今天小編分享的财經經驗:35歲失業,我決定做一名旅遊定制師,歡迎閱讀。
" 說實話,我挺厭倦職場的,幹三個人的活拿一個人的錢,裡邊還包括了窩囊費,這次正好拿着失業金休息一陣子,順便尋找合适的自由職業。"
" 在 35 歲這個退休嫌你早,上班嫌你老的年紀,再加上我還是一名女性,再就業的難度不小,找了一圈,我最後決定嘗試做一名旅遊定制師。"
從光鮮的金融行政崗位上被優化,到成為一名旅遊定制師,A 女士只 gap 了很短一段時間,打動她的,是旅遊定制師這個職位,工作自由,薪資尚可。
" 幫客人設計旅遊方案,大專以上學歷,口齒清晰,時間自由,居家辦公,有網即可操作,平均月工資 2-8 萬。"
招聘網站上,旅遊定制師的月薪資範圍大多在萬元以上,幾乎沒有門檻,且長期招人,為了吸引更多潛在兼職人員,一些旅行社将 " 适合寶媽 " 寫進了招聘需求中。
但就是這樣一個看似低門檻、高薪資的職業,A 女士體驗了幾個月之後,給出的結論卻頗為悲觀。
" 幹了三個月才成交第一單,如果不是真的熱愛旅遊,喜歡安排行程,對外面的世界有渴望,自學能力強,自律并且有時間觀念真的不要做。"
實際上旅遊定制師,并非新興職業,早在疫情前,國内主流 OTA 平台,就已經上線了旅遊定制板塊。
近幾年随着小包團和自由行趨勢興起,定制旅遊也逐漸步入了大眾視野。據相關機構預測,2025 年,國内定制旅遊市場規模将達到 3400 億元。
為了摸清楚定制旅遊生意的個中門道,筆者聯系了幾位在旅遊行業耕耘多年的資深定制師。
有人深耕本地,業績做到了四川區網域第一;有人日本留學回國,從 OTA 核心供應商辭職後,在昆明旅居做日本定制;也有戶外發燒友,跨專業在旅遊定制行業做到了講師級别。
01" 邊玩邊工作,一年還能賺十幾萬,很羨慕這種工作狀态 "
(趙沁)
趙沁,90 後,四川,區網域第一
我是四川人,讀的是旅遊管理方向,算是專業對口,15 年畢業後,我入職了四川一家旅行社,主要做四川省内的旅遊,去年一整年,我都是四川地區的 TOP1。
剛畢業那會,定制遊還沒有火起來,還是常規的大團居多,17 年九寨溝地震之後,我們在四川的生意就幾乎停滞了。
正好那時候貴州旅遊突然爆火,我就跟朋友去貴州踩線,通過朋友接觸到了 OTA 平台上的定制遊板塊,然後我們就從 17 年下半年入駐平台做定制,剛開始做貴州,後面四川恢復了,我們增加了四川路線,兩條線都做成了平台的核心供應商。
剛做貴州的時候,其實大家都對貴州不熟,很多同事貴州都沒去過,但那個時候貴州流量又很大,只能摸着石頭過河。
有一件事我印象特别深刻,當時有一個客人打電話問我,從朗德苗寨到岜沙苗寨要幾個小時,一下就把我問住了,我就随口打哈哈說了個大概得時間,然後下來手機一查,跟我說的出入非常大,尴尬的我腳指頭都能摳出三室一廳,後面那個客人果然跑單了。
可能這就是成長的陣痛吧,作為一名旅遊定制師,熟悉目的地是最基本的要求,客人找到我們之前大多已經做過功課了,和客人溝通的過程,其實就是一個建立信任的過程。
因為小一點的家庭定制遊,價格基本都過萬,高端一點的甚至幾十萬,這麼大一筆費用,必須找信得過的人。
跟客人首呼的時候,客人就會問你,去這個景點裡面應該怎麼玩,有沒有觀光車,有沒有纜車,走路需要走多久,嬰兒車或輪椅能不能推,在這個景點玩好了之後,下一個景點要去到哪裡,大概多少公裡,需要多少個小時,走國道還是高速等等,會問的很細節。
如果這個時候你回答不出來,或者你回答得磕磕巴巴的,客人肯定就對你有不好的印象了。
甚至,有些客人甚至會問一些刁鑽古怪的問題,來考驗定制師的專業度。
