今天小編分享的教育經驗：頂尖銷售，4點基本素質，歡迎閱讀。
内容來源：筆記俠（ID：Notesman）
責編 | 金木研
第 7508 篇深度好文：6760 字 | 16 分鍾閱讀
銷售
筆記君說：
仔細觀察你的身邊，會發現人生處處是銷售。
不論是推銷產品，還是讓别人認同自己的觀點、方案，本質上都是一個銷售過程。所以，懂得銷售思維，可以讓我們在工作中更加遊刃有餘。
這篇文章，就來講講：頂級銷售，都具備哪些素質？拜訪客戶前，要做好哪些準備？如何拿下關鍵客戶？只有學好這些東西，我們才能打出業績，做大蛋糕。
一、優秀的銷售，不把甲方當 " 爸爸 "
很多銷售都喜歡把客戶稱作 " 甲方爸爸 "，從一開始就把自己放在一個較低水平的位置，一味迎合客戶的要求。這其實是不利于長期合作的。
要做好一個銷售，必須要跟客戶建立信任。而想要在建立客戶關系中增加價值、共同發展，我們要扮演好三個角色。
1. 客戶的長期朋友
要做大客戶銷售，第一個角色是長期夥伴朋友。不成為夥伴朋友、不建立信任，絕對做不了大客戶。
2. 客戶的顧問
客戶有什麼問題，我可以給到建議。你在業務上越專業，客戶就越願意與你合作。
3. 與眾不同的協調人
作為大客戶銷售，你要幫助客戶協調資源、價格、服務、售後、突發事件等很多事情。
但要讓客戶記住你或者跟你建立信任，你只有做一個跟别人不一樣的協調人，才能體現出價值。
只有與眾不同，别人才能記住，思維一定要轉換，不要随大流。
二、優秀銷售的 3 大基石
僅僅認清楚自己的角色還不夠，優秀銷售還需要具備 3 大基石 ASK ——态度、知識和技能。
1.态度：做正确的事
① 利他之心
利他之心是指在處理利益、物質和精神的關系時，不但想現在，還要想将來；不但想自己，還要想他人。
有些銷售滿臉喜悅、像迎着陽光一樣去見客戶，而有些銷售是低着頭去見客戶，心裡總想着把產品賣給客戶，所以他都不敢直視客戶。但是，如果你是為了幫助客戶取得成功，态度會完全不一樣。
利他之心是 " 裝 " 不出來的，客戶能夠從你的言談舉止中感覺到你是為了 " 利己 "，還是真的 " 利他 "。除了利他之心，還要以客戶為中心。
② 以客戶為中心
是否做到以客戶為中心，我們要回答以下六個問題。
客戶面臨的挑戰和機遇是什麼？
客戶的客戶和對手是誰？因為這樣你可以幫助客戶服務好他的客戶，幫助客戶和他的對手競争。
客戶的決策人和決策機制是什麼？
客戶的企業文化、價值觀是什麼？因為這會影響他們的行為準則和思考問題方式。
客戶的目标、工作重點是什麼？
客戶的業務和盈利模式是什麼？因為這樣你才可以為他提供更好的方案。
③ 擁有同理心
但要真正要做到以客戶中心，我們必須要有同理心，會共情。
同理心有 6 個原則：
a. 我怎麼對待别人，别人就怎麼對待我。所以，只要你熱情地對待客戶，他也會對你好。只要你尊重客戶、尊重合作夥伴、尊重同事，他們也會尊重你。
b. 想要他人理解我，就要首先理解他人，将心比心，才會被人理解。
c. 别人眼中的自己才是真實存在的自己。學會以别人的角度看問題，并據此改進自己在他們眼中的形象。
d. 只能修正自己，不能修正别人。想成功地與人相處，讓别人尊重自己的想法，唯有先改變自己。
e. 真誠坦白的人，才是值得信任的人。
f. 真誠流露的人，才能得到真情回報。
是否有同理心，可以試試心理學中的 "E 測試 "，在自己的腦門上寫 "E"。如果你是正常寫，那麼你是寫給自己看的；如果你是反着寫，那麼你已經在考慮對方了。
