今天小編分享的财經經驗：萬科泊寓學酒店搞加盟，真能成功嗎？，歡迎閱讀。
公寓加盟模式能跑得通嗎？
近日，萬科泊寓官方公眾号發布招募加盟商的消息，引發整個商界的讨論。
眾所周知，加盟是企業規模擴張的重要方式之一，在酒旅行業被廣泛運用，作為長租公寓龍頭企業的泊寓，學習酒店搞加盟，真的準備好了嗎？真能成功嗎？
01萬科泊寓的兩個加盟模型
萬科泊寓官方公眾号連續多次發布招募加盟商的消息，近日，其官方公眾号又不知何種原因，突然又撤下相關招商消息，但作為長租公寓頭部企業，其開放加盟的戰略動作還是引起了廣泛熱議。
根據萬科發布的加盟模型，分為兩種形式：
一是：項目加盟。對于手握優質物業的投資者，泊寓為資產方提供可勾選、菜單式的運營能力服務清單，包括加盟授權（品牌及品牌标準）、系統使用（小泊科技系統作為運營管理系統）、銷售運營服務（店長駐場管理、團隊支持、泊寓渠道服務、銷售運營指導服務等）、會員服務（客戶享受泊寓會員權益内容）、收款渠道（泊寓提供收款渠道、降低交易手續費）、其他服務（泊友生活、10T 硬體、供應鏈及產品建造服務）。二是，資金加盟。适合尋求穩定收益但不願意直接參與運營的投資者。泊寓為投資者鏈接優質項目，後續再進行營銷運營管理等服務。
也就是說，加盟投資方要麼 " 有房 " 要麼 " 有錢 "，而泊寓在其中 " 牽線拉橋 "，投資者可以選擇按照泊寓的标準投資，或者成為泊寓的投資方，參與到某個項目中。
事實上，在重資產的長租公寓領網域，擁有前期項目改造資金投入量大、資產回收周期長的特點，理論上是加盟模式的密集賽道。
該模式最早出現在創業系長租公寓品牌中，如在 2014 年，窩趣公寓提出委托管理輕資產加盟模式，目前有 90% 左右的項目屬于加盟。2015 年，魔術方塊公寓宣布開放眾籌式加盟合作，聯合人人投為投資者定制眾籌解決方案。2017 年，貝客公寓開啟一站式加盟模式，為售後返租型房地產開發項目提供全程租賃代理服務，也可以根據企業要求，量身定做精準開發公寓項目。後續貝客公寓被自如收購後，用加盟合作方式在二、三線城市拓展市場。
上述早期使用加盟模式的長租公寓品牌大多屬于創業型，憑借品牌優勢，通過定制化可復制的模式，尋求加盟合作夥伴，快速復制經營模式，實現連鎖經營，擴大市場占有率。與之不同的是，在長租公寓發展之初，房企系的長租公寓品牌中幾乎沒有開放加盟合作的案例，而萬科泊寓的這次開放加盟對于市場來說，有點意外，或許也對房企系公寓品牌有點啟示意味。
02加盟或許是第二增長曲線
說是意外其實也在情理之中。相比創業系，房企系的長租公寓品牌背靠大金主，在長租公寓市場發展早期，資金實力較為雄厚，可以為旗下長租公寓品牌 " 輸血 "，根本不需要加盟這種 " 輕資產 " 模式。
房企切入長租公寓領網域的主要方式有兩種，但都提供出自己的房源，來降低對傳統房地產開發業務的依賴。
第一種以自營為主，獨立運營品牌。如萬科從 2015 年開始嘗試長租公寓業務，成立 " 萬科驿 " 後更名 " 泊寓 "。随後，泊寓運營團隊随着萬科長租公寓事業部重組而正式形成。品牌主要通過租賃或購置閒置房產進行改造，以租賃和增值服務獲取利潤。
第二種房企選擇與長租公寓運營公司合作，通常房企提供房源，運營公司提供運營管理服務。如保利地產成都公司與四川優客逸家合作，聯手打造 "UOKO 公寓 "，保利提供房屋租賃場所，而優客逸家将按照青年居住标準，提供裝修、維護、有償 O2O 等一系列運營服務。
2016 年之後，住房租賃市場作為深化住房制度改革的重要内容，受到多項政策鼓勵。彼時，房地產行業處于白銀時代，面臨發展瓶頸的房企紛紛考慮轉型，從 " 掙快錢 " 的思維邏輯，轉向 " 掙慢錢 " 的長租公寓上去，而租賃市場也是居住剛性需求的部分之一，加之政策利好，房企入局長租公寓成為其轉向存量市場的 " 新風口 "，充足的資金與自有開發項目的加持下，加盟合作模式似乎沒有什麼用武之地。
不過，眼下時局發生了逆轉。萬科近日發布年度公告稱，2024 年營業收入 3431.8 億元，同比下降 26.32%；歸屬于上市公司股東的淨虧損 494.78 億元，去年同期淨利潤 121.63 億元，創業績最大滑鐵盧，成為 A 股 2024 年虧損金額最大的上市公司。
