今天小編分享的财經經驗：35歲失業，我決定做一名旅遊定制師，歡迎閱讀。
" 說實話，我挺厭倦職場的，幹三個人的活拿一個人的錢，裡邊還包括了窩囊費，這次正好拿着失業金休息一陣子，順便尋找合适的自由職業。"
" 在 35 歲這個退休嫌你早，上班嫌你老的年紀，再加上我還是一名女性，再就業的難度不小，找了一圈，我最後決定嘗試做一名旅遊定制師。"
從光鮮的金融行政崗位上被優化，到成為一名旅遊定制師，A 女士只 gap 了很短一段時間，打動她的，是旅遊定制師這個職位，工作自由，薪資尚可。
" 幫客人設計旅遊方案，大專以上學歷，口齒清晰，時間自由，居家辦公，有網即可操作，平均月工資 2-8 萬。"
招聘網站上，旅遊定制師的月薪資範圍大多在萬元以上，幾乎沒有門檻，且長期招人，為了吸引更多潛在兼職人員，一些旅行社将 " 适合寶媽 " 寫進了招聘需求中。
但就是這樣一個看似低門檻、高薪資的職業，A 女士體驗了幾個月之後，給出的結論卻頗為悲觀。
" 幹了三個月才成交第一單，如果不是真的熱愛旅遊，喜歡安排行程，對外面的世界有渴望，自學能力強，自律并且有時間觀念真的不要做。"
實際上旅遊定制師，并非新興職業，早在疫情前，國内主流 OTA 平台，就已經上線了旅遊定制板塊。
近幾年随着小包團和自由行趨勢興起，定制旅遊也逐漸步入了大眾視野。據相關機構預測，2025 年，國内定制旅遊市場規模将達到 3400 億元。
為了摸清楚定制旅遊生意的個中門道，筆者聯系了幾位在旅遊行業耕耘多年的資深定制師。
有人深耕本地，業績做到了四川區網域第一；有人日本留學回國，從 OTA 核心供應商辭職後，在昆明旅居做日本定制；也有戶外發燒友，跨專業在旅遊定制行業做到了講師級别。
01" 邊玩邊工作，一年還能賺十幾萬，很羨慕這種工作狀态 "
（趙沁）
趙沁，90 後，四川，區網域第一
我是四川人，讀的是旅遊管理方向，算是專業對口，15 年畢業後，我入職了四川一家旅行社，主要做四川省内的旅遊，去年一整年，我都是四川地區的 TOP1。
剛畢業那會，定制遊還沒有火起來，還是常規的大團居多，17 年九寨溝地震之後，我們在四川的生意就幾乎停滞了。
正好那時候貴州旅遊突然爆火，我就跟朋友去貴州踩線，通過朋友接觸到了 OTA 平台上的定制遊板塊，然後我們就從 17 年下半年入駐平台做定制，剛開始做貴州，後面四川恢復了，我們增加了四川路線，兩條線都做成了平台的核心供應商。
剛做貴州的時候，其實大家都對貴州不熟，很多同事貴州都沒去過，但那個時候貴州流量又很大，只能摸着石頭過河。
有一件事我印象特别深刻，當時有一個客人打電話問我，從朗德苗寨到岜沙苗寨要幾個小時，一下就把我問住了，我就随口打哈哈說了個大概得時間，然後下來手機一查，跟我說的出入非常大，尴尬的我腳指頭都能摳出三室一廳，後面那個客人果然跑單了。
可能這就是成長的陣痛吧，作為一名旅遊定制師，熟悉目的地是最基本的要求，客人找到我們之前大多已經做過功課了，和客人溝通的過程，其實就是一個建立信任的過程。
因為小一點的家庭定制遊，價格基本都過萬，高端一點的甚至幾十萬，這麼大一筆費用，必須找信得過的人。
跟客人首呼的時候，客人就會問你，去這個景點裡面應該怎麼玩，有沒有觀光車，有沒有纜車，走路需要走多久，嬰兒車或輪椅能不能推，在這個景點玩好了之後，下一個景點要去到哪裡，大概多少公裡，需要多少個小時，走國道還是高速等等，會問的很細節。
如果這個時候你回答不出來，或者你回答得磕磕巴巴的，客人肯定就對你有不好的印象了。
