今天小編分享的财經經驗：賈乃亮成抖音帶貨一哥背後，遙望的轉型之路，歡迎閱讀。
讓公司的一切成熟的業務有清晰的标準可執行。
文｜《中國企業家》記者 趙東山
編輯｜姚赟
頭圖來源｜受訪者
" 賣不動，怎麼都賣不動，數字都不跳了，賣了 2 個小時就崩了。"
遙望科技董事長兼 CEO 謝如棟回憶，去年下半年有一段時間，賈乃亮狀态比較差，一天只賣了 1000 多萬 GMV。謝如棟在一旁看着，感覺他快哭了，" 休息個十幾分鍾，上來再繼續幹，可能從來沒有賣過那麼差的，那次是挺崩潰的。"
從明星到抖音帶貨一哥，謝如棟一路見證了賈乃亮的努力和改變。
今年 618 期間，賈乃亮一舉超越與輝同行和小楊哥，成為抖音平台新的帶貨一哥。僅僅是 618 首場直播，賈乃亮直播間就拿下 4.5 億元的銷售額。根據飛瓜數據統計，今年上半年，賈乃亮多次衝到抖音帶貨榜第一的位置。
賈乃亮 來源：抖音截圖
2021 年，賈乃亮籤約遙望科技開始直播帶貨，但在很長一段時間裡，賈乃亮和遙望團隊都沒有完全找到适合他的最佳節奏。
過去一年裡，面對頭部主播動辄單日數億甚至數十億的 GMV，謝如棟和賈乃亮只有復盤、總結、改變這一條路可走。從直播前的營銷預熱到直播間產品講解順序，再到直播間跟用戶互動的方式，他們根據過往的經驗摸索出了一套自己的方法論。
比如直播間第一款產品賣什麼，很大程度上決定了主播整場的情緒。因此，他們會讓最容易出 GMV 的產品先上。" 主播的工作強度大，面對壓力也大，所以心态建立，也是運營中最重要的一部分。第一個品出了 GMV，基本上第二個品就穩了，就算很難賣，也不會丢失信心。" 謝如棟告訴《中國企業家》。
與之相伴的，還有投放策略的改變。此前，針對賈乃亮等主播的直播活動，遙望科技往往只在抖音平台内部投放。但後來謝如棟發現，" 當你做大後，可能每個平台都有用戶，（投放）鋪得很廣了以後，用戶的轉化率會明顯上升。"
此外，直播間的互動方式也在發生變化。以往，遙望科技會花更多的精力引導用戶關注直播間的福袋，比如送手機等禮品，但現在更關注是否能真正把性價比高的東西帶給用戶。謝如棟發現，雖然直播在線人數沒有那麼高了，但是轉化率非常高。
王文婷是今年 618 期間賈乃亮直播間的消費者之一，她發現賈乃亮直播間的美妝產品甚至比李佳琦直播間都便宜。她在多家直播間比價後發現，" 在賈乃亮直播間買蘭蔻便宜 600 元，原價 1000 元的嬌蘭也便宜了 220 元。原價 1060 元的修麗可色修精華（55ml）770 元就能買到，還贈送 64ml 小樣以及遮陽傘。"
從羅永浩到董宇輝再到小楊哥，抖音平台帶貨一哥的位置不好坐。" 抖音的推薦機制，本來就杜絕了超級主播的壟斷。"電商行業專家、百聯咨詢創始人莊帥告訴《中國企業家》。
謝如棟也對此有所警惕和準備，他意識到，" 超頭時代過去了，主播老是争第一心态就會不好，第一第二不重要，公司要保持良性的發展才重要 "。
01 提效
賈乃亮躍升為抖音一哥背後，是一場遙望科技針對效率的探索。
2023 年，謝如棟通過内部信的方式，直指公司在管理上的諸多問題，并提出要降本增效。過去一年裡，他對公司業務的所有流程都進行了梳理，并總結成戰略白皮書，讓一切業務都能按圖索骥。
2019 年入局直播電商時，謝如棟選擇了一條不太主流的路線。2019 年年末直播電商快速崛起，明星、企業家等人扎堆開啟直播，針對直播的 MCN 機構也在此時成為備受關注的明星公司。當時最炙手可熱的是薇娅背後的謙尋和李佳琦背後美 ONE。
