今天小編分享的财經經驗：暴利米哈遊：它是如何讓用戶氪金上瘾的？，歡迎閱讀。
圖片來源 @視覺中國
文｜極點商業，作者｜楊銘，編輯｜劉珊珊
去年 10 月，君傑作為萌新入坑《原神》。最初，他依靠活動和每日任務去獲得原石（抽卡道具），做了幾天 " 零氪黨 "。
很快，因為零氪原石很少，命座、聖遺物等裝備資源匮乏，讓君傑在深淵生死線上苦苦掙扎。對比其他玩家角色層出不窮，通關深淵的爽快，君傑内心欲望不斷躁動，做出了一個讓他後悔不已的決定：
氪金。
氪金原為 " 課金 "，如今特指網絡遊戲中的充值行為。《原神》氪金玩家必抽角色雷神，也是君傑 " 氪金 " 想要擁有的角色卡——抽卡是種概率學，運氣不太好的君傑花 1440 元才抽中零命角色。想順利打通深淵，還需角色滿命，這意味着最低也要抽 6 個，即便用上首充雙倍，君傑也花費近 8000 元。
氪金帶來的愉悅、爽快感，讓君傑再也無法停下。截至目前，他在《原神》上總計消費超過 5 萬多元，包括大小月卡、首充和各種抽角色卡。" 充了 N 次 648 元，抽獎抽到手軟，也停不下來。"
" 氪一個滿命角色大概需要 10 多萬原石，我花費 1 萬 3，鍾離滿命但不滿精。" 另一位《原神》玩家蘇蘇說。
在《原神》，像雷神、鍾離這樣需花費大量金錢的五星角色，有 30 多位。而君傑、蘇蘇這樣願意花很多錢的玩家，同樣不在少數。
或許，這就是《原神》《崩壞：星穹鐵道》開發商米哈遊，成為國内最暴利、最賺錢網遊公司的秘密——根據米哈遊近日披露的财務數據， 2022 年主營業務收入 273.40 億元，淨利潤 161.45 億元，日均淨利潤超過 4400 萬元。
在體量上，米哈遊離騰訊遊戲、網易尚有距離，但營收增速非常強勁。更重要的是，其淨利潤率高達 59%，賺錢能力堪稱暴利，不僅超過騰訊、網易、吉比特，連茅台都得甘拜下風。
那麼，米哈遊是如何讓玩家，心甘情願氪金的？
概率抽卡，為愛付費
作為一款本體免費遊戲，《原神》和新推出的《崩壞：星穹鐵道》模式類似，玩家可以在遊戲世界中開啟寶箱、獲得道具，養成角色。其核心商業機制，是強力角色、道具基本都需要抽卡獲得，讓玩家為愛付費。
但《原神》氪金程度如何區分，在玩家群體中一直備受争議。
有的粉絲認為只充月卡是零氪，每月 2000-3000 元算是微氪，每月超過 6000 元才能算中氪；有的粉絲則認為，大小月卡加一輪首充就是微氪。
至于像君傑這樣追求 " 滿命 + 精 1"，半年花費數萬的玩家，通常被劃分為 " 重氪一級 " ——在此之上，還有必須把所有角色全部拉滿、滿命滿精的重氪二級，以及氪滿全部角色和武器的終極氪佬。
根據一位《原神》粉絲介紹，《原神》小月卡價格 30 元，大月卡 68 元，首充則需要花費 648 元。另外，每筆氪金消費單價最高位 648 元（最早來自于 iOS 内購價格 99.99 美元上限）。
" 一輪首充價格是 1308 元，共計可獲得 26160 顆原石，每一抽需要 160 原石，就是 163 抽。如果運氣不好，可能連當期 up 角色都抽不到，更别說 up 五星武器了。"《原神》玩家 " 木木木 " 表示。
2006 年，日本人在功能機手遊中發明了抽卡（Gacha）商業化手段。當前絕大多數網絡遊戲，都采用了抽卡模式，遊戲中的角色、道具、裝備、皮膚等等，都可以通過抽卡方式獲得。
如同硬币兩面，抽卡是一種随機、概率事件。這意味着，可能花很小的費用，就獲得極品道具，也可能花很大的代價，也不一定能夠獲得更好的遊戲道具。
總的來說，如果玩家想在《原神》遊戲内獲得自己心儀的道具和角色卡牌數量，那麼就需要無止境的氪金——盡管遊戲一般都會公布抽獎概率，但實際操作時概率往往不起作用。
