今天小編分享的汽車經驗：樂道L60爆單，蔚來的春天到了？，歡迎閱讀。
作者：劉曠
相比樓市的冷清，今年九十月旺季，車市的表現卻依舊亮眼。據中汽協數據，9 月新能源汽車國内銷量 117.6 萬輛，環比增長 18.8%，同比增長 45.5%。在大盤利好的情況下，頭部車企的銷量也在持續狂飙，如比亞迪、理想、零跑等，均創下了銷量新高，蔚來等車企也迎頭趕上，展現出了迅猛的爆發力。
在諸多車企的報捷聲中，蔚來旗下樂道汽車新推出的樂道 L60，成為了 9 月份新車型中的一匹黑馬，其超預期程度甚至超過了李斌的預想。對于蔚來而言，這場突如其來的爆單，仿佛給其打了一針強心劑，讓時刻面臨掉隊的蔚來迎來了轉機。
蔚來終于迎來了爆單時刻
從 " 蔚小理 " 到 " 理小蔚 "，一個簡單的排序變化，顯示了大眾對于 " 造車三兄弟 " 的認知變化。不過，憋了很久的蔚來汽車，在推出新品牌之後，終于迎來了揚眉吐氣時刻。今年 6 月，蔚來第二品牌樂道開始預售不到 24 小時，預售量就超出了預期的 2-3 倍，公開信息顯示目前樂道 L60 的新增訂單量，已經接近 3 萬台。從數據反饋來看，樂道 L60 已經顯示了爆款的潛質。那麼，這款車究竟有何特别之處，能夠迅速引爆市場呢？
首先，得益于精準的市場定位，樂道 L60 切入了一個具備比較優勢的市場。根據目前的銷售數據，2024 年我國汽車市場格局，呈現出兩端分化趨勢，低端和高端車型銷量有顯著增長。但 15 萬到 30 萬之間的家庭市場，油車依然占據重要位置，已經切入該賽道的電動車型雖然很多，但有競争力的單品并不多，目前排名靠前的僅有 model Y、小米 SU7 和 model 3，這為樂道入局創造了市場機遇。
在這種情況下，蔚來果斷啟動第二品牌，切入家庭用戶市場，在價格上下探到了 20 萬附近，然後将過去蔚來的服務優勢（如電池租賃）、充換電優勢等配套裝務，用于新品牌運營，這極大強化了新品牌的綜合勢能。比如，通過電池租賃方案買的樂道 L60，價格直降至 14.99 萬元，單價下降了 6 萬多，這個降價幅度對于目标群體非常有吸引力。
其次，樂道抓住了目标用戶的需求和心理，且對核心需求把握準确。與理想類似，樂道面向的是家庭用戶市場，雖然它的定價沒有理想高，但用戶的核心訴求卻并不低，續航、安全、性價比等，統統都是他們考慮的因素，而樂道 L60 顯然在這些方面下足了功夫。
比如，前文提到的電池租賃方案，除了可以降低電車購置成本之外，還能降低用戶使用成本，使樂道 L60 的性價比更上一層樓，綜合使用成本比同級别油車更劃算。按照樂道總裁艾鐵成的說法，一個家庭用戶一個月的油錢，差不多 810 到 850 元左右，而租賃電池方案的定價為 599 元，總體比油車要省不少。
在充換電方面，只要用戶在蔚來指定換電站進行換電，樂道 L60 只需要不到 3 分鍾，即可完成全部換電進程，速度非常快；在智能化以及軟體、芯片等方面，樂道 L60 全面對齊現在市場上流行的 8295 芯片，并為蔚來軟體更新等留足充分的空間。可以說沒有這樣的努力，樂道很難俘獲家庭市場用戶，也很難滿足其對品質、體驗等方面的極致追求。
下沉的勝利
對于樂道的 " 好采頭 "，有人認為這是性價比的勝利，也有人認為這主要歸功于蔚來正确的卡位，無論如何良好的市場反饋，證明了蔚來開辟新品牌的合理之處。面對細分市場越來越密集的車型，以及更加殘酷的價格戰，過去那種單純 " 以價換量、背刺老車主 " 的做法，顯然已經不能應對極劇變化的市場競争了，蔚來 " 向下 " 進擊已成必然趨勢。
首先，從行業來看業内價格戰已經進入白熱化狀态，包括蔚來汽車在内的新勢力，在拼價格方面并沒有太多優勢。眾所周知，在國内比亞迪始終牢牢掌握着 20 萬以下車型的定價權，其他車企很難與之直接對抗，去年比亞迪還稍微留手，今年開年以來比亞迪已經将 A 級車的價格下調到了 8 萬元，這個價格幾乎沒有對手能與之匹敵。
盡管定價這麼低，但比亞迪依靠龐大的規模優勢，仍然能保持相對不錯的毛利，而這恰恰是新勢力所不擅長的。在中高端市場，包括特斯拉、理想、蔚來等在内的車企，同樣沒有能脫離價格戰。今年以來，特斯拉 Model Y 官價直降 4 萬元，蔚來宣布全系降價 3 萬元，向來不降價的理想，也将價格下調了 1.8 萬到 3 萬不等。
不過，降價是把雙刃劍。一方面降價的确能夠擴大銷量，提升市場份額；另一方面，降價可能會損害公司毛利，另外綜合競争力不足的車企，還面臨降價也沒法提升銷量的窘境，而蔚來面臨的情況正是如此。比如，蔚來的 ES6 降價之後，銷量從四月的 174 輛，上升到了 7 月的 11118 輛，銷量雖然提振明顯，但與同級别車相比（比如問界、理想等），蔚來的整體銷量仍然提振有限。另外，降價可能會讓老車主有 " 背刺 " 的感覺，影響品牌口碑和形象。在這種情況下，通過推出新品牌既可以解決用戶口碑問題，也能有效提振銷量。