甚至，有些客人甚至會問一些刁鑽古怪的問題，來考驗定制師的專業度。
有一次，我碰到一個客人問天生三橋一共有多少個台階，我當時真的答出來了，客人都覺得很不可思議。
客人找定制的出發點其實很簡單。第一，客人不想跟陌生人拼團，第二雖然客人想要自由行，但又不想毫無規劃，說白了就是希望有個當地向導，給他專業的行程規劃，幫他拍板，再來點别家沒有的小眾體驗，就更加分了。
旅遊定制師這個職業，有點像客人的私人管家，不光要搞定售前，還要兼顧售後，平台對我們核心供應商的考核，也是 6 成看前端轉化，4 成看後端服務，客戶好評率、口碑等等。
很多兼職的定制師很難堅持下來，我覺得主要原因在于，前期對目的地專業知識的積累時間會比較長，工作又非常細碎，再加上定制轉化率不高，大概 8%-10% 左右，也就是說，接 100 個單子，大概成交 8-10 單，非常考驗耐心。
如果是非核心供應商，沒有流量傾斜，可能咨詢的客戶都很難搶到幾個，成交率就更低了。
但也有做的好，我們有一個東北的兼職定制師，去年的時候來四川來旅居，加入了我們公司，因為他自己本身就很喜歡旅遊，所以上手就很快，而且不用來公司坐班，經常是這個城市待兩個月，那個城市待兩個月，邊玩邊工作，一年下來十多萬也是有的，我都很羨慕他這種狀态。
目前來看，像我們四川比較火的川西線路，走的比較多的，還是以定制小團為主，人數基本在 2-8 個，我覺得這是未來的趨勢，我不擔心會被 AI 取代，因為共情能力和情緒價值，是 AI 沒辦法做到的。
02" 普通定制師直接推薦溫泉酒店，我會先問客人膚質 "
朱先生，90 後，溫泉學，日本定制
我應該是 OTA 平台上最早的一批定制師，18 年 4 月份通過平台的認證，我的定制師證編号是 004。
14 年去的日本留學，在大阪觀光大學學的旅遊專業，也包括了日本溫泉文化這塊，然後從 17 年開始一直到現在，都在從事日本旅遊定制的工作，先後在北京和上海的核心供應商都做過。
因為我在日本的留學經歷，我反而覺得旅遊定制是一件門檻很高的工作。
日本的旅遊管理專業跟國内不同，它非常注重學生的實踐。比如說去酒店，先是打掃房間一個月，再去前台站一個月，然後再就是去航司地勤、免稅店等等，只要是跟旅遊相關的工作我幾乎都幹過。
甚至，我們還有一門課叫溫泉學，就真的去考察了日本各地的溫泉。
所以，我跟普通的定制師不一樣，别的定制師可能是直接給客人推薦溫泉酒店，但我會先問客人的皮膚膚質，再做判斷，是去箱根還是去伊豆或者别的什麼溫泉，專業度展現出來，客人會很受用。
說白了，旅遊定制其實吃的是 " 知識飯 "，考量的是多方面的專業度，比如對目的地線路的熟悉程度、對當地資源配置的掌握、對客戶心理預期的管理等等。
收入方面，這行完全看個人能力，做的好是真掙錢，據我所知，有個廈門核心供應商的定制師，人家一年就能掙 150 多萬，将近 200 萬，但做的不好的可能連幾千塊底薪都混不出來。
因為，現在平台改成舉手制之後，一大堆小的供應商進來，訂單全靠搶。打個比方，假設流量池子裡每天總共有 300 個單，但可能會有幾百個供應商同時搶單。
平台的這種賽馬機制出來之後，聰明的商家就搞起了 " 人海戰術 "，大量招聘兼職定制師進來搶單，都是零底薪 + 提成的模式，你搶到單成交了商家賺大頭，你沒搶到單，公司也不虧，因為沒有成本。
為了提高轉化率，通常前端搶單的賬号都是用的資深定制師馬甲，但這個号背後，其實很可能只是一個，剛培訓了一星期的兼職定制師。
