今天小編分享的财經經驗：婚戀交友：人人可見的藍海，家家難啃下的市場，歡迎閱讀。
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2.5 億單身人口之下，婚戀一直被認為是市場廣闊的行業之一。然而，與錢景同在的，還有各式各樣的套路騙局。今年央視 3 · 15 晚會，又一次曝光了多家婚戀公司的 " 銷售逼單 " 套路。優質的異性資源、0 門檻的誘人廣告、言之鑿鑿的成功案例成為噱頭。
實際上，上述婚戀市場亂象存在已久。在 " 騙局 " 的背後，也能窺探出世紀佳緣等平台從崛起—輝煌—沒落的發展歷程；而在世紀佳緣們口碑下滑之後，渴望邂逅愛情的年輕人們在算法的助推下，又逐漸走向了陌生交友小程式、App 與直播間。有人借此邂逅良緣，有人則徘徊不前，注銷，解除安裝，又轉向下一個程式。
與此同時，依靠締結親密關系存活的平台們，又要在遵循商業邏輯與打造愛情聖地之間保持平衡，在虧損和用戶不斷出走的現實之下，仍未有一個兩全其美的答案。
婚戀平台亂象已是 " 老生常談 "
在 315 揭秘中，珍愛網、世紀佳緣、戀愛課等多家婚戀公司被爆出在經營過程中充滿 " 套路 "。
一開始，為了引流以及吸引用戶，各大 APP 首先會在社交媒體上投放 " 貨不對版 " 的廣告來吸引用戶，征婚的對象一般都是有房、有車、有身高，年輕多金或者長相貌美的帥哥美女，而其要求的婚戀條件僅僅是性格好，善良就行。用戶點擊鏈接後，則會跳轉到官方的 APP 上。完成注冊後，就會有婚姻中介也就是 " 紅娘 " 來負責接洽，為用戶篩選心動對象。
而一旦用戶開始與關鍵人 " 紅娘 " 接觸，其就開始用年齡焦慮、生育焦慮、離異後小孩的感受等種種痛點，誘導用戶購買價格動辄上萬元的會員服務。報道稱，世紀佳緣的講師在培訓時強調，一定要把客戶當成 " 獵物 " 來看待。
在培養話術中，類似的平台還表示，要懂得學會 " 抛誘餌 "，即通過捏造符合客戶心意的 " 虛拟人 "，吸引客戶過來。這是新紅娘快速 " 上手 " 的方法，而老紅娘經驗豐富，随時可以把過往了解過的任何一位會員的情況拿出來拼湊講故事、撒謊。即便用戶想見這個不真實的虛拟人，後期還可以（通過話術）" 圓回來 "。
有小紅書用戶就曾發帖揭露稱，自己的同事因為外形條件不錯，就兼職在外面做婚托，一些客觀的條件可以包裝，比如學歷，工作，收入等。通過背一些話術，第一次見面時很難被拆穿，但通常是見一次就沒了下文，女方多數時候認為是自己配不上男方，不會提出什麼異議。
在察覺到用戶對此產生興趣後，紅娘會通過其消費習慣、存款等信息 " 篩選用戶有沒有錢 "，根據客戶的經濟條件介紹不同的套餐，在投訴平台上，婚戀平台給出的套餐價格從 6000 多元到數十萬元不等。而對于一些經濟能力不夠的客戶，有的紅娘甚至勸導客戶在成功之後可以讓男朋友與自己分攤這部分費用；有的甚至引導客戶借貸購買服務，這在業内被稱為 " 相親貸 "。
钛媒體 APP 注意到，相親貸的問題早在 2022 年時就曾被媒體曝光，根據上海法治報的報道，在接受機構 " 紅娘 "4 小時的營銷後，上海李女士通過花呗、微粒貸、滴滴等平台分三筆辦理了貸款消費共計 7 萬元。
被 3 · 15 晚會曝光後，世紀佳緣發布致歉聲明，稱公司出現了濫用職權查閱用戶信息的嚴重違規行為，公司已在後台去除此功能，并宣布要整改業務。與此同時，珍愛網發布致歉聲明，并表示已在第一時間成立專項小組，采取最嚴措施，全面深入調查并立即處理相關問題。
據了解，世紀佳緣成立于 2003 年，于 2011 年在美國納斯達克上市，成為 " 中國婚戀第一股 "。創始人龔海燕在 2012 年卸任世紀佳緣公司 CEO 一職，并在 2015 年清空所持股份。2015 年 12 月，行業老二百合網收購世紀佳緣，随後世紀佳緣私有化退市，與百合網打包合并挂牌新三板。
