今天小編分享的汽車經驗：無論直營還是經銷，都是長城汽車嫡系！，歡迎閱讀。
· 汽車十三行 ID：wzhauto2023 ·
4 月 19 日，長城汽車在大本營保定召開雙銷媒體溝通會，首次向外界介紹了長城汽車的雙銷戰略和一些規劃細節，并且首次向外界公布了長城汽車直營模式——長城智選品牌。
此次長城汽車舉行雙銷媒體溝通會，參會人員有長城汽車總裁穆峰、長城汽車首席增長官李瑞峰、長城汽車副總裁劉向上以及有着理想小鵬直營經驗的長城汽車副總裁馮復之。僅從參會人員長城汽車向外界釋放一個清晰的信号，接下來雙銷模式将是長城汽車從上至下重點主抓的業務之一。
穆峰指出：" 新的營銷環境變局，長城汽車需要真正的 To C。長城汽車建立直營渠道的出發點是品牌提升，希望構建起以消費者體驗為核心的三角關系，實現主機廠、產品、客戶之間的直接鏈接。"
2023 年，長城汽車新能源占比達到 21.29%。到 2025 年，長城汽車計劃新能源汽車占比将突破 80%。面對這一目标，長城汽車直營模式與經銷商之間是互補關系，直營模式所帶來的經驗、方法、策略，将移植給和長城汽車在一個戰壕戰鬥了數十年的經銷商夥伴。兩者之間不分你我，都是嫡系。
為 80% 新能源汽車份額做準備！
長城智選品牌開始于 2024 年初。信息顯示，今年 2 月，長城汽車在包括天津、重慶、武漢、佛山、昆明等地成立長城智選銷售公司，由長城汽車全資持股。這說明，長城汽車的直營模式籌備工作已經完善，進入落地階段。
事實上，長城汽車圍繞新能源專屬渠道的打造在去年開始。2023 年，長城汽車推出魏牌藍山、魏牌高山、哈弗枭龍 / 枭龍 MAX、猛龍、坦克 500 Hi4-T、400 Hi4-T 等 15 款新能源產品，實現對轎車、SUV、MPV、皮卡市場全覆蓋。2023 年，長城汽車新能源累計銷售達到 26.2 萬輛，同比增加 98.7%，新能源銷量占總體銷量為 21.29%。其中，哈弗品牌作為長城汽車銷量主力軍，全年銷量達到 71.52 萬輛，哈弗新能源累計銷售 7.75 萬輛，同比猛增 648.56%。
根據長城汽車規劃，2024 年銷量目标挑戰 190 萬輛，這意味着長城汽車今年至少每月銷售 15.8 萬輛才能完成今年目标。到 2025 年，長城汽車将實現全球年銷 400 萬輛的目标，其中 80% 為新能源汽車，這意味着長城汽車必須在研發、生產、品牌、渠道各方面提升創新效率，直營是滿足新能源汽車份額快速擴大的必要前提。
随着長城汽車新能源市場規模的不斷擴大，長城汽車現有的大部分經銷商網絡集中在底線城市和高線城市的非核心區網域，無法滿足新能源產品的市場推廣效率。2023 年 3 月，長城汽車推出獨立的新能源銷售網絡——哈弗新能源網，渠道性質介于分銷與直營之間的模式。
此次開拓直營渠道，是對現有經銷商的一種補充。例如經銷商沒有輻射到的城市地标商圈、沒有吸引到的年輕城市生活人群、将購車單一消費者模式轉化為聯想性消費，為長城汽車新能源提供更多曝光、流量的同時，讓更多人感知到長城汽車的新技術、新產品和新服務。
直營是為了更好賦能經銷！
在李瑞峰看來，長城汽車對直營模式并不陌生，曾經推出的沙龍品牌就是采用的直營模式。同時他也強調，開展雙銷模式不只是建立直營店的物理場，而是長城汽車未來的經營政策、管理模式上改變的開端。
長城汽車推出直營銷售，并不是與經銷商搶奪銷售資源，這一點李瑞峰在溝通會中明确表示，長城汽車與經銷商之間是相融相生的關系。作為專注中國 SUV 市場三十年的汽車企業，長城十分清楚經銷商的重要性。不完全統計，60%-70% 的戰略經銷商與長城汽車合作至少在 15 年以上，這部分經銷商至少有 50 多家，他們甚至把所有資源都放在了長城 " 一個籃子 " 裡。李瑞峰曾強調，長城汽車只要變革，他們就是長城汽車 " 無形資產 " 的觸角延伸。
和其他企業将經銷商作為乙方不同，長城汽車始終将經銷商和企業自身捆綁在一起。記得 2022 年下半年國六排放法規提升，為了降低經銷商庫存壓力，長城汽車内部快速調整產能，沒有将庫存壓力轉嫁給經銷商，這才讓長城汽車内外 2023 年輕裝上陣，快速向新能源汽車產品迭代轉型。此次布局直營模式，長城汽車的初衷仍是如何釋放渠道的最大生產力和活力。