謝如棟選擇了一條與之完全不同的路，讓明星直播打頭陣，等明星直播盈利和積累了經驗之後，再去孵化素人主播。在薇娅、李佳琦等帶貨主播已經聲名鵲起的背景下，借用明星的公眾影響力來直播帶貨，是謝如棟想到最快的入局方式。因此，入局之初就果斷籤約王祖藍，這也是遙望科技籤約的第一個進行直播帶貨的明星。
在謝如棟看來，明星的先天條件優于大部分人，尤其在鏡頭表現和溝通方面，更重要的是他們更職業，擁有契約精神，抗風險能力更強。然而，因為明星大部分身份比較多元，往往也會碰到更多其他問題。
謝如棟讓團隊整理了一個 " 常見藝人 Q&A 清單 "，把所有的與藝人合作的問題抽成 10 大類、幾十個小問題。這些問題包含多元，比如直播排期不能履約怎麼辦，收入分配對方不如意怎麼辦，哪些費用是藝人承擔的，哪些遙望來承擔，等等。在這份清單裡，每一條問題下，是對應的解決方案。
來源：受訪者
除藝人溝通外，現在遙望開始将風險判定前置。在藝人引入階段，團隊就做了一個藝人引入判定白皮書。如果說過去引入判定更多是靠感覺，如今需要嚴格按照平台的标籤去落實。遙望引入的每一個藝人 IP 背後都會有他的全網粉絲數、電商粉絲數、女粉數、人群和偏好标籤。基于這些标籤，團隊再打造出針對不同類型藝人 IP 的直播分類模板，大大提升了内部流程效率。
謝如棟想做的是，讓公司的一切成熟的業務有清晰的标準可執行。他坦承過去遙望的商品庫是不具備使用價值的，" 裡面就一張圖，還模模糊糊，如果不點進去甚至不知道是什麼東西 "。而如今，遙望商品庫中每個產品有 20 張圖片，就像逛淘寶一樣。
從商品庫、知識庫再到 SOP，他厭惡過去業務運行的混沌和不透明，如今他更強調公司内信息的拉齊。
條理化之後的遙望也正在顯現成效。目前，遙望科技在抖音、快手、淘寶等主流電商平台均有布局，旗下 MCN 運營機構籤約明星藝人超 70 人，籤約主播近 200 人。提效之後的 2024 年第一季度，遙望科技旗下賬号達 750 餘個，完成直播場次約 6000 場，同比增加了 60%。
02 商業嗅覺
不同于薇娅、李佳琦等團隊，謝如棟此前并未有過直播電商領網域的從業經歷，但他敏銳地嗅到其中的商機，且果斷下場。
謝如棟是寧波餘姚人，他至今仍記得 2001 年夏天，還未大學畢業的他和媽媽在杭州和别人競争特步的浙江總代理。那時候，特步的品牌知名度剛剛打開，同時新籤約了謝霆鋒作為代言人。種種迹象下，謝如棟覺得這個品牌一定會火。
但當時因家中一時拿不出這麼多的現金，最終總代理被另一個比他媽媽小 10 歲的人拿走了，" 這個人現在已經是 20 多年的特步總代理，靠代理特步也賺了很多錢 "。在謝如棟的記憶裡，那是一個 " 拿麻袋裝錢 " 的年代。
" 你只要拿到總代理就發财了，可能第一次要的錢比較多，比如幾百萬，但一兩個月就能回本了。" 謝如棟回憶。他親眼見證人們帶着現金來進貨，旁邊的點鈔機都點到冒煙，點完了往麻袋裡面一扔就結束了。
2004 年大學畢業後，謝如棟的第一想法就是要創業，他的第一次創業就是個人站長。那時互聯網剛剛興起，内容缺乏，小說、電影、歌曲所有内容形式都成了謝如棟的目标，" 論壇、BBS，主要靠接廣告為主賺錢 "。
那是互聯網創業的蠻荒時代，謝如棟回憶，一天只需工作一個小時就能賺足一定的錢。他從小學五年級就開始學習計算機，大學時同樣選了計算機專業，做個人站長時他自己寫了個自動更新的工具，把數據采集回來更新一下就結束一天的工作了。
賺了第一桶金後，謝如棟又做過廣告代理和遊戲公司，該遊戲公司後被盛大收購。過往那些從商經歷被他視為 " 幼稚的創業 "，但在這些 " 幼稚 " 的嘗試中，他搶到了直播帶貨早期的平台紅利。