有一次,我碰到一個客人問天生三橋一共有多少個台階,我當時真的答出來了,客人都覺得很不可思議。
客人找定制的出發點其實很簡單。第一,客人不想跟陌生人拼團,第二雖然客人想要自由行,但又不想毫無規劃,說白了就是希望有個當地向導,給他專業的行程規劃,幫他拍板,再來點别家沒有的小眾體驗,就更加分了。
旅遊定制師這個職業,有點像客人的私人管家,不光要搞定售前,還要兼顧售後,平台對我們核心供應商的考核,也是 6 成看前端轉化,4 成看後端服務,客戶好評率、口碑等等。
很多兼職的定制師很難堅持下來,我覺得主要原因在于,前期對目的地專業知識的積累時間會比較長,工作又非常細碎,再加上定制轉化率不高,大概 8%-10% 左右,也就是說,接 100 個單子,大概成交 8-10 單,非常考驗耐心。
如果是非核心供應商,沒有流量傾斜,可能咨詢的客戶都很難搶到幾個,成交率就更低了。
但也有做的好,我們有一個東北的兼職定制師,去年的時候來四川來旅居,加入了我們公司,因為他自己本身就很喜歡旅遊,所以上手就很快,而且不用來公司坐班,經常是這個城市待兩個月,那個城市待兩個月,邊玩邊工作,一年下來十多萬也是有的,我都很羨慕他這種狀态。
目前來看,像我們四川比較火的川西線路,走的比較多的,還是以定制小團為主,人數基本在 2-8 個,我覺得這是未來的趨勢,我不擔心會被 AI 取代,因為共情能力和情緒價值,是 AI 沒辦法做到的。
02" 普通定制師直接推薦溫泉酒店,我會先問客人膚質 "
朱先生,90 後,溫泉學,日本定制
我應該是 OTA 平台上最早的一批定制師,18 年 4 月份通過平台的認證,我的定制師證編号是 004。
14 年去的日本留學,在大阪觀光大學學的旅遊專業,也包括了日本溫泉文化這塊,然後從 17 年開始一直到現在,都在從事日本旅遊定制的工作,先後在北京和上海的核心供應商都做過。
因為我在日本的留學經歷,我反而覺得旅遊定制是一件門檻很高的工作。
日本的旅遊管理專業跟國内不同,它非常注重學生的實踐。比如說去酒店,先是打掃房間一個月,再去前台站一個月,然後再就是去航司地勤、免稅店等等,只要是跟旅遊相關的工作我幾乎都幹過。
甚至,我們還有一門課叫溫泉學,就真的去考察了日本各地的溫泉。
所以,我跟普通的定制師不一樣,别的定制師可能是直接給客人推薦溫泉酒店,但我會先問客人的皮膚膚質,再做判斷,是去箱根還是去伊豆或者别的什麼溫泉,專業度展現出來,客人會很受用。
說白了,旅遊定制其實吃的是 " 知識飯 ",考量的是多方面的專業度,比如對目的地線路的熟悉程度、對當地資源配置的掌握、對客戶心理預期的管理等等。
收入方面,這行完全看個人能力,做的好是真掙錢,據我所知,有個廈門核心供應商的定制師,人家一年就能掙 150 多萬,将近 200 萬,但做的不好的可能連幾千塊底薪都混不出來。
因為,現在平台改成舉手制之後,一大堆小的供應商進來,訂單全靠搶。打個比方,假設流量池子裡每天總共有 300 個單,但可能會有幾百個供應商同時搶單。
平台的這種賽馬機制出來之後,聰明的商家就搞起了 " 人海戰術 ",大量招聘兼職定制師進來搶單,都是零底薪 + 提成的模式,你搶到單成交了商家賺大頭,你沒搶到單,公司也不虧,因為沒有成本。
為了提高轉化率,通常前端搶單的賬号都是用的資深定制師馬甲,但這個号背後,其實很可能只是一個,剛培訓了一星期的兼職定制師。
就比如說北京,因為北京的用工成本高,你在平台上看到的定制師名片上,寫的是北京人,但等對方打電話過來,一開口可能會是一口廣普,就問你意不意外?
