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《更新書堂》· 第 354 篇
内容來源 | 本文為中信出版集團書籍
《多赢談判》 美 巴裡 · 奈爾伯夫 著
責編 | 嘯天
第 7518 篇深度好文：4656 字 | 11 分鍾閱讀
" 分蛋糕 " 是談判藝術裡的常見概念，其本質就是一道利益分配題。
高風險的商業并購談判也好，日常生活中小樁買賣的利益分割也罷，如果各方不能夠正确衡量這個蛋糕，不僅會因為錯誤的數字和問題劍拔弩張，還會導致談判結果有失公允的。
那麼究竟有沒有一種談判方式，不僅能照顧到實質公平，也兼顧形式公平，還能激勵雙方把蛋糕做得更大的方法呢？
耶魯大學教授、博弈論大師巴裡 · 奈爾伯夫在其新作《多赢談判》中，從兩千多年前的猶太法典《塔木德》中汲取了智慧，打造出全新的 " 分蛋糕 " 談判法。
這種談判方法強調，談判中的利益分配從來都不取決于談判者的财富、性别、身份與地位，只與雙方共同創造的增值有關，看似弱勢的一方也應該享有同等權力。只有談判雙方一同做大蛋糕，才能有助于提高雙赢的概率。
一、什麼是多赢談判
作者認為，談判就是在分配利益蛋糕，談判的本質是創造和獲取價值，而公平分配創造和獲取的價值可以讓談判雙方集中精力創造更大的蛋糕，導向多赢的結果，這樣的談判就可以稱之為多赢談判。
談判中，最難的部分其實是正确衡量蛋糕，大部分人會錯把雙方合作帶來的整體收益當成談判蛋糕，而作者則認為：談判要分的 " 蛋糕 " 不是雙方合作創造的總收益，而應當是雙方合作創造的增益。
打個比方，我自己能賺 2 萬，你能賺 20 萬，我們兩人合作能賺 30 萬，那麼你必然是不會同意平分 30 萬的，我們平分的應該是合作之後的增益：30-（2+20）=8 萬。
當然，實際情況往往更加復雜，實際環境中又該如何計算蛋糕的量呢？
書中提出了一個簡單的公式：
談判蛋糕 = 合作的總收益 -（A 的最佳替代方案收益 + B 的最佳替代方案收益）
作者舉了自己朋友的一個實例：當他去注冊申請商标網域名時，發現最近已經有人購買了該 URL。那個擅自占用網域名的人——我們加他愛德華——提出要我的朋友把網域名買回來，并且一開口就要 2500 美元。
以高起價來操控談判，這是一種典型的談判策略。作者的朋友對網域名的估價很高，可能遠不止 2500 美元，而網域名對愛德華的價值為零。這意味着談判的風險相當高。
于是作者的朋友做了一些研究。他發現有一個叫作 ICANN 的非營利性組織負責管理互聯網上的網域名。只需花 1300 美元，ICANN 的争議解決程式就可以保證将對應網域名分配給商标所有者。
也就是說，如果沒有與愛德華達成協定，他可以通過向 ICANN 支付 1300 美元把網域名拿回來。在上面的公式裡，他的最佳替代方案收益我朋友的最佳替代方案是向 ICANN 支付 1300 美元，愛德華的最佳替代方案是一無所有。所以，不管這個網域名對他的價值是 5000 美元還是 1 萬美元，這個蛋糕都只有 1300 美元。
确定好了蛋糕，現在可以優雅地和對方談判了，在給愛德華的回信中，作者的這位朋友向他說明了 ICANN 的争議解決程式，并指出其 1300 美元的成本遠遠低于愛德華 2500 美元的要價。這次愛德華把價格降到了 1100 美元，略低于 ICANN 的 1300 美元。現在是時候讓朋友使用分蛋糕框架了。他在郵件中寫道：
我是這樣看問題的。避免 ICANN 争議解決程式将為我節省 1300 美元。這就是你我之間可以分割的東西。在你建議的 1100 美元下，我最終只會獲得 200 美元，而你最終會獲得 1100 美元。這對我來說不公平。
這就像如果我只給你 200 美元，這樣我就可以比訴諸 ICANN 争議解決程式節省 1100 美元一樣不公平。我願意和你平分這筆錢，650 美元對 650 美元，但我只能做到這一步了。也就是說，我會付你 650 美元。比起走争議解決程式，你能多賺 650 美元，而我也可以節省 650 元。
