今天小編分享的财經經驗：曾發誓不結婚的年輕人，開起相親工作室，歡迎閱讀。
1 月初，唐臘梅發了一條朋友圈，慶祝自己相親工作室内的一名會員相親三年終于脫單。
1998 年出生的唐臘梅在四川樂山、眉山共經營着三家相親工作室。大學時曾在課堂上當眾聲稱堅決不結婚的她，在 2023 年剛剛領證。
目前，她的工作室共舉辦了 200 多場相親活動，幫助 500 多人脫單、100 多人登記結婚。入行四年，唐臘梅共招了 4 名全職員工和 16 名兼職，工作室年收入 60 萬左右，開業以來總利潤達 130 萬。
婚戀始終是剛需，相親也不是一門新鮮生意。以世紀佳緣為代表的婚戀網站在十年前就紅極一時；移動端的陌陌、探探、伊對等社交 APP 也承擔着婚戀交友功能；細分垂類的高學歷相親 APP 青藤之戀瞄準了 985/211 畢業的單身男女；直播間相親也趁勢而起。
但是，關于婚介服務的吐槽也一直是熱門話題。在傳統婚介所，客戶支付高額的會員費後，紅娘将在限定時間内提供婚戀咨詢和匹配資源等服務。除了常被诟病的誘導消費、虛假宣傳等問題，紅娘的服務态度和方式也勸退不少年輕人。
圖源：小紅書
" 是時候要我出手整頓一下相親市場了。" 說起開相親工作室的原因，浙江樂清市的小滿開玩笑道。她出生于 1992 年。像唐臘梅、小滿一樣，不少曾經苦于相親的 90 後自己下場開起了相親工作室。這類工作室往往規模更小、收費更低，重視趣味社交活動。它們在利用網絡賬号運營吸引年輕人主動來相親的同時，抓住年輕紅娘與同齡客戶的溝通優勢，試圖做 " 更适合年輕人體質 " 的相親。
盡管相親工作室兩次擴店，但唐臘梅還是感受到年輕人 " 不想結婚 " 的大環境對行業的影響。據民政部發布《2022 年民政事業發展統計公報》，2022 年全年依法辦理結婚登記 683.5 萬對，比上年下降 10.6％。從近十年數據來看，我國結婚人數自 2013 年達到最高 1346.9 萬對後，連續 9 年呈下降趨勢，至 2022 年跌破 700 萬對，下降幅度近半。
在婚戀市場萎縮的環境下，以及規模更大的婚戀網站和傳統婚介所的擠壓下，年輕人開的相親工作室如何盈利？年輕人的 " 愛情買賣 "，是一門好生意嗎？
更适合年輕人體質的相親？
唐臘梅的相親工作室起源于抖音。2020 年 2 月，唐臘梅開始拍情感段子，盡管拍攝剪輯都很粗糙，但流量意外的好。受朋友啟發，她把賬号名稱改成了 " 樂山相親 "，幫後台咨詢的網友發相親廣告。" 當時抖音沒什麼人做相親，發出去一分鍾播放量就破萬了，最後能有百萬流量。" 唐臘梅回憶道。
加她微信的人越來越多，有客人問唐臘梅能否去門店當面聊。" 做相親的騙子變多了。如果沒有門店，客人會怕你跑路。"考慮到信任成本和盈利，唐臘梅在 2021 年開了第一家小型相親工作室，在當地最繁華的商圈二樓，房租和裝修總共花了 3 萬。
唐臘梅一個人沒有足夠精力完成匹配，便開始找全職紅娘。開店後的客單價從 999 元開始一點點上漲。
2024 年 1 月，店内的收費服務更新為一次性付費 5200 元。交過錢後，客戶就可以無限制加入脫單群、使用店内約會場地、參加所有一天内的線下活動，并享有紅娘一對一介紹服務直至結婚；如果最後成功登記結婚，在結婚當天再補繳 1800 元媒金。
工作室開始穩定盈利後，唐臘梅發現原有店内場地僅夠客戶前來咨詢，無法滿足約會見面等需求，于是開始擴店。
第二家店前期投入 6 萬左右，兩個房間分别用來接待和約會，大廳給唐臘梅的團隊辦公。本地客流量穩定後在鄰市再次擴店，唐臘梅租下了帶一個四合院、七個約會間的大店鋪，為舉辦下午茶、燒烤等集體活動節省場地費，也能為客戶提供免費的約會場所。" 年底生意好時月流水能達到 9 萬多，夏季因為天氣炎熱客戶不願意出門而收入少，月流水在 4 萬左右。"
