今天小編分享的财經經驗：一個縣城的媽媽們，制造全國三分之一的校服，歡迎閱讀。
文 | 真故研究室，作者 | 林秋藝，編輯 | 馬路
據統計，我國九年義務教育在校學生數量為 1.58 億，加上幼兒園、高中及中職教育，總人數超過 2 億人。每個學生少則 2 套、多則 6 套校服，以此測算，全國的校服產業市場規模接近千億。
惠安縣，福建泉州下轄一座縣城，是全國校服的聖地。這裡生產了全國三分之一的校服，吃苦耐勞的惠安媽媽們在縫紉機間翻飛的雙手，締造了一代又一代中國人學生時代的審美穿搭。
01 11 個人的小廠，一年賺 10 萬
福建惠安的螺陽鎮，商業氛圍濃厚，每天都有數以萬計件的校服發往全國。按理來說，商品流通如此繁榮，作為快遞行業中間商的菜鳥驿站，如同給淘金者賣鏟子，應該受到福澤，但螺陽鎮人沒有給他們賺差價的機會。
這裡遍布大大小小的校服廠，每家都憑借出貨量優勢和各大快遞直接籤訂了合作。以至于比起走到菜鳥驿站或快遞站點，普通鎮民也更願在自己鄰家的廠子裡寄收快遞。不僅更便宜，而且更方便——每走幾步就一家的校服廠，而且幾乎每戶人家都有人在校服廠裡工作。這是他們身為校服廠員工家屬的小福利。
年輕人始終兵荒馬亂的 2023 年，48 歲的鎮民林雲清實現了自己辦廠以來的小目标：流水 50 多萬元，淨利潤達到 10 萬元。
被直播帶貨場均過億的銷售額和上市公司宏大的商業叙事長期包裹的年輕人來說，這筆收入并不多。但對林雲清來說，能達到這樣的效益已是不容易。
林雲清文化程度只到小學，16 歲就辍學到工廠裡當制衣女工，在 " 大廠 " 裡幹了二十幾年。她的廠子只能算小作坊，主要給大校服廠做外包和加工，員工滿打滿算一共 11 人，大多數是家庭主婦兼職，沒有固定的上班時間。
閩南的媽媽們往往需要承擔起家庭的大小事務，早上送孩子上學，中午得趕回去給一家人做飯，傍晚還要準時接孩子放學。家庭事務之外，女人們還得承擔起賺錢補貼家用的責任，晚飯後的時間，有些員工會自願來加班，剛從家庭主婦轉換身份成為女老板的林雲清對此十分理解，也十分歡迎。
圖 | 林雲清廠裡加班的女工
籌備開廠時，林雲清已經 43 歲了，對于創業者來說，這個年齡已過當打之年。但當時做包工頭的丈夫收入銳減，家中的兩個女兒分别在上大學和高中，正是這個小家庭需要用錢的時候。長達二十幾年的制衣女工和工地搬磚經歷，林雲清覺得自己吃得了苦。
林雲清的自信還來源于看人的眼光。此前在為前東家趕貨時，常常需要招聘臨時工。林雲清尋覓來的女工踏實且優秀，讓她在老板和工友兩端都賺取了人情。一直以來，這份 " 獵頭 " 工作她都做得遊刃有餘，但除了人情，并沒有任何額外的收入。
2019 年，一向有 " 惠女精神 " 的林雲清毅然投身創業。她将廠址選在相鄰的南安市（泉州市代管縣級市），因為丈夫的工作在南安，她也跟随丈夫在這裡居住多年，對環境相對熟悉，相較于產業已經飽和到内卷的惠安縣，專注于石材行業的南安市，用工成本更低，算是一片小藍海。
林雲清自己寫了一份 " 招工啟示（事）"，用粉紅色彩紙印刷出來，跑到菜市場裡，發給相熟的賣菜大爺大媽，讓他們幫忙宣傳。啟事上寫着 " 無需經驗，包教會，不收費，來就給 100 元 "，這樣的宣傳放在今天實在像詐騙廣告，要帶你去緬北噶腰子。
好在當地民風淳樸，有着最基本的信任，零星有人登門應聘。最初來的三人，是真正的小白，林雲清信守承諾給每人發了 100 元的紅包，開始從電動縫紉機怎麼使用教起，前幾天就讓她們在破布上蹬出直線，能順利蹬出直線再給獎勵紅包。三人的傳播下，來應聘的人也越來越多。
眾多應聘者中，林雲清最終只篩選出了 6 人。一是，她只有自己一人充當師傅，教不過來。二是啟動資金有限，租下廠房、買二手的電動縫紉機已經花了三四萬，手頭上的現金發不了太多工資。考慮到訂單量也不會太大，還得自費買縫紉用線，6 個人是最佳配置。
