今天小編分享的互聯網經驗：1688“聽勸”，押注平替需求，歡迎閱讀。
圖片來源 @視覺中國
文 | 壹覽商業，作者 | 李彥，編輯 | 木魚
24 歲的 1688，重新受到了淘天的 " 器重 "。
就在剛剛過去的 11 月，阿裡集團 CEO 吳泳銘首次全面闡釋了集團新發展階段的戰略大圖。1688 與閒魚、釘釘、誇克一并被宣布成為阿裡下一批戰略級創新業務。阿裡将對其計劃以 3-5 年為周期進行持續投入。
壹覽商業獲悉，就在最近，1688 的商家數量突破了 100 萬，其中，有 60 萬家是源頭工廠。這兩個數據均創下了歷史新高。
作為阿裡最老牌的業務之一，1688 一直是被定位為成阿裡面向中小企業推出的采購批發場。在外界人看來，1688 更像是個撮合工廠和賣家生意的在線交易平台。那麼，這樣的一個平台，為何在今年重新躍入大眾視野，成為了阿裡的 " 重點區 "？又有何策略上的改變？
在 12 月 21 日，1688 的一場媒體溝通會上，1688 商家發展中心總經理王強對平台下一步的發展方向給出了解答。據透露，明年 1688 将重點投入三個方向：用戶、供應鏈、AI。
用戶變了
在過去，1688 憑借平台上海量工廠源頭的資源，在很長一段時間内，就像一個 " 奶媽 "，不僅為 " 同胞 " 淘寶解決了貨源問題，還成為了拼多多等諸多電商平台的賣家采購基地。
也正因此，1688 上的采購商，幾乎都是做電商或實體生意的商家，也就是 B 端用戶。然而，這種用戶在近年發生了一些改變。
數據顯示，在小紅書上，共有 180 萬條筆記與 1688 相關，在豆瓣聚集着 64 萬用戶的「摳門女性聯合會」小組，有超過 2000 條種草帖文提到了 1688。打破以往只有商家在 1688 上找生意機會的刻板印象，諸多網友自發的在 1688 上當起了采購商。
" 現在的 1688，買家結構跟小紅書非常相似，1688 第一大用戶人群是一、二線 25 歲到 35 歲的年輕女性，第二大用戶人群是一、二線的 25 歲到 35 歲的年輕的男性。1688 上 60 歲以上的人只占了 1%。" 針對 1688 當下的用戶畫像，王強給出了與以往不同的答案。
在 1688 看來，雖然目前自己做的依舊是 ToB 的生意，但都是 B 中的大 C。數據顯示，目前 1688 上面大 C 的月客消費金額大概是其他 C 類電商平台的兩三倍，而且這些大 C 的消費具有場景化、比價化、量販化、周期化特征。
王強告訴壹覽商業，通過對平台的大 C 訪談，1688 還得知，這類消費者來 1688 購物的原因一般有三：
因為 1688 是批發平台是出廠價，批發價過來蹭價格的。
在小紅書上和其他的社交平台被種草，上 1688 平台割草。
因為 1688 很多商家的價格都是 5 到 10 件是什麼價格，10 到 20 件是什麼價格，是階梯價，有一些大 C 是拉過來湊單的。
壹覽商業認為，随着消費者的信息平權逐漸深入，有相當一部分消費者不再願意為零售商的過多溢價買單，與此同時，聚焦性價比的平價供給随着近年各電商平台產業帶的不斷挖掘也愈發豐富，因此，更多擅長挖平替產品的年輕人，開始選擇 1688。
就在去年，1688 也作出了相應調整，以迎合用戶的新需求。
例如，1688 在 2022 年 9 月推出的「1688 嚴選」業務，致力于打造線上版「白牌超市」。所謂「1688 嚴選」，其實就是将 1688 上更優質，更符合用戶交易喜好的一批貨拿出來做成的一個平價超市。如果說 1688 是一個撮合生意的平台，1688 嚴選則進化至 " 工廠直銷平台 "。
在服務方面，1688 可以算是充分調動了 " 同胞 " 資源。王強表示，1688 接下來将與菜鳥合作，利用其物流能力，來使履約時間更具确定性和保障性。同時，為了提升采購的體驗和履約能力，1688 會在明年 3 月 31 号之前，在全國布上百個 1688 產地數字倉。
随着用戶畫像的變化，1688 的一系列舉措可以看作是貫徹吳泳銘用戶為先、AI 驅動戰略重心的體現。也正是為了承接更多的用戶需求，1688 從供應鏈源頭入手，進行整合。
供應鏈淘汰 30%
用戶的變化，必然帶來需求的變化，最後會導致供應鏈的變化。
1688 的供應鏈優勢是產業帶。多年來，1688 在產業帶布局了大約 1000 名員工，渠道商大約有 1.6 萬人，整個生态大概有 4-5 萬人，投入規模遠超其它平台。更别提拼多多、抖音、快手等近年崛起的電商渠道，布局產業帶的時間還并沒有幾年。