兩家平台合并後，更名為 " 百合佳緣 "，但在此後數年裡持續虧損，且虧損進一步擴大。2019 年 10 月，百合佳緣從新三板摘牌，此後未披露業績數據。2022 年 5 月，百合佳緣更名為 " 復愛合緣集團 "，復星國際總計持有百合佳緣 72.36% 的股權。
由于已退市，世紀佳緣近幾年的業績數據無法從公開渠道獲得。復星集團的相關年報中，世紀佳緣被列入 " 快樂生态 " 板塊，卻從未被當作該板塊的優秀案例單獨介紹，且該板塊業務在 2020 到 2021 年持續虧損，其中 2021 年的虧損額為 5.94 億元。復星此前近 40 億元的投資，也怕是有去無回。
交友軟體遍地，用戶 " 來了又走 "
實際上，關于婚托問題的曝光，已經不是什麼新鮮事，在前幾年 315 曝光之後，相關問題仍然層出不窮，而相關軟體的口碑也急劇下滑。小紅書上某社交軟體測評博主對钛媒體 APP 表示，世紀佳緣和珍愛網等類型的 APP，35 歲以上用戶更多，或者有的幹脆是父母交錢為子女挑選，而對于年輕人來說，則更偏向于從交友軟體上尋找真愛。
钛媒體 APP 注意到，目前，交友的軟體包括陌陌、探探、Soul、積目、青藤之戀等泛交友平台以及高學歷相親 APP，人群更為年輕化，而這些 APP，有的側重現實條件速配，諸如青藤之戀、二狗 APP，使用時需要上傳學歷與工作證明等檔案；有些主打互動場景；有的則側重陌生人話題破冰，諸如 soul 主打就是靈魂交友，用戶只能使用平台提供的虛拟頭像。其功能也是五花八門，對于廣大單身群體來說，很難一次性選到适合自己的平台。
而這也催生了相親軟體的測評職業，一些素人博主在通過使用不同平台，實測各個平台用戶的學歷、職業、顏值身高以及真誠度等指标，在約會後将真實經歷過程發出，以此給單身群體提供合适的參考。
該測評博主對钛媒體 APP 表示，自己曾經就是交友軟體的閱聽人，想要談戀愛卻沒什麼渠道，認識異性只能靠網絡，因此，她曾經使用過不少交友 APP，" 這類軟體雖然很少有婚托的問題，平台一般還是比較靠譜的，但用戶也少不了殺豬盤和渣男 "。在經歷了注冊＋注銷的輪回，以及幾段不愉快的奇葩約會經歷之後，她決定幹脆把這些經歷發出來，" 也算是給大家提個醒 "。
钛媒體 APP 了解到，據不完全統計，目前陌生交友 app 中月活最高的前五名分别是陌陌（Momo）、Soul、探探（Tantan）、Blued、積目（JiMu）。其中，陌陌已經登陸美股上市，而 Soul 二次衝擊 IPO 失效。
值得注意的是，盡管得到年輕人的青睐，但這些 APP 和 " 世紀佳緣們 " 一樣，仍然要面臨持續的巨額虧損、月活數下滑等問題。婚戀 APP 所面臨的困境，交友軟體同樣沒能逃脫。
财報數據顯示，2023 年，陌陌母公司摯文集團 ( NASDAQ:MOMO ) 全年營收為 120 億元（約 16.91 億美元），較上年同期的 127 億元下降 5.5%，歸屬于摯文集團的淨利潤為 22.247 億元（約 3.133 億美元）。
摯文營收不斷下滑的重要原因，在于摯文的兩大當家產品開始 " 老化 "。财報顯示，2023 年 12 月，探探月度活躍用戶數為 1370 萬，上年同期為 1840 萬，同比降幅高達 34.3%。2023 年第四季度，陌陌付費用戶數為 740 萬，上年同期為 780 萬；探探付費用戶數為 120 萬，上年同期為 170 萬，均有所下降。值得注意的是，陌陌的月活用戶數據在本季财報中再次被隐去。
钛媒體 APP 了解到，作為集團賴以起家的 APP，陌陌的月活已經許久未見起色，甚至在 2022 年第四季度月活人數跌破 1 億大關，為 9460 萬，從此之後，公司未公開過詳細數據。