優秀的銷售，一定是玩無限遊戲。有限遊戲，是見單子就要赢。有赢有輸，才可能玩無限遊戲。
2.知識：賦予你力量
認知是人與人之間唯一的本質區别。因為認知上有區别，做的事就不一樣。在這個變化多端、極其復雜的時代，我們更需要提高認知。
而要提升認知、改變思維方式，必須要學習知識。
① 過去做銷售靠酒量，今天做銷售靠知識
銷售要懂 4 方面的知識：
專業知識，必須要掌握的知識。
企業知識，你能說清楚企業是從哪來，要到哪去，以及你的企業是做什麼的。
行業知識，你要知道這個行業裡的知識，比如做 To G 業務，起碼要知道四個意識、四個自信。
客戶知識，這也很重要。
② 如何提升知識量？
首先，是學習。傑克威爾奇，傑克 · 威爾奇說過 " 你可以拒絕學習，但你的對手不會拒絕。" 如果你想跟對手競争，不學習絕對競争不過對手。
讀書要讀經典的，銷售要學專業的。就像學遊泳，自學和向專業教練學習，一定是經過專業訓練遊得快。
其次，是保持空杯心态。
學習有 4 種狀态：不知自己不知道；知道自己不知道；知道自己知道；不知道自己知道。
在這四種狀态下，" 不知自己不知道 " 的人占到 95%，很多領導和客戶都是處于自以為是的認知狀态。當你從自以為是的狀态，到 " 知道自己不知道 " 這個狀态，就會開始有敬畏之心。
但是，我們還可以再進一步達到 " 知道自己知道 "，抓住規律、提高認知。當你抓住規律、掌握套路後，再去跟别人打交道，省時省力。
而 " 不知道自己知道 " 這個狀态，需要永遠保持空杯心态。一個人只有擁有 " 空杯心态 "，才能真正放下自己的小成就，這是學習的起點。
③ 學會運用知識
現在有很多知識對銷售非常有幫助，比如羅伯特 · 西奧迪尼寫的《影響力》，這位作者花了三年時間研究出影響力的 7 個武器：互惠、喜好、聯盟原則、社會認同原則、權威原則、承諾與一致性原則，稀缺原則。
與客戶培養關系時，我們可以運用互惠、喜好、聯盟原則。
想要減少客戶的不确定性，我們可以運用社會認同原則、權威原則。
我們要拿下訂單，激發客戶的行為時，我們可以運用承諾與一致性原則、稀缺原則。
3. 技能：把事情做正确
在技能方面，要特别強調專業知識，以專業致勝。
專業，是一種态度，對自己有要求；
它是你期待别人看你的方式；
它是說 " 你辦事，我放心 "，是靠譜；
它是說 " 你值這個錢 "。
它代表你對自己有要求，是一種追求至真至美的内心境界。
這無關于别人，只是你内心的體現。
從另外一個角度看，專業是更加不自由，不是你想怎麼着就怎麼着。
因為專業有更高标準，更高要求，有更多維度的限制。而且你做事越專業，限制越多。比如說提問時，要知道什麼問題該問，什麼問題不該問。
專業不是教你走捷徑，是教你不走彎路，告訴你什麼不要做，什麼做了以後肯定好。
專業不是教你耍小聰明、使心眼和學兩招，而是讓你避免掉進坑裡。
如果你只有一把錘子，你看什麼都是釘子，因為你缺乏工具。學了專業以後，你可以掌握更多的工具。
三、哪有什麼頂尖銷售，
不過都是一步步摔打出來的
凡事貴在實踐，對于銷售，實踐的第一步就是拜訪客戶。
拜訪客戶之前，要從三方面入手做準備：第一方面是準備好自己的資料；第二方面是準備好客戶的東西，就是你對客戶有多少了解；第三方面是對手，你對對手有多少了解。
1. 自己
首先，我們要讓客戶相信我的公司是安全可靠、有經濟保證、有經驗、有榮譽，并且為了獲得公司目标而具有合作精神的。