失之東隅收之桑榆，" 泊寓 " 作為全國最大集中式公寓提供商，去年營業收入 37.02 億元，同比增長 7%，在住房租賃領網域取得顯著成績。同時，泊寓 2024 年新拓展房源 4.06 萬間，淨新增開業 1.11 萬間，其中開業 19.12 萬間，服務企業客戶超 5400 家。此外，品牌積極響應國家納保政策，房源納保 12 萬間以上。
可見，泊寓作為萬科核心業務之一，通過開放加盟一定程度上為母公司 " 減壓 "，從重資產持有轉向輕資產運營，與萬科提出的 " 瘦身計劃 " 有異曲同工之妙，加之深鐵等國企高層接管萬科，盡管仍是老萬科人對接長租公寓事業線，但泊寓已經成為一個獨立板塊，很難再像過去一樣，享受集團的耐心 " 培育 " 和 " 輸血 " 了。
為何萬科泊寓要急于規模擴張？
一方面，行業已基本形成多主體并行的新局面。房企、市場化租賃企業、央企、國企、地方城投、金融機構、投資機構等多方加入，這種局面對于企業來說壓力是空前的。
另一方面，存量收購正處于快速發展階段。" 十四五 " 提出加快發展長租公寓市場是住房供給側結構性改革的重中之重，同時今年是保租房的收官之年，以政府為主導的保租房項目租金低于市場價 20%-30%，且配套教育、醫療資源，虹吸 60% 以上中低收入租客。保租房大量入市使得租賃市場出現明顯分化，企業需要重新思考其市場定位和經營策略。
盡管泊寓納保房源超 12 萬間以上，以 REITs 為代表的退出機制，推動品牌向輕資產模式轉變，助力其規模穩健發展，但在保租房 REITs 發行規模突破 500 億元的當下，市場化長租公寓融資成本升至 8%-10%，資金鏈壓力倒逼企業降價求生。
在面臨眾多同行競争和保租房大量擴張的衝擊下，萬科不得不從發展模式上着手，以更龐大的基本盤來保證資金的持續注入，獲取更多優質的物業地段，或許泊寓的加盟模式是萬科冀求的 " 第二增長曲線 "。
03加盟商能賺到錢嗎？
不過回到最初，對于加盟商而言，最關心的問題還是加盟泊寓能不能賺到錢？因此，在選擇加盟前還需要思考幾個問題。
其一，泊寓的產品是否有品牌溢價的能力？先來看看目前的成績，泊寓新拓展房源 4.06 萬間，淨新增開業 1.11 萬間，服務企業客戶超 5400 家，在去年租賃市場整體下行的情況下，泊寓規模持續擴大能維持淨新增開業房源 1 萬間實屬不易。
但在品牌產品端，規模擴張的速度并不與其品牌力成正比。以泊寓主打的青年公寓為例，其裝修風格、公共空間和社群活動上與其他品牌的青年公寓，如魔術方塊、龍湖冠寓等，有較高的相似性，缺乏很明确的記憶點。此外，泊寓大多房源由商辦樓、工程廠房存量改造而來，容易出成屋間較為狹長、采光、通風不佳等問題。
在品牌服務端，集中式長租公寓主要以物業配套裝務為主，但服務項目的同質化趨勢較為明顯。大多數配套公共區網域，其中健身房、書吧、咖啡吧、公共廚房、開放式會議室等區網域成為标配。因此，整個市場大環境下品牌缺乏差異化，标準化裝修占比超 80%，社區活動重復率超 60%，創新能力不足，難以拉開差距。
從用戶黏性來看，酒店客戶往往對品牌具有較高忠誠度，酒店加盟背後是一套成熟的财務模型、專業的供應體系和服務管理體系。相比之下，在租房決策過程中，租客更關注房屋的價格、具體位置、居住品質，品牌的影響力相對較弱。
盡管泊寓平台在提高用戶忠誠度方面采取了多種措施，如建立了 24 小時響應機制，強化服務響應，确保租戶的安全和健康；手寫生日賀卡、幫助尋回失物等，但據萬科泊寓表示，其平均租期從之前的 9 個月縮短至 7 個月，3 個月内租期占比更高達 40%，較短的租期使得客戶在租房決策中對品牌依賴性不高。
其二，加盟商自主運營的程度有多少？從泊寓加盟的兩種形式來看，項目加盟模式和資金加盟模式，都可以根據加盟商的具體需求靈活定制服務。值得一提的是，項目加盟模式中品牌及品牌标準作為加盟模式中的重要組成部分，也可以按需選擇。
而與長租公寓行業同屬 " 居住 " 板塊的酒店行業，通常會賦予加盟商品牌形象的使用權利，并在統一的經營模式下進行酒店經營，這種授權意味着需要接受品牌方的統一管理和标準化要求，來保持品牌形象的一致性。
