今天小編分享的汽車經驗：特斯拉做對了什麼？其他汽車品牌也能靠軟體賺錢嗎，歡迎閱讀。
撰文 / 吳 靜
編輯 / 黃大路
設計 / 趙昊然
在車輛同質化嚴重的情況下，車輛的附加屬性體現在什麼地方，最能提升車輛的高附加值的利潤來源點——軟體。
軟體定義汽車可以說是新汽車的靈魂。根據摩根士丹利的預測，當前汽車的價值構成仍以硬體為主，占到 90%。但未來，這一比例将下降到僅為 40%，而剩餘的 60% 将由軟體主導。在這個邏輯下，付費訂閱将為車企開辟出一塊新的盈利空間，打開了市場對汽車行業未來成長的想象力。
特斯拉疑似跑通了靠軟體賺錢的路徑，自動駕駛軟體包、解鎖特定功能、娛樂系統開始為它賺錢。
但是中國的造車新勢力代表 " 蔚小理 " 三家，原來蔚來、小鵬準備賣它們的智能駕駛軟體，最終還是放棄了；而理想幹脆宣布全系标配，後來更是直接沿襲了傳統汽車的老手法，分兩種等級匹配智能駕駛方案，有帶激光雷達和不帶激光雷達兩種配置。至于解鎖特定功能、娛樂系統等方面的付費，更是沒有誰敢嘗試。
截至目前，智能駕駛雖是高價值功能，但現在的體驗還不足以讓用戶付費。所謂智能座艙類似手機生态上的服務，價值一般，基本沒有差異化，這又幾乎不可能有用戶會掏錢買單；而高度差異化的場景服務，比如酷炫的定制燈光秀之類，卻并不具有高價值，也很難讓用戶付費。
軟體定義汽車到底能掙錢嗎？2023 年 6 月 15 日下午，第十五屆中國汽車藍皮書論壇上，就 " 軟體定義汽車能否掙錢 " 的主題，在德勤管理咨詢中國企業技術與績效事業群總裁周令坤的主持下，誠邁科技總經理劉冰、鎂佳科技 CEO 莊莉、廣州小鵬汽車科技有限公司嵌入式平台總經理餘鵬、艾拉比總裁芮亞楠、黑芝麻智能首席市場營銷官楊宇欣、深圳聯友科技有限公司總經理胡永力，進行了深入的探讨。
最後，六位嘉賓達成了共識：在軟體定義汽車的今天，大部分企業還沒怎麼賺錢的情況下，整個價值鏈上的不同角色還是滿懷信心，認為一定能賺到錢。
特斯拉做對了什麼？
談到軟體定義汽車，就一定繞不過特斯拉。3 年前，特斯拉的收入結構裡就有 5% 是來自于創新的收入結構，即軟體業務，如果展望 2025 年，這一數字有可能增至 30%。特斯拉在軟體定義汽車這件事裡到底做對了什麼？
胡永力認為，特斯拉的成功歸結于獨立清晰的戰略定位和頂層設計。特斯拉在做企業戰略時，已經提前規劃好未來四五年的業務模式，包括一些軟體和硬體集成的功能等，在戰略體系上早已有布局。其他企業在學習和跟進的過程中，可能需要在戰略層面上做更多思考。
楊宇欣認為，特斯拉主要做對了兩件事，一是快，二是強。比如很多新的功能特斯拉是第一個推向市場，當第一波用戶買單，特斯拉又通過用戶的反饋在相對有發展空間的領網域把它做強。總體而言，就是特斯拉把它很多第一個或者最早放到市場的應用做得很強，這樣就會有用戶會持續為它買單或者是通過口碑等等讓更多用戶為它買單。" 特斯拉做對這兩件事兒之後，它才能真正用它新的應用或者軟體收錢。這個過程中通過口碑吸引人才做新的東西創新，一步步起來。"
在芮亞楠看來，軟體定義汽車，對特斯拉來說要的是軟體定義汽車的架構，這個架構出發點不是為了軟體定義汽車，而是成本。他表示，一套特别靈活且統一化的、标準化的平台，一方面可以軟體定義，更重要的是可以降低成本，增加銷量。增加銷量之後軟體的復制性才有可能體現出來，軟體最大的優勢是可復制、可傳播，可以輕松的體驗。
" 基于銷量基礎之上，保證軟體產品可復制性，同時又利用數據技術幫助它做數據畫像，知道客戶用什麼軟體，讓客戶覺得有體驗、有價值、有期待，且願意為這個付費，這是一系列的戰略。" 芮亞楠表示。