這可以通過公司的經營時間、注冊資本、服務過哪些客戶、榮譽證書等傳達給客戶。這些信息都可以做成 checklist（一覽表），可以提高之後的拜訪效率。
其次，在拜訪過程中，你需要表示出共赢的合作意願，而不是單純賣東西給客戶。
第一次走訪的時候，我想讓客戶認為我是個什麼人？
① 真誠、善于傾聽
銷售不要滔滔不絕一直說，會聽的銷售才是好銷售。
② 正直可靠
你在跟客戶打交道的時候，包括站姿都能體會到你是不是正直可靠。
③ 技術勝任
現在很多銷售主要是公關，不如專家的專業能力深，但必須要了解業務的基本技術。
④ 有禮貌、整潔
你的形象價值百萬，往往你留給别人的形象是否專業，比你是否能幹更重要。人是視覺動物，視覺占大概 84% 左右，其次是聽覺，嗅覺、味覺。
見面時有個 "73855"，"7%" 是内容，"38%" 是語氣、語調，"55%" 視覺效應，着裝、肢體語言。因此，一定要注意自己的形象。
⑤ 令人愉快
你做事是令人愉快的，在交往過程中車轱辘話不停地說，其實是招人煩的，越簡潔越明快，别人越喜歡。除此之外，你得有主見、有判斷力、有耐心。
2. 客戶
在拜訪客戶前，要先通過這些問題評估你的機會：
① 真有銷售機會嗎？
見客戶之前，先問問自己，客戶真的存在這個需求嗎？
假如現在沒有，那将來會有嗎？
假如現在有，那客戶遇到了什麼挑戰，他們決定解決這個挑戰嗎？
我們說，銷售是為了滿足客戶需求而存在的。沒有需求，這次拜訪就沒必要了。
有了需求，就要确定方案。你的方案是什麼？方案是可以被衡量的嗎？
想要說服客戶，就要給出衡量方案的指标。不能衡量的方案，客戶的信任度會大打折扣。
② 客戶的經濟财務有保證嗎？
客戶的經濟狀況也需要考慮。
尤其是大客戶，他們的資金到位了嗎？如果客戶的資金鏈斷了，忙再多也是白忙活。
客戶的采購記錄良好嗎？之前跟他們有沒有業務往來？付款情況怎麼樣？
我們不僅要讓客戶考察自己，同時也要考察客戶。
③ 客戶的決策流程是什麼？
客戶購買產品的理由是什麼？購買決策是誰做出的？你了解他們的決策結構圖嗎？
決策人你都見過嗎？如果沒見過，怎麼樣可以見到他們呢？
如果客戶要進行決策，決策時間表是怎麼樣的？
尤其是大客戶，什麼時候提需求？什麼時候招标？什麼時候公布結果？
根據時間表，你也要問問自己，你能按時做到嗎？如果不能，你有能力更改時間表嗎？
決策時間表對 To B 銷售尤為重要，它決定了銷售的工作節奏。
成熟的銷售，遇到客戶的決策時間表突然改動時，第一反應往往是競争對手介入了。
3. 對手
《孫子兵法》說：" 知己知彼，百戰不殆。"
拜訪客戶前，了解競争對手也很重要。
明面上的對手是誰？潛在對手是誰？
被淘汰的對手是誰？被淘汰肯定是犯過錯誤，知道為什麼被淘汰，你就能避免犯同樣的錯誤。
對手領先了嗎？如果競争對手領先，怎麼樣擊敗對手？
另外，我們在做客戶調查時發現，客戶喜歡客觀的銷售。
通常情況下，一個客觀的銷售能夠做到正确評價對手。
四、專業銷售四部曲
當你做好拜訪前的準備後，就可以與客戶約見拜訪了。
1. 開場——專業銷售第一步
開場白的目的是雙方要對要談的事達成一致，大家在開場的時候達成協定，對于後續的交談可以提升效率。如果你的議程跟他想象議程不一致，大家不在一個頻段上，收效不大而且可能還會出現問題。
當你跟客戶準備好談生意了，就可以開場了。很多時候，大家都習慣性的營造一下氣氛，談談最近發生的事，拉近一下距離，就可以開場了。