加工廠發展到現在，除了元老級的 6 人，還有 5 人分别在南安和惠安兩地 " 居家辦公 "，林雲清需要自己把布料送到她們家，再把成品貨拉回螺陽鎮的各大小廠家手裡。為了省下請人拉貨的錢，林雲清混在一堆年輕人裡去學了車、考了駕照。
02 福建人是怎麼做校服生意的？
閩南人的賺錢基因是刻在骨子裡的。尤其在鞋服這條賽道上，更有其宗族血脈延續的味道。晉江的安踏、特步、鴻星爾克幾大家族占據了國内運動鞋服的大半壁江山，而石獅人則承接晉江鞋服的上下遊，賺錢能力不遑多讓。
而泉州市裡 GDP 排名第三的惠安縣，支柱產業之一是更為細分的賽道，校服。
上世紀 80 年代的惠安，人多地少、物資貧乏，人們紛紛背井離鄉外出 " 走供銷 " 謀生，在外省發現校服商機的惠安人，回到省内開始動員家族親屬招工、建廠，逐漸發展成今天完整的一條產業鏈。
閩南人最看重宗族關系，而螺陽鎮的校服產業也正是建立在此之上。通過親戚帶親戚，朋友帶朋友，如今鎮上大部分人都從事跟校服相關的崗位。
林雲清有兄弟姊妹 6 人，均在校服廠裡工作，弟弟林雲聰在其他廠當供銷員，2023 年，他一整年都在安徽跑中小學校。作為教育大省，安徽幾乎是惠安人的第二故鄉。
一般而言，老板負責接觸領導、疏通關系，供銷員則負責跑學校聯系校長、班主任，給學生量體。作為一線的人員，林雲清見到了校服行業最真切的商戰，競争無所不用其極，送禮、舉報競對、惡意抹黑、給回扣都是常見的手段。拿到訂單的訣竅就在于如何将以上手段運用到潤物細無聲。
與早先拿訂單多靠人情的方式不同，如今，學生校服采購都需要通過招投标，渠道公開化，可以操作的空間變小。
水大魚大，讓懂得變通的福建人有其應對的方法。林雲聰曾見過一家公司在投标前接連注冊了 3 家空殼公司，投标同一家學校的校服采購項目，入圍的 5 家企業裡獨占 4 家，最後如願得標。而入圍的另外一家企業在得知真相後，直接将舉報信寄到紀委處。結果公示期被廢标，重新招标，這兩家企業都未得標。
圖 | 大廠裡的紡織女工
上遊的供銷之戰如此激烈，中下遊加工廠的訂單之争同樣内卷嚴重。
林雲清的訂單渠道有 5 家，其中 4 家分别是其表姐、堂兄、表兄、義兄的廠子，還有一家是 2023 年末新拓展的石獅市的校服廠。
校服加工就像旅遊業，有淡旺季。旺季（5 月底 -6 月底、9 月 -10 月），時訂單如雪花紛飛湧入這個 11 人的小廠子，所有人都得連夜趕工；淡季（1 月 -3 月）時，就到了林雲清在人際關系上展身手的時候。
即便是親戚，訂單也不是白給的，林雲清不止有一個貨源，這些大廠自然也不止有她這一個加工廠。逢年過節，林雲清總是要準備 4 份禮品和家養雞鴨，送給四位廠長，聯絡一下感情。
之後，她先是挨個打電話要訂單，在對方告知 " 最近沒啥貨 " 後，便直接 " 殺 " 到人家廠子裡去，巡視一圈剛配好的貨，直接問 " 這些（貨）讓給我來做吧 "。對方不答應時，就放低姿态 " 減一半給我也好啊 "。
由于前期工作做得好，加上親緣關系，林雲清一般都能順利拿到訂單，保證員工不流失。
除此之外，林雲清還要面對日常工作中的問題。
去年 5 月，有一批來自堂兄的訂單出了差錯。廠子裡将校服領口羅紋配錯了顏色，不熟悉情況的員工直接拿來就做。成品貨送到廠裡時，廠長大發雷霆，質問 " 這麼明顯的顏色錯誤都沒看出來 "。
林雲清認為三方都有失誤，用互聯網專業術語叫做 " 信息沒有對齊 "，但為了平息廠長的怒火，她想出了一個 " 兩全其美 " 的解決方案：校服改工，每件至少要 3 元。她将改工的工作攬了過來，每件要價 2 元，補貼員工每件 1 元的改工費，這麼一來，工廠損失最小化，自己和工人也有的賺。
