今天小編分享的财經經驗：山東夫婦賣奶茶，9個月入賬25億元，歡迎閱讀。
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文｜天下網商
2021 年 6 月，" 奈雪的茶 " 在香港主機板上市，憑借一杯奶茶，彭心趙林夫婦成了 IPO 敲鍾。" 上市不是終點，而是到了馬拉松中途的補給站，補充好後繼續出發。" 儀式現場，彭心略顯激動地表示。
2024 年伊始，新茶飲行業中場戰事悄然打響，蜜雪冰城、古茗、茶百道紛紛競跑上市，備足 " 糧草 "，争 " 新式茶飲第二股 "。
愈發擁擠的賽道，再添一位重磅玩家。2 月 14 日，滬上阿姨向港交所遞交上市申請，成為今年第 4 家拟上市的新茶飲品牌。此次 IPO 的聯席保薦人為中信證券、海通國際、東證國際。謀求上市之前，滬上阿姨剛剛完成 1.215 億元的 C 輪融資。
夫妻聯手創業，在全國擁有 7000 多家門店，9 個月銷售額超 25 億元……這個此前一直較為低調的新茶飲品牌，開始正面迎戰蜜雪冰城、茶百道。
招股書顯示，截至 2023 年 9 月 30 日，滬上阿姨在全國範圍内的門店數量總計為 7297 家，覆蓋全國 300 多個城市，在中國北方中價現制茶飲品牌中排名第一。
從業績表現來看，2021、2022 全年以及 2023 年前 9 個月，滬上阿姨營收分别為 16.40 億元、21.99 億元、25.35 億元，對應淨利潤分别為 0.83 億元、1.49 億元、3.24 億元。
對比門店、營收規模等指标，滬上阿姨落後于同時期申請上市的新茶飲品牌。從門店規模來看，起步于河南鄭州的蜜雪冰城，坐擁 3.6 萬家門店，是新茶飲賽道當之無愧的規模 " 天花板 "，在南方市場扎根的古茗，也開出了 9000 多家門店。
目前，從四川成都走出來的茶百道門店數量達 7927 家，略超于滬上阿姨門店數量，但以 2022 年為例，茶百道的營收為 42.32 億元，幾乎是滬上阿姨的兩倍，蜜雪冰城、古茗的營收更是分别達到了 135.76 億元和 55.99 億元。
新茶飲賽道競争者眾，現階段拼的是定力，在日益焦灼的戰局中，誰能成為最後的赢家？
9 個月營收超 25 億元
1987 年，" 春水堂 " 将木薯粉做成的圓子丢進奶茶中，旋即掀起了一股風潮，珍珠奶茶一度成為少男少女的逛街标配。各色奶茶粉衝泡的飲品，連同章魚小丸子、雞排等炸物，攻占了小吃街、校門口。
2000 年前後，避風塘、地下鐵、CoCo 等奶茶品牌在城市的街巷裡爆炸式增長，粉末衝泡的珍珠奶茶鋪逐漸退場。長于市井的蜜雪冰城，同樣誕生于這個時期。1997 年，從農村走出來的張紅超和張紅甫在鄭州街頭開了一家名為 " 寒流刨冰 " 的小店，幾經遷店，" 蜜雪冰城 " 正式成形。
在茶飲生意上，茶百道創始人王霄锟夫婦和古茗創始人王雲安有着相似的眼光。
2008 年，王霄锟夫婦在成都溫江二中附近經營着一家夫妻店，主打衝粉奶茶。那一年，杯裝奶茶香飄飄銷售額突破了 10 億大關。看到機會的夫妻倆，注冊了 " 茶百道 " 商标。同時期，浙江中部逐漸跑出一家 " 古茗 " 的品牌，一西一東，兩者開始嶄露頭角。
滬上阿姨的起步，則更晚一些。滬上阿姨背後的掌舵人，是一對山東夫妻——單衛鈞和周蓉蓉。2013 年，一直抱有創業想法的兩人辭去外企銷售經理的職位，賣掉了在山東的資產，舉家搬遷至上海。
一次偶然的機會，遊走于上海小弄堂的兩人關注到一家既賣八寶粥又賣珍珠奶茶的小店，萌生了将血糯米、紅豆、燕麥等養生輔料與奶茶結合的想法。
經過數月的籌備，滬上阿姨首家門店落址上海人民廣場，憑借着 " 奶茶 + 五谷 " 的搭配，這家小店第一個月的銷售額就超過 30 萬元，自此，周蓉蓉負責門店經營，單衛鈞負責門店加盟及擴張。
五谷茶飲在天氣寒冷的北方受歡迎，但在南方市場接受度一般，随着地網域的擴張，2019 年，滬上阿姨逐步提升鮮果茶的比例，弭平南北消費者的習慣差異。
目前，滬上阿姨旗下共有三個品牌——分别為主營鮮果茶、多料奶茶的 " 滬上阿姨 "，產品價格在 7 元至 22 元之間；咖啡品牌 " 滬咖 "，產品價格範圍在 13 元至 23 元；與蜜雪冰城定位相似的新品牌 " 輕享版 "，針對三線及以下城市，價格範圍在 2 元至 12 元不等。
突破增長瓶頸後，滬上阿姨進入了穩步增長期，據最新數據，品牌最近 9 個月營收超 25 億元，最新估值高達 51 億元。從股權結構來看，上市前，單衛鈞、周蓉蓉夫婦通過上海璞海、上海森芮及上海禹超持股超 75%。
在五環外悶聲發财，數千名加盟商帶起新茶飲黑馬
一線城市起家，滬上阿姨走的卻是 " 農村包圍城市 " 的打法，2014 年，滬上阿姨開始往三四線城市下沉，這一戰略沿用至今。
