今天小編分享的汽車經驗：小米汽車需學賽力斯 “不服就幹”還在否？，歡迎閱讀。
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文 | 思辨财經
千呼萬喚中小米 SU7 終于要在 3 月 28 日正式登場，自技術發布會至今也已經三月有餘。在這段時間行業也在以各種形式來迎接小米 SU7 的到來：
1）春節後高合汽車宣布停工停產，為行業蒙上重重陰影；
2）小鵬，理想等車廠繼續降價，3 月 3 日小鵬 G6 宣布降價 2 萬，理想在 3 月 12 日對 2024 款車型序列進行調整，理想 L7Air、L8Air 售價下調 1.8 萬元；
3）極氪 001 入門的 WE 版從 30 萬元降至 26.9 萬元，被業内解讀為這是對小米的精準打擊。
篇幅原因，我們不需要一一列舉，僅上方所羅列事項都已将新能源汽車賽道的 " 卷 " 勾勒的淋漓盡致，即便是特斯拉也在 2024 年初官宣中國市場 Model 3 和 Model Y 降價，" 内卷 " 的壓迫感撲滅而來。
在此之前我們曾此有過分析：
車企供應增速超過總需求（表現為行業產能利用率開始下行），市場由此迫使車企價格再平衡，在此過程中又遇到三大汽車央企将新能源汽車作為 KPI 這一新現象，在現金流，市場占比等指标壓力之下，價格戰成為必選模式。
另一方面作為資本驅動型產業，價格戰比拼的又是利潤、資本對虧損的容忍度以及企業的經營效率等等，過程又極為殘暴，戰役尚未打響就有企業退出，這也可視為提前止損。
小米 SU7 即将上市，市場已然是這樣兇殘了，等待小米的究竟是什麼呢 ?
本文核心觀點：
其一，對比賽力斯，小米 SU7 的創業環境要優于前者；
其二，受外部環境影響，小米基石業務呈現回暖迹象，給 SU7 提供了更大的容忍空間；
其三，小米 SU7 定價宜激進要市占率，不宜保守穩财務。
同樣造車，賽力斯勝在魄力大
當前市場尤其關心小米 SU7 的定價問題，20-25 萬這一價格區間已經被小鵬、極氪、銀河等廠商 " 卷 " 得一塌糊塗，意味着初入新手村的小米未實現打怪更新，就要進入 " 惡人谷 " 厮殺，壓力可想而知，如果小米選擇在 20 萬以下，固然可以避開競争，但配置拉滿的 SU7 極有可能面臨 " 賣一輛虧一輛 " 的窘境。
往低價走，利潤單薄，銷量越大虧越多，往高價走，又要面對殘忍的叢林法則。
站在财務角度，我們會為小米 SU7 選擇怎樣的參照企業呢？
我個人傾向于賽力斯，主要原因為：
其一，在與華為智選合作發布問界系列汽車之前，賽力斯（彼時名為 " 小康股份 "） 主要業務核心三電、傳統汽車（部分出口），在業内并無太大知名度，2021 年與華為合作發布問界 M5 之後，才暴得大名；
其二，新舊業務交接，從财務角度更便于觀察賽力斯的财務信息，如在城市門店銷售中，賽力斯主要依托于華為渠道（給予後者 8% 的渠道提成，2% 技術服務費用）。較之蔚小理為代表的新勢力初期選擇昂貴的自建直營銷售網絡，小米與賽力斯更為接近，汽車門店可以兼賣小米，穿戴以及智能家居，可以最大效率利用坪效；
其三，問界 M5 在 2022 年銷售量大概在 56000 台左右，近期有機構對小米 SU7 首年銷售預估在 4-5 萬台之間，在規模效應方面兩者更為接近。
賽力斯在與華為合作之前，其實是面臨巨大的生存壓力的，不僅總營收連番下降，且彼時燃油車行業的產能過剩已經讓企業失去了定價能力，毛利率連續下降，在 2020 年甚至出現了負毛利率（虧錢賣）。
2022 年正式銷售問界 M5 之後，毛利率出現了明顯改善，雖然初代問界 M5 在產品以及銷量方面并不令人滿意，但其定價還是比較慎重的（後驅标準版 24.98 萬元，四驅标準版 26.98 萬元）。
盡管如此，扣非後的賽力斯淨利潤仍然是虧損的，自 2021 年至今賽力斯均未能擺脫虧損的陰影，2023 年推出問界 M7 後虧損還出現了放大的趨勢。
原因也比較簡單，如前文所言華為以銷售渠道和技術投入問界，從銷售額中拿到了 2% 的技術打包服務和 8% 的銷售服務費。如果将問界系列視為一個獨立公司，其銷售費用占比大概在 8% 上下，假如 2021 年款問界 M5 要達到财務平衡，銷售費用占 8%，技術打包扣去 2%，此外亦有行政，财務等方面費用，其毛利率不應該低于 15%，如此才不會對母公司業績帶來太大影響。
從前文圖表以及上述分析中，顯然 2022 年的問界 M5 并未達到上述目标，產品在财務方面并未實現平衡。
