今天小編分享的财經經驗：幾百萬理發師，為什麼總是聽不懂話？，歡迎閱讀。
文 | 華商韬略，作者 | 大南
" 您好，請問預約了哪位老師？"
" 托尼老師。"
" 好的，請稍等，前台呼叫托尼…… "
這樣的對話我們再熟悉不過，不知道從何時開始，理發店改名叫造型沙龍，店員溝通用上了對講機，而理發師也有了一個洋氣的名字——托尼。
随之而來的變化是價格越來越貴、項目越來越多，但體驗卻越來越差。
每個人的微信裡都有幾個托尼，但想要找到一個合适的發型師，很難。
這個規模超過 4000 億、企業數量超過 100 萬家、從業者至少 2000 萬人的市場，愣是找不到一家上市公司，找不出一個全國人民都豎大拇指的品牌，甚至每次進理發店都像是一場 " 賭博 "。
" 聽不懂話 " 的理發師
2 萬、6 萬、10 萬……直播間的人數在迅猛攀升，這不是哪個頂流網紅的秀場，而是湖南懷化一個叫曉華的理發師在直播理發。
雖然店面簡陋、設備普通，但絲毫不影響網友的熱情，奔赴現場打卡的粉絲們硬生生把店門口變成了小吃街，帶動了一條街的 GDP。
為什麼曉華這麼火？手藝娴熟是一方面，更重要的是因為她 " 聽得懂話 "。
有些趕來圍觀的托尼老師不服氣，批評曉華 30 元的收費拉低了行業等級，" 我們花了十年才把價格從 20 元提到 200 元，現在打回去了 "。
一石激起千層浪，網友自發開啟了一場對理發行業的" 吐槽大會 "。
" 說好只剪一點點，結果剪得又短又醜，理發師聽不懂話。"
" 理發，要的是顧客喜歡，不是理發圈子認不認可。"
" 預約了造型總監，結果發現誰有空誰就是總監。"
為什麼理發行業如此不得人心？
首先是盈利模式與利益追求使然。
一般來說，理發店有兩種盈利模式：一種是細水長流，一種是連鎖擴張。
所謂細水長流，就是耐心服務顧客、慢慢培養學徒，積累足夠的資金再開分店，這是最傳統的模式。
從童年時街頭巷尾的個人發廊，到如今的曉華理發店，都是這種模式。
這注定是個慢生意，因為理發是非标準化服務，講究千人千面，高度依賴理發師的個人手藝，沒有辦法快速 " 量產 "。
同時，理發師的流動性非常高，行業平均年流失率高達 80%，優秀的理發師都會想獨立開店，而顧客往往也是" 客随人走 "，理發店因此難以擴張。
這就類似私房菜行業，高度依賴大廚的個人手藝，很難開分店，注定做不大。
采用這種模式，往往只能小而美。
但人心不足，蛇也要吞象，伴随行業發展，資本屬性增強，小而美不能滿足需要，于是開始滋生出第二種盈利模式——連鎖擴張。
連鎖的初衷是復制擴大、做大做強，但理發是個高度依賴人的工作，采用這種模式同樣要受制于人。如何擺脫人的束縛？不少連鎖理發店把主意打在了消費者身上，拴住消費者，就是赢。
于是兩個秘密武器：升單和辦卡，被創新出來，而且越做越離奇。
所謂升單，就是提升顧客單次消費金額，回想一下你有沒有如下經歷：原本只是理個發，莫名其妙地做了燙染；原本只是洗個頭，最後卻架不住店員的軟磨硬泡做了頭皮養護，這種常見的套路就是升單。
即使你體驗很糟糕，發誓下次不來了，這一次升單的榨取也保證了理發店高額的利潤，理發店因此有恃無恐。
杭州的小吳在一次理發中被店員引導修了眉毛和鬓角，結賬時費用竟高達 3.9 萬元，打折後也要 1.8 萬元。焦急之下小吳找到媒體訴苦，最終經多方調解小吳還是付了 2500 元冤枉錢，誇張的造型讓小吳一度成為網紅，引得網友們感慨：到杭州不理發。
小吳的遭遇，就是典型的升單套路。
如果說升單還只是坑一次，那辦卡就是把消費者的未來也透支了。
一些理發店會舉行優惠活動吸引消費者充值，從而快速回籠資金，然後開分店，分店繼續推出優惠活動、繼續吸納預付款……
這一整套玩法把慢生意變成了高周轉的快生意，讓實體經濟變成了類金融遊戲。
這和房地產預售制有幾分相似，地產商的房子還沒蓋，資金就已經回籠，理發店的服務還沒有提供，費用就已經收好，但地產有爛尾，理發有跑路。
可以說這類理發店很早就掌握了預售制的精華，解決了復制緩慢的問題。如今，全國現存理發相關企業 129.72 萬家，僅 2023 年就增加了 17.23 萬家，這得益于高周轉的擴張模式。
至于門店所謂的限時優惠，無非就是一個噱頭，就像網友講的：店慶優惠通常一年兩次，一次半年。
