今天小編分享的财經經驗：告别“高傭金”，260萬保險代理人迎來新“錢景”，歡迎閱讀。
保險新規促傭金遞延分級，加速行業結構優化。
可以預料到的是，無論是傭金遞延發放還是銷售人員分級，帶來最為直接的變化是會進一步加速保險行業低產能銷售人員的脫落，但也将引導優秀人力留存，加速隊伍結構改善。
糾結了一個月後，吳宇還是放棄了某大型保險公司保險顧問的工作機會。
2025 年 4 月 18 日，國家金融監督管理總局（下稱 " 金融監管總局 "）發布《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》（下稱《通知》）。《通知》提到，持續推動壽險渠道深化轉型，實施傭金遞延和分級銷售制度的落實，同時深化執行 " 報行合一 "（即保險公司給監管部門報送產品審批或備案材料中所使用的產品定價假設，要與保險公司在實際經營過程中的行為情況保持一致）。
對于放棄成為一名保險公司代理人，吳宇解釋："《通知》意味着個險渠道的‘報行合一’終于要落地了，參考中介渠道推進‘報行合一’的經歷，現在可能已經錯失了去主體公司的機會。"
2023 年以來，金融監管總局引導保險行業在銀保渠道和經代渠道推進 " 報行合一 "。工作于一家保險經紀公司的吳宇對 " 報行合一 " 感觸很深。對于保險公司來說，" 報行合一 " 降低了保險公司的經營成本；對于一線銷售人員來說，" 報行合一 " 意味着傭金降低和收入下降。随着 " 報行合一 " 的全面推進，吳宇身邊有不少經紀人同行轉身到保險公司工作，因為在沒有推進 " 報行合一 " 的個險渠道，保險公司的代理人可以拿到更多的傭金。
提到保險，可能每個人身邊都有 " 幹過 " 保險的親戚朋友。自 1992 年個人保險代理人模式引入中國市場以來，活躍在市場上的保險代理人最多時達到了 960 萬人。如今，随着市場的變化和制度弊端的顯現，保險銷售人員在 2019 年後開始出現下滑，如今仍然有 260 萬人的規模。
在保險銷售人員中，有工作于保險公司且僅銷售一家公司產品的保險代理人，也有工作于中介平台的可銷售多家險企產品的保險經紀人。其中，來自中國人壽、中國平安等幾家頭部人身險公司的保險代理人占了半壁江山。
正如吳宇的猶豫，《通知》的下發，無疑會給已經改革了幾年的代理人渠道帶來新的變量。
個險 " 報行合一 " 陣痛幾何
吳宇最開始接觸保險行業是在銀保渠道，2019 年他加入了一家互聯網保險中介平台。最初吸引他的是互聯網平台略顯 " 粗犷 " 的考核機制，可線上展業和增員、傭金高、產品多，他在該平台銷售了很多高性價比的網紅產品。
随着經代渠道 " 報行合一 " 的推進，互聯網中介平台的不少產品出現了傭金調整，雖然一些平台會額外發放推廣獎勵，但随着客戶開發和轉化難度的加大，吳宇的收入出現了下滑。就在 2024 年底，一位吳宇熟悉的保險代理人向其抛出橄榄枝，邀請其加入隊伍，成為一名保險康養顧問。考慮到可銷售產品的差異以及存量客戶的維護，吳宇一直未下定決心。個險渠道即将全面推進 " 報行合一 "，進一步加深了他的疑慮。
人身險產品主要依據發生率、費用附加率、利率等精算假設來确定產品價格，實際情況與精算假設之間的差異會形成死差、費差、利差，成為人身險公司的利潤來源。近年來，部分人身險公司采取激進的經營模式，通過快速提升渠道手續費、虛列費用等方式吸引渠道合作、搶占市場份額，也使得保險行業出現了很多無序競争的現象。
根據《通知》，保險公司應當結合產品類型、銷售難易和復雜程度、業務發展方向等，審慎、合理、差異化确定個人代理渠道產品的費用假設。健全完善費用分攤機制，加強總費用與各類費用之間的統籌規劃，明确總費用水平和費用結構。加強費用投放和測算管理，做到各期費用分攤合理、計量準确。強化預算執行考核剛性約束，加強費用假設回溯分析，實現精算假設費用、預算費用和考核費用相統一，此外，《通知》還要求保險專業代理機構、保險經紀人等參照《通知》執行，确保對各渠道保險銷售人員的監管要求一致。