這封郵件提出了 1300 美元的蛋糕。其策略是先解釋談判的内容，然後強調雙方的對等性，最後堅持均分。
但愛德華還不死心，要求以 900 美元成交。從 2500 美元降到了 900 美元，确實是很大讓步，談判小白可能直接就同意了。稍加分析就會發現，愛德華只是在建議他們各讓一半，而不是把談判蛋糕對半分：
他曾經要價 1100 美元，而我朋友的報價是 650 美元，于是他提議朝着雙方差額的一半改變報價。從程式上講，在雙方報價的中間位置成交是公平的，但 1100 美元的要價是武斷的，650 美元的報價則是公平的。武斷和公平的中間點仍然是武斷而非公平。
我的朋友沒有回復愛德華的要求。三天後，愛德華接受了 650 美元的報價。
正如巴裡 · 奈爾伯夫在書中所傳達的觀念：
在所有的兩方談判中，無論談判雙方有多麼不同，他們對談判蛋糕的貢獻都是相等的，因為如果不能達成協定，談判蛋糕就會消失。因此哪怕你與對方地位相差懸殊，談判蛋糕都應該被平均分配。
二、多赢談判的特點
多赢談判的原則看上去非常公平，帶來的多赢結果聽上去也很美好，可是現實真的有那麼理想嗎？以下幾個多赢談判的特點将使讀者深刻感受到多赢談判的優勢，不僅還會改變你對談判的看法，還能為你提供工具來改變你的對手看待談判的方式。
1. 消滅虛假的公平
當我們明白談判蛋糕是雙方共同的貢獻所帶來的增益時，就可以談談如何分這塊蛋糕了。兩家規模不同的公司合作，大多數人會錯誤地認為規模較大的一方帶來的貢獻更多，因此有權要求分到更多蛋糕。實則不然，尤其是在雙方規模相差懸殊的情況下，這種按規模大小決定貢獻高低帶來的分配問題會尤其突出。
假設公司 A 想收購公司 B，公司 A 規模大，議價能力高，能夠幫助公司 B 以低廉的價格拿到產品原料，公司 B 一年能夠節省 3000 萬元，這 3000 萬元即是雙方共同貢獻帶來的增益，也就是談判的蛋糕，雙方該如何分配這塊蛋糕呢？
按銷售規模分配聽上去似乎挺合理的，如果兩家公司的規模比例是 2:1，那麼公司 A 分到 2000 萬，公司 B 分到 1000 萬，這似乎也沒什麼問題。但如果兩家的規模比例是 1000：1 呢？如果仍然按照規模分配，公司 B 連 3 萬都分不到。
造成這種荒唐局面的根本就在于：貢獻與規模沒有關系。正如書中所說的：" 試圖衡量哪一方對談判蛋糕的貢獻更大，就像問花生醬巧克力杯裡巧克力和花生醬哪個更重要一樣。這個問題沒有答案，因為兩者都必不可少。"
多赢談判的原則清楚地揭示了談判者各自的貢獻：所有的兩方談判中，無論談判雙方有多麼不同，他們對談判蛋糕的貢獻都是相等的，因為缺了任何一方都不能達成增益，談判蛋糕都會消失。
2. 經得住真刀真槍的檢驗
" 分蛋糕 " 法絕不只是作者在課堂上的紙上談兵，而是受到了實踐的檢驗。在這本書裡，你将會讀到作者如何運用 " 分蛋糕 " 法與飲品巨頭可口可樂公司博弈，最終獲得與對方平起平坐的利益分配權。
你也能讀到因為新工作不得不提前解除租約的小白領如何向房東解釋 " 分蛋糕法 " 的優勢，讓房東同意平分 " 蛋糕 "，不僅将自己要付的違約金拉到最低，還提升了房東收到更多租金的可能性。
此外，書中也對現實世界裡諸多復雜因素介入的情況進行了詳細講解，如談判中存在第三方、不确定談判蛋糕是否存在、其中一方更在乎談判結果、談判各方對蛋糕大小存在分歧等。這些細節卻又至關重要的問題都在各種真實案例中得到了非常具有參考性的解答。
在本書的案例中，讀者一定能找到自己日常生活的影子，也會明白那些由傳統、法規、按比例分割或誤導性平等導致的對蛋糕的默認分割的不合理之處，在下一次談判中，想要打破默認分割并提議平均分割蛋糕時就能更有底氣。
3. 兼具同理心才是談判必勝的利器
一個公平、合乎邏輯的結構會更加彰顯談判的價值，但談判中的情感和同理心也同樣重要。作者将《塔木德》中的案例化用于現代談判中，揭示了 " 分蛋糕法 " 的人性化之處：它解決了如何平等對待處于不平等地位的人的問題。比例分配原則是平等對待每一美元的利益，而分布原則是在争議金額上平等對待每一位債權人。
