今天小編分享的教育經驗：這個五一，婚禮人“賺”不動了，歡迎閱讀。
這個假期結婚 " 不太擠 "，婚慶賺錢的方式變了。
定焦（dingjiaoone）原創
作者 | 蘇琦
編輯 | 金玙璠
" 五一只訂出去 2 号一場， 其餘全空。"" 今年五一，沒人結婚嗎？" 最近，社交平台上，不少從業者發帖感慨，今年五一是婚禮人的淡季。
往年可不是這種情景，想搶占五一假期的新人們，不僅需要提前半年甚至一年開始預約，還要面臨各個環節的層層漲價。有數據顯示，往年五一、十一假期，全國婚慶的漲價幅度約 15%-20%。
但一直到今年 3 月，不少婚禮從業者都沒有等來咨詢訂單的新人。往年有從業者因為咨詢量太多，" 看誰出的價格高接誰的單 "，今年不僅不敢漲價，還有不少人降價搶單。
至于今年五一婚禮生意 " 變淡 " 的原因，有 2024 年沒有 " 立春 " 節氣而被稱為 " 寡年 "" 寡婦年 " 的因素，有去年生意報復性增長的反差，也有消費者心态和行業格局變化的影響。
在民間，有 " 寡婦年 " 慎結婚的講究，不少原本準備在 2024 年辦婚禮的新人，選擇在 2024 年春節前辦完了婚禮。去年五一，累積了三年的婚禮需求集中爆發，今年五一的婚禮訂單數量自然同比減少。有從業者指出，今年行業恢復理性，明年五一的婚禮單量數據才真正有參考價值。
近兩年，新人對婚禮的預算下降，但對婚禮的要求變高。随着社交平台的興起，婚禮行業的價格越來越透明，也越來越講究創意。
這無形中增加了從業者獲客搶單的難度，加劇了行業的競争。例如，去年以來，各地出現了很多 " 婚禮堂 "，這是一種已經裝修好的宴會廳，并提供餐飲、場地、婚禮策劃等一站式服務，用更具性價比的價格和更便捷的流程吸引用戶，快速搶占婚禮市場。
不過，從業者們還是對未來保持樂觀。他們認為，行業分工越來越細，新人的審美和要求越來越高，從長遠來看能推動行業進步和發展。從業者想要吃到更大的蛋糕，就要提高自身水平。
訂單下滑，婚慶從業者慌了
不少從業者表示，今年五一假期的婚禮訂單數量對比去年直線下滑，" 等單子等得心慌 "。
有業内人士對「定焦」分享了一組數據，今年 5 月，其公司在全國範圍内接了 1166 場婚禮，同比下降 25.78%；其中，五一期間（5 月 1 日 -5 日）接了 530 場，同比下降 28.37%。
位于廣東梅州的上喜攝影，今年 5 月的訂單只集中在宜婚嫁的吉利日子，而去年五一假期的訂單量基本排滿，且過完春節就有預定單進來。
位于河南信陽的婚禮攝影師火二田也有相似感受。據她回憶，去年當地婚禮市場很缺攝影師，" 基本會用相機的都上場了 "，但這樣熱鬧的場景今年很難再見到。
攝影師的 " 主動權 " 也随着行情的變化而發生了轉變。火二田稱，去年五一，很多攝影師選擇不跟婚慶公司合作，因為抽成太高，" 婚慶公司向新人報價 4000 元，到攝影師手上只剩 1000 元 "。這些攝影師選擇自己接直單，因為咨詢量太高還出現了 " 挑客人 " 的現象，" 看哪個客人出的價格高，就接哪個 "。還有攝影師會在五一和十一期間空出一天留給急單，" 價格會要得非常高 "。但今年，攝影師需要婚慶公司介紹單子。
慧慧在四川有一家經營了 7 年的婚紗店，她告訴「定焦」，今年五一訂單量同比下滑 70% 左右，店鋪客流量也下降 50% 左右。
從今年 3 月開始，慧慧的店裡幾乎每天都沒什麼人前來咨詢，線上店鋪的點擊率一天只有十幾個人，往年一天都有 50 多個人。同時，因為年前大量買了新款婚紗、秀禾和敬酒服為年後做準備，尾款在 3 月支付，導致當月入不敷出。
生意不好做，部分婚慶行業從業者開始降價搶單或低價促銷，這也使得行業產品品質魚龍混雜，新人體驗感變差。
今年很多新的從業者加入婚禮市場，有的為了接單自降門檻，同時用低價引來的客流練手，這就擾亂了市場價格。加上攝影很難有統一的評價标準，" 導致有的用戶會給你 600 元，讓你拍出 6000 元的水平；有的人有 6000 元的水平，但用戶卻覺得只值 600 元 "，火二田稱。
