今天小編分享的互聯網經驗：從砸錢到扎根：拼多多如何用“苦功夫”改寫電商生态？，歡迎閱讀。
文 / 紀德
編輯 / 子夜
拼多多過去一年的戰略取舍，清晰地體現在最新财報中。
2025 年 3 月 20 日，拼多多發布交出一份不錯的成績單：全年營收 3938.4 億元，同比增 59%；淨利潤 1124.345 億元，同比增長 87%。
在電商行業整體增速趨緩的背景下，這樣的表現無疑令人關注。然而，市場卻把注意力轉向了另一組數據：2024 年第四季度營收為 1106.1 億元，同比增長 24%；淨利潤為 298.5 億元，同比增長 17%。
與全年營收近 60%、淨利潤近 90% 的增速相比，四季度營收增速正進一步放緩，利潤增速放緩幅度更大。
不過，這種放緩并非偶然，而是一場早有伏筆的 " 主動換擋 "。
時間倒回至 2023 年 4 月，趙佳臻出任聯席 CEO 時，首次提出 " 高質量發展 " 戰略，标志着平台重心從消費者補貼轉向商家生态的重構。
這場戰略調整在 2024 年下半年進入深水區：随着 " 百億減免 " 計劃落地實施，電商西進戰略打通偏遠市場，" 新質商家扶持計劃 " 培育創新商家，拼多多的戰略重心已經發生了根本性轉變。
拼多多集團董事長、聯席 CEO 陳磊坦言，大量針對生态系統的投資，确實影響了短期财務狀況。
然而，這些投入并非沒有回報。一批具備技術創新能力的優質商家，就像 " 頭雁 "，帶動着全國百餘個產業帶轉型更新，讓新質供給進一步滿足了市場的新需求。
比起追求眼前的财務數字，拼多多更願意把目光放在平台的長期發展上。它願意在當下加大投入，多花些成本，為的是把整個生态做得更好、更健康。因為只有生态好了，平台才能在未來走得更穩、更遠。
" 百億減免 " 的代價？
拼多多以投入換生态未來
自 2024 年 8 月啟動 " 百億減免 " 計劃以來，拼多多的資金流向直指商家生态。
财報顯示，拼多多全年研發投入達 127 億元，同比增長 16%，其中商家運營、平台治理及售後技術的更新成為核心支出方向。
但更直接的讓利，體現在對商家的 " 減負 " 上：技術服務費從 1% 降至 0.6%，直接打了五折；店鋪保證金從 1000 元腰斬至 500 元；推廣費用退款機制，降低了商家投放廣告時，因退貨而產生的損失。
這些看得見摸得着的真金白銀，讓中小商家感受到經營環境的變化。
在廣州經營花草茶生意的李陽（化名）算過一筆賬：他的十幾家店鋪每天可獲超千元廣告費返還，一年累計節省成本達 30 萬元。類似案例在平台上并不鮮見，對于規模化商家，年省百萬級成本已成現實。
拼多多這種戰略性讓利，也反映在了财報數據中。
作為平台兩大核心收入來源，廣告和傭金收入增速在第四季度出現明顯回調——廣告收入同比增速降至 17%，交易服務收入增速放緩至 33%。
這印證了拼多多的選擇：主動犧牲短期收益，将資金引向商家生态的 " 毛細血管 "。财報電話會上，陳磊以 " 釘釘子精神 " 形容當下戰略，強調 " 高質量發展是唯一出路 "。
但拼多多所做的 " 減法 " 并非盲目讓利，而是經過深思熟慮的戰略選擇。
過去十年，低價曾是拼多多的核心武器，但随着阿裡、京東紛紛下場 " 卷價格 "，單純的低價策略已難以構築護城河，唯有健康的生态才能支撐持續增長。
為此，拼多多的策略轉向 " 扶優汰劣 "：一方面是對優質商家 " 輸血 "，通過百億資源重點扶持具備產品創新能力的新質商家；另一方面是 " 排毒 " 劣質商家，打擊刷單、售假等行為，推動供應鏈去蕪存菁。
拼多多母嬰商家小白熊的無塵車間，正在生產便攜式吸奶器