在利益的驅動下，這類理發店的核心不再是手藝，而是升單和辦卡，理發師能不能聽懂顧客的話，也就變得不重要了。
有的門店甚至直接以跑路為最高目标，開業大促、辦卡攬儲、跑路走人，這三部曲總是在不斷上演，留下的是消費者的一地雞毛。
一言以蔽之，非标準化的服務行業復制緩慢，而資本卻要求快速擴張，這就為竭澤而漁的短視思維找到了 " 正當借口 "。
理發行業由此出現兩種門店：一種堅持初心，但很難做大；一種則迫于資本和盈利的需要，逐漸變了形。
會看面相的理發師
放眼全國上百萬家理發店，你很難找到巨頭企業，在這個小散弱亂的市場裡，諸如文峰、永琪、木北等連鎖品牌，已經算是頭部公司了。如果說上述一些熱衷升單辦卡的門店是青銅玩家，它們可以說是鑽石玩家。
而這當中有一些連鎖品牌更可謂是 " 暴利機器 "，牢牢占據着食物鏈的頂端。
當同行們還在為幾百上千元的充值和消費者 " 鬥智鬥勇 " 的時候，它們可以把客單做到幾萬，甚至幾十萬，靠的就是一整套" 高價升單體系 "。
綜合多家媒體報道，我們可以窺見這套體系的内幕：
首先，利用" 低價洗剪吹 "吸引顧客進店，然後店員會趁機提及顧客面部皮膚粗黃、長斑長痘等問題，告知這樣的面相會影響運氣，這在内部叫作給顧客" 下危機 "，目的就是誘導其升單。
做完面部皮膚護理後，如果顧客覺得效果一般，店員會告知是因為身體亞健康，長期下去可能會得癌症，最好再做一個護理項目。
這樣一步步引導下來，共有八個層級：面部問題性皮膚護理、身體亞健康護理、十四經絡養生打包護理、頭發頭皮問題養護打包、減肥瘦身、眉眼唇項目、辦年卡、醫美項目。
其實就是圍繞顧客不同的身體部位，更新問題的嚴重性，然後逐個做一遍。
這些項目裡，甚至充斥着面相、命理、風水等玄學概念，顧客一旦感興趣，就可以趁機推銷經絡穴位按摩、六合還陽術、十二生肖改運法等服務項目，或者售賣保健產品、醫美產品，價格少則幾百，多則數萬。
某種程度上，這類連鎖理發店像一個縫合怪，縫合了美發、美容、按摩、養生，乃至命理。
如果只是美麗，那就只有一個利潤來源，而跨界到健康、長壽，甚至改善命運，就能夠晉升到更高階的利潤區間，" 高價升單體系 " 的秘密就在于此。
如果有人充值金額高達數十萬，總部還會啟動一個" 掐單機制 "，直接委派經驗豐富的高管到門店為其提供專屬服務，進一步誘導充值。
如此令人啼笑皆非的模式很多消費者都避之不及，但門店卻依然顧客盈門，這是為什麼？
答案很簡單，因為這門生意的本質是 " 篩選 "。
某知名連鎖品牌的高層在内部會議上表示：" 我們要把目标放在那些 40 歲以上、有錢、住富人區的客戶，如果剪頭發 60 塊錢都覺得貴的客戶，可以舍掉。"
試想一個畫面，顧客走進店面，滿目所及的都是穿着統一制服的俊男靓女，豪華的環境和貼心的服務進一步烘托了 " 高級 " 的氛圍，這對一部分注重情緒價值的高淨值人群或者缺乏關懷的老年人群體，是有吸引力的。
中國市場足夠大，總有人會買單，只要篩選出特定的小眾人群，這就是個大生意。這估計也是一些連鎖品牌雖然飽受争議，但仍能 " 基業長青 " 的關鍵。
榜樣的力量是無窮的，于是過去 20 來年裡，很多理發店開始改頭換面、學習 " 标杆 "。原本街頭巷尾的小門臉搖身一變成了裝修奢華的大門面，一樓美發、二樓美容成為标配，嫁接按摩、養生、醫美等多種類目，如今早已見怪不怪。
無論你身在哪個城市，你總能找到這種門店，店員在為你服務的時候，一定會試探性地打聽你的住址、工作等，這其實都是在為升單做篩選。
三角博弈
除了畸形的盈利模式，隐匿在這些連鎖品牌背後的還有一套 " 速成 " 的培訓體系，為其源源不斷地輸送 " 人才 "。
理發行業有兩種培訓體系，一種是實打實地教技術，需要學員投入時間成本，講究慢工出細活。
這對急于擴張的連鎖品牌來說太慢了，他們要的是 " 速成 "。與其說要育人，不如說是在篩人，于是它們自創了一套培訓體系，業内稱之為" 前店後校 "。
如果你在上午路過一些理發店門口，很容易看到店員們排列整齊、着裝統一，做着誇張的早操動作，聲嘶力竭地喊着口号，這本質是一種服從性測試。
學徒一開始會覺得尴尬，久而久之就會習慣、麻木，自主思想被清空，他人意志也就更容易注入，最後成為一個個升單開卡的 " 機器 "。