此外，作者強調：談判的重點是做大蛋糕，也就是增加雙方的的利益，只有了解談判的核心所在，才能想出一個有原則的解決方案。在本書的第四部分中，作者就介紹如何邏輯與同理心相結合以達到做大蛋糕的目的。
其中最重要的就是 " 提供給對方想要的 " 和 " 說出對方的立場 "。談判者常常把精力花在與對方争論上，為的是不給對方所要求的那麼多。但如果你能找到幫助對方得到他要的任何東西的方法，那麼這個方法也是得到你想要的東西的最好方法。
另外，沒有比從他人的角度闡明論點更好地方法了。當你能做到這兩點，再結合書中介紹的各種實際情況加以運用，那麼離對方接受平分蛋糕也就不遠了。
三、達成多赢談判的技巧
當了解了 " 分蛋糕法 " 的原則、核心以及優勢特點之後，我們就可以着手學習具體的談判手段了。
《多赢談判》從談判準備階段要做的事，哪些信息應當告知、哪些又該有所保留，以及正确的開場動作等方面，将貫穿談判全流程的技巧一一道來，總結起來，分别是以下 4 個原則。
1. 樹立原則
基本原則是談判的籌碼。談判前，要知己知彼，了解雙方得底線各是什麼，談判中，寧願不做交易也不要遷就、放棄自己的底線。當然，也不要僅僅因為 " 我想要更多的錢 " 就要求更多。蛋糕框架提供了合乎邏輯且原則性的論據，能說服他人。
2. 确定增益
談判中最難的部分是正确衡量蛋糕，計算蛋糕需要的三項數據永遠不變：兩者合作能實現什麼、你的最佳替代方案、對方的最佳替代方案。
在計算好蛋糕之後，要認識到雙方在談判中的權力平等。由于雙方都是交易不可或缺的，所以雙方應擁有平等的權力，這就是 " 分蛋糕法 " 的魅力——原本看上去不同的雙方在分蛋糕的視角下也會變得對等。因此，也應平均分配蛋糕。一旦解決了分蛋糕的問題，就可以專注于如何共同努力把蛋糕做大了。
3. 做大蛋糕
這是 " 分蛋糕法 " 中最具同理心的部分。欲取先予，了解對方想要什麼，并提出解決方案，也能得到自己想要的，如此一來才能實現多赢。
如果現有選項均有失公允（進而影響平均分配），也沒有一個選項可以把蛋糕做到最大那就盡早放棄這個方案，着重設計新選項，使蛋糕最大化并保證平均分配才是目标。
當然為确保不被利用，請根據蛋糕最終大小設定款項。這也适用于雙方都不确定蛋糕大小并且不想冒險的情況。
4. 虛拟場景
要讓對方接受你的方案，有一個要點是揭示其他方法的缺陷。談判解決方案不能是特别的，而應該始終普遍适用。這就需要預判對方可能提出的反對意見，并制訂相應方案，展示如果數字不同時，他們的方法會帶來那些弊端，或者當數字比較極端時，他們的方法如何失效。
此外，在提出新想法時，要注意用對方能接受的方式來陳述。多說 " 好的，如果 "，而不是 " 不能，除非 "，少一些以自我為中心，多想想對方會喜歡新想法裡的什麼，人們總是傾向于先說自己喜歡的部分，而那可能會讓對方停止傾聽。
四、結語
随着市場經濟不斷發展，商業思維已經滲透到了社會生活的方方面面，人們在工作和生活着也會遇到各種大大小小的談判，因此，如何談判才能達成雙方都滿意的、公平的結果成為一門學問，越來越為人們所重視。
以往談判著作會向你解釋談判的本質，會教你談判的話術，卻很少涉及 " 利益分配 " 這一談判中的疑難雜症，《多赢談判》則抵達了以往談判著作的未及之處。
" 分蛋糕法 " 為談判者提供了全新的思路，從被分配的利益究竟是什麼入手，厘清了談判蛋糕的真正範圍應該是雙方共同貢獻所創造的增值，再闡明之所以能實現這些增值，談判雙方的貢獻缺一不可，将談判各方放在了平等的位置。
因此蛋糕應該平分，這不同于以往按權力或規模分配的方法，它只注重當次合作雙方的付出和成本，也能更好地激勵各方做大蛋糕，實打實地實現多方利益最大化。
* 文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。
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