今天小編分享的财經經驗：拿貨100萬送特斯拉，小酒企在糖酒會瘋狂“搶客”，歡迎閱讀。
第 112 屆全國糖酒會主展，時代财經 / 攝
作者 | 林心林
編輯 | 黎倩
在連日酷熱的成都，2025 年全國春季糖酒會于 3 月 27 日落下帷幕。
相較節節攀高的溫度，不少參展商普遍感受到一絲市場的 " 冷意 "。在正式展會接棒酒店展的前一天，錦江賓館、岷山飯店等酒店裡最忙碌的并非白酒廠商，而是京東、順豐的快遞小哥。
當天不到中午，就有不少白酒參展商便紛紛提前撤展，忙着打包寄走白酒樣品。部分商家甚至推出福利，邀請訪客添加招商人員微信，就能免費品嘗、領取白酒樣品。
在白酒持續深度調整的 2025 年，糖酒會如實地折射出當下行業及參與者的現實處境。在花費幾十上百萬元投入展位後，白酒從業者更在意的早已不是能否回本，而是試圖從中重拾信心，找到未來出路。
酒店展沒那麼擁擠了
大酒企降本
對于許多成都本地人而言，每年 3 月，市中心的人民南路、武都路，三環外的天府大道等糖酒會展館周邊地段常常堵得水洩不通，甚至出現交通管制。
據時代财經觀察，今年各大展會附近仍舊人頭攢動，車流密集。在錦江賓館、岷山飯店、大成賓館等酒店，來自天南地北的白酒商們熱情地交流着看酒、選酒的心得，背着的斜挎包早早塞滿參展商的宣傳單、名片。
在成都司機們的眼裡，這屆春季糖酒會期間的車況已 " 友好 " 了許多，" 往年更堵，人民南路一兩公裡的路走半小時。"
在時代财經走訪各大酒店展中，不少參展人員都反映，今年整體展會氛圍比往年 " 冷清 "，有的調侃稱，以前最熱鬧的時候，錦江賓館逛展白酒商們嗑的瓜子殼都在地上密密鋪了一路，人都走不動道。如今盡管人潮湧動，但已沒了以往摩肩接踵般的擁擠。
錦江賓館酒店展，時代财經 / 攝
各大酒企同樣在逐步回調對這一傳統展會的投入力度。以酒店展為例，時代财經走訪發現，今年超大型酒企的身影有所減少，如大成賓館由安徽的古井貢酒擔任 C 位，岷山飯店一樓由陝西的西鳳酒、新疆的伊力特打對壘，而人氣最旺的錦江賓館則以中小酒企為主。
即便是在望江賓館展出的貴州茅台與習酒，展廳内整體布置也較為簡約，伴随着多地茅台冰淇淋閉店與業務收縮，此前曾高調設立的茅台冰淇淋展台、大型吉祥物均已 " 消失 "。
此外，五糧液、泸州老窖取消以招商為核心的酒店展。其中泸州老窖已是第二年未參與酒店展，而是在世紀城會展中心附近一露天公園設立 " 窖主節 "，涵蓋餐飲、茶社、酒吧區、觀影區、文創店、音樂節等多種形式。
時代财經 / 攝
這也折射了當下白酒行業重視 C 端消費者運營的趨勢，泸州老窖總經理張彪就在活動現場表示，窖主節面是泸州老窖年輕化、時尚化戰略的重要體現。
在世紀城主展會，勁牌等酒企也通過調制酒品酒展台來吸引年輕消費者，比如勁牌以其去年大火的勁酒作為基酒，與王老吉、椰汁、蔓越莓等一起調配調制酒。3 月 25 日中午 12 點，時代财經在勁酒調酒展台上看到，品酒的消費者絡繹不絕，展台工作人員介紹稱，品酒的人從早上一直不斷，" 備料都用完了。"
此外，今年各大酒企舉辦的各類發布會或經銷商大會明顯減少。有酒企人士回憶稱，" 以前都是要‘搶媒體’的。"
價格帶集體下沉
