今天小編分享的互聯網經驗：95後22歲時創業，過去三年收入翻了10多倍，歡迎閱讀。
當出海越來越成為一家中國公司核心戰略時，如何征戰全球市場就成為一個極其專業的話題。事實上，在全球化的演變中，已有不少中國品牌站立潮頭，他們有細分領網域的頭部玩家，也有品牌出海的新勢力。鑑于此，硬氪特推出「Insight 全球」專欄，通過深度挖掘報道這些公司和創始人及背後操盤手，試圖再現品牌打造之路的 " 操盤寶典 "，從品牌成長與變遷，探索中國品牌出海的前沿方向與時代契機，為出海玩家與行業提供思考與啟發。
這是我們專欄第十二期——長沙籃球運動鞋服品牌有志者 UZIS，2020 年做到淘寶籃球襪第一，去年品牌收入超過 3 億，過去三年裡銷售額更是翻了 10 多倍。硬氪和其聯合創始人楊孝儒聊了聊。
文｜周倩
編輯｜彭孝秋
作為歷史悠久的 " 三大球 " 之一，籃球在中國有着廣泛的用戶基礎。
據 2021 年中國籃協發布的《中國籃球運動發展報告》，中國籃球人口約為 1.25 億，其中核心籃球人口約為 7610 萬人，籃球已是中國集體球類第一運動，幾乎是美國籃球人口（2340 萬）的三倍。
龐大的運動群體，再加上近年來相關政策的支持，從人才培養、賽事舉辦到產業發展，籃球運動和籃球文化正逐步成為體育行業和人們生活中重要的一部分。
近日，硬氪關注到一家在長沙從 2017 年起步的籃球品類運動品牌——有志者 UZIS，95 後創始團隊從自身對籃球運動的熱愛出發進行創業，依靠籃球襪這一細分品類起步，目前正逐步拓展至整個籃球運動服飾，三年時間便做到淘寶籃球襪第一。去年品牌收入超過 3 億，過去三年裡銷售額更是翻了 10 多倍。
2022 年底，有志者 UZIS 正式登陸亞馬遜全球開店，開啟屬于籃球襪的品牌出海時代，上線兩個月全線產品評價 4.5 分以上。我們與其聯合創始人楊孝儒聊了聊，試圖從產品技術和渠道把控，還原 UZIS 的出圈之路，并為細分服裝賽道帶來關于如何破圈的思考。
原創是品牌定義的核心
籃球是一項中等偏上強度、對抗性較強的運動，包含大量跑跳，以及前後、上下、左右急停急起的突破和防守，有一定的競技性。楊孝儒告訴硬氪：消費者們願意花費上千甚至上萬元購買一雙專業的籃球鞋來适配運動，但卻往往忽視襪子對運動表現的影響，内裡穿的可能還是最普通平常的襪子，但問題在于，一旦腳和襪子在鞋内打滑，很容易導致扭腳崴腳，甚至引發更嚴重的運動損傷。
楊孝儒本人就有過這樣一次親身經歷。兩年前的一場籃球運動中，由于落地時不小心踩到同事的腳，沒站穩腳在鞋内打滑，左腳扭傷，導致他有半年左右時間整個身體狀态不佳，主要症結就在于扭傷左腳後，左小腿肌肉始終呈現緊繃狀态，一段時間後又引發大腿肌肉緊張，之後就像多米諾骨牌效應，從腳而起的損傷在他身體左側一路上竄，後來最嚴重時他的左手胳膊甚至無法輕松抬起。
通過楊孝儒這次切身經歷，以及公司日常内外部的籃球交流賽，有志者 UZIS 進一步真實地将產品場景帶入工作生活中，并通過大量線上調研和線下一對一調研，希望解決籃球襪的防滑問題。襪子作為腳和鞋之間的過渡，真正起到降低運動損傷的作用。
