今天小編分享的财經經驗：集采帶來生存危機？中小型醫療器械企業說不，歡迎閱讀。
文 | vb 動脈網
近幾年，我們看到常态化集采、醫藥反腐、技術迭代、高度内卷、集體出海等一系列關鍵要素衝擊市場，給行業帶來了巨大變化，并影響了市場環境和競争格局。
其中，耗材集采促進市場集中度提升後，普遍認為：這種提升将利好頭部企業，而中小型企業的生存将更加艱難。
但是，最近有業内人士卻告訴動脈網：這種集中度的改變，對中小型醫療器械企業的生存環境沒太大影響，依然是該賺錢賺錢，該發展發展，該創新創新。
醫療行業資深人士寧拙表示：" 目前來看，之前屬于中小型醫療器械企業的市場占比基本上維持不變，延續到了現在。"
為什麼會出現這種的論調？現狀到底如何？中小型創新器械企業是生存艱難，還是在快速崛起？
反常識！這類醫療企業依然每年營收數千萬
近幾年，耗材市場端最大的影響因素無疑是集采。通過商定價格和約定采購量，集采直接擠壓了醫療企業商業化的水分和空間。
目前，全國所有省份均已以獨立或聯盟的形式開展了醫用耗材集采。涉及的耗材包括導引導絲、吻合器、補片、膠片、冠脈球囊、人工晶體、骨科耗材等。
對于醫用耗材集采，有業内人士表示：" 省級和市級耗材帶量采購會淘汰 80% 的企業，國家級耗材帶量采購會淘汰 90% 以上的企業。"
這種觀點大概是将藥品集采的結果和影響套用在了耗材集采上。此前，醫保研究院院長助理兼價格招采室主任蔣昌松曾發文表示：" 藥品集采後，中選藥品臨床用量前 8 位企業的市場份額總和從 2018 年的 36.5% 上升至 2021 年的 48.4%，表明集采的細分藥物市場從充分競争型格局開始進入寡占型格局，形成仿制藥行業規模發展效應。"
不過，耗材集采與藥品集采是否為同一個邏輯？對應的觀點論據是否充分？至少目前的市場情況并沒有印證這一觀點。
行業資深人士寧拙表示：" 截止目前，沒看到一家耗材企業會因為集采而破產、倒閉、注銷。那些沒得標的企業，他們可以去暫時不帶量的省市銷售，也可以生產、銷售其他產品。他們沒有因集采倒閉，甚至活得還很好。"
桐廬縣與長汀縣發布的數據可以證明這一點。根據兩地政府工作報告：2023 年，被稱為 " 中國醫用内鏡產業基地 " 的桐廬縣，其生命健康產業產值增長了 17.6%；長汀縣 2023 年醫療器械產業實現產值及貿易額 26.2 億元，同比增長 29%。
可以看到，這些身處縣城的中小型醫療器械企業仍然在穩步增長。這是因為在常态化集采中，中小企業的得標率極高。例如，涉及人工晶體、運動醫學等高值耗材的第四批國家組織高值醫用耗材集采有 128 家企業申報，126 家企業得標，中選率為 98%。幾乎所有申報的企業，都得標了，且國内中小企業的中選比例和數量較以往更高。
和第四批國采出現的情況相同，豫西南區網域聯盟、湖南省市際聯盟、京津冀 "3+N" 聯盟、福建 15 省聯盟等各級聯盟集采中，中小企業的中選率也處于較高水平。
其中，三門峽市醫療保障局牽頭實施的豫西南區網域聯盟 " 創口敷料類和植入式給藥裝置（點滴港）專用針類醫用耗材 " 帶量采購，共有 157 家企業申報，中選 131 家企業，中選率為 83.44%。
在湖南省市際聯盟開展的低值醫用耗材集中帶量采購中，湖南省供應量大的 67 家頭部企業有 61 家中選，中選率達 91%。
京津冀 "3+N" 聯盟開展的超聲刀頭類醫用耗材帶量集采規定：各類申報企業滿足相應報價要求即中選。
福建省牽頭覆蓋 15 個省區市的腔鏡切割吻 / 縫合器類醫用耗材省際聯盟集采，共有 139 家生產企業申報，136 家企業中選，中選率達 97.8%。
