今天小編分享的互聯網經驗：我為京東外賣打“巷戰”，歡迎閱讀。
文 | 光子星球
開年不久，地推服務商郭宏（化名）就敏銳察覺到了即将到來的 " 外賣大戰 " 苗頭，迅速加入了京東外賣地推隊伍，正是這份果斷，讓郭宏早早吃到了不少紅利。
他告訴光子星球，初期京東外賣的空白市場較大，且談成商家入駐的回報高于其他品類的地推，順利的時候，團隊平均每人每天能實現十多家的達成率，網絡上 "3 天掙到以往一個月收入 " 的言論并不誇張。
近日劉強東親自下場送外賣，以及怒斥對手等動作，都預示着戰火和 " 口水仗 " 的持續更新，京東要做外賣領網域那條 " 鲶魚 " 的決心已是毋庸置疑。
我們此前曾有過多次分析，在電商增速放緩的大背景下，本地生活服務是京東必須要尋找的下一條增長曲線；同時美團閃購的崛起，尤其是 3C 品類訂單的暴增，兩家都已把戰火燒至對方腹地。
與其被動防守，不如主動出擊。從上線幾個月的效果來看，" 後進生 " 京東外賣的 " 初試 " 成績斐然。4 月中旬，京東黑板報發布消息，稱當日京東品質外賣訂單量将超 500 萬單。自 3 月以來，因為短期内的下單量暴增，京東外賣系統已出現過多次崩潰故障。
綜合來看，這樣的表現一方面得益于輿論戰中牢牢占據着道德制高點，另一方面也來自于其自身的決心和投入。但想要在深耕外賣領網域十餘年的美團和餓了麼口中 " 搶食 "，對于京東而言還是一場漫長的戰役，無論是騎手規模所帶來的配送效率限制，還是商家管理、操作流程等層面的基本功修煉，京東都還有很長的路要走。
在幾乎舉集團之力的進攻下，京東能否取得長期穩定戰果？京東外賣的真實市場聲音又如何，哪些 " 内功 " 是其還需要加強的？光子星球試圖從多位一線京東外賣地推人員和服務商中，找到一些答案。
久旱逢甘霖
郭宏此前帶領着一個小團隊從事地推工作，服務客戶包括淘寶、閒魚、抖音、小紅書等，但從未有哪一個項目，進展得如同京東外賣 " 這樣輕松 "。
在郭宏團隊剛剛開始進行京東外賣地推工作時，其所在區網域幾乎還沒有其他地推人員 " 光顧 " 過，商家也普遍對京東外賣不夠了解。郭宏表示，初期去跑市場時，只要老板在店裡的，基本上 80% 都可以當場拿下，還有少部分通過微信溝通，也能在幾天内實現籤約。
按每單一百多元的獎勵來算，郭宏團隊成員基本都能輕松拿到兩萬以上的月薪。這主要還是來自于京東外賣的政策支持，即一年免傭金，這一政策無疑具有超強吸引力。
當然郭宏手中的餐飲商戶資源眾多，以及在地推領網域的豐富經驗也是一大助力，對于缺乏經驗的新手來說，商戶的籤約并沒有那麼順利。
陳國勝（化名）是朋友介紹去做京東外賣地推的，因為是兼職，此前并沒有積累起多少經驗。回憶自己談第一戶商家時，陳國勝緊張到聲音都有些發抖，在腦中重復數遍的話術幾乎完全忘光。服務員表示老板還未到店後，他幾乎是落荒而逃地離開了，甚至忘了要老板聯系方式。
不過或許是京東外賣優厚的入駐條件使然，第一天陳國勝依然成功籤約了 3 戶商家，盡管在他看來 " 自己完全都沒把京東的優勢介紹清楚 "。熟能生巧之後，陳國勝發現業務推進最大阻礙來自于商家的信任度，" 沒有工服，沒有工牌，不少人會覺得你是騙子 "。聽從朋友的建議，陳國勝去廣告店做了一個京東工牌，很快就收到了效果，" 至少不用費功夫去給老板解釋自己是哪家公司的人 "。
據陳國勝估算，自己做京東外賣地推一個多月，大概籤約了一兩百戶商家，收到了一萬多元的結算，" 是目前賺錢最多的兼職 "。
