今天小編分享的财經經驗：酒店集體發飙：會員權益外漏，OTA坐地數錢，歡迎閱讀。
本文來自微信公眾号：聞旅，作者：Tniniuo，編輯：藍蘭，題圖來自：虎嗅（拍攝：萬一）
文章摘要
酒店集團不滿 OTA 侵害會員權益，采取措施應對。
• 華住嚴控 OTA 訂單會員權益，力保會員利益
• OTA 利潤增，酒店利潤減，形成巨大矛盾
• ⚔️ 酒店戰略需平衡會員體系與 OTA 合作
" 依賴 OTA 補客，為了 OTA 排名各種苟且，價格給得比會員價還低 "，季老板最近很不爽。因為華住客房銷售 OTA 占比越來越高，有些門店 OTA 比例甚至超過 50%。為此，季老板内部發文，強調會員重要性。
同時，華住集團開始嚴抓會員權益外漏，所有 OTA 過來的訂單，都不可以享受提前入住、免升、延遲退房、贈送早餐等會員權益。但 OTA 客人可以通過加入華住會籍來獲得這些權益，且不需要從 OTA 退單。
會員權益、會員價格一直是酒店集團的底線，有人敢越過雷池，那麼華住就要亮劍。
上一次季老板因為 OTA 發飙大概是 10 年前，彼時 OTA 還沒有被攜程一統，平台間價格戰打得火熱。攜程等多家 OTA 私自倒挂華住酒店價格，引起季老板不滿。
季老板在朋友圈叫板 OTA 稱，" 誰倒挂，停誰 "。後來交流中季老板對我說，" 中央渠道最低，會員最優惠，這是我們的根本，是我們的底線，是不能破的。一旦中介敢這麼幹，我們就停掉，不跟他們合作。"
随後，華住官方宣布全面斷開攜程等多家 OTA 合作，合作中斷直至 " 中介價格梳理幹淨 "。很霸道，但又底氣十足。畢竟當時華住手握 300 個城市 2000 多家門店及 "H world" 萬店聯盟，并且 OTA 分銷僅占總銷量 6 — 7%。
而今天，華住在營酒店數量達到 10286 家，酒店客房數 1001865 間，待開業酒店數量 3294 家。反而有門店 OTA 比例超 50%，季老板能不火大？
其實不爽 OTA 的酒店品牌不止華住一家，只不過季老板的小作文及對 OTA 的新政策率先被曝出來罷了。近期已有多家酒店集團與 OTA 交涉、拉扯，尤其是今年攜程中報出來以後，酒店品牌對 OTA 的敵視情緒瞬間爆表。因為 OTA" 偷 " 走了酒店集團太多利潤。
攜程中報裡有幾個非常簡單的信息：
①二季度住宿預訂營收為 51 億元，同比上升 20%，環比上升 14%。交通票務營收為 49 億元，同比上升 1%。
②第二季度歸屬于攜程集團股東的淨利潤為 38 億元，上年同期為 6.31 億元。整個上半年歸屬于攜程集團的淨利潤為 81.45 億元，上年同期為 40.06 億元，同比增長 103.32%。
③二季度銷售及營銷費用為 28 億元，同比上升 20%，環比上升 23%。銷售及營銷的半年度費用為 51.47 億元，上年同期為 41.1 億元。
眾所周知，住宿預訂的毛利比交通票務高很多。因此，攜程中報業績好主要靠從酒店收傭金。放在以往，OTA 賺點錢酒店不會有這麼大意見。但現在不一樣，整個二季度不論是國際酒店品牌，還是國内酒店品牌，不管你是中高級還是經濟型酒店，RevPAR、ADR 同比都在下降。
今年二季度華住淨利潤 10.67 億元，同比增長 5.12%。已經算是酒店集團中的佼佼者。而攜程二季度淨利潤 38 億元，同比怒增 6 倍。
對于酒店集團來說，二季度 ADR 下滑幾乎是不可逆的，大家為了保 RevPAR 不那麼難看，只能拉 OCC。這個時候攜程業績暴增，顯然是從酒店硬拉 OCC 的戰略裡吃到了紅利。并且得了便宜賣乖，有 OTA 經理不斷聯合門店，蠶食酒店集團利潤。
這是各大酒店集團第一個不爽點。
第二層不爽點是酒店的銷售疲了，油了。不發展會員，只會坐等中央渠道送客，OCC 低了就用 OTA 渠道補。甚至為了好評、排名和 OTA 經理處關系，給 OTA 客人倒挂價格，免費送會員權益。
酒店的初衷是想靠會員體系，做一些加量不加價的服務更新來拉 OCC。現在卻變成會員權益外溢，門店拿着業主、集團的工資替 OTA 打工。OTA 的客人不辦會員就能享受會員權益，長此以往，酒店會員體系報廢，獲客只能靠 OTA，給什麼權益由 OTA 說了算。
而且 OTA 傭金固定，不會因為門店苟且而打折傭金。這就造成，門店價格越低，權益外洩越多，產品越好賣，OCC 看起來越高，OTA 傭金也就賺得越多。
第三層不爽點則在于，酒店集團安身立命之本受到威脅。酒店集團對 OTA 過度依賴、妥協，就如同今日割五城，明日割十城，得一夕安寝。然後呢？OTA 也有自己的酒店品牌，攜程旗下就好幾個，比如旅悅、麗呈，雖然現在做得都挺一般。但到了酒店集團客源只能由 OTA 說了算的時候，OTA 系酒店無論做得多垃圾，它都不愁客源。
輕資產酒管公司的核心資產就是加盟商，一旦 OTA 走通了最後一步，加盟商立刻會被 OTA 成批撬走，到那個時候 OTA 才是最大酒店集團，其它人都可以洗洗睡了。
其實，酒店集團想破 OTA 的局非常簡單，只要堅持中央渠道最低價，會員體系權益最優惠就可以。事實上，OTA 為了入侵酒店會員體系曾無所不用其極。早年如家因價格倒挂從去哪兒網下架，去哪兒網随後購買一大批如家最高級别會員卡，靠這種方式，不僅賣上了如家的酒店產品，還拿到了如家從來沒有給過任何 OTA 的優勢價格。
相信越來越多酒店集團會與華住一樣拿出針對 OTA 的政策。但政策歸政策，最終有多少可以完美落地不得而知。目前最大的問題是，酒店集團如何說服一線門店員工及加盟商。畢竟在一線門店員工眼中這些戰略、未來都與其無關，只要上好班，弄好 KPI 工資到手就可以了。
而對于一部分加盟商來說，哪怕知道用 OTA 是飲鸩止渴，其還是會用。畢竟 OTA 簡單粗暴，只要降價就可以成單。在季老板的規劃中，85% 個人會員，10% 大企業直連，5%OTA 占比是最理想狀态。
有人抨擊一旦酒店集團做到 85% 個人會員勢必增加中央渠道抽成。但這一輪我選擇站酒店集團，無關喜好、無關其它。只因為，酒店集團和 OTA 都不能一家獨大，一旦其中一個一家獨大，等待酒店商戶的就只有收割。
而現在，酒店集團市場仍有少量拉扯空間，但 OTA 市場早已攜程系一統多年。這或許也是季老板這一輪針對 OTA 翻臉，不如 10 年前霸氣的原因之一。而當 OTA 完成預定平台 + 酒店管理閉環，實現加盟費 +OTA 傭金組合，酒店商戶就會明白，什麼才是真正的 " 噩夢 "。