總的來看，絕大部分中小型醫療器械企業依靠高中選率強勢守衛着屬于自己的市場份額，每年依然營收數千萬。
值得一提的是，集采還是在一定程度上限制了沒有歷史銷售量的中小型器械企業。例如，在京津冀 "3+N" 超聲刀頭類集采中，各個醫院首先要按照歷史使用量上報需求量，内容包括品牌、產品、數量。上報的品牌中選後，該醫院可按照配額選擇中選（上報）的品牌產品，并根據規定完成協定分配的其他品牌份額。
" 這對于此前沒有歷史銷售量的中小型器械企業來說，失去了進入這個市場的機會。" 在器械行業深耕多年的李凝玉補充道，" 京津冀超聲刀頭集采後，市場份額已被劃分，各企業很難再進入其他企業的地盤，自己的市場其他企業也很難進來。只有擁有新技術的創新企業，才有機會依靠創新產品進院。"
進口品牌受影響較大
除了堅守原有市場份額的中小型醫療器械企業，還有一少部分中小型器械企業具有一定的市場競争力，他們與頭部企業聯手，正在集采中悄悄搶奪進口品牌的原有份額。
李凝玉表示：" 這些集采中，受益的主要是那些‘扶得起的’公司，也就是國内具有競争力的器械企業。通過集采，國家将進口產品的價格強行降低，将進口產品的份額重新劃分。對于大部分中小型器械企業，其市場份額仍維持不變。而對于少部分具有市場競争力的企業，其市場份額将呈上升趨勢。"
例如，脊柱類耗材集采中，威高骨科、大博醫療、三友醫療等國產廠商得標排名靠前，而強生、美敦力則貼邊中選，排名靠後。再如，藍帆醫療旗下吉威醫療就受益于心髒支架集采及新產品放量，2023 年營收同比增長 92%。
國内企業有的穩住了市場份額，有的市占率上升。那麼，誰的份額在減少？毫無疑問，國内企業搶奪的是進口品牌原有的市場份額。集采後，有些進口品牌的市占率大幅下滑，甚至直接選擇退出中國市場，拱手相讓全部份額。
以脊柱國采為例，本次集采有 173 家申報企業，152 家拟中選，中選率 89%。其中，脊柱和牙科領網域國際巨頭 ZimVie 在椎間盤系統中因降幅不足成了唯一丢标的廠家。受本次國采影響，ZimVie 最終将旗下脊柱業務完全撤出中國市場。同樣，史賽克在脊椎產品帶量采購中競标失敗，其脊椎業務也退出了中國。這些讓出的市場均被分配給了國内企業。
另外，豫西南區網域聯盟第二批醫用耗材聯盟集中帶量采購中選結果顯示：以往占據高端醫用敷料市場的強生、3M、施樂輝、美敦力、康樂保等外資品牌，本次參與產品數量排名靠後或未中選。而參與產品數量排名前 10 的企業，均是國產廠商。
截至目前，醫用耗材領網域的集采，其中一個作用是加速國產替代，提升國產化水平。下一階段，或許該是國產品牌内部競争，淘汰缺乏競争力企業的時候了。
傳統中小型同質化企業，将在下一輪市場競争中淘汰
如今，已有一批聯盟集采先行一步，在部分細分領網域試點 " 末尾淘汰制 "。
例如，覆蓋全國約 15% 市場的 " 京津冀 3+N"28 類耗材集采于 2024 年 3 月公布中選結果：拟中選品種 202 個，非中選品種 546 個，中選率僅 27%。
再如，涉及 6 類耗材的曲靖市第四批醫用耗材集中帶量采購于 4 月 1 日公布結果：本次集采共 24 家企業中選，18 家企業備選，126 家企業出局。其中，泌尿取石網籃有 45 家企業參與，最終僅 3 家企業中選，2 家企業備選，中選率為 7%。（如拟中選企業被取消資格，由備選企業按企業能力建設評分排名由高到低依次遞補。）
更低的中選率意味着更高的市場集中度、更殘酷的市場競争以及更快的淘汰速度。
