今天小編分享的科技經驗：與做電商的珠寶行業創始人聊聊：如何做到80%的復購率，歡迎閱讀。
一個珠寶商家的電商三年
文｜陳首丞
編｜石燦
" 那天偶然想到，齊白石愛舉石，就取了這個名字。"
舉石珠寶告訴刺猬公社（ID：ciweigongshe），自從三年前開始拍攝短視頻介紹珠寶知識，再到直接在抖音電商開啟線上業務，他們已經從僅 4 人的團隊擴充到兩百多人。
從一開始的偶然 " 走紅 "，再到進軍直播電商，他們經歷過谷底，也走過了相對不成熟的時刻，并逐漸擁抱更加系統化的平台。三年的時間裡，他們在時刻調整自己的運營方法論，以滿足用戶需求。
直到如今，他們的抖音号已經有了近四百萬的粉絲關注。" 在線上銷售也要堅守原則，賣東西要對得起自己的良心。" 舉石珠寶總經理于淼說。
布局線上
2019 年，舉石珠寶開始通過抖音短視頻介紹珠寶玉石相關知識，這也是舉石珠寶做線上轉型的初探，最開始，他們的視頻多以業内的 " 幹貨知識 " 為主，後來，他們開始發布主播一毛和線下商家真實談價、溝通的視頻，迅速獲得了網友 10 萬多點贊。
視頻爆火之後，于淼表示，團隊有些手足無措，" 剛開始很多私信還可以一條一條回，後來就回不過來了，手機就放那兒。粉絲猛漲，但我們當時也不知道該如何應對。"
短視頻 " 走紅 "，讓很多有珠寶消費需求的用戶關注到他們，消費者紛紛問他們什麼時候開播，怎麼購買產品。但開始僅僅四個人的團隊，無法處理開播可能帶來的一系列問題，在進行團隊的擴充後，舉石珠寶才正式開啟直播帶貨。剛開始直播的時間也很有限，每天僅兩小時，" 因為當時我們根本承接不了那麼多客戶。"
剛開始從事珠寶行業時，于淼或許沒有想到會有這一天。當時，他出于對珠寶的興趣愛好和 " 賺點錢 " 的想法深入了解并進入這個行業，并認識了同樣對珠寶行業有深厚知識和興趣的一毛夫婦，一毛也是目前舉石珠寶的出鏡主播，以及另一位合夥人濤哥。
做抖音電商的原因也很簡單，" 當時看到抖音電商增長很快，也看到很多珠寶商家在這個平台發展很好的案例。" 很快，他們在這個平台找到了獨樹一幟的風格和适合自己的發展模式，短視頻内容帶來的關注，也讓讓他們獲得了前所未有的發展機遇。
2020 年，大環境影響下，舉石珠寶快速發展的商業也按下了 " 暫停鍵 "。" 當時在一些地方，人不能流動，貨也不能流動，倉庫裡還有一兩萬單的貨發不出去，我們也特别着急。最後就是想辦法，讓人和貨到能動的地方動起來，我們先搬遷到廣東平洲，又搬遷到廣東四會。" 于淼表示，" 遇到問題就解決問題嘛。"
邁過了這道坎之後，舉石珠寶進入了更加穩定的發展階段，如今，他們的團隊擴充到了兩百人左右，其中專門負責直播的團隊有二三十人，他們一個月直播十幾到二十場，一場播四到五小時左右。讓他們獲得更多的短視頻内容也再不斷創新，于淼介紹，" 現在專門負責短視頻團隊的有十個人左右。"
珠寶行業的直播化曾經有過一些廣遭诟病的行業現象，刺猬公社在 2019 年直播帶貨初興時就曾了解到，當時有賣家會通過特殊的光源和濾鏡，讓貨品在直播間中呈現出的狀态特别漂亮，但收到貨時卻差強人意，影響消費者購物體驗。
于淼則告訴刺猬公社，抖音電商有 " 商品無濾鏡 " 功能，并要求在直播間的醒目位置打上标識，還有抖音電商 QIC 質檢中心做監督。
