定了基礎。
牆内開花牆外香
大多廚具企業采用自動化流水線作業方式規模化生產，而在有着 2000 多年歷史的冶鐵重鎮山東章丘（現隸屬于濟南），這裡至今保留着手工打鍋的生產方式。
打造一口合格的鐵鍋程式極為嚴格，據記載，需經過 12 道工序，7 道冷鍛，5 道熱鍛，一千度高溫冶煉，三萬六千次鍛打。沒有這個工夫出不了這個產品，你糊弄它，它就糊弄你，一錘打砸，整口鍋可能就成了廢品。
臻三環工廠的鐵匠師傅正在打鐵鍋（受訪者供圖）
章丘鐵鍋爆紅，是在 2018 年 2 月 19 日。這一天是農歷正月初四，當晚 8 點多，全國有 2000 多萬人通過央視的《舌尖 3》紀錄片，觀賞了王玉海、高恒盤這對章丘夫妻檔鐵匠。夫妻倆對着一塊鍛鐵揮着鐵錘，你一點，我一錘，臉龐被映得通紅。
王玉海是濟南三環廚具公司的鐵匠師傅，為臻三環等品牌生產制造手工鐵鍋。章丘鐵鍋爆紅後，三環廚具工廠的大門外變得熱鬧起來，有人甚至不惜翻牆進廠買鍋，王玉海只好躲了起來。
牆内開花牆外香，章丘區鐵匠手工藝行業協會會長劉紫木告訴藍鲨消費，" 當時，來自海外的訂單也通過天貓淘寶紛至沓來，但手工的東西不可能快速或走量，產能還是原來的，無奈只能在天貓淘寶平台下架一段時間，不能按時發貨，只好按照平台規則賠付用戶。"
手工鐵鍋一度瀕臨消亡。
章丘素有 " 鐵匠之鄉 " 美譽，兩漢時期，這裡就是冶鐵重鎮。20 世紀 50 年代初，章丘 73 萬人口，38 萬人打鐵為生，不過到 2000 年左右，還願意堅持打鐵的師傅不多了，比如打鐵鍋，手工鍛鍋人的生計已成為首要問題。
2009 年，當時還在酒店工作的馮全永，一次偶然機會接觸到手工鐵鍋，于是開了家淘寶店，生產及銷售手工鐵鍋。2013 年，這家淘寶店注冊為 " 臻三環 "，2014 年，網上出現大量低價的衝壓鍋冒充手工鐵鍋，" 臻三環 " 店鋪受到巨大衝擊。劉紫木加入後，臻三環擴建了新工廠，統一質量标準走品牌化道路，才得以起死回生。
劉紫木向藍鲨消費回憶，當時有一名英國人跑到工廠，每次購買幾十到上百口手工鐵鍋，但要求不打商标，他基本每個月都要來，每回都要親眼看到手工鐵鍋從工廠生產出來才會打包帶走。後來劉了解到，這名英國人按照淘寶店零售價拿貨，到了海外則直接轉成歐元賣。" 這說明用心做好產品，無論國内外都會受到歡迎，其實老外很喜歡手工的鐵鍋，在海外市場可以實現更大的價格和利潤空間。"
2019 年，臻三環注冊了亞馬遜店鋪，主要面向海外市場兩類消費人群：一類是海外華人，一類是非常具有文化傳承的國家和民族。
在產品設計方面，臻三環針對海外爐灶做了特殊設計，比如鍋的底部會鍛造得更平一些；在定價方面，一口鍋均價為 200 美元，屬于較高價位，最近幾年臻三環在亞馬遜平台銷售收入大約在 40-60 萬美元。
目前臻三環已成為亞馬遜平台上銷量最高的手工鐵鍋品牌之一，不過并沒有擴充產能計劃。
"不是擴建工廠的問題，而是師傅們能打多少口鍋的問題。" 劉紫木告訴藍鲨消費，打鐵鍋太辛苦了，平均一名師傅一天打 5 萬多錘，有的師傅加班多賺點錢，早上 6 點一直幹到晚上 10 點，一天下來至多 7-8 萬錘，在三環廚具，鐵匠師傅平均每月收入在 1 萬元以上，屬于較高收入水平，但即便如此，一名新的師傅進廠後，能夠吃得起苦，經過三個月培訓後留下來，還不到千分之四。
同時，劉紫木不認為可能出現的產能不足是個問題。在他看來，物以稀為貴，器品如人品，見物如見人。他更希望其手工鐵鍋到了海外能夠承載中國工匠精神與民族文化，決不能為了衝量而影響用戶體驗。
" 做的東西不能丢人，把這件事情堅持下去就行了。" 劉紫木說。