面對媒體，單衛鈞闡述了其戰略依據：" 中國茶飲行業出現了兩種機會，一種機會是‘周黑鴨模式’，單店坪效很高，但是最多開 1000 多家店；還有一種機會是‘絕味鴨脖模式’，單店坪效沒那麼高，但有萬店規模。"
滬上阿姨選擇的，正是絕味鴨脖模式。在單衛鈞看來，中國三四線城市的消費能力正在釋放，這一龐大的消費人群，缺少具備性價比的好產品。從地網域分布來看，滬上阿姨率先在山東、河南、河北、遼寧等北方城市安營扎寨，其中，首破千家門店的山東更成了 " 大本營 "。
一頭扎進五環外，滬上阿姨做起了悶聲發大财的生意。
對比蜜雪冰城、古茗、茶百道這三家的财報，《天下網商》發現了幾家新茶飲的相同點——狂奔全靠加盟商。
賺加盟商的錢，快速裂變拓店，已經成為新茶飲行業顯性的盈利邏輯。已申請上市的幾家新茶飲品牌，向加盟商銷售食材、包材等貨品，冰箱、制冰機等設備，以及收取加盟費和服務費等收入，占其主要營收的大頭。
據招股書，2021 年及 2022 年全年，滬上阿姨的加盟店占門店總數比分别為 98.3% 與 98.8%，直營門店數僅有 1% 左右，截至 2023 年 9 月 30 日，滬上阿姨 7297 間門店中，99.3% 由加盟商經營，加盟商數量達 4284 名，其中 1382 名加盟商開設一間以上的門店。
以 2023 年前 9 個月為例，滬上阿姨向加盟商售賣商品的收入高達 20.2 億，占總收入的 79.7%；加盟以及相關服務收入為 4.2 億，占比 16.4%。
2007 年，蜜雪冰城就已開放加盟，加盟相關收入成其主要支撐，2012 年，古茗開放加盟擴張，正式走出浙江。相比之下，茶百道更為謹慎，2016 年開放成都地區加盟，2018 年逐步試水全國加盟。
根據蜜雪冰城招股書，2021-2022 年底和 2023 年前三季度末，蜜雪冰城加盟商門店數分别為 19954 家、28929 家和 36093 家，截至 2023 年 9 月 30 日，蜜雪冰城 99.8% 的門店為加盟商開設。
截至 2023 年底，古茗門店網絡共有 9001 家門店，其中 99.9% 是加盟店，直營門店只有 6 家；茶百道的加盟店數量同樣占比超 90% 以上。
均依靠加盟模式拓店，但相較之下，滬上阿姨的毛利率在行業内并不占優勢。
以兩個完整年度計算，2021 年和 2022 年，滬上阿姨的毛利率分别為 21.8%、26.7%，而蜜雪冰城同期毛利率為 31.3%、28.3%，茶百道的毛利率更分别達到 35.7% 和 34.4%。
争奪小鎮青年，誰能稱王？
在滬上阿姨招股書中，下沉市場多次被提及。
截至 2023 年 9 月 30 日，滬上阿姨 49.0% 的門店位于三線及以下城市。滬上阿姨稱，計劃進一步将業務擴展至更多三線及以下城市。
根據灼識咨詢的報告，中國三線及以下城市現制茶飲店市場的 GMV 已由 2017 年的 196 億元，增至 2022 年的 732 億元，預計 2027 年，其 GMV 将增至 2272 億元，遠超整體現制茶飲店市場的增長速度。
從另一層面來看，蜜雪冰城門店已達 3 萬多家，茶百道、古茗均已逼近萬店目标，加盟天花板初現，為了讓資本的故事繼續講下去，新茶飲品牌亟須挖掘新的增量市場。
空間巨大的下沉市場，自然而然成為茶飲新品牌搶灘戰的主陣地。
2022 年秋季，喜茶平價子品牌 " 喜小茶 " 退出市場，緊接着，喜茶下調價格，火速宣布開放加盟，争奪三線城市；古茗、茶百道等品牌紛紛提出萬店目标，試圖奪得小鎮青年的心；霸王茶姬、茶話弄也在奮起直追。
2024 年春節期間，《天下網商》走訪河南鄭州下轄的一座縣城，發現這座小鎮的飲品生态也在發生變化。快樂檸檬、冰雪時光等小品牌被冷落，即便打出買一送一的招牌，依舊沒有多少人流。
蜜雪冰城門前大排長龍，益禾堂、書亦燒仙草也頗有人氣，幾家店鋪緊密分布，散落在一條小吃街上，左右距離不差百米。幾者定價相似，可見，小鎮青年在新茶飲消費的主力價位段，依舊在 4 元至 12 元之間，其中，益禾堂的薄荷奶綠、書亦燒仙草的招牌燒仙草奶茶頗受歡迎，價位均為 8-10 元不等。
被稱為平價版 " 蜜雪冰城 " 的茶飲新品牌——甜啦啦，也悄然出現，平價、多料、大杯，和喜茶外觀類似，例如 10 元的爆品 " 一桶水果茶 "、12 元的 " 超牛牛油果 " 等，外賣員在狹小的門店裡催單，不少初高中學生進進出出。這家來自安徽蚌埠的品牌，逐漸進入了蜜雪冰城的腹地，成為下沉市場不可忽視的選手。
相較之下，價格稍貴的古茗、茶百道尚未能做到如此下沉，相隔幾公裡的王府井奧萊，零星分布着一兩家星巴克和茶百道。各大新茶飲品牌的戰火，持續蔓延至縣城乃至村鎮市場，價格戰或将打響。
繼出海之後，争奪資本、争奪小鎮青年成了茶飲行業的新故事。可以預料的是，" 新茶飲第二股 " 争奪戰中，沒有暫時的赢家。競争還在繼續。