不過，開業幾年來，工作室的整體盈利增速一直在下降。前來相親的年輕人并沒有大幅減少，但是大家的心态普遍發生了改變。" 年輕人現在都不願意将就了，對另一半的質量要求提高了很多。"她打了個比方：從前的年輕客戶相親戀愛狀态達到 70 分，就可以結婚了；父母輩可能達到 40 分就結婚了；而現在的年輕人要至少達到 90 分才考慮結婚。
小滿則認為現在的年輕客戶更知道自己想要什麼。她相親時，對另一半往往只有年齡和工作這類基本衡量；而現在來店裡的年輕客戶顯得更 " 挑剔 "，例如女方對男方的身高、房產類型、性格等各方面都提出了具體的要求。" 要求明确一些，我們推薦起來确實會更高效。" 小滿話鋒一轉，" 但有時要求太過硬性，也會錯過一些合适的。"
相比于傳統婚介所，與客戶年齡相仿的年輕紅娘在溝通和心理距離上具有優勢，他們開的相親工作室也往往被認為更有活力、更個性化、體驗感更好。從裝修到相親活動，這些工作室用年輕人的方式來做好年輕人的 " 愛情買賣 "。
不同于傳統婚介所常見的粉色愛心牆，曾經是美術老師的西西把相親工作室打造成溫馨 ins 風。自己設計的花飾、壁爐和價格冊讓客戶首次到店時都驚訝 " 這居然是家婚介 "。西西解釋道：" 這個環境讓客戶覺得是來談心的，滿意的話可以付費，不滿意就當交個朋友。"
相親工作室舉辦的線下活動，以輕社交、重趣味為特色。西西曾經參加過當地一家老牌婚介所的集體活動，一群單身男女被要求面對面站着互相送花，男生需要現場選擇女生并當着大家的面表白。" 太尴尬太直白了。" 西西認為，" 這種目的性太強的活動不适合我們。" 在她看來，露營野餐、飛盤羽毛球、燒烤狼人殺等貼近日常休閒的集體活動更适合單身男女初步了解彼此。
" 其實辦好一個活動要考慮很多細節。" 唐臘梅介紹道。入場時他們會給來參加的客戶發自制歡迎單，上面寫着 " 不用緊張，如果需要幫助可以第一時間聯系紅娘老師 "；爬山郊遊等戶外活動時給看對眼的單身男女留出空間，不強制推進活動流程；微醺派對上設計破冰遊戲時，根據性格合理搭配，防止有人放不開。" 老一輩做婚介，可能覺得貼個号碼牌聊天就是好活動了，但年輕人的體驗感可能不太好。"
世紀佳緣青春版？
比達咨詢發布的《2021 年中國互聯網婚戀交友市場研究報告》顯示，2022 上半年，中國婚戀大市場行業繼續向頭部集中；其中，包含世紀佳緣和百合網兩大婚戀平台的復愛合緣（婚戀板塊）市場份額達 25.6%，其次為珍愛網，市場份額為 10.7%。
婚戀網站一般開放用戶免費注冊，形成一定用戶規模後，在線上通過售賣會員特權和增值服務盈利。會員根據等級和充值時間分為不同價位，以珍愛網為例，充值 " 珍心會員 "1 個月需 248 元、3 個月 348 元、12 個月 388 元。會員能查看更多單身資源、解鎖聊天權利、免費直播相親等。
線下規模化門店是婚戀網站的另一重要營收。在線上平台注冊信息後，紅娘會推薦客戶來本地門店，籤署會員合同。之後，門店可在限定時間内進行紅娘一對一服務，包括介紹依托線上資源庫介紹相親、婚戀咨詢、情感課程、" 保婚服務 " 等，價格一般超過 1 萬元。
傳統婚介市場中除了上述背靠大婚戀平台的連鎖店，還有一部分是年齡較大的紅娘開設的小型個體戶。這類傳統婚介所營收主要由會員費、茶水費、活動費、媒金等組成，沒有統一價格标準，紅娘可以按照介紹人數或服務時間段收費。
單身男女資源豐富程度是決定婚戀機構競争力的關鍵因素。婚戀網站的會員數量是線下小規模相親工作室的萬餘倍。世紀佳緣官網顯示 " 現有 2.2 億優質會員 "，而唐臘梅的工作室開業近四年，目前有 2300 餘名資料登記入會的客戶。