" 百億減免 " 重點扶持的 " 新質商家 " 群體正在快速崛起。根據拼多多公開的數據，2024 年，新質商家貢獻了平台超 40% 的成交額，這一比例較 2023 年提升 12%。
與此同時，拼多多通過智能監測系統日均攔截異常訂單超百萬筆，清退違規商家數以萬計。這套組合拳的效果已經顯現：2024 年拼多多商家總數突破 1420 萬家，相當于全國個體工商戶總量的四分之一。
付佳工廠内的機器正在批量制作酸奶糕（攝影 俊平）
更值得關注的是，這場生态建設，并非拆東牆補西牆。陳磊曾強調，高質量戰略的核心是讓商家、消費者和平台共同受益。
拼多多的 " 百億減免 " 政策，并沒有擠占消費者補貼，而是疊加更新。在 2024 年 " 雙十一 " 期間，拼多多在維持消費者 " 百億補貼 " 的同時，推出 " 超級加倍補 " 活動，聯動新質商家直供全國市場，前兩輪訂單量即突破 6100 萬單。
商家端降本增效的紅利，也能轉化為消費端的實惠。當商家把節省的成本投入產品研發，消費者便能以更低價格獲得更高品質的商品，平台則通過生态健康度的提升實現可持續增長。
這種 " 三方共赢 " 的飛輪效應，正在打破傳統電商 " 此消彼長 " 的怪圈。
不過，減免只是起點，拼多多的棋盤上，一場更深層的產業變革正在展開。
從輸血到造血，拼多多要扎得更深
在廣東惠東，曾年產 3 億雙女鞋的 " 中國鞋都 "，一度陷入絕境。國際訂單轉移、國内電商内卷，讓當地商家陷入 " 生產越多虧損越大 " 的怪圈。
惠東女鞋產業帶背後，至少有 5526 家商家，他們陷入的困境大致相同：生產能力強，但市場響應慢；產品同質化嚴重，利潤被低價競争擠壓殆盡。
轉機出現在兩年前，拼多多通過消費數據分析，捕捉到女性用戶對加絨勃肯鞋的需求激增，但市場供給存在巨大缺口，于是指導當地改造生產線，将傳統單鞋產線更新為柔性供應鏈。
鞋服商家傅秋抓住了這一機會，在拼多多上架的加毛勃肯鞋單季賣出 3 萬多雙。同樣品質的鞋，在其他平台需要賣 150 元才能保本，但借助拼多多的營銷費返還等政策，傅秋能以 93 元的價格實現盈利。
省下的成本，被他投入研發，勃肯鞋的款式更加豐富，帶幫的、帶絨毛的、厚底的，應有盡有。
在拼多多的多項舉措支持下，惠東鞋廠積極研發新款勃肯鞋（攝影 李孟麟）
拼多多的角色早已不再局限于 " 輸血 "，而是深入生產端，幫助商家實現 " 造血 "。
" 百億減免 " 是面向全量商家的普惠性政策，但拼多多并未止步于此，還推出了 " 新質商家百億扶持計劃 "，聚焦產品創新、技術更新和產業帶轉型，投入 100 億資源包，重點孵化更具創新力的商家。
" 百億減免 " 政策實施後，商家們卸下了沉重的成本包袱，經營壓力大幅減輕。利潤空間得到保障後，他們有了更多精力和資金投入到產品研發中。
而 " 新質商家計劃 " 則進一步推動高潛力商家實現突破。
這種雙重賦能，不僅限于幫助商家響應市場趨勢，還推動他們進行品質更新。
在廣西融安，脆蜜金桔種植戶肖友菊在面對行業價格戰時，借助政策紅利啟動了產品包裝和物流的全面更新。
她投資十萬元購置智能糖果包裝機，對每顆金桔進行獨立包裝，将損耗率從 12% 降至 5%；同時改用順豐冷鏈，将物流時效壓縮至 48 小時。雖然快遞首重成本增加了 3-4 元，但平台流量扶持讓她的訂單量翻倍。憑借對品質的堅持，肖友菊的復購率顯著提升。
去年，首批進入 " 新質商家扶持計劃 " 的農產區，產業帶達到上千個（攝影 李孟麟）
讓商家從 " 拼便宜 " 進化成 " 拼品質 " 後，拼多多還為他們提供了确定性的銷售渠道。
内蒙古赤峰的牛肉幹品牌蒙都就是一個典型案例。過去，蒙都飽受淡旺季波動困擾，生產線利用率如過山車般起伏。入駐拼多多後，平台對多樣化產品的包容性讓蒙都的預制菜等創新品類持續熱賣，線上銷售額占比躍升至 60%，年產值達 12 億元。