在正式開發產品前，有志者 UZIS 團隊首先購買調研了一雙 NBA 球星穿的籃球襪，防滑性能十分優越，在原材料采購環節了解到是襪子紗線是由日本一家公司研制的，價格高昂，為 700 元左右 / 公斤，而在繼續量產采購，準備擴大生產規模的關鍵時期，卻遭遇對方斷供。" 在被‘卡脖子’後，我們不能就這樣認了，還是要繼續研究，依靠自己的力量再生一部分紗線。" 楊孝儒說道。
不斷地追問同行和持續摸索下，有志者 UZIS 終于弄清楚了這一紗線的關鍵材料是 " 海島絲。" 普通紗線是幾十根線湊到一起成為一根，再去進行紡織，而海島絲則是數百根線組成，在顯微鏡下纖維橫截面分散相呈 " 島 " 狀态，而母體則相當于 " 海 "，其 " 島 " 與 " 海 " 成分在纖維的軸向上是連續、密集、均勻分布的。在生產過程中，它具有常規纖維的纖度，但是用溶劑把 " 海 " 成分溶掉，則可得到集束狀的超細纖維束，實現良好的防滑效果。
至于其間的具體原理，有志者 UZIS 找到東華大學研究該領網域的教授，并與東華大學聯合成立研究所，發現集束狀的超細纖維束產生的作用力，能在抓附地面時擁有極強的穩定性。這與壁虎能在垂直的牆面上爬行緣由同理。壁虎不是依靠粘液、負壓或者靜電，而是壁虎爪間有無數根剛毛，剛毛上又分出許多絨毛，和物體接觸時，絨毛能極大增加腳爪與牆面的接觸面積，這種爪間分子產生的作用力，由範德華教授最先發現，因此在學術上也被命名為 " 範德華力 "。當物體密度足夠大時，接觸橫截面會產生分子間的作用力進而帶來一種吸附力，提升其間的摩擦性。
在這一原理指引下，有志者和東華大學實驗室歷時兩年聯合研發出壁虎防滑絲，之後有志者 UZIS 又開始在機器端與工廠共同研究改進生產機器，負責專門生產這一紗線。基于 UZIS 穩定的訂單量——每年有近千萬雙的襪子出貨量，在保證工廠產能的前提下，也争取得到了部分工廠共同推進機器研發的支持，此外 UZIS 還通過合資，并購了部分工廠的股份，掌握屬于自己的工廠供應。
打造出過硬的產品本身後，有志者 UZIS 也在線上運營的視覺設計層面，如店鋪的視覺效果、產品的視覺包裝等花費了不少心思。" 最早的時候，我和另外兩個合夥人提着一行李箱的襪子把整個長沙拍照不錯的地方都拍了一次。另外我們會借鑑很多其他行業領先的視覺風格，并且和倫敦藝術學院等國際知名藝術院校的學生合作研發相關視覺塑造。緊跟世界時尚潮流來打造品牌視覺。" 楊孝儒介紹道。
今年 2 月 18 日，有志者 UZIS 還推出了一款目前世界上最厚且有凹凸感的籃球襪—— pro+ 系列，旨在幫助籃球人群提高運動表現，降低傷病風險。
抓住每一次渠道紅利
從 2017 年成立到現在，除了對產品本身的追求，有志者 UZIS 的每一次起量也離不開創始團隊對渠道紅利的精準把控。
早在 2019 年，抖音平台的影響力尚未完全打開時，2019 年初，楊孝儒在和業内朋友交流過後，有志者 UZIS 就把線上推廣的重心放在抖音平台上，除了達人帶貨挂車，有志者 UZIS 和楊孝儒也分别開設了抖音賬号，開啟抖音直播，成為當時國内第一批進行抖音直播的籃球襪品牌。
" 機會也往往更青睐有準備的團隊。"2019 年夏，一次偶然，某達人通過自己的抖音賬号推薦了 UZIS 的襪子，當時有志者 UZIS 平均每天僅有 3 萬元左右的銷售額，經達人推薦後銷售額瞬間翻倍達到了 6 萬元，且後續還在穩定增長。