如果受過專業訓練，你就會知道開場三步曲。
第一步，提出議程。清晰談話方向，比如我想跟您談 xx 事情，大約需要 20 分鍾。
第二步，陳述議程對客戶的價值。讓客戶明白會議對他的好處，借此把重點放在客戶身上。否則客戶一定認為你是來推銷東西的。
第三步，詢問是否接受。更有效的使用時間，确保可以繼續談下去。比如我說那您看可以開始嗎？
這簡單的三個議程包含了很多心理學的東西。人是需要尊重的，你問她可以不可以開始，他告訴你可以開始，你開始了他基本不會打斷你。但如果沒有這句話你就開始了，很可能被打斷。
開場三部曲還可以用在很多地方，比如企業内部溝通、家庭溝通。
如何準備開場白呢？想清楚 2 點：
客戶和我會面，他想達到什麼目的？
我和客戶會面，我想達成什麼目的？
2. 詢問——探尋客戶的情形、環境和需要
詢問的目的是對客戶的需要有一個清楚、完整、有共識的了解。
清楚。清楚的了解就是客戶的需要要具體化，這個需要為很麼對客戶重要？不能模糊。
完整。一次交流最好把所有事情都問出來，了解客戶的所有需要，還要對這些需要排優先次序。
有共識。你要表述出你與客戶對事物有相同的認知。
① 詢問的兩種方式
知道了詢問的目的，如何詢問呢？
a. 開放式
鼓勵客戶多說他的情形環境，明白客戶為什麼有需要。然後設身處地地站在客戶立場，通過對客戶提問，讓客戶進一步整理思路，發現自己的深層需要。
需要背後的需要往往比需要更重要，因為需要是要達到更大的目标，有可能是要實現的财務目标、要做政績、上級的要求、工作績效、整體形象，可能也有個人需要。
這些背後的需要你不問他肯定不說，問了才有可能透露出來。當然，還有一個條件就是取決于客戶對你的信任程度。
開放式詢問特别便于收集客戶資料，我們可以鼓勵客戶做詳細說明。
b. 限制式
限制式提問往往是要讓客戶在你提供的答案中選擇，比如當你對客戶談話内容有所了解後，就要通過 " 您說的是這個意思嗎？" 來提問，從而幫助你量化事實。
在詢問的時候，兩種提問形式一定要結合，并且在過程中觀察客戶的神情穿着。如果客戶穿着特别正規，你也要問比較嚴肅的問題；如果客戶穿得休閒，你可以問一些更開放的問題。
除此之外，還要注意傾聽，比如坐的時候要前傾，眼神要看着對方，記筆記，還有抛磚引玉的回應。
② 準備詢問
準備詢問時，要把你已知的資料和未知的問題寫出來，比如關于他的工作、部門、機構、行業等哪些你知道，哪些不知道呢？
對于工作，可以問他的責任，他面臨的問題，他面對的挑戰。
對于部門，可以問他部門的目标是什麼樣的？他的組織情況什麼樣的？他工作的程式和流程什麼樣的？他面對的問題和挑戰什麼樣的？
對于機構，可以詢問他們機構的任務、策略、組織、他們的采購流程如何，他們的政策步驟問題和面對什麼挑戰。
對于行業，他的客戶供應商如何、競争對手、產品趨勢、外來影響等等。
所以，我們在拜訪之前要考慮可以用什麼方法得到相應的資料。除了這些資料之外，就要去問客戶，當你了解了以後，交往的時候可以省事，所以用合理的程式去組織你的詢問很重要。
3. 說服——用利益說服客戶
說服是一種提供有關你的產品或公司資料的技巧，你說服客戶的目的：幫助他了解，你的產品和公司可以用哪些具體的方式，來滿足他所表達的需要。
在介紹產品特征時，我們必須要把產品特征與客戶的需要相聯系。
我們要說特征對客戶的價值，也就該特征是如何滿足客戶需要的，以及客戶的情形、環境。單純介紹公司和產品會使客戶產生反感。