以 " 京津冀 3+N"28 類耗材集采為例，本次集采将遠端通路導引導管、取栓支架、顱内支架等神經介入領網域產品納入範圍。根據得標結果：遠端通路導管組，有 57 款產品申報競争，其中 A 組 3 家中選，B 組 2 家中選，中選率僅為 10%。顱内取栓支架組，有 29 款產品申報參與，6 款中選，中選率為 20%。
某得標企業銷售人員表示：" 這次沒有得標，就等于兩年在集采區網域沒有銷售了。"
一位北京的神經外科醫生也告訴動脈網：" 醫生沒有選擇其他品牌產品的權力，醫院給啥用啥。"
神經介入領網域 10%-20% 的中選率，意味着 80%-90% 的未中選產品在集采區網域 2 年内無法銷售。那些未得標的企業只能選擇進入其他區網域市場，或銷售本次未納入集采的產品。但無論如何，全國 15% 的市場被瓜分，對神經介入領網域的傳統中小型企業都是一次巨大打擊。
另一方面，得標的中小型醫療器械企業卻有望借助集采加速提升市場份額。例如，" 遠端通路導引導管 " 首年報量為 2 萬根。中天醫療的遠端通路導引導管（長度＞100 厘米）在 A 組得標，其遠端通路導管報量 2500 根。但由于本次較低的得標率，中天醫療等得標企業迎來了近萬根的自由量市場。
除了神經介入領網域，IVD 領網域的中小型企業也面臨嚴峻挑戰。
據統計，中國有兩千多家 IVD 企業，市場集中度較低。有多位資深業内人士告訴動脈網：" 參加 IVD 領網域展會的第一感受是：產品同質化十分明顯。在集中度明顯提升的背景下，IVD 領網域中小企業的日子将越來越難過。" 甚至有人表示："IVD 企業的倒閉潮已經開始了。十年内，IVD 生產企業将淘汰 50%。"
為什麼會如此？一方面，醫保控費與集采降價壓縮了 IVD 企業的利潤空間，以往靠幾家醫院吃飽躺平的日子再不存在；另一方面，醫藥反腐持續推進，市場競争環境更加公平、透明，違規操作将愈加困難，以往的關系戶将被淘汰。
以安徽省牽頭開展的 25 省 ( 區、 兵團 ) 體外診斷試劑帶量采購為例，本次集采僅 120 家企業產品中選。相較于國内的 2000 家生產商，120 家企業的得標數絕對算不上多。同時，本次集采覆蓋 25 省，約占全國 73.5% 的市場份額，且采購周期為 2 年。
這固然意味着市場集中度在大幅提升，但也意味着大部分中小企業被排除在市場之外，本次集采的產品 / 項目，其他未得標的企業将幾乎不能在集采區網域實現銷售。對于產品線單一、嚴重缺乏市場競争力的中小型企業來說，其或将走向倒閉。其他企業則需戰略轉型。
此外，醫藥反腐持續推進，有 IVD 領網域企業董事長因涉嫌違紀違法被立案調查。這意味着過去的歪門邪道不管用了。IVD 企業需要依靠產品、服務、價格、技術、品牌等要素，光明正大地進行競争。
而大企業往往擁有產品、服務、品牌等優勢，在集采、銷售方面占據着優勢。長此以往，同質化中小型企業将轉型或被并購，或直接倒閉。更重要的是，大企業在過去幾年賺取了充足利潤後，開始全方位布局，擴增產品線。這将進一步加劇市場競争，擠壓同質化中小企業的生存空間。
如今，不少 IVD 企業正處于經營困難的境地。2024 年 1 月，佰奧達生物啟動了破產清算流程。還有業内人士透露，有兩家 IVD 企業在一周之内接連破產。該業内人士還認為：這可能只是開始，預計還有更多企業面臨風險。
總的來看，市場并沒有呈現一面倒的狀态。集采常态化以來，國產廠商中有不少是受益的，國產替代在加速推進，國產化率也顯著提升。當然，面對新階段的挑戰，國内企業将面臨嚴峻的競争，創新力強、有核心能力的企業勢必獲得更多青睐，而缺乏想象空間的傳統中小型的同質化企業，機會将越來越少。