但是，唐臘梅認為，大平台并不會搶奪線下相親工作室的生存空間。婚戀網站雖然有嚴格的平台審核機制，但由于規模龐大，仍可能存在漏洞，而引起消費者信任問題。
出于客戶信任度考慮，唐臘梅的工作室會對入會客戶信息進行嚴格的現場審核，需要提供學歷證明、工資短信等核實資料，并且拒收 " 條件太差的 "。小滿也強調中介作為把關人的職責：" 中介對客戶有了現場實地的了解之後，也能更好地促成匹配。"
對于願意為相親付費的人群來說，或許比起将錢付給不知道什麼時候會突然斷聯的婚戀 APP，不如找一個有線下店、可随時追溯擔責的專業紅娘。
唐臘梅認為，線下相親機構除了信任度更高，用戶粘性也更強。本地客戶更願意參加當地相親機構舉辦的活動，而婚戀網站發起的線下集體活動很難召集到客戶并取得較好的效果。" 很多人可能只是把它們當作一個 APP 來認識更多的人，但很少願意線下見面，更别說大型活動了。" 唐臘梅補充道。" 當然，必須承認相比于大平台，我們這種小工作室存在客戶少、知名度有限的劣勢。"
實際上，無論是婚戀網站、傳統婚介所還是近年興起的直播相親，形式演變并不能解決婚戀行業長期存在的信息安全、收費混亂等問題。
鄒昕曾因為苦于家長介紹相親不靠譜，在某婚戀網站注冊了賬号。當天他就收到了客服電話，被邀請去線下門店 " 做心理測試 " 并推薦優質女生。到店後，紅娘将他個人情況詳細點評分析了一通，并推薦鄒昕購買 10800 元三個月的套餐。他出于價格考慮并沒有籤合同，回去後紅娘仍堅持遊說，并給他推薦了一些合适的女生，鄒昕考慮再三後付了款。
" 付錢之後紅娘突然就不怎麼搭理我了，完全沒有之前熱情的樣子。" 鄒昕回憶道，" 第一個月安排相親的人還行，後面推薦的人完全不符合我要求。" 他跟紅娘反映問題，對方卻說 " 是你自身條件不好，跟人聊天方式不恰當 "，并向他推薦購買一套情感課程。三個月經歷了五場體驗感并不好的相親後，鄒昕拉黑了這家店。
這個行業的混亂地帶裡，可能有無底線傳播的個人隐私信息、誘導消費的紅娘和機構、反差巨大的奇葩相親對象等等——這些問題不是相親形式改變就能解決的，而是婚戀這一服務特殊性導致的必然缺陷。
年輕人入局相親行業，也很難從本質上改變婚戀機構的商業模式和潛在問題。會員制仍是相親工作室最常見的收費模式，紅娘素質仍是影響客戶體驗的關鍵。
但比起傳統婚介所，相親工作室收費更低，更重視趣味社交活動。客源獲取上，由依靠紅娘們既做銷售又做家長、主動催年輕人付費相親，轉向利用網絡賬号運營，吸引年輕人主動來相親。最重要的是，在某些服務環節上，年輕紅娘們能用自己感同身受的經驗，讓年輕客戶體驗感更好一些。
考慮到現在年輕人工作後生活照較少以及照片隐私等問題，唐臘梅提供拍攝個人生活寫真服務；考慮到相親的年輕人對亂收費的謹慎，她采用一次性收費包到結婚；對 " 沒有感覺 "" 不是喜歡的類型 " 之類的反饋，小滿像朋友談心一樣和客戶聊需求、聊觀念，而不是放棄或者強行推薦一些不合适的。" 畢竟這是一個要重視客戶長期體驗的服務業。" 小滿表示。
但是，對每一位客戶個性化服務，即使是小規模工作室，也是一件很耗精力的事。靠客戶談成結婚再收媒金作為盈利，也遙遙無期。小滿坦言：" 有良心的媒人賺不到錢。"
年輕人的愛情，是好買賣嗎？
在西西看來，相親是門長久不衰的生意。永遠有人要結婚，就永遠有人需要相親。2023 年 10 月工作室開業以來，她的工作室資源庫已經達到 1500 人，月流水每月慢慢上漲，但還有 2 萬元左右才能回本。
2024 年是唐臘梅的相親工作室開業第四年，她每天仍在為賬号流量操心。她的團隊目前共有 10 餘個抖音賬号和 10 個小紅書賬号，保持每天不斷更，除了情感段子和相親廣告，也會直播連麥有相親意願的網友給出相親建議。這些都可能轉換為她工作室的未來客源。" 盈利速度越來越慢了，流量也沒有之前好，現在只能變着法子創新。" 唐臘梅表達了自己的焦慮。