遙望科技自己孵化的第一個主播是瑜大公子。快手上，瑜大公子單場直播 GMV 從 1000 元到 2000 萬元只花了 9 個月，再隔 2 個月後，其單場直播 GMV 已達到 3 億多元。謝如棟記得，那時忙到見商家都見不過來，" 只要今天說要開招商會，明天就排滿商家 "。
但最開始的 2 個月是難熬的。
那時，瑜大公子在快手的直播帶貨 GMV 每一場都是 1000～2000 元左右，" 每天跟要飯差不多，電費都沒掙回來。" 謝如棟回憶。當時，快手算是一個私網域平台，所有的流量都來自私網域，要想獲得更多流量只能通過與大主播合作，這些大主播經常随意漲價。
契機發生在 2020 年 4 月，快手推出官方的商業化平台，即磁力引擎的前身小店通。因過去做過廣告流量代理，謝如棟敏銳地捕捉到了這一機會，在内容的基礎上加大投放，瑜大公子一天就能漲 100 多萬粉絲。流量越大，能接觸到的品牌商家也越多，再加上多場直播營銷事件，瑜大公子僅用 11 個月，單場直播 GMV 就超過 3 億元。
" 賈乃亮能成為新晉抖音帶貨一哥，除了自身告别演藝圈，在直播帶貨方面的專業度外，遙望科技的營銷投流能力、供應鏈能力和運營能力也對賈乃亮有很大的助力。" 莊帥告訴《中國企業家》。
如今，遙望旗下籤約王祖藍、賈乃亮、張柏芝等明星藝人超 70 人，孵化主播有瑜大公子、李宣卓等超 100 位，超 2.5 萬個國内外品牌入駐遙望供應鏈體系。
03 未來布局
直播電商行業告别高增長時代後，所有直播電商公司都在探索多元化業務，比如羅永浩創辦細紅線，小楊哥開始布局短劇，謝如棟的戰略重心也正在轉移。
來源：受訪者
今年，謝如棟一直泡在杭州的一個商場裡。2023 年年底，" 遙望 X27 PARK" 商場開業，占地 25 萬平方米，遙望将業務觸角延伸至線下。2022 年末，謝如棟提出全面轉型後，遙望科技圍繞直播電商業務，整合供應鏈、智能管理、IP 商業化等方向的運營資源，持續加碼投入新消費、海外直播、文旅消費、短劇等新業務。
在他的設想中，" 遙望 X27 PARK" 是一個為主播、品牌方、供應商提供的全托管的平台，其經營模式主要是 " 自營 + 對外開放 "，該商場的場地将開放給外界不同主播及工作室，同步可選運營及供應鏈服務。除了直播之外，遙望 X27 還計劃圍繞公司 IP，承接即時零售、短劇定制、明星綜藝等業務。
"遙望正在經歷從草本植物到木本植物的轉型，因為草本單一，所以比較薄弱，到了木本植物的時候，你的根系就會更發達，更穩固。" 謝如棟告訴《中國企業家》。
不過，在探索多元化新業務的同時，遙望也正在經歷轉型的陣痛期。2023 年，遙望科技全年營收 47.77 億元，同比增長 22.48%，但淨利潤卻虧損 10.57 億元，同比擴大超 3 倍。
關于虧損，謝如棟告訴《中國企業家》：" 我們主營是盈利的，但是創新業務占了一半，還在投入期。去年 10 個億的虧損裡真實業務虧損不大，大部分是減值攤銷，投入在新的項目太多了，我得控制欲望。此外，也要學會合作，不是什麼業務都需要自己去做。"
在謝如棟看來，目前他最想做的，就是把核心資源和能力都沉澱在系統上，把更多的合作可能性開放出去。" 自營業務可以做标杆，合作聯盟做增長，繼續把規模變大，這是最好的确定性。"
根據今年 4 月底遙望科技的業績公告，經過一年的艱難轉型，遙望在 2024 年一季度營收入 15.81 億元，同比增長 43.44%，經營現金流已由負轉正。