享受到抖音帶來的流量紅利後，有志者 UZIS 就重點聚焦線上渠道，基于淘寶的品牌店鋪運營基礎，逐步從抖音向天貓淘寶倒流。2020 年就做到淘寶籃球襪第一，籃球襪這一單品的高速增長實現後，有志者 UZIS 也曾考慮過是否要承着襪子這一賽道，繼續深耕其他細分品類，比如跑步襪、足球襪等。楊孝儒直言：從供應鏈層面來看，襪子退貨率不到 10%，打出影響力後就能夠產生不錯的利潤數據，但有志者 UZIS 最終還是決定遵循内心的熱愛，繼續圍繞籃球運動做相應開發，滿足籃球人群的需求。
具體來看，在線上，有志者 UZIS 由資深團隊進行相關數據投放，提升消費者對產品的敏感度，線下除了和國内的 1000 多家球館進行合作，館内海報陳列展示，還聯合贊助了 " 路人王 " 等國内非職業籃球運動賽事。圍繞線上下渠道的操盤曝光，也促使有志者 UZIS 在去年銷售額超過 3 億元。
在看到團隊整體增長、供應鏈、視覺設計、線上下運營等綜合能力得到驗證後，楊孝儒產生了通過亞馬遜進行品牌出海的念頭，他還曾在歐洲進行實地考察：" 我自己在英國待了一個月左右，卻幾乎找不到球場打球。" 同時有志者 UZIS 還研究了 shopify，獨立站，日本的相關線上渠道等，最終還是決定回歸籃球文化最濃的原點人群聚集地美國，開啟品牌出海。
但最初，有志者 UZIS 的出海并不被投資方、出海實操手、以及行業内的中小玩家們看好，籃球襪賽道本來就小，況且亞馬遜上運動襪品類中，登山襪和跑步襪的檢索更多，" 我聊完之後沒有任何一個人建議團隊做出海。" 楊孝儒透露道，" 但我個人而言，還是比較笃定品牌出海這件事，我想要去做，而且我們也做好了 2~3 年虧損的打算。"
于是去年下半年開始，楊孝儒迅速組建了全新的出海團隊負責海外業務，去年 12 月份正式登陸亞馬遜全球開店，并在美國站和歐洲站進行開拓，目前每個月也有過萬美元的出貨量，楊孝儒表示：當下對亞馬遜這一渠道的初步要求是希望在一個季度之内看到銷售數據反饋，盡可能看到商品的點擊轉化和復購率等，更甚是統計到某個單品跑出來，以期更好幫助公司明确未來規劃。
但對于新品牌而言，尤其籃球運動產業本就完善的北美市場，有志者 UZIS 仍面臨不小的挑戰，楊孝儒也指出，目前出海最大的問題是文化差異，比如有志者 UZIS 團隊還沒有非常懂美國用戶的人士，短期内可能沒辦法做出符合美國本土用戶習慣的產品和設計。這些問題也在入駐亞馬遜後，得益于亞馬遜大客戶團隊的在運營層面的細節指導，正一一攻破，尤其在站内促銷和站内廣告投放之間做銜接，以及品牌展示和單品展示之間協調，将海外亞馬遜站内流量真正幫助動效，最終幫助有志者 UZIS 品牌獲得更多海外消費者的認可。
至于未來的紅利預測和把握，楊孝儒認為：下一次行業紅利是審美紅利，只有滿足世界級的審美才能打造出世界級的產品和品牌。在這一理念下，有志者 UZIS 一直在推動的國貨文化走向全球，将中華上下五千年的文明和故事元素融入到產品當中，具像化地落地。同時最重要的是，消費品和傳統文化的結合一定要有邏輯可循。
" 創業開始是一個世界級的布局，才有可能做成一個世界級的公司。" 楊孝儒表示。