利潤方面,定制的價格其實已經很透明,像我們給客人做好方案後,平台那邊會彈出來相應機票、酒店的鏈接,客人能看到上面的價格,可能照着方案就在平台上訂了。
說的直白一點,占大頭的機票、酒店、景區門票等标準產品的利潤幾乎都歸平台,剩下非标的定制部分,比如包車、導遊等,商家們就各憑本事。
所以,能賺錢的還是在一些信息差比較大且比較復雜的產品,比如 7 天以上的出境遊產品,這就很考驗定制師的個人能力了。
如果想進入這行,必須要做好吃苦的準備,旺季的時候,熬夜做行程是常有的事;其次,要對目的地非常熟悉,起碼得去這個目的地長住一段時間,這部分學習的成本,都得自己承擔。
再就是心态一定要好,有要求全程公交、白嫖行程的窮遊黨,也有七天花二十多萬的高淨值客人,如果沒有一個平和的心态,就沒辦法服務好不同類型的客人。
03" 旅遊定制的天花板并不低,也有年入百萬的大牛 "
(Alan)
Alan,90 後,浙江,勘察加定制
從我自己的經歷來看,這幾年企業定制板塊的業務有所下滑,但休閒遊這塊的業務還比較旺盛,尤其像現在的 day tour 周邊遊產品,很受歡迎。
我是電子信息工程專業,從大學時代開始,就經常跟朋友騎行,做背包客,也去西藏騎行過,算是戶外愛好者。
14 年畢業之後,我一直在旅遊行業,從旅遊顧問入行,在幾家頭部的 OTA 呆過,主要負責大客戶業務,包括企業的定制旅遊這塊。
疫情期間,企業旅遊業務熔斷,我開始涉足個人旅遊定制業務,21 年通過了平台的定制師考試,主要做出境遊,像歐洲和俄羅斯勘察加,也負責公司的定制師培訓工作。
對于新人,我的建議是先成為某個區網域的專家,比如你想做歐洲,那可以先抓一個國家,比如西班牙、葡萄牙。
我對新人的培訓,要求是必須畫圖,只有畫完路線圖以後你才會知道,怎麼樣安排行程才合理,比如去西班牙玩九天,第一天去巴塞羅那,第二天去瓦倫西亞,第三天去哪裡,慢慢串起來,然後再順着脈絡,去深挖每個目的地的景點。
但往往,很多新人在這一步就放棄了,他們覺得繁瑣,比想象的工作内容復雜很多。
第二點就是要積累自己特色和獨家的資源,舉個例子,我認識一個西班牙的地接,他能拿到巴塞羅那諾坎普球場的包廂,那這個資源就非常稀缺,能跟市面上的其他產品區别開來。
然後關鍵一點,是要轉變思維,從賣行程轉變為賣體驗,客戶只會為好的體驗買單。比如去法國,有些客人非常喜歡紅酒,你把波爾多紅酒品鑑的行程加入進去,就會很加分。
再比如說俄羅斯的勘察加,這個目的地為什麼能火,就是因為體驗獨特,我自己去踩線回來,還想再去,像徒步活火山,海釣追鲸,直升機看棕熊捕魚這些體驗,其他地方幾乎找不到。
這麼多年旅遊做下來,定制旅遊的天花板并不低,也有年入百萬的大牛。
旅遊定制師,最頂級的能力其實是和顧客共情的能力。
舉個例子,有一次,我在社交媒體上接到了一條私信,是一家上市企業的老板,找到我之前已經在東非玩了一個月,當時我就能感受到,這就是我的目标客戶。
因為,我自己就是戶外愛好者,在澳門塔蹦過極,泰國玩過高空跳傘,就聊的很投緣,後來聊到了勘察加,可以說是一拍即合。
做旅遊定制師,其實也是一個認識自己的過程,找到自己的興趣所在,才能找準未來的方向。
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