《烏合之眾》提到：個人一到群體中智商就嚴重降低，為了獲得認同，個體願意抛棄是非，用智商去換取那份讓人倍感安全的歸屬感。
在理發行業，催生這種歸屬感的關鍵就是高薪。
某些連鎖美發品牌開辦的學校會重點吸引那些出身貧苦、迫切希望改變命運的年輕人，承諾學完包分配，年薪高達 16 萬。
這類培訓學校充斥着濃厚的江湖氣息，"XX 哥 ""XX 姐 " 這種稱呼随處可見，學校的氛圍很像 " 邪教 "，強調打破自我、絕對服從。
學長學姐還經常以上岸者的身份，分享自己如何年薪百萬、改變命運。
親眼看見身邊有人成功，激勵效果最大。學徒們在聽完分享後會迫不及待地希望進入門店賺錢，而想要比别人更快，捷徑就是 " 升班 "，說白了就是加錢，加錢就能接觸更高階的學習資源。
但在整個培訓内容中，理發技術只占一部分，教學重點是升單技巧，諸如：怎麼樣厚臉皮去磨客戶；怎麼樣和顧客進行心理戰；怎麼樣規避投訴風險。
這種培訓造就一種奇特的現象：理發師除了不懂理發，什麼都懂。
學員畢業後進入門店，就會發現原本承諾的高薪，并非唾手可得，而是和績效挂鉤。
不少門店員工表示，在店内工作是沒有底薪的，只有項目提成，美容項目的提成在 10% 左右。
更有某連鎖門店的員工表示，他每天的業績目标高達 2000 元，做不到就會被罰款，一年之内不達标就只能卷鋪蓋走人。如果能夠适應這套體系，就有機會在分店裡擔任要職，獲取更高的抽成比例。當然，前提是能放下原則去升單。
很多學徒僅僅在學校待了幾個月，手藝還很生澀，只因為業績做得好，就可以晉升為分店總監、首席，導致理發行業的整體技術水平不斷下降。
這一系列不合常理的安排，在唯利是圖的原則下顯得順暢無比。
畸形的盈利模式和功利的培訓體系，最終促使門店、理發師、消費者處于三角博弈之下，門店永遠是得利者，而消費者永遠在吃悶虧，理發師則夾在中間，要麼同流合污，要麼自謀生路。
匠人回歸
近年來，一個新趨勢出現，很多消費者幹脆連理發店都不去了，在網上看着教程自己剪。美團數據顯示，2023 年農歷二月二前一周，理發工具類產品銷量比去年同期猛增 133%。
各行各業都在進化，理發行業卻在 " 返祖 "。這背後是消費者期待理發行業回歸本質。
物極必反，随着媒體曝光和監管加強，多家連鎖品牌受到法律制裁，面臨整改與罰款。很多堅守初心的從業者，也一直在積蓄力量，為理發行業的良性發展探索答案。
比如快剪店，這種門店分布在商場、超市、地鐵等人流量大的地方，主張不推銷、不辦卡、不聊天，甚至連洗頭環節都省略，改用特制的 " 吸發器 " 處理碎發，整個服務過程控制在 15 分鍾以内。
快剪店的擴張不靠升單和辦卡，而是把理發流程盡可能标準化、極簡化，從而降低門店成本、提高服務人次，以此來實現快速復制。
這種模式最早起源于日本的 QB HOUSE 和美國的 Great Clips。
如今，QB HOUSE 全球門店總數突破 700 家，而 Great Clips 更是坐擁超過 4000 家門店。
這給深陷困局的中國理發行業，提供了一個參考答案。
當然，對于追求理發效果的顧客來說，快剪還滿足不了個性化的需求，于是一些匠人理發師越來越受到青睐。
這些匠人不願竭澤而漁，希望為顧客提供更純粹的服務，于是紛紛獨立開店，為行業樹立了新标杆，維護了手藝人的尊嚴。
在互聯網的放大效應下，他們當中湧現出曉華這樣的超級個體，背後恰恰是消費者對匠人回歸的期待。
目前，曉華的走紅已然破圈，懷化市連夜擴建曉華理發店所在街道，打造旅遊文化展示區，到場的遊客除了找曉華理發，還可以品嘗到滷豆腐、酸蘿卜等當地小吃，欣賞到沅陵山歌、國術表演等精彩節目，懷化文旅局正使出渾身解數來接住這波 " 潑天的富貴 "。
據媒體報道，短短 7 天時間裡有超過 20 萬遊客到場打卡，拉動全市消費高達 1.2 億元，一個理發師帶火一座城。
同樣靠手藝火遍全網的理發師小栗旬也慕名而來，面對鏡頭他激動道：" 我做了 14 年的美發，還從來沒有一位理發師讓我有想去找她的衝動。"
曉華與小栗旬互相理發、交流技術的情景讓網友十分觸動，大家看到了匠人之間的惺惺相惜，也看到了理發行業的本質：聽得懂話，剪得好發。
中國還有很多像曉華這樣優秀的理發師，他們的理發店或許很難做大，但星星之火可以燎原，在消費者一次次用腳投票的過程中，他們會凝聚成為一股不可忽視的力量，讓行業進入良性循環。