餘鵬從幾個方面做了深入分析：第一，特斯拉建立了非常強的客戶信任關系，源于它的科技品牌标籤，特斯拉建立了一個非常強的用戶心智；第二，馬斯克的個人影響力，且他本人崇尚第一性原理，這讓他做任何產品的時候都會回歸到本質，即落到客戶的實際需求，所以特斯拉也能很好去抓住整個市場或消費者實際的痛點跟需求；第三，特斯拉具備非常強的技術的底蘊，不管是他的工程師，還是整體研發能力都在全球屈指可數，尤其是在自動駕駛領網域；第四，在外部環境方面，特斯拉在國外成功的因素還在于他沒有太多的競争者，所以對于消費者來講，他們沒有選擇，只有特斯拉可選。
在莊莉看來，特斯拉做得最對的事情，就是它在汽車軟體上沒有均勻用力。" 汽車裡邊會使用到軟體的零部件非常多，除了自動駕駛控制器，還會有座艙控制器，還有整車的一些網域控制器。我們非常明顯地看到特斯拉在自動駕駛控制器上的用力明顯是多于座艙的。"
其次，特斯拉做得特别特别對的一件事就是把對手都忽悠上了軟體定義汽車這條路之後，他開始降本了。莊莉認為，簡單地去理解特斯拉是一家軟體公司是不全面的，她覺得軟體更多是特斯拉内部的一個宣傳工具和成本調劑工具，它所有的東西都是圍繞轉換銷量和降低車的成本去做的。
劉冰表示，馬斯克成功地把原來車企和用戶的關系，從一次性轉換成了終身制，貫穿在整個汽車的全周期過程中，甚至使用的過程中。" 我覺得他成功的要素，就是非常快地能利用一些新的技術、理念去抓住大家的胃口。"
軟體到底能否帶來盈利？
過去很多時候，國内的很多企業都在強調軟體很重要，但對外公布軟體盈利性的企業卻非常少。軟體到底能否帶來盈利？是短期受阻，還是長期無法為企業創收？
" 軟體作為一個車企的營收方式，這個肯定是共識。企業營收的前提還需要有兩個條件，一是載體夠不夠多；二是通道夠不夠暢通。" 劉冰表示，目前用作業系統或技術角度看市場，能夠真正稱之為符合智能網聯标準的汽車的保有量其實并不多，能夠支撐軟體後服務以及軟體更新的車型其實還在不停迭代，而且不同品牌之間并沒有完全打通技術，還有一部分是整個軟體的生态還沒有特别完備。在這樣的情況下，如果大規模地去進行有償的軟體服務的運營，這個土壤還不夠扎實。
莊莉表示，整個汽車行業都是圍繞銷量和成本這兩個詞在轉。通常情況下，車廠願意去付費的軟體通常是算法類型的，不管是語音系統，視覺，包括一些 ADAS、APA、行車等這樣一些功能。因為這樣一些新的智能化功能，它有了之後，消費者會更願意接受這個產品，所以它會轉化成主機廠的銷量。雖然它不是以直接軟體的形式去收錢，但是它最終通過主機廠的銷量去轉化成了為主機廠掙錢。其次，就是能幫主機廠降低成本。" 如果有一些手段能夠讓主機廠真的能夠從一個實現得更好、優化得更好的軟體上面降成本，我們的體會是主機廠願意為這樣的軟體付錢。"
餘鵬表示，長期來看，軟體收費一定會成為趨勢，他百分之百可以肯定。他從四個維度進行了分析：一是汽車智能化的趨勢越來越明顯，從原先 PC 的智能化到移動智能終端的智能化，到現在車載智能化，這個趨勢已經成為業内共識，汽車必将成為最大的智能終端；二是在不久的将來，汽車整體的軟體占比可能會突破 50%，汽車的盈利模式必将發生變化，因為汽車的主體會變成軟體；三是一些原先看起來可有可無的功能，比如語音功能，實際上已經開始與用戶產生黏性；四是當整體硬體毛利進入微利時代，車廠如果想要去創造更高的利潤，就不得不去思考一個問題——如何通過軟體的模式去創造更高的盈利。
談及軟體到底能否帶來盈利的話題，芮亞楠首先表示，短期内想要實現收費真的很難。" 自動駕駛的進步是從用戶的數據來，如果用戶都不用你這個功能的話，你的數據如何變得更好？所以對于很多主機廠來說，對于自動駕駛的收費目前是比較謹慎的。因為剛才講了特斯拉自動駕駛的激活率都不高，除非你認為你的自動駕駛已經比别人做得都好了，你才會開啟這個收費之路，這一點是很難的。"
