今天小編分享的财經經驗：我在鄉鎮創業做外賣，一年能賺40萬，歡迎閱讀。
本文來源：時代财經 作者：徐曉倩
編者按：春節，是中國人口從城市到鄉鎮的一次大遷徙。作别繁華，回到故土，那座萦繞着鄉音的小城又變了模樣，這裡有商業的新業态、新模式、新場景，這裡也有讓我們心生溫暖的人情世故。值此甲辰龍年春節之際，時代周報、時代财經、消費者報道聯合推出《小城大年》系列報道，關注小城裡的大生意、小城的變遷和冷暖。
圖源：Pixabay
2023 年，外賣的風從一線城市吹到了鄉鎮。
去年夏天，在沿海某小鎮送外賣的大學生吳芳接到了一個霸王茶姬的訂單，等她到達門店，前面還有十幾單在排隊。
夜市的熱鬧持續到晚上 9 點，直到核心路段的炸雞店打烊了，吳芳也差不多收工了，75 單是她在高峰期的一日戰績。
" 這兩年，很多一線品牌都入駐鎮上了，爆單成了家常便飯。" 吳芳向時代财經說道。
2023 年，中國鄉鎮搭上了移動互聯網的快車，并且釋放出強大的能量，快遞驿站、網約車、外賣騎手如同一支龐大的隊伍滲透進數萬個鄉鎮的毛細血管中。
中研產業研究院《2022-2027 年餐飲外賣產業深度調研及未來發展現狀趨勢預測報告》顯示，随着快餐外賣行業的加速滲透，從一二線到三四線，從市中心到城郊縣鄉，外賣市場的整體下沉，會更加明顯。
早在 2020 年，美團已開始在安徽蕪湖試行針對下沉市場的 " 拼好飯 "，打出 "9.9 元吃好，0 配送費 " 的口号，而根據《晚點 LatePost》報道，餓了麼也在 2021 年下半年探索 " 拼團 " 項目對标 " 拼好飯 "。
到了 2023 年，美團加快了下沉市場的布局，無論是美團 App 還是美團外賣首頁，拼好飯目前都占據了重要的入口。當年 7 月，美團外賣開始在鄉鎮招募合夥人，第一年不收取服務費，第二年收取 1%。
初具規模的鄉鎮外賣吸納了一批年輕的創業者和返鄉人員，也讓他們趕在春節前小賺了一筆。
新消費在鄉鎮集體爆發
過去一年，住在晉江市安海鎮的王迪發現鎮上的奶茶店變多了，古茗、霸王茶姬、一點點、瑞幸咖啡，這些城市白領趨之若鹜的新品牌悄悄在鄉鎮生長。一到周末，每個攤位前人頭攢動，外賣騎手和行人數量不相上下。
" 每隔一段時間就能看到又有新店開業了，前幾年鎮上的街道清一色全是本地夫妻店，現在很多餐飲品牌和一線城市無縫接軌了。" 王迪向時代财經說道，随着商家數量的全面井噴，她的點單頻率也跟着變高了，一周 3-5 次外賣訂單構成了王迪的數字化生活軌迹。
在上海工作的夢瑤一直覺得老家鄉鎮會成為移動互聯網的絕緣體，春節返鄉意味着暫時失去足不出戶的便捷生活：沒有随叫随到的外賣、買菜也要跑到 1 公裡以外的菜場。
然而，這樣的想法在 2023 年被徹底颠覆，2 公裡以内的生活圈開出了兩家蜜雪冰城，1 公裡内的外賣商家就有近 10 家，就連一度是縣城專屬的肯德基也開進了鎮上的核心商圈。
" 知名度比較高的奶茶品牌外賣月銷量能達到兩三百單，幾年前在平台上點單還是商家自行配送，現在基本被專業騎手承包了，配送效率提高了不少。"
95 後李娜是縣城裡的連續創業者，敏銳的商業嗅覺讓她無法忽視鄉鎮外賣強勢的增長勢頭。近兩年，李娜經營的美甲店、美容店用戶接近飽和，茶飲、咖啡店成為她接下來重點投入的項目。
她向時代财經描述道，縣城的餐飲圈子追蹤着一線城市冒頭的餐飲品牌，大家的讨論重點變成了誰能在鎮上開出第一家古茗、第一家瑞幸咖啡。
在鄉鎮做外賣，也需要一些時機和運氣。早幾年的外賣平台商家少、智能手機尚未普及，平台運營團隊的服務不夠細致，導致鎮上的人對外賣的需求還沒有培養起來，一批商家沒有熬過外賣發展的尴尬期。
在這個時期，張鵬關閉了經營 2 年的燒烤店。他曾向鎮上的熟客提供過外賣服務，一張寫滿菜名的表格被傳閱到各個社區微信群中，收到零星幾筆訂單後，往往需要親自上陣送外賣。他考慮過再往店裡招聘一個夥計，但因為預算有限只能被擱置。
" 當時的頭部外賣平台只是提供一個廣告展示位，沒有相應的騎手配送團隊，自送外賣經常會忙不過來，而且也很難覆蓋整個鎮的用戶需求，比如無法觸達旅遊旺季的遊客。這讓商家損失了大量的新客戶。"
年淨利潤能超 40 萬，外賣下鄉走進現實
長年生活在貴州青岩古鎮的李林翰趕上了鄉鎮外賣發展的黃金期。
2023 年 8 月，他成為鎮上外賣合夥人，其管理的 10 個人的外賣隊伍，串聯起了當地的商家和消費者。
在正式成為外賣合夥人之前，李林翰開過奶茶店，也做過社區團購的線下推廣，甚至承包過某個鄉鎮的外賣代理商，幾年的實戰經驗，讓他摸清了鄉鎮經濟的脈搏。