賺的錢都記在賬上，拖欠貨款在這個行業中是極常見的現象。供銷員拖欠廠家、廠家拖欠加工廠、加工廠老板拖欠員工，記賬周期總是無限拉長，在這樣的環境中，不存在定時發薪，林雲清總是被員工催着發工資，但上遊的廠家不給貨款，她也沒有現金發薪。
尤其是在疫情的 3 年，林雲清覺得自己的小廠子能挺過來，已經非常不容易。周遭傳來聲音更多的是 "xx 的廠子倒了 "" 你這邊還招工不？"
盡管勉力生存，但最終她還是被波及。此前，丈夫自作主張，給一家幼兒園校服廠做擔保。門外漢的他不清楚校服產業的門道，以為妻子與其有生意往來，便籤署了 30 萬元的貸款擔保。
疫情中，幼兒園校服廠送不出貨導致積壓太多庫存，最終資金鏈斷裂，破產倒閉。銀行催債将林雲清丈夫一起告上法院，差點進了失信名單。
03 惠安校服，三分天下有其一
一代人有一代人的校服。在 90 後的共同回憶裡，初高中的校服總是與美不搭邊，被運動裝支配的恐懼從學生時代延續至今，年少總是罵學校的審美，沒人知道學校背了多大的鍋。
惠安縣，占據全中國校服產量的三分之一，校服制式的每一次更替，都最先在這裡完成。
從運動服走向高級的西裝領帶、百褶裙制服式校服，到如今，校服再次回歸實用主義，沒了運動服那種套上羽絨服就秒變法式小面包的滑稽感，兼具保暖功能的衝鋒衣成了秋冬校服的熱門款式。
林雲清的前東家林春山是螺陽鎮上最早嗅到校服變化趨勢的廠家之一，去年，他在村裡蓋起了人人羨慕的大别墅，成為村裡數一數二的企業家。
去年秋冬，衝鋒衣的大火，他的商業前瞻性再次得到驗證。早在前兩年，林春山就判斷少子化将成為趨勢，校服行業很快将陷入内卷，決定全面轉型做衝鋒衣，涵蓋中小學校服和成人款式，只保留一小部分其他款式校服生產線。
剛開始還被同行吐槽衝鋒衣校服不如制服有高級感，如今看着他們家新裝修的大别墅，同行的沉默如雷貫耳。
林雲清羨慕前東家的長遠目光與果斷，但她深知機遇總是伴随着風險。林春山的廠子雖然收到了大批衝鋒衣校服的訂單，但賺來的錢更多是記在紙上的數字，廠子的應收款多達數千萬，如今的現金流全靠貸款支撐。一旦資金鏈中的哪一環出現了問題，大廈傾倒就是一瞬間的事。
螺陽鎮裡，像林春山這樣的校服廠家有很多。衝鋒衣校服已經算不上新奇，" 國潮 "" 新中式 " 也開始登上舞台，同行們卷完款式開始卷面料，在福建新同興針紡織有限公司的面料展廳裡，甚至有一款用玉米、馬鈴薯、甘薯、小麥等富含澱粉的農作物制作而成的服裝面料。
行業玩家的 " 内卷 "，與惠安縣推動加快校服產業發展的舉措分不開。
作為惠安縣的傳統支柱產業和重要的民生產業，校服產業帶動就業人數達 15 萬人，近三年來惠安縣的校服年均產值 250 億元，約占全國校服市場份額三分之一以上。惠安校服聲名鵲起，逐漸與惠女、惠雕、惠建并列，成為惠安的又一張燙金名片。
2022 年 4 月，惠安縣在螺陽鎮投建校服基地產業園，目前一期已入駐校服產業鏈上下遊企業 50 家，紡織、輔料銷售企業近 100 家。
圖 | 惠安校服基地產業園
2023 年 10 月，惠安縣人民政府印發了《惠安縣加快校服產業發展若幹措施的通知》，為企業們提供資金支持和激勵，其中第六條 " 促進校服企業抱團發展 " 中提到，" 支持組團參加專業展會。鼓勵校服協會組織校服企業抱團參加省級及以上主管部門或行業協會主辦的校服展覽會活動，為校服企業參加國内展會拓市場、搶訂單做好服務。"
一個具備地方特色的產業成功，與政府推動和當地人風情文化都脫不開關系。閩南人對宗族親緣的重視，使得早年間起于青萍之末的校服產業得以快速發展，在惠安當地惠澤到大部分人。
而以吃苦耐勞、勤儉持家的 " 惠女 "，則組成產業中默默無聞的螺絲釘。她們更多是待業媽媽或家庭主婦，在承擔家庭責任的間歇，又是數量龐大的產業工人中的一員。她們是惠安校服產業真正的核心。
