今天小編分享的财經經驗：設定目标時，靈活一點有什麼好處？，歡迎閱讀。
葡萄酒網店 Yesmywine 為了培養顧客忠誠度，向購買葡萄酒的顧客提供 " 產地獎牌 "，每購買一瓶就有一枚獎牌，一年内集齊 12 枚獎牌能獲得獎勵，比如免費獲贈一瓶葡萄酒。
聽起來跟别的客戶忠誠計劃差不多，對不對？其實不一樣。
要想獲得獎勵，顧客必須按照規定的順序收集 12 枚產地獎牌，比如一月要買一瓶法國霞多麗，二月是澳大利亞幹紅，三月是阿根廷馬爾貝克，等等。
乍看之下，這樣的客戶忠誠項目似乎過于苛刻，不會吸引多少顧客。然而實際情況恰恰相反。Yesmywine 似乎發現了關于目标設定與追求的反直覺竅門。這個規律不只用于鼓勵顧客購買更多葡萄酒，還可以幫助管理者為團隊設定目标。
大部分人在選擇目标的時候十分重視靈活性。想想我們大多數人都不太擅長預測自己的行為，這一點可以理解。設定目标時選擇靈活的方法，讓我們在未來有一定的調整餘地。
但這種思維方式不适合追求目标。目标确定後要設定嚴格受限的步驟，才更有可能完成。
斯坦福大學市場營銷學教授黃思绮（Szu-chi Huang）等研究人員的一系列研究提供了一個例子。一家酸奶店的顧客會拿到回饋卡，購買四次之後免費獲贈一份酸奶，不過卡片不盡相同：一半回饋卡要求客戶以任意順序購買六種不同口味的酸奶，另一半則要求以香蕉、蘋果、草莓、橙子、芒果、葡萄的固定順序購買六種酸奶。
順序可靈活決定的顧客參與項目的比例遠高于被告知順序固定的顧客（約高出 2.5 倍），但最終完成任務的比例正好相反。拿到必須以固定順序購買的卡片的顧客達成目标的比例高出 75% 以上。
無疑，方式靈活會讓更多人接受目标，但靈活性也會阻礙人們達成目标。這是為什麼？
答案似乎在于人的決策能力的限制。各種資料表明，人一天要做的決定多達 3.5 萬。在這種已經信息過載、決策疲勞的情況下，人們希望減少而非增加需要自己決定的事物。有嚴格限制的目标正符合這一需求。預先決定完成目标的方式，追求目标的過程中不必要的 " 決策點 " 就會減少乃至完全消失。于是目标更能實現，過程可能也讓人覺得更輕松。
這一發現揭示了領導者、管理者等要設定和監督目标完成的人時常面對的困境。人們普遍認為領導者只要設定好目标，然後讓團隊自主完成。然而研究結果恰恰相反：領導者應當在設定目标時保持靈活，但在确定方向之後要嚴格規定具體步驟。怎樣才最好？
答案是取決于具體情況。涉及人的行為的問題大抵如此。
研究表明，如果要實現的目标相對簡單，而且實現目标的動力非常強大，在過程上保持靈活的效果最好。不過，如果需要做出艱難的改變，或者團隊中的動力水平較低，那麼規定嚴格的過程會更有效。
試想一位管理者要說服同事接受新方案——比如在呼叫中心引入新的客戶服務标準。在确定所需行動之前，管理者應該先考慮：" 難點在于讓大家接受，還是讓大家堅持完成任務？" 如果難的是前者，那就要盡量保證實行過程靈活且實際，還應當在向團隊說明時強調靈活性。
如果難點在于完成任務，那就需要不同的方法了。管理者應當制定出明确、具體、嚴格的行動方案。向團隊說明時，應當強調新項目如何簡明直接，減少不必要的額外決策。
這種 " 嚴格 vs. 靈活 " 的目标設定法，還可以用于你的個人成就。每次過新年的時候我們很多人都會給自己設定目标，比如在假期過後恢復體型。如果你沒有動力确立這種目标，那就采取靈活的方式。但如果你是确立目标後很難完成的類型——可能還有其他很多事情分散你的注意力——那就嚴格一些，制定具體的行動和步驟，這樣會更有效。
一些問卷調查表明，多達 2/3 的人在一月結束前放棄了自己的新年目标。采取合适的設定和追求目标的方法，也許能幫助你恢復身材，不再讓跑步機放在車庫角落積灰。
下次為自己或團隊設定目标的時候，想一想要注意的是确立目标還是堅持完成，選擇相應的方法。
史蒂夫 · 馬丁（Steve Martin） 海倫 · 曼金（Helen Mankin） | 文
史蒂夫 · 馬丁是《哈佛商業評論》2012 年 10 月刊文章《98% 的讀者都喜歡這篇文章》作者。他的《小與大：小的改變帶來大的影響》（The Small Big: Small Changes That Spark Big Influence）被推選為《時代》周刊 2014 年秋季商業書籍之一。海倫 · 曼金是一名組織心理學家，關注職場影響力，現居英國倫敦。
蔣荟蓉 | 譯 牛文靜 | 校時 青靖 | 編輯
本文來自微信公眾号 " 哈佛商業評論 "（ID：hbrchinese），作者：HBR-China，36 氪經授權發布。
