今天小編分享的互聯網經驗：對話阿裡國際站總裁張闊：年成交額近500億美元，還有萬億美元市場待挖掘，歡迎閱讀。
圖片來源：阿裡巴巴國際站提供
跨境電商市場的火爆，不僅反映在 " 出海四小龍 " 每個季度增長的交易數據，和進入到更多的國家與地區；也反映在每一個被擠滿的行業大會。3 月 6 日 -7 日的 "2024 跨境電商增長新趨勢大會 " 上，由于太過火爆，主會場直接限流，其他場次的黃牛票價也已經被炒到了上百元一張。
" 以往我總是先講藍海，這是一個充滿未來的賽道 "，登台演講的阿裡巴巴國際站總裁張闊稱現在已無這項環節，尤其是在深圳這座跨境電商之城，因為市場教育和動員已是多餘動作，每個參與者都在實踐中看新機會。
張闊表示，B2B 是出海的主力賽道。目前阿裡國際站一年線上成交額接近 500 億美元，阿裡國際站支持的 B2B 出口規模去年達到了 3500 億美元。
但與此同時，To C 領網域 " 出海四小龍 " 的狂奔無疑給了商家更多選項，現場一位商家告訴藍鲸财經，一些海外個人客戶直接湧入了 TEMU、SHEIN 以及速賣通，這會減弱一小部分海外 B 端的需求。但更多的商家也在強調，只适合做批發業務的不會進到 To C 端，" 國際站仍是做批發商生意的首選 "。
作為阿裡巴巴創業之初最早的項目，阿裡巴巴國際站在今天都在面臨舊有 B2B 格局的迅速變化：更分散的小 B 客群在成長，批發端的性價比也能夠滿足更分散的市場需求。
阿裡巴巴國際站的解法首先在于做強供應鏈，張闊說，" 我們的第一優先級，今天肯定是供給的數量問題，你永遠有更多豐富優質的供給，才可以吸引海外買家 "，同時，通過運營策略和方法提升供需兩端的對接效率。
當下，阿裡巴巴國際站拿出的兩項策略分别是 AI 工具和 " 半托管 "，前者提升商家運營效率，後者則通過讓平台來解決物流以保證交易履約的确定性。張闊認為，在阿裡國際站當下成熟的定制賽道之外，還有一個萬億美金級别的現貨批發市場，現貨批發市場需要阿裡國際站的半托管模式來進行支撐。
張闊說，自 2017 年進入國際站以來，最大的一個工作命題是進行數字化貿易，" 因為貿易的環節非常多，跟監管相關的有通關、結匯、退稅，包括海外支付，回到國内清分、結款、到賬，通過數字化方式履約，這是我們最核心的嘗試 "。事實上無論是 AI 外貿工具還是半托管，仍然是貿易數字化中的環節。
在分享完阿裡國際站平台戰略與思考後，阿裡巴巴國際站總裁張闊同包括藍鲸财經在内的媒體進行了一場對話。在保證原意前提下，對話内容有删減調整：
Q：（跨境電商）現在大家讨論的比較多的是 To C，To B 的機遇或者是增長體現在什麼方向？
A：阿裡國際站從第一天開始，主營的就是 B2B 出口。今天我們在這裡無論是談供應鏈整合，還是 AI，所有話題都是基于 B2B 賽道的特點展開的。其實 B2B 是外貿的主力賽道，這一來是因為這個賽道本身的寬度，中國一年的出口額是 3.24 萬億美元，其中民營企業貢獻了 2 萬億美元，這其中絕大部分一定是 B2B，即便是看海外市場，也是 B2B 為主。
同時，我們認為從長線來看，（商家）要做的生意應該是與海外當地的商業生态是互惠互利的模式，（這樣）才可以走得更遠。所以從長期來講，B2B 對商家來說是有非常有益的、有長期價值的一門生意。
三是從商家自己經營自主性的角度來講，B2B 的生意從第一天起就是一個能與海外買家客戶有真實的、長期連接的一門生意。海外客戶進來之後都是商家的，商家具有生意的自主性。