小滿透露，今年開相親工作室的年輕人越來越多了，其中不少曾在大型婚戀平台或機構任職，積攢了一定資源後出來單幹。在她看來，婚戀行業門檻低是市場飽和的原因之一。開相親工作室只需要營業執照和店面即可，成本不高，更大的投入其實是和人打交道的精力。
" 但至少得有資金熬過前半年。" 唐臘梅勸誡想要入局開相親工作室的人。曾經有同齡人模仿她的拍視頻引流模式在當地開相親工作室，但三個月左右就因為沒客人而倒閉。前期資源積累不足的西西，也曾因為第一個月只做了兩單而 " 差點堅持不下去 "。唐臘梅表示，對客戶而言，婚介不像餐飲，追求新的口味，而是看誰開得久、資源多。
傳統婚介所也因為開業時間長、資源豐富，仍占據婚介實體店大多數。而對相親市場中付費意願和能力都更高的家長們來說，比起年輕人開的相親工作室，他們更願意相信 " 十年老店 "。即使像唐臘梅這樣做到當地頭部，家長們也會以紅娘年紀小為由質疑他們的專業能力。
有時，家長更可能對自己孩子條件有高于實際的估計，并且希望紅娘推薦更優秀的相親對象。這時候唐臘梅針對客戶實際情況提出的匹配建議，可能會被家長視為 " 不想介紹條件好的 "。" 家長們可能更喜歡和他們同齡紅娘之間交流時，那種相互捧起來的氛圍。" 像唐臘梅這樣的年輕人更直接、更真實的溝通方式，哄不好急切的家長們。
與此相反，當地自己報名相親的年輕人首選唐臘梅的工作室。他們更願意和年輕紅娘溝通自己的相親感受和婚戀觀。唐臘梅常遇到被家長逼來相親的年輕客戶，對方看她年齡相仿，和她訴苦稱 " 自己真的不想結婚 "。學生時代也曾有類似想法的唐臘梅不會用說教來勸服他們。
" 我的成長經驗是，随着年齡增長，人的心态會自然而然地發生變化。" 經歷身邊親人離世後，她更意識到子女和家庭陪伴的重要性。于她而言，有自己的小家庭就像有了穩固的後台，心态也會更從容。
" 對這種積極性不高的客戶，強硬地匹配、約見反而更不好。" 唐臘梅選擇采取更柔和的方式，例如鼓勵他們參加爬山、滑雪等相親目的性弱、社交趣味性強的集體活動，在這過程中也能更好地了解客戶的想法。
" 有資源，還得有口碑。這一行最看信任，現在年輕人對相親騙局都很敏感，你得向他們展示出你是一個很靠譜的機構才有競争力。" 目前，唐臘梅店内客源有 25% 都是老客介紹來的新人。
同樣出于口碑考慮，唐臘梅至今沒有開放加盟，招聘紅娘也親自把關培訓。她認為，婚介生意本質是人的服務，加盟後無法直接管理，紅娘的素質和專業能力就會成為風險，可能出現為了業績降低服務質量的情況。
這或許能解釋為什麼婚戀產業至今沒有出錯率低的商業模式。不論是曾經的 " 中國婚戀第一股 " 世紀佳緣，還是潮起潮落的婚介實體店，規模小則難以盈利而自身難保，而一旦規模擴大，機構監管和客戶、紅娘素質都會成為不可控因素，使相親服務一次又一次陷入争議漩渦。
唐臘梅曾寄希望于政府對婚戀行業的政策扶持，以改善結婚率下降的大環境問題。但在見識行業内種種亂象後，她已經改變了想法：" 這麼多質量參差的婚介所，國家沒法制定标準判斷扶持誰。我們做相親的，做事全憑良心——但良心不能量化。"
唐臘梅所在的樂山市已有工會和婦聯共同出資十餘萬打造了本地相親 APP。盡管發展仍不夠成熟，但政府推出的相親服務至少具有資源優勢和規範性保障。
"2024 年希望我的流量能更好一點，然後推動成立規範的婚戀協會。" 唐臘梅在最新一條小紅書筆記中寫道，" 而不是陷入劣币驅逐良币的惡性循環。"
受訪者小滿、西西為化名
本文來自微信公眾号：半熟财經 （ID：Banshu-Caijing），作者：毛諾靜，編輯：餘樂