其次，蔚來長期以來構建的換電體系、用戶圈層，正可以借助卡位下沉細分市場的機會，最大化地釋放蔚來在純電車領網域的優勢。從細分市場來看，20 萬至 30 萬元區間新能源汽車的競争力很強大。有數據顯示，截至今年 8 月底，20 萬至 30 萬元的純電動汽車市場的車型數量達 78 款，但能夠實現月銷過萬的僅 3 款——特斯拉 Model Y、Model 3 與小米 SU7。
相比 model Y 和 model 3 這兩款老車型而言，中國電車在過去五年進步巨大，已經從硬體、續航、智能化以及性價比等方面，全面趕超了前者。蔚來多年來在電車領網域積累的優勢，使其具備了在該領網域與 model Y 等領軍車型 PK 的能力，疊加蔚來電池租賃的舉措，其勢能進一步放大，廣泛的蔚來用戶可以充當 " 自來水 "，為樂道汽車導流。相對蔚來主流車型，樂道 L60 近十萬的價格下探，使其極具性價比，這些都讓蔚來近十年積累的優勢，得到了充分釋放。
速度與激情背後的甜蜜煩惱
對于蔚來而言，樂道汽車的爆量，既在情理之中也在意料之外。李斌坦言，在提前将伺服器擴容 5 倍的基礎上還顯得略微卡頓，快速爆發的樂道 L60，對于蔚來而言像是一場甜蜜的煩惱，接下來交付、售後、渠道，都成了迫在眉睫的事情。
首先，樂道 L60 的快速爆量，對其交付能力產生了巨大壓力。根據蔚來提供的數據顯示，樂道 L60 發布之後，72 小時之内整體鎖單量就達到了 3 萬輛，但實際銷量卻并未達到預期，這顯示出市場需求雖然旺盛，但實際交付能力卻有所不足。按照李斌的說法，樂道 L60 爆量之後，其產能會逐月遞增，預計 2024 年 10 月份達到 5000 輛，12 月份到 1 萬輛，明年 1 月至少到 1.6 萬輛，3 月達到 2 萬輛。
按照目前的訂單量和交付節奏來計算，第一批鎖單用戶最遲可能要等到，明年 1 月或者 2 月份才能夠拿到現車。對于一個新品牌來說，這個交付節奏并不算慢，但消費者的耐心與風雲變幻的市場節奏，或許并不會給樂道太多時間去做爬坡。
其次，由于用戶群體的不同，樂道獨立做渠道拓展的任務仍然很重。按照蔚來官方給出的數據，蔚來汽車與樂道汽車的用戶群體重合度不足 3%，也就是說購買這兩個品牌的消費人群相關度很低。其中主打中高端市場的蔚來汽車，其用戶群主要分布在一線以及準一線城市；而樂道汽車的用戶主要是瞄準家庭用戶，其用戶群體可能會下沉至一些縣城，那麼相應地它的渠道也應該做下沉。
根據樂道汽車公開的信息來看，在正式上市前，樂道汽車已經布局了 100 多家門店，接下來計劃将門店拓展到 200 家，充換電網絡拓展到 1000 家，這意味着其接下來它面臨的門店拓展任務相當艱巨。除了渠道和產能之外，新車的售後、體驗等等，也需要做大量的工作。無論是哪方面來看，接下來擺在蔚來面前的難題都不會少。
L60 是續命藥還是救命藥？
站在當下的時間節點上來看，樂道 L60 的爆單，對于蔚來扭轉市場信心至關重要。在虧損仍然持續的情況下，蔚來顯然需要樂道 L60 這樣的產品，證明自己具備生存下來的底氣。那麼，對于蔚來而言，樂道 L60 到底是續命藥還是救命藥呢？這還需要結合多方面來看。
首先，爆品的出現對于汽車這個規模生意而言意義重大，或成為扭虧為盈的關鍵，但對于蔚來而言或許并不足夠。按照李斌的預計，樂道在今年 12 月有望實現月交付量過萬，并在明年實現 2 萬台的月銷量。按照交銀國際發表的研究報告來看，其實際數值可能在 1-1.3 萬台水平。倘若實現月銷量過萬，那麼它對于蔚來的銷量與盈利能力，将帶來不小的助力。
不過，考慮到蔚來特殊的重資產運營模式，充換電網絡建設以及新技術開發投入等，在未來一段時間内仍将持續，這些都需要花費其不少的真金白銀。對比行業來看，蔚來内部的爆款車型仍顯不足，比如賽力斯有問界 M7、M9 等諸多爆款車型，理想有 L7、L6、L9 等諸多爆款，要想追趕行業先進，蔚來僅有幾款爆款車型顯然是不夠的。
其次，從蔚來内部布局來看，蔚來已經啟動了充換電服務的商業化、資本化運營進程，這對其優化内部資源、提升公司運營能力，減小虧損或将有不小的幫助。今年以來，蔚來汽車先後發布了充電合夥人計劃，以及行業戰略合作計劃。前者可以幫助蔚來借助社會力量，盡快将充電設施下沉，降低投入提升補能效率；後者則吸引了包括一汽、長安、廣汽、吉利、奇瑞、江汽、路特斯等知名車企的合作，并讓其順利獲得了武漢 15 億元的戰略投資。這些動作對于其改進内部運營效率，降低重資產基礎設施對業績的拖累，将發揮重要作用。
總的來看，無論是樂道 L60 的出圈，還是蔚來能源的商業化、資本化運營，都對蔚來業績的長期改善有幫助。從這個角度來看，樂道 L60 并非蔚來唯一能打的牌，因此說續命藥顯然言過其實。