即便有較好的產業帶基礎，在過去，1688 做的也都僅是批發生意。便宜，走量，是供應商們的主要标籤。至于商品質量是否穩定、聯絡商家的渠道是否順利，一直是 1688 被诟病的主要問題。
主張高起訂量的供應商，往往容易具有庫存易堆積、產品靈活度偏低的痛點，而随着 1688 用戶畫像的改變，偏向 C 端的采購商需要的柔性定制的能力，也對品質有了更高的要求。
有較好的產業帶布局基礎，供應源頭卻趕不上用戶需求了。所以，1688 自然得淘汰低質量供給，補充新鮮血液。
據王強透露，在過去兩年，1688 對無貨源的店鋪、偏向黑灰侵權的店鋪、部分傳統的小作坊及貿易商進行了一輪汰換，30% 的供給都被徹底替換。并推出了雙保計劃，通過給到新商家确定的生意機會，來給供應鏈補充新鮮血液。
在一系列拉新舉措下，新加入的供給以產業帶上有活力的年輕供給為主，包括做跨境以及做品牌代工的商家。這些商家共同的特點就是，對小 B 和大 C 買家友好，具備柔性化定制能力或者小單快返能力。
通俗來說，1688 淘汰大量傳統上面向 B 端的低質量供應，補充進來的供給則偏向于年輕化，擁有做 C 端生意的能力。
既然 1688 通過替換大量的供應鏈來滿足用戶的需求，那麼自然要考慮兩個問題：如何給供應商帶來更多的生意機會？如何給用戶提供更個性化的服務？
因此，在與供應商的合作模式上，1688 做出了調整。過去，1688 商業模式更偏向于僅向供應商收取會員費的平台屬性商業化。而現在，1688 找到了和供應商合作的新模式：分銷共赢。
據王強介紹，在當下的產業帶上，1688 更多的找到了 " 鏈主 " 來合作。
所謂 " 鏈主 "，指的是在產業鏈中居于核心或主導地位的企業，具有不可替代性，在整個產業鏈中，他們具備選品、定價、運營，服務，以及倉配的能力。然而，鏈主當下依然面臨着貨品豐富度不夠以及流量匮乏的焦慮。
很多鏈主在各個平台上投放了巨大的流量，再分發給工廠做訂單。而 1688 在此起到的作用是，在接下來，1688 會推進與鏈主進行貨盤上的合作，也就是将代工的貨盤給到鏈主們，滿足其前端訂單的需求。
與此同時， 由于鏈主對于後端合作工廠的掌控力非常強，1688 也将會幫其一起做分銷，實現雙方共赢。
在給用戶提供個性化定制需求方面，1688 則做起了 " 從用戶既有的需求出發供貨 " 的供應鏈。
AI 帶來确定性需求
數字供應鏈，早就不是個新鮮詞。
就在今年，SHEIN 通過 " 小單快返 " 的數字化柔性供應鏈，在美國市場成功占據一席之地。
SHEIN 的這種模式最顯著的優勢在于，通過對不同款式進行少量訂單的試銷 , 通過 " 測款 " 來判斷市場需求 , 然後根據市場反饋靈活調整生產和庫存 , 熱賣款式加大產量 , 滞銷款式立即停產，不僅降低了庫存風險 , 還提升了市場反應速度和運營效率。
1688 的數字化供應鏈，主旨也在于，從用戶已定的需求來供貨，并引用了數字商品的概念。
數字商品的運行邏輯是，1688 利用 AI 提供虛拟的數字商品，并将其快速地推導到前端的整個產業設計和需求捕捉，從而反向推動整個制造業的研發、生產。
具體來說，買家進入平台是帶着需求的，實物商品在交易之後會有現貨、庫存等區别，但是數字商品可以既解決款的問題，又解決庫存的問題。
" 舉個例子，我們嚴選賣軍大衣，但是整個產品圖鑑頭條廣告位都是 AI 設定的，AI 基于外面的消費趨勢設計了一款軍大衣，有很多買家會向我們咨詢這款軍大衣，但是實際上這款軍大衣在中國沒有，它是一個數字，是一個虛拟的東西。"
據王強所述，平台看到需求，并把這個需求給到有柔性制造能力的工廠，工廠就可以在短期内設計出同款，1688 平台已有的明确的訂單量可以再反向推動工廠的柔性化生產，有一定生產能力的工廠可以做以銷定產，來幫助商家解決過去的庫存的問題。
在這個過程中，1688 也将借助釘釘和阿裡雲的能力，來幫助工廠實現從代工轉到做大單訂制的數字化改造。
所以說，在過去 1688 面對的僅是國内 ToB 商家，在更确定性的需求加持下，未來面向的用戶涵蓋可以國内 B 端商家、國内 C 端商家以及跨境 B 端商家。
面向更多商家，自然是為了獲取更多增長的可能性。那麼，用戶畫像、供應鏈源頭都重新定位的 1688，在明年究竟是否成為阿裡的 " 主力兵 "，從拼多多手裡搶回流失的用戶？還需時間來證明。