慧慧則發現，現在的顧客加上聯系方式之後先問價格，一旦價格不滿意，或者發過去的圖片沒看中，就直接不再回復，" 我們很被動，銷售工作更有難度 "。
五一假期的訂單不及預期，不少婚禮從業者也在想辦法應對。一部分人轉向其他服務場景，比如會議、活動、親子、生日等；一部分已經做出 IP 的網紅從業者，形成了固定的風格，開始轉型培訓；也有部分從業者轉去產業鏈上下遊，做婚禮伴手禮、做短劇、做相親配對等。
上喜攝影就做好了準備，團隊今年開了一家 1000 多平的古風拍攝館，借助泉州簪花以及戰國袍的熱度，發展古風寫真業務。
不過，近兩年随着婚禮上下遊的報價越來越透明，利潤也随之越來越薄。" 獲客的渠道大同小異，市場份額減少的前提下，很多新從業者湧入，轉化成功率高低只能各憑本事。" 上喜攝影負責人稱。
有從業者預測，今年下半年行情或許會逐漸回暖，" 今年宜嫁娶的好日子都在下半年，7 月居多 "。也有從業者的心态比較平和，認為冷靜一年也挺好，" 做多了行活，思維會逐漸固化，服務能力會下滑，今年反而可以沉澱一下，看看還有什麼可以進步的空間 "，火二田稱。
寡婦年、婚禮堂，
傳統婚禮生意受衝擊
今年五一婚禮生意遇冷，與年份、消費者預算、婚宴市場格局變化等因素，都有關系。
很多人選擇集中在小長假辦婚禮，一方面是方便親朋好友來參加，另一方面是大多數新人辦婚禮需要挑選良辰吉日，五一、十一本身就是 " 好日子 " 集中的時間段。
但今年是 " 無春年 "。" 無春年 " 指的是由于農歷與陽歷的的時間差，造成某一年農歷正月沒有立春節氣出現的情況，平均 2 至 3 年就會出現一次。在俗語裡，" 無春年 " 也被稱為 " 寡年 "" 寡婦年 " 或 " 盲春 "。在民間，有 " 寡婦年忌婚 " 的說法。
1 月，" 龍年不宜結婚 " 等話題登上熱搜，有專家表示，" 寡婦年不宜結婚 " 的說法沒有科學依據。上喜攝影負責人稱，"寡即少的意思，今年宜婚嫁的日子确實比往年少，很多介意的新人，選擇在農歷新年之前的 1 月和 2 月把婚禮辦了。"
而今年婚禮行情不好，也有去年行情的襯托。定制婚禮服務平台找我婚禮聯合創始人嶽戰指出，很多人把疫情三年拖着的婚禮都挪到了去年五一和十一，今年及以後的訂單才是正常狀态，" 今年行業回到更理性的狀态，同比增長數據，其實不太具備參考價值 "。
其實，年輕人對婚禮的預算也在變化，更省錢、更追求性價比，從業者的收入自然受到影響。
Blue Blue 在婚禮策劃行業從業多年，她的整體感受是，現在年輕人在婚禮的預算環比呈現下降趨勢，但小紅書等社交媒體的出現讓新人對婚禮的要求變高。" 以往新人可能是在能力範圍内辦最好的，但現在很多新人因為不了解婚禮，進而采用‘小紅書爆款同款’，比價多家後，找價格最劃算的方案。"
但實際上，婚策產品一定程度上是非标品，從溝通主題到設計到定制產品，服務周期非常長，溝通的沉沒成本也非常高。另外，宴會廳大小、賓客人數、吊頂長度等，都會導致成本變化。
小紅書和抖音的流行，讓行業定價被粗暴 " 抹平 "，從業者的解釋成本變得很高。Blue Blue 指出，" 大部分婚禮從業者其實也不想‘搬運’社交平台上的案例，但是用戶為了保證自己的婚禮效果的可預見性，會更加有主見的強硬選擇，這也讓婚禮策劃和新人的關系變得緊張，增加了很多不必要的溝通成本。"
談到今年的行情，多位婚禮從業者都提到了 " 婚禮堂 " 對婚宴格局帶來的衝擊。婚禮堂是一種婚禮服務新概念，提供已經裝修好的婚禮場地、婚宴餐品、婚禮策劃等服務。
婚禮堂剛出現時，有些酒店場地布置得不夠高端，但這兩年，Blue Blue 注意到，很多大型婚禮堂集團的出現，讓婚禮堂逐步高端化發展。