硬币的反面是，泊寓将較高的自主選擇權交到了加盟商手裡，品牌的純度容易被稀釋，當品牌方決定改變市場策略或產品方向時，加盟商需要具備一定的自主決策能力與運營能力，包括市場分析、顧客需求判斷等。同時，自主性的提高會導致品牌與加盟雙方在運營決策上，缺乏規範化的指導者，當總部的直接管理缺位後，可能導致品牌的一致性在不同地區的體現存在差異。
值得關注的是，酒店特許經營與泊寓的加盟模式還有些許不同，酒店品牌方依舊會将旗下品牌形象許可給酒店加盟方使用。如溫德姆酒店集團在加盟商購買特許經營模式後，可自主建設或改造酒店，集團則提供品牌支持、管理培訓和市場營銷等服務，降低集團運營成本的同時也給了加盟商更大的自主權。
因此，回到泊寓的加盟模式，泊寓不會過度突出自身品牌的獨特價值主張、品牌形象塑造等方面，更多聚焦基礎運營的支持，把加盟商引入門，為想要入局長租公寓的投資者創造出機會。在開放加盟的基礎上通過品牌授權費、管理費、運營抽成等直接創收，在撬動社會資本杠杆的同時吸引更多閒置資金參與，同時快速搶占市場份額，提升行業集中度。
04長租加盟會像酒店一樣成功嗎？
從 " 房住不炒 " 政策的持續推廣，到越來越多資本主體進入租賃市場，包括國央企、民營企業和外資等。在政策的加持下，多方主體帶來資金的同時，還引入了專業的管理和運營理念，推動租賃市場行業标準化和專業化，其商業體系愈加成熟。
與此同時，保租房加速入市，導致部分城市租賃市場面臨一定的下行壓力。因此，加盟模式是分擔長租公寓市場化競争的方式之一，但加盟模式是否真的能跑通租賃市場，還需要關注以下幾點。
/ 是否擁有透明化的盈利模型？
透明的盈利模型在加盟業務中十分關鍵，其中分潤機制設計不僅關系到加盟商的利益，也直接影響到整個加盟體系的穩定和持續發展。泊寓自主性較強的加盟模式，需要将運營服務量化成可精确計算的數字模型，并分配每一次的利潤計算，這對平台的技術提出了更高的要求。
同時，加盟涉及多種成本，如房租成本通常占總成本的 30%-50%。如果能有效控制房租成本，在租金收入一定的情況下，利潤就會增加。從成本控制中反映出來的是品牌背後采購以及供應鏈的規模化能力，規模化的集采将大大降低裝修成本。如錦江酒店（中國區）建立了 " 錦江全球采購平台 " 系統，該平台匯聚了超過 15 萬款 SKU 商品，并支持百萬級訂單的配送規模，具有較強的整合能力和廣泛的資源調配範圍，為酒店投資人提供高性價比的產品和專業服務。
/ 是否具有本地化的產品策略？
不同地區的租戶需求存在差異，不同地區的消費力也截然不同。因地制宜的加盟產品策略，本質上是輕資產 + 本地資源深度結合的凝練，也是在激活加盟商的最大價值。
窩趣以一線和強二線城市為主，加盟商提供存量物業（如舊廠房、商辦樓），品牌方根據城市能級設計產品。如在廣州，針對城中村改造項目推出 " 小戶型 + 共享社區 " 模式，把原戶型一室或者多室一廳的室内格局，用最小的改動方式，調整合理的戶型配比，改造成經濟效益最高的單間戶型，設計出符合細分市場的租賃戶型偏好。
/ 是否具備穿越市場周期的能力？
據最新數據，長租公寓市場受到宏觀經濟增速放緩影響，居民支付能力收縮，導致租客租金收入比從 30%-40% 降至 20%，消費降級直接導致長租需求萎縮。與此同時，資產回報率走低，房地產租售比持續低于國際警戒線（如上海僅 1.5%），租賃企業被迫降價以維持現金流，形成 " 租金越降 - 資產價值越貶 " 的惡性循環。同時，2025 年集中式長租公寓供應量同比增長較大，而同期外來常住人口首次出現負增長，供需差擴大。在宏觀經濟增速放緩的情況下，長租公寓市場的需求和供應都受到影響，導致市場波動加劇。
穩定的出租率與客源是應對市場的有力途徑，泊寓選擇構築企業級服務藍海，為多家企業員工提供住宿服務，包括騰訊、比亞迪、順豐、美的、大疆等知名企業。在經濟周期波動、政策調整等因素影響下，穩定的基本盤能夠為公寓提供一定的抗風險能力，減少市場波動對公寓運營的影響。
綜上，泊寓的加盟試驗其實是一場租賃市場的效率革命。如今，租賃市場早已從野蠻生長的時期轉向精耕細作的過渡階段，輸出标準化運營體系的能力将是公寓品牌之間的下一場較量。這次，以房企為代表的萬科泊寓 " 先發制人 "，當比賽的鍾聲敲響，加盟轉型能否為泊寓增添更多的砝碼，或許不久的市場表現才能給出終極答案。
本文來自微信公眾号 " 空間秘探 "，作者：秦敏慧，36 氪經授權發布。