在當前營銷環境大變局中，受限于成本投入、管理模式、薪酬機制等問題，渠道的擴張壓力和新能源汽車的銷售創新是一對無法調和的矛盾。有信息顯示，小鵬位于北京三裡屯的店面占地近 500 平方米，年租金約 1000 萬元。位于北京王府井的蔚來中心，展廳面積為 3000 平方米，年租金更是高達 7000 萬 -8000 萬元。這些成本對于任意一家經銷商都是一筆不小的負擔，單靠經銷商無法快速适應新能源汽車市場需求。
長城汽車建立雙銷模式，目的是為了和經銷商夥伴一起繼續把品牌做大做強。在雙銷模式下，長城汽車實現直銷與經銷商 1+1＞2 的效果。具體布局上，重資產、投入大的直營模式由廠家來探索，補齊長城汽車在一線商超等新能源汽車高頻消費場所的覆蓋率。新的營銷模式打通後，成功經驗、方法、策略将逐漸移植給經銷商，加快整體渠道對市場的反饋速度，打開新的業務融合思路，從而提高經銷商的綜合利潤。
對于直營店與經銷商之間存在的競争關系，李瑞峰沒有回避。他指出，兩者之間是有限競争，長城汽車會持續幹預把控這個度。長城汽車與經銷商的融合更加深入多元，主要利潤也都掌握在經銷商手中，長城汽車的直營店所帶來的增量市場及售後服務都會導入到經銷商。未來，直營店與經銷商之間是互補關系，長城汽車加入進來，在保持有限競争的前提下，長城汽車帶領經銷商夥伴們穩步向前，這才是維護經營秩序最核心的方法。對于長城汽車來說，無論直營店還是經銷商，手心手背都是肉。
雙銷模式，讓用戶随處可見長城汽車
作為長城汽車旗下的子品牌，長城智選首要解決的是長城汽車全面 To C 戰略，構建起直營零售能力以及整個數字化渠道能力，對内積累零售和服務能力，對外賦能銷量與口碑的提升。
按照不同形态職能劃分，長城智選直營店可分為零售中心和交付中心，零售中心主要承載着產品體驗、產品試駕和用戶下單，以及服務。交付中心相對會有些不同，會拓展多車對比的試駕等體驗。
根據規劃，長城智選零售中心首先聚焦于一線 4 城和新一線 15 城等 19 座城市，這些零售中心聚焦核心城市核心商圈。今年 5 月 1 日，約有 33 家長城汽車零售中心面向用戶開業。第二季度末，零售中心将達到 100 家規模，年底形成 200 家。這些零售中心将承擔坦克、魏牌兩大品牌產品銷售，包含坦克 300/400/500/700，以及魏牌藍山 / 高山等共 6 款車型。
據中國汽車流通協會調查顯示，2023 年經銷商年度考核目标完成率項目中，完成全年銷量任務的經銷商比例僅為 37.4%，剩下任務完成率在 70%-90% 的經銷商比例有 39.4%，多達 23.2% 的經銷商任務完成率不足 70%。有些地區汽車 4S 店關門已經成為常态，如在吉林省，有些老牌經銷商眼看生意不好做，擔心多年的财富積累付之東流，索性當起 " 房東 "，一家品牌虧損倒閉，另一個品牌會找上門來，呈現出定點的門店、流水的品牌。因此，長城汽車推出雙銷模式，一定程度上也是站在經銷商角度居安思危的表現。
長城汽車推出長城智選強調三個一致性：品牌一致性、服務一致性和運營一致性。在視覺形象和空間形象上，長城智選建立了完整的品牌識别體系。服務上，所有產品專家和交付專家都由長城汽車培養和管理。運營上，所有類型的門店都保持一致的形象、人員管理和運營流程，包含終端產品專家交付專家。據介紹，前期 600 個產品專家已經培訓完成。
随着長城汽車雙銷模式的正式推出，不僅豐富了長城汽車銷售渠道形式，提升了市場覆蓋率，更強化了品牌塑造與消費者服務層面的創新，反映出長城汽車對于市場變化的敏銳洞察和靈活應對，更彰顯出其深化市場布局、強化品牌影響力的戰略決心。無論是直營模式還是經銷商模式，其本質均是為用戶提供高質量的服務體驗。相信在接下來的發展中，長城汽車雙銷模式互為補充，将共同助力長城汽車在新能源汽車賽道實現品牌與銷量雙赢。
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