二次遞表港交所的 Soul 也面臨着類似的情形。根據招股書顯示，2020 年到 2022 年，Soul 的營收分别為 4.98 億元、12.81 億元和 16.67 億元。營收不斷增長。但同期内，Soul 淨虧損分别為 5.79 億元、13.24 億元、5.09 億元，三年累計虧損超過 24 億，如果再加上 2019 年的 3.53 億元虧損，四年累計虧損則是超過了 27 億元。
從 2020 年到 2022 年，Soul 的月活分别為 2080 萬、3160 萬以及 2940 萬。呈現先升後降的趨勢。Soul 在招股書也有給出原因，是由于公司減少了銷售和營銷開支，導致其月活減少。Soul 在 2021 年的營銷費用為 15.13 億，2022 年則是降至 8.43 億元。這在一定程度上說明了，平台的活躍度高度依賴營銷，對用戶而言，并沒有形成一個剛性的留存需求。
而如今，Soul 在港交所 IPO 的申請狀态再次變為 " 失效 "。據了解，這已經是 Soul 第二次遞表。
找不到的愛情，做不好的生意
钛媒體 APP 了解到，随着短視頻和直播的發展，目前還出現了大量專門負責平台的直播間，有大量紅娘付費牽線，用戶打賞之後上麥，牽線成功再發紅包，這類直播間的閱聽人多為三四線城市用戶，年齡多為中年；還有些短視頻博主，專做一二線城市有錢人的婚戀生意，組織高端相親活動，會員有準入門，需要驗資。
但上述平台遇到過的問題，新模式一點沒少。《半月談》2024 年第 2 期内容提及，一些 " 紅娘主播 " 成為網絡熱議的相親新模式的同時，還存在如少數主播串通個别嘉賓一唱一和，以 " 相親交友 " 的名義不斷欺騙其他嘉賓刷禮物；不少詐騙分子瞄準直播相親嘉賓這一群體，通過偽造個人信息的方式實施精準詐騙。
從層出不窮的婚戀交友 APP，以及随着技術不斷更迭的交友形式來看，婚戀賽道絕對是一門永遠有掘金潛質的藍海市場，但為何不管是傳統婚戀平台，還是新興交友軟體，都難抵虧損，月活下滑的宿命，在利益的誘導之下，各種亂象頻頻出現呢？
從财報數據上看，主要是公司在運營過程中營銷成本巨大，例如前文中提到的 Soul，平台的活躍度高度依賴營銷，一旦營銷費用縮減，平台的流量就會有所下降；更重要的是，婚戀生意屬于一錘子買賣，用戶高價引來之後，活躍度低、流失速度快，用戶在婚戀網站上獲取心儀對象信息後，就會脫離平台。
因此，對比其他互聯網平台，婚戀平台對 " 納新 " 的需求更高，要想維持較高日活 / 月活，就要燒錢推廣；而對于平台來說，羊毛出在羊身上，公司只能從提升會員費上擴充營收，但這也會進一步 " 勸退 " 用戶，降低使用意願，造成 " 用戶逃離 - 成本增加 - 會費增加 - 縮減使用頻次 - 用戶逃離 " 的惡性循環。
其次，婚戀網站到目前仍未跑通一個較好的商業模式。目前，婚戀網站的盈利模式無非是兩種，一是依靠龐大的 B 端售賣流量，比如，向電商平台導流、網絡廣告展示，開展直播業務（陌陌）、在平台售賣虛拟挂件（soul）等；二是向用戶出售會員服務獲取營收。
但平台的用戶需求高度明确，且目的性強，即注冊這個平台，就是奔着找結婚對象而來，一旦平台的其他功能脫離了上述主旨，就會影響用戶的付費體驗，如 Soul 售賣虛拟挂件，本質上還是為了 " 提升形象 "，方便脫單交友，但也并非所有用戶都願意買賬，因此，其廣告的展現和轉化能力遠不如其他 app。
再次，從本質上看，平台若想發展，勢必會進行擴張。按照婚戀交友 APP 的運營邏輯，不管是線上撮合還是線下一對一婚介，只要平台把匹配率作為 KPI 來考核，随着規模的擴大，必定無法滿足每一個用戶的復雜不可復制的婚戀需求，而當規模和用戶需求不匹配時，便避免不了隐瞞甚至是欺騙。由此看來，婚戀市場的本質或許永遠與生意的運行邏輯相悖。
不過，正如作家周國平曾說，孤獨是人的宿命，愛和友誼不能把它根除，但可以将它撫慰。在龐大的社交需求下，一個 " 世紀佳緣 " 逐漸被替代、遺忘，但終究還會有無數個 " 世紀佳緣 " 再崛起。（本文首發钛媒體 APP，作者 | 于瑩）