官方數據顯示，《原神》常駐角色池的五星角色概率為 0.6%，即一般情況下抽獎 170 次左右可以產出。但是，該概率包含了大小保底機制，且包含五星武器，因此實際概率大大縮小。
去年 4 月，4 萬多人就在直播間裡共同見證了《原神》歷史上最貴武器——價值 18 萬元的天空之卷的誕生。
起因是，一位粉絲找到名為男總的熱門主播，想以 1.2 萬元的預算讓主播抽出天空之卷，主播也是信誓旦旦表示包出這件裝備。按照《原神》保底機制，一般而言 90 抽内必定出金，且天空之卷雖然名為五星武器，但屬性、特效較差，對很多玩家而言價值并不大——從遊戲角度看，這代表抽中更容易。
但結果是，主播在直播中，從 1.2 萬元開始，上漲到 3 萬，池中其他十一把武器全部抽齊，唯獨不見天空之卷影子。最終，主播充值金額一路飙升，在 4 萬多人見證下以 18 萬元價格抽出了天空之卷。
" 每期五星角色或武器存在不同，玩家氪金行為會呈現一定波動性。" 多位粉絲就認為，倘若參加《原神》每月全部活動，會輕松氪金上萬元。即便是小氪或零氪，一年下來花費幾千元也是常态。
截至目前，《原神》全球用戶數量已經過億，為全球超兩百個國家及地區提供遊戲下載服務，在 44 個國家 / 地區暢銷榜排行第一。其中，中國大陸地區注冊用戶、月活用戶數最多，其次是東南亞地區和歐美地區。
顯而易見，米哈遊成為最賺錢、最暴利的網遊，以及在國產二次元遊戲中獨占大半壁江山，離不開國内玩家的巨大貢獻。
根據此前數據，2022 年國產二次元流水占比，原神以 377.52 億（占比 64.33%）的成績傲視群雄。另外移動應用數據分析公司 Sensor Tower 此前數據顯示，中國仍擁有《原神》最大市場，收入約 14 億美元，占總收益的 34.6%。
業内人士認為，對《原神》來說，相比過億用戶群體，其收入也符合 " 二八法則 "，也就是所謂 20% 玩家提供了 80% 的消費——這同時意味着，願意為《原神》重氪的遊戲玩家，也就是 ARPU 值 ( 平均用戶付費 ) ，相比其他遊戲如《王者榮耀》《陰陽師》等更高。
被掌控的 " 鲸魚玩家 "
在國外行業語境中，像君傑這樣的玩家被稱為 " 鲸魚玩家 " ( whales ) 。雖然其比例只是龐大玩家中的一小部分，卻是一款遊戲收入和利潤的關鍵。沒有 " 鲸魚玩家 " 的存在，那麼一款遊戲也就走到了盡頭。
無論如何，當數萬元砸下去後，君傑們的武器裝備，直接更新到 90 級。一刀下去幾十萬傷害，十多層深淵閉着眼都可以通關。
對遊戲玩家而言，這就是氪金的力量追求和滿足。
只是，對很多玩家而言，獲得這種力量不僅是沉重負擔，甚至開始嚴重影響生活和工作。
" 每個月工資只有 5000 多元，只能滿足基本生活開支。"25 歲君傑在《原神》所花費 5 萬多元中，大多數來自信用卡刷卡，" 卡被刷爆之後，還經常臨時申請額度提升，還錢也只能分期。"
有沒有可能減少氪金，或者賣掉賬号、解除安裝遊戲？" 毫無疑問，這真的很難很難。" 君傑說，雖然充錢過後會很後悔，但很多人都是像自己一樣，只為抽卡的 " 瞬間爽快 "。
在《設計上瘾》（Addiction by Design）一書中，紐約大學人類學教授娜塔莎 · 舒爾（Natasha Schull）逡巡于拉斯維加斯各類賭場，密切考察後指出，這是一個不顧一切、大規模精确制造 " 成瘾機制 " 的行業：當一個普通玩家走進這個光怪陸離的世界，就會感受到一種愉悅的迷失。
和賭博一樣，網絡遊戲标籤也是 " 休閒行業 "（recreation）。研究人員認為，這兩種行業有很大的相同之處——明知道自己是在浪費時間、金錢和生命，但就是戒不掉，甚至沉迷上瘾。
不同之處是，網絡遊戲無外乎用技術構建了一種聰明，但充滿陷阱的模式——保底抽卡機制是和賭博的區别，且氪金越多，就越能擁有 " 特權 "，在虛拟世界中 " 掌控 " 着那片天地。