一位有着多年個險渠道管理經驗的人士對經濟觀察報表示，《通知》下發後，估計近期會引起各公司普遍性調整費用策略，傭金水平出現下降，由于個險渠道是保險公司控制的渠道，估計造成的影響會小于銀保渠道和經代渠道。目前，對個險影響較大的是產品轉型和消費降級。
如何進入高質量發展時代
作為人身險行業增長的主要動力，個險渠道在服務客戶需求、推動行業發展、解決社會就業等方面作出了積極貢獻。
但随着我國經濟快速發展和社會大眾保險意識的提升，個人營銷體制潛在問題日益凸顯，比如傳統營銷體制激勵約束不足，個人保險代理人專業化程度不高、職業歸屬感不強，保險公司管理不到位等，無法适應人身保險行業高質量發展需求。
金融監管總局相關負責人表示，針對個人營銷體制當前存在的主要問題，以制度規範督促保險公司加強對保險銷售人員的約束和引導，同時發揮行業組織、監管部門等合力，共同推動個人代理渠道轉型更新，從而為保險行業高質量發展夯實基礎。
高質量發展已經成為保險行業的共識。自 2019 年以來，個險渠道的高質量發展改革也在推進中，在制度設計層面，《通知》将推動哪些改變？這也是 260 萬保險銷售人員所關注的。
《通知》指出，提升保險銷售人員專業化水平，引導保險銷售人員職業化發展，優化人員管理機制，鼓勵保險公司創新保險銷售人員管理體制、優化傭金激勵分配機制、增強長期服務能力。
在吳宇等一線從業人員看來，管理機制和傭金獎勵分配機制是問題的關鍵。
《通知》提到，建立以業務品質、服務質量為導向的傭金激勵設計和遞延發放機制，引導保險銷售人員長期留存，持續為客戶提供良好服務。針對不同類型銷售人員，建立平衡合理的激勵分配機制，保障保險銷售人員合法權益。
《通知》還明确，對于繳費期 5 年（含）至 10 年的保單，傭金發放時間不得少于 3 年；對于繳費期 10 年及以上的保單，傭金發放時間不得少于 5 年。
一位保險從業人士表示，對于個險渠道來說，這無異于 " 刮骨療毒 "。過去人海戰術、自保件刷單、銷售誤導等現象影響了保險行業的口碑，" 報行合一 " 以及傭金遞延發放後，可能會使得保險行業不再以 " 保費論英雄 "，而是注重長期的經營。
在吳宇看來，這的确會給自己的銷售行為帶來影響，但關于傭金激勵設計和遞延發放機制，《通知》并沒有明确規定比例和标準，需要進一步明确。
吳宇坦言，随着經代渠道 " 報行合一 " 的全面推進，不少人改變了工作方法，例如，原來拉人頭的展業模式走不通後，增員都變得謹慎，轉而在高質量客戶的經營和維護上，花費更多的精力。
同時，《通知》還提及應當建立人身保險產品分類和保險銷售人員分級标準，組織保險公司穩妥有序做好保險銷售人員分級評價工作。
目前，不少保險公司已經對此進行嘗試。
可以預料到的是，無論是傭金遞延發放還是銷售人員分級，帶來最為直接的變化是會進一步加速保險行業低產能銷售人員的脫落，但也将引導優秀人力留存，加速隊伍結構改善。
更讓吳宇期待的是，呼籲了多年的 " 社保問題 " 有望得到解決。例如《通知》提到，保險公司應當主動加強與地方政府、各地保險行業協會和相關部門的溝通，推動支持保險銷售人員按照靈活就業人員相關政策參加社會保險、辦理居住證等，有力有效提升保險銷售人員福利保障水平。
吳宇說：" 雖然很多同業都給自己買了中高端醫療險，但是能像正常上班族一樣繳納社保也是行業從業者多年的心願，相信在經歷進一步的大浪淘沙後，可以實現，而自己要做的就是在這個變化過程中活下來。"
本文來自微信公眾号 " 經濟觀察報 "，作者：姜鑫，36 氪經授權發布。