那怎麼介紹呢？給大家一個方法：FABE 法則
F（feature）：產品本身所具有的物理特性及與產品有關的方面；
A（advantage）：產品或服務與競争對手相比，優勢所在；
B（benefit）：說明產品的功效能給具體客戶帶來什麼好處；
E（evidence）：用以證明滿足客戶深處利益的證據。
我們在說服的時候一定要注意，聽比說重要，所以聆聽和表示理解很重要。
從詢問轉到說服的三部曲：
第一步，表示了解該需要；
第二步，介紹相關的特征；
第三步，詢問是否接受。
要對客戶的需要表示了解和尊重，表示了解需要的時機，是由詢問轉到說服的轉折。表示了解的技巧可以讓客戶願意聽你的產品，也願意向你透露其他的需要。
如何向客戶表示你了解了？
很多不專業的銷售，在進行這一步時，只會說：" 嗯嗯 "、" 我知道 "。
專業的銷售通常會用多種回答：
同意該需求是應該加以處理的。比如，" 确實，您說的太對了，這事一定要處理。"
提出該需求對其他人的重要性。比如，" 大家都覺得這事很重要。"
表明你認識到該需求未被滿足的後果。比如，" 這事不處理，可能會嚴重影響業績。"
表明你能體會到該需要引發的感受。比如，" 這事太容易讓人焦慮了。"
順暢地表達理解後，我們再針對客戶的需要說服。
第一，徹底了解所銷售產品的特征和利益；
第二，在拜訪前要思考客戶可能會有的需要和處理這些需要的方法；
第三，說服前先問自己 3 個 when：客戶有沒有表示某個需要；客戶和我都清楚地知道這個需要的詳情和原因；我的產品和服務是否可以滿足該需要。
4. 達成協定——收獲承諾以促進成交
達成協定的目的是跟客戶要為下一步取得共識，向着一個達成互利決定的目标邁進。
在達成協定的時候，客戶可能會發出很多信号，必須留意這些信号，切勿轉換話題，錯過邀請客戶做出承諾的關鍵時刻。
達成協定三部曲：
① 重提先前已接受的幾項利益。可以提醒客戶，如果他購買，就會得到自己的期望。而且你可以表現出自己具有跟客戶向前邁進的信心。
② 提議你和客戶的下一步驟。可以保證客戶清楚的知道，你要求他去做出什麼承諾。說明你自己做什麼，顯示出你和客戶合作的誠意。
③ 詢問客戶是否接受。你和客戶所做出的承諾應該是相對的。
當客戶說一些客套話故意拖延的時候，怎麼辦？
① 詢問，找出原因。" 領導是因為特别忙嗎？是因為最近有重大活動嗎？…… "
② 建議一個小的承諾。" 領導，我們是不是可以……？"
③ 盡量在當天讓客戶願意做出、也可能做出的最佳承諾。
還有一種情況就是客戶不跟你達成協定，提了下一步建議也不做，小小承諾他還是不理你怎麼辦？
這時的客戶不是你的客戶，跟你也沒建立信任。你要感謝客戶跟你見面了，并要求客戶給予回應，同時可以請求和客戶保持聯絡。
跟客戶交流的時候，千萬别把保持聯系用在前頭，在業務能夠往前推進時，一定要有下一步。當業務不會推進了，在結束的時候一定說保持聯系。
老子說：" 天下大事，必作于細。" 雖然這四步看起來很簡單，但往往頂級的銷售就是在苦練這些基本功。
參考資料：
1.《頂級銷售，都在苦練這 4 點基本功》，筆記俠；
2.《頂級銷售，3 個基本素質》，筆記俠；
* 文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。
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