這是所有網絡遊戲，吸引人性欲望的共同方式。一個關鍵問題是，為何是《原神》，能讓更多玩家心甘情願、不顧一切的氪金，擁有騰訊遊戲、網易也要嫉妒眼紅的利潤？
從 " 極點商業 " 觀察來看，這是多方面因素所決定的，既有巧合，也有必然。
一是《原神》内容、劇情、文案、特效、不同角色體驗堪稱精品，包括對劇情和 IP 的重視，在玩家群體中擁有不錯的口碑。
相關資料顯示，在版本内容更新方面，米哈遊采取多團隊輪流制作的方法，确保遊戲有穩定的高質量更新、内容產能充沛以及高水準的生產效率，這是《原神》能持續吸引玩家氪金最核心的競争力。
二是米哈遊運氣足夠好，趕上二次元爆發 " 天時 "。
米哈遊在 2017 年決定制作《原神》時，中國二次元市場恰巧開始騰飛。至 2020 年 9 月《原神》上線時，中國二次元遊戲行業閱聽人群體數量持續增長，二次元手遊市場規模已達到 223.1 億元，證明了萌二們十足的氪金力，但此時騰訊、網易等大廠對二次元手遊產品布局力度不足，市場上充斥着大量腰部作品。
而專注二次元市場的《原神》，成功抓住市場二次元大體量遊戲空白巨大契機，向大眾玩家輸出了大量二次元内容，吸引二次元用戶氪金後成功出圈，覆蓋了大量非核心二次元用戶。
三是對能玩《原神》的手機配置要求極高，颠覆以往大部遊戲用戶中低端機型局面。這雖然勸退了一部分用戶，卻大受手機廠商歡迎，紛紛在發布會上以《原神》作為案例演示——無形中給《原神》做了大量的免費營銷廣告。
換個思路更重要的顯然是，能用高配置手機玩遊戲的，是對價格不敏感的用戶。而為了玩《原神》換高配置手機，氪金充值的欲望也會更強。
四是米哈遊成功找到了一條有别于騰訊、網易的商業模式。
《原神》之前，國内手遊商業模式主要有幾種，頁遊時代 " 刀塔傳奇 " 或氪或肝模式，網易系 MMO 珍稀道具購買 + 社交付費模式，以及騰訊系《王者榮耀》、《和平精英》不需為競技本身付費的社交付費體系。
抽卡模式來自日本
相比騰訊、網易的遮遮掩掩，米哈遊在氪金模式上簡單、直接告訴所有玩家——一切玩法，都是為了抽卡服務。無論是獲得品質角色，還是強力道具，都需要進行純概率的抽卡。
氪金抽卡模式的确早就在各類網遊中存在，但也的确是《原神》将其發揚光大。一方面，抽卡機制能讓各種類型玩家，找到自己的參與感，特别是二次元群體對抽卡玩法接受度較高；另一方面，保底的概率、抽卡機制，保證氪金大佬無論衝多少，最終都能獲得他們想要的角色。
最終，這一切被歸咎于運氣。深刻洞悉人性欲望的氪金系統，自然成為米哈遊賺錢的最佳武器。
利潤之外，米哈遊忽視了什麼
頻繁更新，是吸引玩家不斷氪金的關鍵。
過去三年，《原神》是少有的高頻率更新的大體量遊戲，一直保持着過 20 多天一個卡池、一個大版本兩個卡池、每個大版本多個活動的更新模式。很重要的目的，就是通過更新緩解玩家們對遊戲内容的審美疲勞，吸引玩家充值頻率，提升其 LTV 價值。
在網絡遊戲行業，LTV 指玩家生命周期價值，也就是某個玩家在遊戲中氪金總額。LTV 值是遊戲開發商、運營商、投資者等關心的重要指标之一，對遊戲企業經營和發展具有重要的參考價值，并且直接關系着企業利潤。
" 提高 LTV 的方法有很多。" 一位玩了 20 多年網遊的玩家說，《原神》是他迄今為止氪的最多的遊戲，他一直在想心甘情願氪金的原因，後來發現是因為 XP。
所謂 "X" 是 " 喜歡 "，"P" 是偏好，指玩法與眾不同，不管角色的傷害和屬性，只偏愛、更新某類角色的《原神》玩家。" 對我而言，充值動力是奶香刀，是胸口拔劍。" 他說，這讓自己想起了多年前在日本動畫《罪惡王冠》中第一次見到胸口拔劍配合 BGM 的畫面，" 光這個就讓我氪了快 1 萬。"
或許，與全世界多元文化融合創新，帶給玩家的另類情懷，也是米哈遊遊戲能在全世界通吃，成長為國内最賺錢網遊的重要因素。
