今天小編分享的互聯網經驗：中國富人的别墅，被焦慮的光儲企業盯上了，歡迎閱讀。
文 | 王方玉
編輯 | 蘇建勳
" 沒想到實際發電量比預想的高，一年能抵幾千元電費支出。" 北京的徐先生向 36 氪提及自家别墅屋頂光伏時說道。
一年前，徐先生在朋友推薦下給自家别墅安裝了光儲系統，白天光伏發電能滿足家庭用電需求，晚上經儲能放電覆蓋夜間用電需求，還可以通過 APP，查看光伏發電量和儲能等實時動态。即使遇到突發斷電情況也不害怕。
這種既能減碳，又能保證用電安全和省電的方案，讓徐先生 " 十分驚喜 "。
近兩年，像徐先生一樣給自家别墅安裝光儲系統的業主越來越多，先後有北京遠洋 LAVIE、上海月湖山莊、深圳天麓、成都麓湖生态城等多個城市的知名别墅區業主選擇安裝别墅光儲。而在這背後，越來越多的光儲企業正在把目光投向富人别墅的屋頂。
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前不久閉幕的 SNEC 光伏展覽會上，多家分布式光伏開發企業，齊齊展出針對國内别墅市場的光儲解決方案，包括華為家庭綠電系統、TCL 零碳美墅光儲充方案、美的别墅綠電解決方案、陽光新能源 iHomePow 家庭綠色能源方案等。
產品方面，隆基綠能推出了首款針對别墅用戶的高端專用組件，儲能廠商思格新能源推出了面向高端别墅場景打造的五合一光儲充一體機——别墅光儲俨然成為了光伏、儲能企業争相布局的新風口。
面對此情形，不少人有此一問：别墅家庭花費動辄數萬元安裝光伏儲能系統，是不是偽需求？
一家分布式光伏廠商的業務負責人張晔告訴 36 氪，别墅業主對于光儲系統有着多元化的需求，例如家裡有恒溫魚缸、監控安保設備等，需要在停電時仍保持運行；發生洪災、暴雪等極端天氣時可以保障用電安全；光伏發電還可以一定程度上節省電費。
另外，别墅光儲系統非常重要的需求源于社交屬性。" 豪宅用電量高，是碳排放大戶，家庭綠電可以将把豪宅變成綠色環保的象征，為業主打造個人形象，也能帶動形成消費潮流。" 張晔表示。
據張晔測算，目前國内别墅屋頂具備裝光伏條件的有大幾十萬套，對應的市場空間達到數百億元——對于面臨增長焦慮的國内光儲企業而言，這無疑是一塊有吸引力的新 " 蛋糕 "。
數百億藍海市場，剛開始 " 蘇醒 "
實際上别墅光儲并不算是一門新生意，包括華為、固德威等光伏廠商已經在這一領網域布局了數年。不過别墅光儲市場過去一直處于不溫不火的狀态，别墅業主安裝光伏的比例非常低。
" 在需求端，之前居民對于光伏的認知不夠，推廣起來有一定的難度；在供給側，受國家政策影響，大家判斷别墅市場是個存量市場，光伏企業過去就不太重視。" 隆基綠能中國分布式地區品牌市場總監錢鑫告訴 36 氪。
在錢鑫看來，經過過去幾年中國居民對于光儲的認知度提高後，國内别墅光儲這個市場現在才剛開始 " 蘇醒 "。
雖然過去被大多數光儲企業所忽視，但國内别墅光儲市場實則有着不小的市場空間和潛力，也正受到越來越多廠商的重視。協鑫鑫陽光戶用公司總經理孫海鵬就指出，這一市場規模不容小觑，可能達到數百億級别。
" 經過我們的測算，中國的别墅大概是 500 萬套到 1000 萬套之間，而中國的戶用光伏發展至今，也不過就裝了 500 多萬套。大家肯定都看到了這個市場背後的機會。" 錢鑫表示。
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除了可觀的市場空間和發展潛力，國内别墅光儲生意的利潤率也相當誘人，尤其和當前戶用光伏業務微薄的利潤率相比。
以華為家庭綠電為例，按照 30 到 100 平米不等的屋頂面積和儲能系統容量，其解決方案價格區間約在 13 萬元到 35 萬元之間。一位資深光伏人士給 36 氪算了一筆賬，售價 14 萬元的 40 平米的逐光綠電方案，其中光伏組件成本（含安裝）在 3.5 萬元左右，儲能成本在 1.5 萬元左右，整體毛利率超過 50%。