這樣的婚禮堂對用戶的吸引點在于，一方面，一站式服務更方便，省了很多溝通和協調成本；另一方面，因為長期重復利用，婚禮堂可以投入很高的成本對宴會大廳進行裝飾布置，而用戶只需支付場地費用即可，價格低于單獨請婚禮策劃公司布置。
嶽戰稱，婚禮堂既沒有婚策公司單場的運輸、人工等成本，也比婚策公司同樣預算做出來的效果好，缺點是沒有個性化，但是性價比更高。
婚禮堂的興起，搶了原本行業利潤較高的婚禮策劃和酒店婚宴方的生意。" 本來一個城市可能只有 50 個宴會廳，疫情後增加到 70 個宴會廳，消費者的選擇就多了，生意更不好做了。"
2024 年，婚慶賺錢的方式變了
近幾年，從業人員的流失或轉型，短視頻平台的興起，幾乎重塑了婚慶行業。
沒有小紅書和抖音這類平台之前，各地的新人基本只能看到本地婚慶公司的案例和報價。但近兩年，人們能看到各個城市的優秀婚禮作品和價格區間，對從業者的要求也逐漸變高。
可以說，到了 2024 年，婚慶行業已經不能靠信息差賺錢，開始拼創意審美、統籌服務和口碑建設。
" 新人花錢買你的時間和服務，一定程度上也是買你的經驗 "，Blue Blue 提到，好的婚禮策劃師應該學會引導新人，新人有時候并不知道自己到底想要什麼、适合什麼，才會被低價吸引，策劃師應該挖掘出用戶的真實需求，而不是完全聽從新人的想法。
行業蓬勃發展，需要從業者細化每個環節的服務。火二田稱，以攝影為例，除了不斷更新拍攝風格外，比如以前沒有晨袍環節，這兩年從一二線城市普及到三四線城市，要單獨拍一套寫真；比如新人會模仿小紅書的出圈圖，攝影師需要自己帶道具和背景板，向影棚規格靠攏；再比如以前拍完一個月之後給成片，現在逐漸内卷到當天給 9 圖的預告，如果新人願意加錢，當天可以出全部的精修圖。
每一家婚禮策劃公司其實都有自己的風格，不論是夢幻風格、大氣簡約風格還是超現實主義風格，自身風格越明顯，就越能吸引相同口味的新人用戶。Blue Blue 提到，以前大型策劃公司自帶流量和資金，喜歡包攬所有風格，希望吃透市場，但現在只有風格足夠特别、足夠吸引人，才能在一眾線上營銷中突出重圍。
嶽戰也提到，所有能夠生存下來的婚慶公司，都要以設計和創意為導向，形成 " 作品 - 曝光 - 獲客 - 訂單 - 作品 " 的正向閉環。以前單純靠跟酒店拼關系、以渠道為先的時代已經過去了。可以看到，近年來婚禮形式和内容上有了更多風格，美陳設計、舞台設計、軟裝設計、園藝設計等都能夠為婚慶所用，帶動行業變得更有創意。
長期來看，婚慶行業或許會将兩極分化，分工也會越來越細分。
" 好的更好、差的更差 "，Blue Blue 解釋，中高端婚禮從業方能產出不錯的作品，對應的高端用戶群也有消費能力，願意支付設計、審美和品牌的溢價；低端婚禮從業方跑量，走性價比路線。相比之下，受影響最大的反而可能是中端市場，這些從業者需要找到風格和方向。
目前行業的價格戰，應該也不會持續太久。嶽戰分析，從業者不可能都去做不賺錢的生意，所有婚慶公司都有一個默契，那就是嚴守利潤值。
多位業内人士提到，中國婚禮市場這兩年正在逐步進化，甚至很多地方都領先于國外市場。
中國的新人需求更小眾多元，這兩年帶火了三無婚禮、極簡婚禮、目的地婚禮、答謝宴等新型婚禮方式。這些形式可能會在未來的某一天成為主流，倒逼從業者不斷優化服務流程。
國内很多大型婚禮案例，也已遠超國外水平。Blue Blue 剛從業時，很多案例和創意都會借鑑國外網站。但是這兩年，國外網站的案例風格沒有太大變化，國内設計師早已經 " 卷瘋了 "，婚禮風格變化的很快，否則很難在社交平台上抓住用戶的注意力。
行業分工越細，代表行業的專業度越高、競争越激烈、門檻越高，婚慶行業也不例外。嶽戰稱，這是好事，說明行業在進步。上述婚禮人都認為，整個行業會在今年洗牌，回歸理性，這也會讓婚慶行業回歸最初的樣子——用服務見證和陪伴新人最特别的一天。
* 題圖及文中配圖來源于 Unsplash。應受訪者要求，文中慧慧為化名。