外賣和鄉鎮的組合很難擺脫外界對下沉市場的刻板印象，總會讓一批創業者望而卻步。鄉鎮是否有外賣需求，能否招到外賣騎手，商家是否願意入駐平台，能否給消費者帶來優質的服務體驗……這是創業者們不得不審視的問題。
王迪仍然記得第一次點外賣的經歷，那是 2018 年，頭部外賣平台還在一線城市血拼本地生活服務，鎮上的外賣需求只能依托于分散的小程式。
" 小平台很難提供标準化的服務，能選的商家不到 10 個，送貨時長有時候快 1 個小時，而且也追蹤不到騎手的軌迹，體驗感很一般。" 王迪向時代财經說道。
近兩年，國内的反向旅遊熱潮（指的是從一線城市到鄉鎮的旅遊路線）激活了鄉鎮，這給了李林翰入場的底氣。美團外賣數據顯示，2023 年十一假期前後，旅遊小城餐飲商家的外賣訂單量，同比平均增速達到 232.9% 以上，相當于翻了三倍。
在這之前，青岩古鎮這座旅遊小鎮便走進了李林翰的視野，他在鎮上考察了 2 個多月，實地走訪了一半以上的商家，調查他們對外賣平台的接受程度。
一個鄉鎮經濟的活躍圖景很快展現出來。
據他觀察，當地常駐人口有 3 萬人，人均可支配收入高，對應的商家數量有 120 家，有着比較健全的基礎服務設施。主要消費用戶是旅遊群體和學生，一部分留在鄉鎮的年輕人和寶媽則是外賣騎手的主力軍。
最終，李林翰在風口爆發的前夕入局。" 站點正式開業後第一個月的表現就完全超出預期，等站點人員穩定後，每個月的單量能超過 7000 多單。" 李林翰向時代财經介紹，他承包的站點騎手從一開始的 5 人擴招到了 10 人，他們的平均月收入可以達到 5000 元以上，按照當下的發展勢頭，自己一年純利潤能突破 40 萬元。
李林翰和騎手們展開團建 圖源：受訪者供圖
除此之外，鄉鎮的消費潛力也在刷新外賣創業者的認知，洶湧而來的一線城市遊客不斷抬高外賣的客單價。李林翰向時代财經舉例，客單價超過 100 元的奶茶單量不在少數，站點目前的最高記錄是一筆 800 元的單子，用戶一口氣點了 50 碗牛肉粉。
" 有一家當地的夫妻店，在外賣平台收入最高一天達到 2000 多元。" 在李林翰看來，外賣的入場直接拓寬了小店的經營範圍，門店時不時響起的接單提醒，都是鄉鎮餐飲商家财富入賬的聲音。
互聯網大廠開辟新戰場
2023 年，互聯網大廠再次回歸下沉市場，曾經踩着消費更新浪潮的淘天、京東向拼多多看齊，深耕下沉市場的現象在餐飲領網域也表現得尤為明顯， 作為在百團之戰一路高歌猛進的本地生活服務商，美團也勢必要率先在下沉市場招兵買馬。
根據 CNNIC 數據顯示，截至 2021 年底，我國外賣用戶數約 5.4 億人，滲透率僅 52.4%，相較于網絡支付（ 87.4% ）和網絡購物（ 81.6% ）滲透率仍有較大提升空間。
尚未飽和的下沉市場無疑會成為本地生活玩家争奪的下一個戰場。
作為較早在縣城上線外賣業務的商家，夏程吃到了行業發展的紅利。他經營了 30 多年羊肉火鍋店是當地的老字号品牌，早些年全靠熟人推薦積累口碑，而外賣平台入駐後，門店又多了一個銷售渠道。從日常的訂單量來看，店裡堂食和外賣的比重是 1：1，每逢節假日，外賣占比能提高到 60%
不過，外賣單量并不穩定、人口集中度較低、騎手隊伍人員不足等問題，也在鄉鎮外賣發展中顯現出來。
李林翰負責的外賣站點剛開業時，由于騎手人員配置不夠，他不得不親自上陣送外賣，後來靠着高額報酬才讓騎手團隊逐漸穩定下來。一開始門店的入駐商家只有 20 個，大部分商家還處于觀望中，直到鎮上的外賣業務漸入佳境之後，他們才願意嘗試。
在江西某小鎮做騎手的李海對鄉鎮外賣的發展并不全部看好，他和另一個騎手承包了整個鎮上的外賣配送。在他看來，鄉鎮外賣短期内只能适配經濟發展比較好、商業繁榮的小鎮，偏遠一點的鄉鎮暫時很難趕上這趟快車。
旅遊旺季一過，景區的外賣訂單量不可避免地出現下滑趨勢。為了最大限度的增加外賣訂單量，李林翰把業務範圍從 3 公裡以内擴大到 7 公裡。去年下半年，他把醒目的美團外賣宣傳單貼在了居民區的宣傳欄上。
根據市場變動風向，及時調整業務策略，是互聯網公司培養合夥人的基本素質。像李林翰一樣的外賣合夥人相當于互聯網產業的延伸，他們一頭連接着一線城市的大廠中樞，一邊又感知着消費市場最敏銳的神經。
"2024 年，我計劃再代理兩三個鄉鎮，鄉鎮市場還是大有可為！" 李林翰說道。
（文中吳芳、王迪、夢瑤、李娜、夏程、李海均為化名。）