但長期來說，芮亞楠仍對此抱有希望。他表示，" 主機廠的電子電氣架構正在做調整，大家也在強調以降本為中心的新一代架構的調整，而且在強調這個架構以後的復用性，這個是我們看到的一個很好的基礎上的改變，邏輯上的改變。"
以上觀點楊宇欣都不太同意。他表示，軟體定義汽車并不代表着一定要通過軟體掙錢。因為對每個產業鏈環節來講，軟體更多的是手段而非目的。" 比如說做芯片，芯片沒有軟體，客戶是不會用我的芯片的，因為我的芯片非常復雜，如果不把上面軟體整個體系搭建好，客戶很難用起來。但最後我掙錢還是通過芯片及我的系統解決方案，而不單單通過軟體。"
胡永力表示，軟體定義汽車的關鍵點不在軟體，是在定義，定義的是模式，在效率和成本。他認為每個人做的軟體其實是有模式的，有模式的軟體才能賺錢，沒有模式的軟體大家會寫代碼但賺不了錢。" 所以模式是關鍵，你的模式是要幫助車企去賺錢。"
軟體定義汽車一定能掙錢
在這次圓桌讨論上，軟體定義汽車能掙錢達成了共識。
楊宇欣表示，軟體定義汽車肯定能賺錢。比如對黑芝麻智能來說，要不停地去通過軟體去把芯片的能力、實力充分發揮出來，然後給客戶創造足夠多的價值，用這種價值來換取公司成長所需要的利潤。
對此，胡永力也做出了肯定回答。但他認為，賺錢的前提是找好自己的定義點，找準自己的戰略點，把自己的軟體那部分做成平台化，可被無限復制。" 當我們在軟體的某些關鍵點做足，并最終為客戶產生足夠大的價值，你就能一直活着并且賺錢。"
芮亞楠表示，最後留在牌桌上的 OEM 一定都是靠軟體定義汽車賺錢的，因為單純的靠硬體，盈利這種模式被公認為是走不通的。另外對于公司的發展，他認為關鍵取決于產品的價值，你是否能夠得到軟體定義汽車賺錢的這些盈利企業的認可，并且讓他們覺得你為他們創造了價值，你是價值重要的通道的組成部分，這一部分是企業自己能夠賺到錢的重要因素。
莊莉表示，軟體作為一個獨立的產品形态，絕大多數時候是掙不到錢的，但是它最後會搭載在特定的對用戶有用的產品，比如說汽車這種產品上面，最終去實現它的用戶價值然後使得主機廠能掙到錢。" 所以我們公司核心的宗旨就是一定要把軟體寫到最好，使得我們出去的零部件產品能夠最大賦能我們的客戶活下來。在我們不賠錢的情況下，只要客戶能活下來就能堅持熬到大家一起賺錢的那一天，這是我自己的核心觀點。軟體寫得不好，硬體白送以後都沒人要。"
誠邁科技的理念很簡單，劉冰表示，就是做好作業系統這個軟體的事情，把将來的增量交給整個市場的變化。" 汽車的軟體占比已經接近了 40%-50%，實際上我們的車價并沒有變化，車的銷量總量應該差不多，但是軟體的占比變大了，就意味着這個市場裡面給予軟體的容量這個錢變多了，這麼大的一個蛋糕在這裡邊我們只要抓住一個定位，我相信我們的收益一定會随着這個比例而增長。"
" 我堅定相信軟體收費模式一定是成功的模式。" 餘鵬表示，" 小鵬目前一直在做的是全力以赴去把目前整個的 XNGP 包括未來增加的功能做得足夠優秀，從整個場景化，從整個質量，從成本以及包括未來在所有車型上小鵬都會全線按照高算力的整體硬體去做全系的标配，我們希望通過硬體上的整體标配來實現大量的規模化的數據的一些應用。從此我們可以在這個基礎上把我們整體自動駕駛的整個能力提升得更好，更好的去做好更多、更優秀的功能，在這個基礎之上我們會去開創我們最早在 ADAS 領網域收費模式的先河。"
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