另一位全職地推顧雲翔（化名）形成了自己的一套方法論，他先是在美團上進行篩選，優先選擇評分高、線上單量高的商家，" 這些商家對線上外賣接受程度高，很容易談成 "。同時顧雲翔還在小紅書、抖音上注冊了賬号，隔三差五發幾條宣傳視頻，主打一個 " 為商家增收減負 " 的人設，依靠線上渠道的引流，他也實現了數十戶商家的籤約。
當然，同樣有着相當數量的商家不願入駐，要麼是對于外賣平台有着強烈不滿，要麼是不願意降低利潤，與平台共同進行用戶補貼，要麼是懷疑京東外賣長期能給自己帶來的單量，嫌多個平台操作太麻煩。對此郭宏也沒有好的辦法，" 只能讓時間來證明 "。
郭宏和顧雲翔都提到，京東外賣地推之所以好做，有兩個因素：一是美團等友商經過長年運營，已經完成了市場教育，絕大部分商家對于線上模式比較熟悉，不需要多費唇舌；二是京東自身品牌力較強，加上一年免傭政策确實很有吸引力。
不過對于地推人員來說，前期順利也代表着業務進入後半段，收割完這一波紅利後，他們将很快面臨抉擇。
短暫的風口
郭宏已經計劃好，從 5 月份開始就不做京東外賣地推了，轉向另一款支付產品的地推。原因是經過幾個月的開拓，其所在區網域市場已經基本飽和，" 該入駐的基本都入駐了，還沒有入駐的後面也大概率不會入駐，沒有必要再去談了 "。
一位專打 " 遊擊戰 " 的地推服務商廖輝（化名）也告訴光子星球，單戶商家的籤約獎勵，已經從早期的一百多元，減少到 50-80 元，同時随着越來越多服務商的加入，京東外賣的地推市場正在變卷。
廖輝的地推策略是 " 快 "，在一個城市拓展的同時，已經開始籌備另一個城市的工作，等當地商戶談得七七八八時，就去新的城市進行拓展。近兩個月來，廖輝已經完成了三個城市的 " 掃蕩 "。
為了節約成本，廖輝采用本地招聘兼職的方式，自己和兩三個核心團隊成員分别帶領新人完成前期培訓，正常情況下 1-3 周即可完成一個城市的拓展。目前廖輝計劃下一個城市做完就暫時不考慮京東外賣了，主要是 " 難度在加大，不那麼劃算了 "。
如同前文所說，在美團、餓了麼已經 " 鋪好路 " 的前提下，京東外賣的地推難度遠低于外賣行業剛起步階段，而在大量外包服務商的介入下，市場迅速飽和。光子星球通過招聘平台查詢發現，僅成都一個城市，就有數十家企業在招聘全職或兼職的京東外賣地推人員。
關于地推難度加大的問題，有招聘者表示，" 淘寶抖音等地推也還是有很多人在一直做，也一直在籤單，（難度大不大）還是取決于個人 "。
綜合來看，京東外賣為地推領網域造就的 " 風口 "，正在從 " 掙快錢 " 向 " 查漏補缺 " 的穩定模式進行轉變，這與網約車行業非常相似。
郭宏表示，近期會分配更多精力去深挖其他地推人員沒有談下來的商家，或是此前從未做過線上外賣的傳統餐飲老店，這類商家的籤約周期要長很多，相比此前一天十多家的籤約量，現在一天 " 能有 3-5 家就很不錯了 "。
自稱京東外賣官方服務商的王力豪（化名）表示，大量良莠不齊的外包地推人員湧入，也為自己的工作開展帶來了不少麻煩。此前他曾經遇到過有地推人員為圖省事，給商家上了 15 個一樣的菜品，拿到結算後就再也聯系不到人了。
而免傭這一商家溝通中最好用的 " 武器 "，按照官方此前通告也即将在 5 月失效。盡管劉強東此前表示，京東利潤率不會超過 5%，相較于美團 20% 左右的抽傭，即便是 5% 的傭金，京東依然有較大優勢。但王力豪表示，免傭和抽傭 " 是兩個概念 "，這個月自己一個很重要的工作，就是反復提醒未入駐的商家，" 每天至少發一條朋友圈，給商家各打一個電話，告知這一消息，催促他們盡快入駐 "。