這樣的特點，決定了 B2B 出口是一個市場規模很大、具有長期确定性，也更有利于商家自主經營、長期發展的生意，這是機遇的核心來源。
Q：作為 B 端平台，是什麼導致你們要做 AI 和半托管的決策？
A：國際站從成立之初到現在，核心想要做的事情就是兩件。第一件事要給所有的海外買家提供越來越豐富的、高性價比的、有确定性的商品以及服務；第二件是通過科技不斷降低國内商家的參與門檻，提高運營效率。
我們原來做的更多是定制和輕定制的賽道，但現在海外還有大量的中小企業對于确定性的商品有很高需求，比如在海外的現貨批發市場。（要進入這個增量市場）需要确定性的交期和服務，這個需求規模是非常大的。剛才分享中我說是萬億美金級别的市場，其實都是往少了說的。
海外線下的現貨批發市場其實比我們以前熟悉的線上零售市場大得多。很多國家的線上零售占比只有 10%，當地還有大量線下連鎖店，包括 MRO 以及各種機構都會有自己的采購商列表，每年通過這樣的方式去做 B2B 的采購。而這些商家的需求就是要确定性，（希望能做到）點完按鈕之後，能所見即所得，貨物到點發到倉庫。如果供應鏈能做到，這是一個大的增量。
Q：無論是 AI 還是半托管，可以給阿裡國際站帶來多大的增量？
A：我覺得今年可能跟往年有比較大的差異，以前我們每次做分享，開頭要講出海是藍海，強調一下這是未來的增量賽道。現在這個事不用講了，關于出海，十個創業的有八個都有這方面的想法，現在是共識。
大家內銷要轉出海，雖然 to B 的賽道本身規模大，但原來流程長，讓很多想要轉型加入的商家會有一些心理門檻，但這是從長期來講更穩健的賽道。現在無論通過 AI 還是托管的方式，盡量讓這些商家參與外貿的門檻逐漸降低，自己的經營效率逐漸提高。
這個事肯定沒有一蹴而就、立馬翻番的效果，從生意的角度來講，B2B 的賽道過去五年的復合增長大概是 25% 左右，在這麼大量級的水平上來看，持續來講 B2B 還是在穩健的增長态勢上。
Q：半托管模式針對的是在定制賽道之外推增量市場，但剛才分享中提到，未來的交易線上化還會再發展到定制和輕定制，這是怎樣的發展思路？
A: 半托管從商家角度來講就是托管了物流，從這個視角來講，無論是現貨產品（三天内把貨發出），還是輕定制產品（一到兩周之内發貨），還是定制類產品（一個月或 90 天發貨），其實平台都是可以提供物流托管服務的。
二是對商家來講，交易能否線上化。
交易周期越短的訂單越容易線上化，這個很好理解，但現在我們 to B 賽道每年的 500 億 GMV 中不僅有大量的短單，也有中單和長單，對不同周期的訂單，交易線上化的價值是不同的。對于中長單來說，他們為什麼在線上交易？舉個例子，在外貿領網域我們看到，很多海外買家跟賣家做了很多年生意了，還是要去銀行開信用證，這就是信任問題，擔心賣家下一單 " 跑 " 了。所以同樣的，對于長單來說，線上平台的擔保交易就是解決買賣之間的信任問題的。所以交易線上化，中間的一系列如擔保、賬期等問題交給我們這樣的平台來解決，這無論是對短單還是長單來說都有價值。
Q：外貿在兩會期間受到熱議，對今年兩會提到的外貿方向以及存在的壓力，您自己有什麼預期？
A：我們對今年外貿的判斷，其實就是謹慎樂觀。
外貿的判斷核心還是供需匹配，只要海外中小企業和用戶需要你的產品，當他發現基于供需匹配和所有經營成本的測算之下，從中國采購還是效率最高的，那其它因素就無法太大影響他們的商業決策，這是最基本的邏輯。