争相布局光瓶酒
每年春季糖酒會歷來是觀察白酒行業最新風向的視窗。
卓鵬咨詢近期報告顯示，在 7600 億元白酒市場中，300 元以下價格帶白酒產品約為 3300 億元，約占總市場規模的 43%。據預測，2025 年 300 元以上白酒市場規模或有超過 10% 的下滑，但 300 元以下大眾消費市場則有 10% 左右的增長。
此前中國酒業協會發布的《2024 中國白酒市場中期研究報告》中亦指出，2024 年上半年，白酒市場經銷商、零售商反饋市場動銷最好的前三個價格帶分别為 300 元至 500 元、100 元至 300 元、100 元及以下。
依循大眾消費市場擴容趨勢，2025 年春季糖酒會上，不少酒企紛紛加大百元價格帶的布局和投入，包括泸州老窖、古井貢酒、洋河、舍得、金沙酒業等均發布百元及以下價位產品。
時代财經從金沙酒業經銷商大會上了解，今年其将對旗下金沙經典系列進行更新，并在接下來推出百元大單品 " 金沙回沙 "，以滿足市場消費分級的需求；舍得酒業則在糖酒會期間發布了沱牌 " 韻 " 系列兩款白酒紅韻、祥韻，分别定價 88 元、118 元，主打國民宴席市場。古井貢在今年展會中着重推介了 80 元 / 瓶的古井貢酒 · 第八代和 45 元 / 瓶的古井貢酒 · 老瓷貢。
不少酒企更是下沉到光瓶酒戰場。中國酒業協會在去年 6 月曾預計，2024 年光瓶酒市場規模将達到 1500 億元。
在泸州老窖世紀城展位上，時代财經注意到一款泸州老窖復刻版二曲光瓶酒悄悄上市，建議零售價為 65 元 / 瓶。現場有工作人員介紹稱，算上各類折扣促銷後，預計二曲的實際成交零售價在 50 元 / 瓶以下。此外，洋河同樣推出兩款售價 59 元和 99 元的高線光瓶酒，與此前 20 元價格帶的洋河大曲一起搶占百元内價格帶市場。
" 據調研，曾經喝五糧液和國窖 1573 的消費者，有部分現在改喝 400 元的汾酒‘汾 20 ’，甚至是 50 元的玻汾酒，這是一個不斷擠壓的過程。" 酒業分析師肖竹青對時代财經指出，随着一線名酒下沉，将進一步給區網域酒廠產生巨大降維打擊壓力。
在酒店展各大中小酒企展位上，也可窺見整體批發價格在進一步下探。
據時代财經走訪，糖酒會展會上多款中小酒廠的醬香酒拿貨價已不足 100 元甚至 50 元。一家年產規模達上千噸的茅台鎮酒企負責人李亮對時代财經稱，該酒廠主推的一款動銷較強的白酒出貨價僅需約 45 元。" 終端可以賣 100 元左右，利潤率不比現在一些名酒差。"
值得一提的是，大眾消費的崛起也讓聚焦光瓶酒的酒企迎來發展視窗。時代财經在世紀城展館走訪時發現，近年來光瓶酒 " 黑馬 " 光良吸引了不少消費者與經銷商關注，高調的紅色外觀展位與其他酒企風格迥然不同。現場工作人員向時代财經稱，2024 年光良銷售額達到 30 億元左右，其中在安徽、江蘇、浙江、上海市場銷售均過億。
小酒企業低門檻招客
買酒還送特斯拉
随着白酒整體增速下降，市場持續向頭部集中，中小酒企的處境更顯被動。
岷山飯店前，時代财經 / 攝