質檢過程中，如果發現一些產品不合格，平台會要求商家在 24 小時内提供合格的產品，否則即便商品還沒有到達消費者手中，也會從商家手裡扣除 5% 的產品價格，用作給消費者的補償。于淼對此補充解釋道，" 珠寶玉石產品有可能會含有一些其他礦物質，因此會出現被駁回的情況，但總體比例比較低，只占百分之零點零幾。"
除了嚴格的售前環節，平台也有 " 假一賠四 " 的售後規則，保障用戶消費權益。
與此同時，QIC 質檢中心的監督，也讓商家在售出貨品時能夠得到更多的保護。原因是，商家發出的產品在通過 QIC 質檢的時候都會拍照留證。
于淼提供的商品照片
但珠寶行業的退貨率長久以來被多方關注。于淼解釋道，珠寶玉石行業的退貨率與很多因素有關。一方面，珠寶玉石行業的平均價格相比其他品類要更高，更高的客單價會影響消費者的購物心态，稍有不滿意的地方消費者可能就會退貨。另一方面，珠寶玉石不是标品，很難保證顏色和大小都完全一樣，" 尤其是翡翠，我端上一盤，有的消費者收到的是貨頭，有的收到的是貨尾，自然就有客戶不滿意。"
此外，于淼還表示，由于珠寶玉石行業的產品款式不同，許多消費者可能在直播間中一次性下單 " 三個佛公，三個觀音 "，但最後可能一樣留一個他最滿意的，剩下的就都退了；還有尚未發貨，消費者改變主意申請退款的情況，我們稱之為 " 未發退 "，也占到了一定的退貨比率。
除去這些因素之外，于淼對退貨率人工幹預的方法也很大道至簡，" 有的商品退貨率高，我們會酌情考慮減少庫存量；另外針對很多消費者都在意的問題，我們就進行持續優化改進。"
到 2023 年，舉石珠寶做線上電商已有三年。于淼回憶起這三年的一些動态變化，平台的動态規則和消費者的偏好也有所變化。" 抖音電商官方會提供運營指導，平台也希望我們做得好。" 于淼說。
随着抖音電商更新做全網域興趣電商，舉石珠寶也有了相應的轉變。他們先是花時間對自己的主頁櫥窗進行了 " 裝修 "，使其變得更美觀，提升吸引力，然後在櫥窗上架深受客戶喜歡和購買較多的產品。于淼介紹道，目前通過貨架場景帶來的 gmv 占到整體的 10% 左右。
" 一方面，一些消費者就是不習慣看直播，那他們可以在櫥窗直接下單；另一方面，消費者櫥窗下過單，以後刷到直播間的概率也會提高，短視頻、直播與貨架之間的流量有了互通，也帶來了更多的客戶和銷量。" 于淼說。
當然，在生意穩定增長的情況下，商家一直都處于動态調整之中，但于淼和其團隊的價值觀一直沒有變，用他的話說就是，" 我們只賺合理的利潤。"
于淼提供的團隊工作照
" 消費者可能害怕東西買貴了，我們就用更合理的價格把東西賣給消費者。消費者害怕買到瑕疵品，那我們就把瑕疵品挑出來。對于消費者的訴求，我們都盡力去滿足，不能讓人家傷了心。" 于淼如此解釋，他怎麼解決用戶的 " 痛點 "。
交流中，于淼還提到，在抖音電商平台上發展的第二年，有消費者反饋購買到到的貨品使用久了會脫落損壞，于是舉石珠寶成立了一個維修部門，向消費者承諾半年内都可以免費寄修。至于平台要求的履約體系 "7 天無理由退款、假一賠四和極速退款 " 等，則是舉石珠寶必備的售後保障。
也正是如此，舉石珠寶在自己的客戶群中建立了相當的信任感，據于淼介紹，如今他們的直播間中，有超過 80% 的消費者，都是反復復購的老客戶。老粉帶來新粉，新粉又持續轉變成老粉。這為他們在抖音電商的生意打下了更好的基礎。
回顧舉石珠寶在抖音電商三年來的發展，于淼認為貫穿始終的是自己對消費者更加真誠。" 團隊成員都比較佛系，錢掙多掙少是一回事，但要對得起自己的本心。"