就比如說北京，因為北京的用工成本高，你在平台上看到的定制師名片上，寫的是北京人，但等對方打電話過來，一開口可能會是一口廣普，就問你意不意外？
利潤方面，定制的價格其實已經很透明，像我們給客人做好方案後，平台那邊會彈出來相應機票、酒店的鏈接，客人能看到上面的價格，可能照着方案就在平台上訂了。
說的直白一點，占大頭的機票、酒店、景區門票等标準產品的利潤幾乎都歸平台，剩下非标的定制部分，比如包車、導遊等，商家們就各憑本事。
所以，能賺錢的還是在一些信息差比較大且比較復雜的產品，比如 7 天以上的出境遊產品，這就很考驗定制師的個人能力了。
如果想進入這行，必須要做好吃苦的準備，旺季的時候，熬夜做行程是常有的事；其次，要對目的地非常熟悉，起碼得去這個目的地長住一段時間，這部分學習的成本，都得自己承擔。
再就是心态一定要好，有要求全程公交、白嫖行程的窮遊黨，也有七天花二十多萬的高淨值客人，如果沒有一個平和的心态，就沒辦法服務好不同類型的客人。
03" 旅遊定制的天花板并不低，也有年入百萬的大牛 "
（Alan）
Alan，90 後，浙江，勘察加定制
從我自己的經歷來看，這幾年企業定制板塊的業務有所下滑，但休閒遊這塊的業務還比較旺盛，尤其像現在的 day tour 周邊遊產品，很受歡迎。
我是電子信息工程專業，從大學時代開始，就經常跟朋友騎行，做背包客，也去西藏騎行過，算是戶外愛好者。
14 年畢業之後，我一直在旅遊行業，從旅遊顧問入行，在幾家頭部的 OTA 呆過，主要負責大客戶業務，包括企業的定制旅遊這塊。
疫情期間，企業旅遊業務熔斷，我開始涉足個人旅遊定制業務，21 年通過了平台的定制師考試，主要做出境遊，像歐洲和俄羅斯勘察加，也負責公司的定制師培訓工作。
對于新人，我的建議是先成為某個區網域的專家，比如你想做歐洲，那可以先抓一個國家，比如西班牙、葡萄牙。
我對新人的培訓，要求是必須畫圖，只有畫完路線圖以後你才會知道，怎麼樣安排行程才合理，比如去西班牙玩九天，第一天去巴塞羅那，第二天去瓦倫西亞，第三天去哪裡，慢慢串起來，然後再順着脈絡，去深挖每個目的地的景點。
但往往，很多新人在這一步就放棄了，他們覺得繁瑣，比想象的工作内容復雜很多。
第二點就是要積累自己特色和獨家的資源，舉個例子，我認識一個西班牙的地接，他能拿到巴塞羅那諾坎普球場的包廂，那這個資源就非常稀缺，能跟市面上的其他產品區别開來。
然後關鍵一點，是要轉變思維，從賣行程轉變為賣體驗，客戶只會為好的體驗買單。比如去法國，有些客人非常喜歡紅酒，你把波爾多紅酒品鑑的行程加入進去，就會很加分。
再比如說俄羅斯的勘察加，這個目的地為什麼能火，就是因為體驗獨特，我自己去踩線回來，還想再去，像徒步活火山，海釣追鲸，直升機看棕熊捕魚這些體驗，其他地方幾乎找不到。
這麼多年旅遊做下來，定制旅遊的天花板并不低，也有年入百萬的大牛。
旅遊定制師，最頂級的能力其實是和顧客共情的能力。
舉個例子，有一次，我在社交媒體上接到了一條私信，是一家上市企業的老板，找到我之前已經在東非玩了一個月，當時我就能感受到，這就是我的目标客戶。
因為，我自己就是戶外愛好者，在澳門塔蹦過極，泰國玩過高空跳傘，就聊的很投緣，後來聊到了勘察加，可以說是一拍即合。
做旅遊定制師，其實也是一個認識自己的過程，找到自己的興趣所在，才能找準未來的方向。
本文來自微信公眾号 " 環球旅訊 "，作者：胡彪，36 氪經授權發布。