對于許多經銷商而言，由于消費者品牌認知固化，他們還是更傾向于尋找一些品牌名酒。一名廣東白酒經銷商就對時代财經直言，其來糖酒會是想尋找一些動銷比較強的名酒，" 像去年很多醬酒都在倒挂，我手裡代言的汾酒系列流動沒太大問題，價格基本不會倒挂，甚至有些品還在漲價。"
在糖酒會現場，大型酒企與中小型酒企不動聲色地展開暗自較量。
" 現在白酒市場困難，做名酒的話至少甩貨都輕松一些，畢竟消費者認知度比較高。" 一家上市酒企招商人員劉勇對時代财經稱。
多家茅台鎮酒企人員在推介過程中，也着重強調自身與頭部品牌的相似，争取經銷商的信任。有酒廠招商人員直言：" 我們采用的釀酒工藝，和貴州茅台完全一樣，僅僅在原材料上存在細微差異 。" 甚至還有酒廠稱，自家產品口感與貴州茅台系列酒基本能達到七八成相似。
但從實際展會效果來看，許多中小參展商普遍反映展位人流下降，有意向登記的客戶減少。" 人少了三分之一。現場籤意向登記的不多，更别說像以前一樣現場直接交訂金了。" 一名白酒商家稱。李亮也直言，今年能明顯感受到許多客戶都是處于觀望的狀态。"
不過相對于名酒而言，一些區網域酒由于價格不透明，在一定渠道裡反而具有盈利空間。而相較廠商關系更加強勢的頭部酒企，中小酒廠們在招商門檻方面也更加寬松。
" 今年不少酒廠對外的拿貨标準都下降了 "。劉勇稱。
酒廠們甩出各種招商政策，時代财經 / 攝
在這屆糖酒會，時代财經觀察到部分小型酒廠們用 " 買一送一 "、"2 萬做代理 "、" 買酒送車 " 等政策吸引經銷商。在錦江賓館，一貴州酒廠擺出大型橫幅，号稱只要經銷商年度拿貨金額達到 100 萬元就能獲贈一輛特斯拉 Model 3。一酒廠甚至對時代财經稱，只要有誠意，甚至可以不設訂貨門檻。
除了稍顯噱頭的招商标語外，在時代财經走訪過程中發現，中小酒企為了争搶市場大多比往年下調了訂貨門檻，且下調幅度幾近腰斬。一中型酒廠招商經理張鵬稱，代理發貨門檻從去年的 20 萬元降到了今年的 8 萬元，甚至在現場立即下訂還可以低至 4 萬元起拿。
此外，不少酒企推行 " 拿 100 箱、贈送 40 箱 "" 采購 50 箱再送 70%" 等優惠政策。" 我們這些小酒企不能跟大品牌比，也沒有他們那麼多條條框框。" 一區網域酒企直言。
大型酒企們也并非高枕無憂。過去的 2024 年，許多上市白酒企業出現利潤下滑或預虧存貨持續增加。劉勇亦直言，這幾年公司也在下調标準，" 大家的姿态都沒那麼高了，讓經銷商能輕裝上陣，只要賣得動，後面有信心了，自然打（款）更多了。"
從今年酒企舉辦的戰略發布會上，即便是頭部酒企也在加強對廠商關系的重建。随着行業進入周期性調整、動銷不暢、價格下行，廠商之間矛盾愈發顯現。華潤啤酒旗下金沙酒業喊出要讓經銷商賺錢，把合作夥伴放在突出位置；水井坊提到将實行一城一策，幫助經銷商制定拓店策略等等。
在當前整體行業深度調整下，大到頭部酒企，小到區網域酒廠、貼牌商，都在尋找能留在牌桌上的機會。時代财經亦觀察到，随着整體白酒產能下降，許多此前依賴大酒企訂單的傳統基酒供應商如文君井，如今已開始培育自有品牌。
酒商們都在等待市場回溫反彈。" 許多時候只能熬，行情不好的時候我就先把‘根’弄扎實一點，前幾年銷量太好了，產能都跟不上，現在正好專心地釀酒、儲備老酒。" 張鵬稱。
（以上受訪者李亮、劉勇、張鵬為化名）