"《原神》推出快 3 年，一直是全球現象級產品，抛開固定的研發、軟體成本，其買量獲客成本（CPI）是邊際遞減的。" 有遊戲行業觀察人士就認為，對擁有數億注冊用戶，龐大 DAU（日活躍用戶數量）的一款遊戲來說，當平均 LTV 價值增長，獲客成本 CPI 邊際遞減，成為最賺錢、最暴利的遊戲產品，也就在情理之中。
值得一提的是，《原神》并不完全靠氪金抽卡賺取利潤，遊戲中的月卡收益遠超一般手遊。比如去年 5 月，《原神》2.7 版本推遲更新，但當月流水依舊在全球和國内排名前列。
作為現象級流量密碼，《原神》吸金之路還在持續，也會給米哈遊帶來更多的利潤。而它不斷吸引用戶，并且讓用戶上瘾氪金的機制，也開始颠覆騰訊遊戲、網易雙寡頭國内遊戲市場多年格局版圖，成為騰訊遊戲的 " 心病 "。
米哈遊創始人就此也賺得盆滿缽滿。根據《2022 新财富 500 富人榜》，米哈遊 3 位創始人蔡浩宇、劉偉和羅宇皓均，分别以 553.5 億元、305.1 億元以及 288.9 億元的身家，位列第 73 位、第 145 位、第 157 位。
每款遊戲都有生命周期。盡管《原神》是米哈遊利潤最大功臣，但終究是一款運營 3 年的作品，劇情、XP 角色終會審美疲勞，其熱度也不可避免遭遇下滑。七麥數據顯示，4 中旬以來，iPhone 端《原神》流水走勢低迷，即使推出新角色，也未挽救流水持續走低頹勢。
米哈遊也早有預見，并且在 4 月下旬正式上線了另一款作品：《崩壞：星穹鐵道》（簡稱《星鐵》），其在國内遊戲市場首月流水預估超 12 億元，成為新的現金奶牛。
根據三方機構 Sensor Tower 報告稱，今年 5 月，《星鐵》收入為 4 月的 3.4 倍，成為米哈遊旗下收入最高的手遊產品，位列當月全球手遊暢銷榜第 2。相比之下，《原神》下滑到了第 7 位。
《星鐵》+《原神》，就此幫助米哈遊收入環比激增 41%，創歷史新高。
和《原神》基本一致，想要快速獲得《星鐵》強力角色和道具，大多數情況下仍需氪金抽卡。其所需道具為 " 星瓊 "，抽獎機制和《原神》幾乎一樣，在遊戲中抽卡一次，需要消耗 160 星瓊，10 星瓊約合 1 元人民币，每抽 1 次約需 16 元人民币，10 連抽約需 160 元人民币。這也是《星鐵》目前最主要的氪金點。
騰訊、網易等紛紛大力布局二次元遊戲背景下，《星鐵》是否會成為米哈遊的第二個 " 原神 "？這需要時間驗證。
但對米哈遊而言，" 吸金能力超強 " 的 B 面，是另一重要問題尚未引起重視——黑貓投訴平台涉及 " 米哈遊 " 的相關投訴内容高達 5727 條，根據多家媒體最近報道，因未成年人遊戲充值退費難問題，《原神》屢遭家長投訴和诟病。
6 月 14 日，官方新聞網站、全國少工委新媒體工作平台 " 未來網 " 就以《未成年人玩 " 原神 " 遊戲 " 氪金 " 超萬元，米哈遊退款難屢遭诟病》為題報道稱，退款門檻高、舉證困難、客服推诿成為申請退費過程中的 " 攔路虎 "。
" 孩子去年在家長不知情情況下，在《原神》中累計充值 66000 多元，尤其是去年 11 月 14 至 16 日這三天，充值近 17000 元。" 來自湖南婁底的邱先生就說，提供材料、多次向米哈遊客服申請退款被拒後，邱先生已向當地法院起訴，法院正在受理調解。
類似案例比比皆是。截至目前，米哈遊官方并未就未成年充值問題進行官方說明，其未成年保護措施，相比騰訊遊戲也不夠健全。上百億元淨利潤中，有多少來自未成年人氪金，外界更是不得而知。
無論如何，對一款現象級遊戲而言，所謀的，不應只是斷崖式領先的利潤數字。
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