我們之所以用如此多篇幅去回顧 2021 版問界 M5 對賽力斯的影響，只是希望可以在分析小米 SU7 時有所借鑑：
1）問界 M5（亦包括其後的 M7 ) 之所以遲遲難以給賽力斯貢獻淨利潤，主要原因并非許多人所聲稱的 " 錢都讓華為賺了 "，更為重要的乃是定價。國内新能源汽車賽道已經相當擁擠之時，企業要考慮的重中之重乃是 " 市占率 "，只有高市占率才有高美譽度的可能，否則造車只能是自娛自樂；
2）雖然問界 M5 定價較之小鵬和蔚來要有較高溢價（後者初期毛利率經常為負，典型的賣一台虧一台），但還是偏于保守，加之彼時宏觀經濟仍在面臨嚴峻的 " 輸入性通脹 "，毛利率仍未能與期間費用打平；
3）小米 SU7 之于賽力斯最大的不同在于起點不同，如其市場渠道乃是與小米原有業務共享，銷售市場占比應該是可以低于 8% 的，且此時大宗商品價格仍處于下跌通道中，對緩釋成本壓力大有裨益。
綜上，我們認為小米 SU7 扭虧的毛利率平衡線應該在 10%-15% 之間，取中間值 12%。
小米汽車要溫故 " 不服就幹 "
如前文所言，20 萬之所以是小米 SU7 定價分水嶺，主要在于這是 " 保量 " 還是 " 保值 " 的分界線，市場便于從中讀取小米經營的側重點。
賽力斯和華為在問界系列的經營中傾向于 " 保量 "，希望可以用定價撬動競争力，而賽力斯在風光無限的銷售增長中承擔了虧損，市場對此仍然較為寬容，給予其極高的溢價能力。
在經濟學中，產業發展往往有 " 萌芽 - 速增長 - 過剩 - 淘汰 - 剩者為王 " 這一周期，在消費互聯網到各大傳統行業無不在循環往復，這也是市占率往往被市場重視的主要原因，只有高市占率才具有定價能力，在市場淘汰期後掌握定價權。
去年至今停止營業的汽車公司，并非僅僅陷入虧損，市場不再輸血，而是在市占率的競争中已經難以翻盤，注資就是無底洞，這也就是雖然蔚來備受争議，但市場仍然願意融資給企業的主要原因。
賽力斯背靠華為，盡管短期内有承擔的虧損壓力，但市場對其仍然是非常樂觀積極的，大厮殺之後賽力斯大概率是幸存者，屆時盈利自然都不是難題。
小米亦是如此，SU7 的技術發布會已經充分展示了產品的高品質，在商業上的成功就應該忽視短期的利潤，要從長期的市占率和定價能力入手。
基于此，我個人傾向于小米 SU 定價策略繼續觀察 " 性價比優先 " 原則，由于極氪 001 将入門款價格錨定在了 26.9 萬，那麼小米 SU7 定價就應該在 20-25 萬之間。
假若年銷售額 5 萬台，屆時總銷售額将在 110 億元上下，參考賽力斯的定價策略以及扣非利潤情況，預計小米汽車 2024 年經營性虧損大概在 10-15 億元之間（扣非經營虧損在 10% 上下）。
2023 全年，小米集團經營利潤超過 200 億元，就此來看上述虧損數字尚在小米的安全阈值之内。
問界無異是再造了賽力斯，問界的強弱興衰關乎賽力斯根本，這就使得賽力斯對問界的運營非常積極，也因此在 M5 不盡如人意之後，有了 M7 和 M9 的銷售高點。
小米則相對不同，原業務的手機，AIOT 等業務仍為集團貢獻着利潤和現金流，2023 年手機業務實現營收 1575 億元，且第四季度無論是營收還是毛利率都改善中（智能手機業務毛利率達到了 14.6% 的高點）
整體來看，我國乃至全球智能手機都出現了明顯的復蘇迹象，此前行業低沉的市場情緒得到一定程度舒緩。
2024 年 1 月，國内市場手機出貨量 3177.8 萬部，同比增長 68.1%，增速創自 2021 年 3 月以來新高，以 AI 為驅動的新一代換機潮正在到來，小米的内部環境正在改善。
如果小米當前對汽車抱以激進經營理念，當前應該忽視業務短期的虧損，集團對汽車的兜底能力應該是放大的，以 " 放馬過來 " 的心态去競争市場，對于小米汽車集團是有儲備力量的，但如果是非常保守的經營做法，在定價中就要偏高，入門款在 25 萬以上，但顯然這并不适合行業。
兼具 " 面子 " 和 " 裡子 " 的做法，小米 SU7 不妨将入門價格定在 20 萬偏上，高端款在 25 萬以上，前者貢獻裡子，後者負責面子。
盡管新能源汽車賽道越發擁擠，市場很多聲音對小米入局造車并不看好，不過客觀說今日小米處境較之 2022 年的賽力斯仍然要幸運許多（毛利平衡點都要低于賽力斯）。而彼時賽力斯與華為仍然可以采取低價定價策略去争奪市場，在手機與 AIOT 等業務正在回暖之時，小米不妨在汽車定價中再激進一些，重試 " 不服就幹 " 的魄力。
這一切都要在 3 月 28 日揭曉。