穩定的訂單使工廠能夠集中采購優質原料，标準化流程将次品率大幅降低，生產線實現全年滿產。這種 " 确定性 " 不僅提升了效率，還讓蒙都敢于投入技術改造，進一步鞏固了品質優勢。
從惠東女鞋、融安金桔到臨夏牦牛肉，拼多多的邏輯已經清晰可見：首先通過 " 百億減免 " 卸下商家的成本枷鎖，推動他們更新產品和供應鏈；然後通過對新質商家的一系列扶持，确保銷售規模提升的可持續性。
如今，廣西的果農通過拼多多将高端水果銷往全國，内蒙的牛肉幹廠借助平台轉型為網紅零食品牌，而女鞋商家也緊跟潮流，推出了爆款網紅鞋。
這種 " 輸血 " 到 " 造血 " 的轉變，正在催生百億產業帶的批量崛起：惠東女鞋產業帶 2024 年總產值突破 376 億元；廣西脆蜜金桔全產業鏈產值達 100 億元，電商銷售額激增 156%。此外，臨夏牦牛肉產業帶已形成完整鏈條，2024 年行業規模突破 60 億元，是西北最具潛力的特色產業之一。
拼多多的選擇，不是絞盡腦汁在存量市場中分蛋糕，而是幫產業帶把蛋糕做大。
每一步都沒白走，
拼多多的生态已經不一樣了
在破解商家生存難題的過程中，拼多多始終遵循一套清晰的 " 加減法 "：既在成本端做減法，讓商家輕裝上陣；又在市場端做加法，為優質供給開拓增量戰場。
再好的產品，如果無法觸達更多消費者，其價值也較為有限。
過去一年，拼多多通過西進策略在物流基礎設施上實現關鍵突破，為商家打開了更大的市場空間。
拼多多将目光投向了長期被忽視的中西部地區。這些地方遠離長三角、珠三角等電商核心區網域，加上物流網絡不夠完善，快遞費用長期居高不下，導致許多商家因成本壓力不得不放棄當地市場。
随着物流中轉倉模式的落地，這些問題得到了有效解決。商家只需将發往偏遠地區的包裹送至附近的中轉倉，二次發貨產生的費用全部由平台承擔。
這一改變不僅激活了邊緣市場，還為優質產品開辟了新銷路。以 2025 年春節為例，西部地區的海鮮、堅果等品類訂單量同比翻番，甘肅羊肉、内蒙古牦牛肉等特產更是加速 " 東進 "，登上東部消費者的年夜飯餐桌。
電商西進讓甘肅牧區消費者也買到熱帶水果
但打通物理層面的破壁，只是第一步。要讓優質產品真正脫穎而出，還需要公平的競技場。
2025 年 1 月，拼多多成立商家權益保護委員會，由聯席 CEO 趙佳臻親自挂帥。
該委員會的核心使命，是聚焦并解決商家最迫切的問題。雖然不少電商平台都設有類似部門，但像拼多多這樣将其上升到公司戰略層級，并由聯席 CEO 親自負責的案例，較為罕見。
委員會成立後，拼多多迅速推出一系列創新舉措：" 異常訂單預警 " 系統類似商家的風險雷達，在定價低于成本時自動發出提示；" 低價風險預警 " 功能幫助商家規避價格戰陷阱；争議已久的 " 僅退款 " 機制也迎來更新，通過 AI 算法精準識别惡意行為，有效減少不合理損失。
這些措施直擊商家經營的核心痛點，為公平交易環境築起防護牆。
為驗證措施效果，委員會向商家發放了數萬份調研問卷。結果顯示，73% 的商家認為平台優化 " 僅退款 " 的措施 " 十分有用 "，82% 的商家認為平台提升商家權益保障方面的舉措 " 比較有用 "，超六成的商家表示促進商家淨成交新舉措 " 十分有用 "。
拼多多的邏輯很清晰：只有将資源向真正創造價值的商家傾斜，構建足夠健康、公平的生态系統，才能讓扎根平台的商家們更具生命力。
而只有商家實現穩定發展，平台的高質量發展目标才能真正落地。
這種生态和供給側的高質量發展，是平台持續成長、為消費者創造長期價值的關鍵。這注定是一場需要長期投入和耐心的持久戰，但拼多多已經做好準備，繼續堅定前行。
（本文頭圖由李孟麟攝影。）