隆基綠能發布的别墅專用光伏組件也是一款高溢價產品。這款產品以平方米方式定價，折算的單瓦組件價格 1.16 元起，遠高于目前行業單瓦 0.8-0.9 元的定價水平。
對于分布式光伏開發商而言，光伏進入電力交易市場的政策使得農村戶用電站的未來收益變得更難預期，也影響着資方的信心，部分開發商已經減緩或暫停了戶用光伏業務。在此背景下，别墅場景自然更具吸引力。
别墅光伏與農村戶用光伏雖然同屬于戶用市場，但卻采取了不同的運營模式—— 99% 以上的戶用光伏由企業或非農戶投資，屬于全額上網。而别墅光儲主要由業主投資，采用自發自用、餘電上網模式，因而光儲電站的收益率不會受到電力市場化交易政策和電網限制接入的負面影響，更加具有确定性。
華為 " 領頭 "，光儲企業探路
市場空間廣闊、整體利潤率可觀，且不受到政策的潛在負面影響，對于分布式光伏開發商而言，别墅光儲無疑是一塊有吸引力的新市場。
不過，要做好别墅光儲業務并從中掘到真金，絕非易事——别墅光儲的運營模式、業務模式與農村戶用光伏有着顯著差異，需要不同的戰術和打法。
别墅業主對于安裝光儲系統的需求大多數情況下并不是 " 剛需 "，也不太關注經濟性。張晔告訴 36 氪，由于國内電價較低，目前别墅光儲的回本周期普遍要在 8 年以上，多的要達到十多年時間。别墅業主安裝光儲系統的主要目的往往并不是省電費和應急，更多的是追求一種潮流和文化。
市場拓展方式上，農村戶用光伏側重于 to B 的渠道開發和管理，而别墅光儲生意的 to C 的屬性更強，品牌需要用廣告營銷來影響和打動 C 端消費者，這對于大多數分布式光伏企業來說是巨大的新挑戰。
以華為為例，36 氪了解到，華為自 2020 年就開始布局國内别墅光儲業務，算是這一領網域較早的探路者。華為家庭綠電系統也一直走高端路線，其面向經銷商的出貨價格幾乎相當于友商的終端價格。
華為本身有較強的品牌影響力，也有華為智能家居等生态的協同，但為了打開别墅光儲市場，華為至今仍在持續不斷地投放廣告，包括戶外廣告、新聞媒體、微信朋友圈廣告等，以 " 培育 " 潛在客戶。
在一些業内人士看來，持續投入了四年多時間後，華為在國内别墅光儲領網域的成績仍 " 略不及預期 "。張晔評價稱，如果把華為家庭綠電和 " 造車 " 的歷程相類比，家庭綠電業務 " 還處于賽力斯時代，問界品牌還沒發布 "。
不難看出，雖然國内大多數别墅并未安裝光伏，但想要 " 吸引 "" 說服 " 符合光伏安裝條件的幾十萬别墅業主，有着不小的難度。
隆基綠能的别墅專用組件 圖片來源：企業授權
此外，别墅光儲市場從產品到服務都更加追求高品質，與戶用光伏產品的定位有着顯著差距。戶用光伏開發商布局别墅場景，無論是組件、逆變器、支架等產品，還是安裝标準、售後服務，都必須重新調整供應鏈，進一步提升安裝的标準和規範。
錢鑫表示，過去别墅光儲市場發展一直受到壓制，部分原因在于供給側產品和服務的不完善。" 大家都是用對農村戶用光伏的标準去給别墅業主服務，無論是安裝工藝還是產品都比較粗放，别墅業主也對此不滿意。"
好消息是，随着光伏、儲能產品的不斷迭代，針對别墅市場的產品也在不斷創新更新，這有助于進一步打開下遊市場。
以華為為例，36 氪了解到，其過去長期使用外購的正面有栅線的光伏組件，這種產品不夠美觀且存在一定的眩光問題，自去年開始改用了正面無栅線的全黑 BC 組件（高效背接觸電池組件），產品整體更加美觀了。
" 未來光伏市場肯定是場景化的，别墅光儲場景有希望成為引領行業發展的新趨勢。" 張晔表示，越來越多的廠商進來整體對行業是個好事情，廠商不斷探索、推陳出新，有望推動别墅光儲系統在未來得到更廣泛的普及。