王力豪告訴光子星球，目前未經證實的數據是，全國商家入駐京東外賣已有大幾百萬戶，其中不少數量的商戶，尤其是連鎖店鋪，基本都是自己主動找上京東合作。随着商家數量的飽和，不少外包地推人員已經将目光瞄上了小吃攤位，不乏 " 鑽空子 " 的無實體店鋪商家，後續京東也将加速審查和清理。
成熟市場的再博弈
毫無疑問，在風口過後，市場将轉入更考驗全方位基本功的博弈階段，從京東的現階段表現來看，需要加強的 " 内功 " 還有很多。
盡管有不少商家反饋入駐京東後單量實現了大幅上漲，但相較于美團，京東的份額肯定還有很大差距。王力豪坦率地表示，" 京東當下的成績只能說肯定比美團剛起步時好，但要說超過現在的美團還不現實 "。
此外在配送速度上，京東與美團和餓了麼的差距同樣明顯。
目前京東正在加速建設配送體系，4 月 21 日，京東稱未來三個月将全職騎手招聘名額由五萬名提升到十萬名。一名京東外賣騎手表示，平台對取餐和配送時間的要求非常嚴格，導致其同時最多只敢接 3-5 個京東的單子，而美團則可以接 8-10 個，雖然京東的配送費确實更高，但綜合下來看實際收入差别不大。
深層次的原因在于，當京東尚未補全外賣基礎設施的情況下，只能依托嚴格的考核和工程化手段與同行對齊。
另一個存在變數的是補貼，京東 CEO 許冉曾表示，京東在補貼方面的投入 " 非常堅決 "，預計一年砸下 100 億。顯而易見的是，當下京東外賣的很大一部分單量來自 " 薅羊毛 " 用戶，當補貼力度逐步降低，用戶的留存率和復購率，是京東需要考慮的問題。
服務商向光子星球提供了大量微信群的聊天記錄顯示，推廣文案都帶有 " 薅羊毛 " 的字樣，比如低至 4 元的庫迪咖啡、3 元的茶百道等，這類京東外賣的不定期超額補貼，正是系統頻頻陷入癱瘓的重要原因之一。
王力豪也透露，京東外賣百億補貼的政策也即将進行調整，之前發放給用戶的補貼券，是京東承擔三分之二，商家承擔三分之一，後續将很快調整為 1:1，即京東和商家各承擔一半。在這樣的情況下，商家的忠誠度也同樣是京東要面臨的問題。
相比消費者不容易感知到的商家後台，京東還有大量亟需優化的環節。
例如一位商家親身經歷，在其完成京東外賣首單後，不僅沒有收入，而是顯示欠費。原因是用戶收到外賣後投訴食物中有頭發，商家因為店鋪忙碌沒有看到，錯過了半小時的解決時限，被平台扣罰。于是向服務商尋求幫助，服務商嘗試在電腦端幫助商家進行申訴，卻沒有找到入口，此後登錄商家後台申訴，又剛好錯過了 48 小時時效，即便聯系客服也無法進行申訴。
在廖輝看來，這個商家相當冤枉，大概率是遇上了專業 " 羊毛黨 "，從用戶提供的證據圖片看，食物中為長頭發，而商家查證後廚并沒有長發員工。
諸如此類案例還有很多，不少商戶都對地推人員表示過後台操作步驟較多，麻煩且耽誤時間。而或許是為了突出 " 品質 " 這一差異化競争點，京東外賣當下的 " 天平 " 更偏向用戶而非商家，這一點在不少外賣糾紛中均有體現。
眼下，京東和美團的外賣大戰還沒有到論成敗的時候，兩家在港股市場最近都有不小跌幅——換言之，在紅海市場的長期競争當中，資本市場在短期誰也不看好。
但毫無疑問的是，京東美團相争，用戶是最大的得利者，很多人都表示已經很多年沒有感受到如此大力度的外賣優惠補貼了；而多了一個選擇的商家也是既得利益者，包括騎手團隊，無論是在京東的更高額度配送費，還是社保議題逐漸進入大眾視線，這個群體都将享受到更高的收入和更穩定的保障。。
作為 " 鲶魚 "，京東入局的确是市場希望看到的。但當免傭和補貼的潮水退去，京東還需面臨長期 " 真刀實槍 " 的戰鬥，屆時能否延續單日千萬量級的訂單量，就要看全方位的 " 硬功夫 " 了。
